爾東

如今餐飲業(yè)越來越難做，不少餐飲企業(yè)開始琢磨如何轉(zhuǎn)型。廣州某餐飲企業(yè)就成為這個行業(yè)趨勢下的一個先驅(qū)者，轉(zhuǎn)型專心做會員生意，不僅快速聚攬了近10萬個線上會員，企業(yè)也扭虧為盈。感興趣的讀者不妨看看他是如何運作的。

降低成本，用微信發(fā)展會員

“會員對于餐飲企業(yè)而言，是一件十分重要的事情。在廣州幾乎每家餐飲企業(yè)都發(fā)展會員業(yè)務(wù)?！痹摬惋嬈髽I(yè)老板王先生介紹，“可是現(xiàn)在只做一張會員卡的成本至少8.5元，如果會員少這個成本顯現(xiàn)不出來，如果多，成本就顯現(xiàn)出來了。即使按照傳統(tǒng)方式做短信會員推廣，就算使用群發(fā)器，一個月的成本也有幾十萬元?！?/p>

因此王先生想到的方法就是利用微信發(fā)展會員，具體而言就是，只要顧客到門店刷一下門店外面的二維碼，就可以成為會員。而且成本還低，一個月成本只有幾千元。

不過王先生透露，這里也是有一個小竅門的。據(jù)他觀察，客人成為會員的機會只有兩個，第一個是在他點菜的時候，因為點菜時最容易形成沖動，每個菜價都有兩個價位，一個是會員價，一個是正價，享受會員價時，你掃一掃就可以了。第二個機會是客人結(jié)賬的時候，比如不是會員大約是要花600元，而是會員可能就只需要花費500多元就可以，還能有小禮物。所以我要求銀臺出結(jié)賬單時，一定要標(biāo)注兩個價格，一個是會員價，一個是正價，這個時候，客人也有辦卡的沖動。

別看方法簡單，但是效果十分理想，通過6個月的推廣，王先生的旗下4家門店的會員約有十萬人。

利用會員，打開盈利新渠道

王先生介紹，自己有不少白酒供應(yīng)商，其中有一個是從山東過來的，他的酒口感各方面還真的不錯，他一直想進(jìn)入廣州市場，他前期用傳統(tǒng)的玩兒法也投了不少錢，但是效果一直不好，差不多半年的時間也就賣十五六箱酒，以至于他都想放棄這個市場。

后來王先生通過微生活會員卡的篩選器系統(tǒng)，把半年之內(nèi)單筆消費在1500元之上的這批人篩選出來，給這些人單獨做了一次營銷活動，給他們推送了一次消息，內(nèi)容就是“尊敬的VIP客戶，鑒于您半年內(nèi)對我們企業(yè)的大力支持，為了回饋您的支持力度，您下次來消費的時候，我免費贈送您一瓶白酒”。

大家知道，真正單桌消費1500元以上的時候吃飯，喝白酒只可能喝一個小二嗎？那是不可能的。當(dāng)時從數(shù)據(jù)庫篩選出來差不多有2.7萬個半年之內(nèi)在我們單筆消費超過1500元的，每個用戶我收他一元錢，如果銷量上不去就免費。結(jié)果三個月時間他賣了將近60箱，就是因為我做了一次這種營銷活動。當(dāng)天他立刻把 2.7萬塊錢全部打到公司賬戶。

這也為王先生打開了一個新渠道，借助龐大的會員基礎(chǔ)，他經(jīng)常與一些酒水、飲料、禮品供應(yīng)商合作，開展推介活動。開展4個月以來，他通過此渠道共獲取了數(shù)十萬元的凈利潤。當(dāng)然后期，王先生除了賺取一些推介費之外，還與對方合作，當(dāng)對方的銷售量達(dá)到一定比例時，自己賺取一定額度的分成。

清除庫存，會員作用不可小視

王先生透露，有一次自己的后勤經(jīng)理告訴他，庫存積壓了差不多一千多斤的槐樹花。這些都是錢呀。我后來琢磨了半天，決定利用一次會員。首先通知廚房在最短時間內(nèi)研發(fā)三道基于槐樹花的菜，其次將研發(fā)出來以后立刻在公司的微信上設(shè)計好圖片，然后下發(fā)。當(dāng)時，也不知道效果如何，只是想“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”，結(jié)果4天后，我又接了一個電話。這個電話是一個分店的投訴，分店找到我說要投訴配送中心，說現(xiàn)在槐樹花這么好賣，那么多客人買，竟然配送中心現(xiàn)在告訴我沒有貨。我當(dāng)時很奇怪，說不可能，我前兩天還做營銷活動明明積壓了，怎么會斷貨？

后來我才知道，原來是因為會員們收到圖片以及食品介紹后，通過轉(zhuǎn)發(fā)了解到槐樹花的一些功能、功效后，紛紛過來點餐。當(dāng)時這三道菜的點餐率已經(jīng)超過了店里的金字招牌菜。

后來，再有一些積壓品，我都會尋找食材的賣點，如突出食療性、保健性等，目前店里的積壓難題基本得到了解決。

留住會員，會增值服務(wù)

廣州是一個外來人口聚集的城市，為了留住會員，王先生還采取了一些增值服務(wù)。具體而言，他經(jīng)常與廣州市之外的供貨商合作，由他們幫助采購一些異地的土特產(chǎn)，然后將這些土特產(chǎn)贈送給會員。

而在贈送的過程中，王先生也是有一定標(biāo)準(zhǔn)的：

比如，針對充值會員，會贈送一些天然、野生的土特產(chǎn)，畢竟這些顧客消費頻率高，充值額度也高；針對一些異地會員，比如老家在天津的會員，就會在會員生日的時候，贈送一些天津的土特產(chǎn)，這種人情味，讓會員在廣州也能感覺到家鄉(xiāng)的味道；而針對一些成為會員滿整年的顧客，他則會送出一些在廣州買不到的土特產(chǎn)。

這種差異化的增值服務(wù)，讓會員的忠誠度大大提升。endprint