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        營銷的最高境界

        2014-02-27 12:38:57劉克亞
        領(lǐng)導(dǎo)文萃 2014年4期
        關(guān)鍵詞:奔馳車車行一輛車

        劉克亞

        亥爾波特討厭做重復(fù)的事情,他喜歡創(chuàng)新,喜歡挑戰(zhàn)別人認(rèn)為“不可能實(shí)現(xiàn)的事情”。

        有一次,我們路過一家奔馳車的賣場(chǎng),他看好其中的一款,非常喜歡,然后指著那輛車“詭異”地沖我說:“克亞,你看到了嗎?那輛奔馳車售價(jià)7萬美金,但我準(zhǔn)備用5萬美金開回去?!?/p>

        我有些吃驚,覺得他簡(jiǎn)直是異想天開,因?yàn)楸捡Y車是不打折的。我搖搖頭:“這不可能?!彼俸僖恍?,篤定地說:“你看吧,他們會(huì)在一個(gè)月內(nèi)讓我把車開回去。”

        后來他寫了一封信給奔馳賣場(chǎng)的老板,言辭誠懇地說: “我這幾天圍著您的車轉(zhuǎn)了好幾圈,這款車實(shí)在是太棒了。我也看了標(biāo)價(jià)是7萬美金,說真的,您應(yīng)該賣到9萬美金甚至更高。我非??释麚碛兴F(xiàn)在我的銀行賬戶只有5萬美金……我把5萬美金的支票放在這封信里,我不奢求您一定要賣,但如果萬一有一天您想賣給我時(shí),就給我打電話。如果不行,請(qǐng)您務(wù)必在3個(gè)月內(nèi)把支票退還給我?!?/p>

        結(jié)果,支票寄出去不到1個(gè)月,賣場(chǎng)的老板就打電話過來讓他去開車。

        不可思議!為什么會(huì)這樣子呢?在我的再三追問之下,亥爾波特揭開了謎底:

        首先,直接去跟車行討價(jià)還價(jià)是很困難的,一般老板也不會(huì)答應(yīng),但大多數(shù)人都不會(huì)輕易拒絕現(xiàn)金,尤其是到手的大筆現(xiàn)金。

        其次,奔馳車再好賣,也不一定每個(gè)星期都能賣出去,萬一一周業(yè)績不好,又需要給員工發(fā)薪水,那么這5萬美金對(duì)車行老板就是個(gè)不小的“誘惑”。

        再次,每個(gè)月的月底,奔馳公司可能會(huì)給代理商做一個(gè)評(píng)定。比如這個(gè)月的業(yè)績量可能會(huì)決定下個(gè)月的銷售利潤。如果剛好差那么一輛車的業(yè)績,那對(duì)車行就會(huì)有很大的返點(diǎn)差別。比如這個(gè)月賣了9輛返點(diǎn)10%,賣10輛就返點(diǎn)20%,這樣對(duì)于車行老板來說,這輛車此時(shí)賣7萬還是賣5萬已經(jīng)不是最重要的了,重要的是他能多賣出一輛車,得到最好的返點(diǎn)率。

        亥爾波特證明了一點(diǎn):只要你參透了人性,你的營銷會(huì)變得很輕松。這個(gè)道理讓我終身受益。

        (摘自《才智》)endprint

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