劉克亞

亥爾波特討厭做重復(fù)的事情，他喜歡創(chuàng)新，喜歡挑戰(zhàn)別人認(rèn)為“不可能實(shí)現(xiàn)的事情”。

有一次，我們路過一家奔馳車的賣場(chǎng)，他看好其中的一款，非常喜歡，然后指著那輛車“詭異”地沖我說：“克亞，你看到了嗎？那輛奔馳車售價(jià)7萬美金，但我準(zhǔn)備用5萬美金開回去?！?/p>

我有些吃驚，覺得他簡(jiǎn)直是異想天開，因?yàn)楸捡Y車是不打折的。我搖搖頭：“這不可能?！彼俸僖恍?，篤定地說：“你看吧，他們會(huì)在一個(gè)月內(nèi)讓我把車開回去。”

后來他寫了一封信給奔馳賣場(chǎng)的老板，言辭誠懇地說： “我這幾天圍著您的車轉(zhuǎn)了好幾圈，這款車實(shí)在是太棒了。我也看了標(biāo)價(jià)是7萬美金，說真的，您應(yīng)該賣到9萬美金甚至更高。我非?？释麚碛兴F(xiàn)在我的銀行賬戶只有5萬美金……我把5萬美金的支票放在這封信里，我不奢求您一定要賣，但如果萬一有一天您想賣給我時(shí)，就給我打電話。如果不行，請(qǐng)您務(wù)必在3個(gè)月內(nèi)把支票退還給我?！?/p>

結(jié)果，支票寄出去不到1個(gè)月，賣場(chǎng)的老板就打電話過來讓他去開車。

不可思議！為什么會(huì)這樣子呢？在我的再三追問之下，亥爾波特揭開了謎底：

首先，直接去跟車行討價(jià)還價(jià)是很困難的，一般老板也不會(huì)答應(yīng)，但大多數(shù)人都不會(huì)輕易拒絕現(xiàn)金，尤其是到手的大筆現(xiàn)金。

其次，奔馳車再好賣，也不一定每個(gè)星期都能賣出去，萬一一周業(yè)績不好，又需要給員工發(fā)薪水，那么這5萬美金對(duì)車行老板就是個(gè)不小的“誘惑”。

再次，每個(gè)月的月底，奔馳公司可能會(huì)給代理商做一個(gè)評(píng)定。比如這個(gè)月的業(yè)績量可能會(huì)決定下個(gè)月的銷售利潤。如果剛好差那么一輛車的業(yè)績，那對(duì)車行就會(huì)有很大的返點(diǎn)差別。比如這個(gè)月賣了9輛返點(diǎn)10%，賣10輛就返點(diǎn)20%，這樣對(duì)于車行老板來說，這輛車此時(shí)賣7萬還是賣5萬已經(jīng)不是最重要的了，重要的是他能多賣出一輛車，得到最好的返點(diǎn)率。

亥爾波特證明了一點(diǎn)：只要你參透了人性，你的營銷會(huì)變得很輕松。這個(gè)道理讓我終身受益。

（摘自《才智》）endprint