鄂艷 董偉／中國(guó)第一重型機(jī)械股份公司信息技術(shù)部

裝備制造業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)建設(shè)

鄂艷 董偉／中國(guó)第一重型機(jī)械股份公司信息技術(shù)部

通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)的建立，提高各業(yè)務(wù)部門(mén)協(xié)同工作效率，并提升管理水平，可根據(jù)項(xiàng)目情況，制定項(xiàng)目策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目結(jié)果進(jìn)行分析，對(duì)報(bào)價(jià)過(guò)程保證其可行性、合理性，節(jié)省大量的人力、物力，時(shí)效性非常強(qiáng)。

營(yíng)銷(xiāo)；報(bào)價(jià)；審批；需求

隨著裝備制造業(yè)信息化水平的不斷提高，企業(yè)在擴(kuò)大市場(chǎng)、提高效率和保持客戶的原始商業(yè)驅(qū)動(dòng)力不變的情況下，如何從浩如煙海的信息中，獲取最有效的市場(chǎng)情況和客戶信息，并及時(shí)作出反應(yīng)，方能提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著網(wǎng)絡(luò)、通訊技術(shù)的發(fā)展，客戶選擇可擺脫傳統(tǒng)地域的限制，如何最大程度的留住客戶，積極發(fā)展新客戶，成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要方面。

一、系統(tǒng)建設(shè)背景

在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)范圍從區(qū)域市場(chǎng)輻射全國(guó)乃至國(guó)際市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，使?fàn)I銷(xiāo)者與消費(fèi)者之間的距離拉大了，人們的生活水平以及消費(fèi)理性程度的日益提高，使市場(chǎng)需求更加多樣化、復(fù)雜化。復(fù)雜的市場(chǎng)狀況，必然形成日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策要以市場(chǎng)需求為核心，就必須保持對(duì)市場(chǎng)變化的高度敏感。實(shí)踐證明，要提高營(yíng)銷(xiāo)決策的正確性，企業(yè)只能立足于充分了解市場(chǎng)，確切掌握相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)信息的基礎(chǔ)上，建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)管控信息化運(yùn)行平臺(tái)，能夠逐步集成和規(guī)范經(jīng)營(yíng)管控等各類(lèi)企業(yè)管理行為，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)的建設(shè)，可以集成經(jīng)營(yíng)信息、項(xiàng)目報(bào)價(jià)等相關(guān)業(yè)務(wù)、規(guī)范相關(guān)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為。

二、系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)

通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)建設(shè)，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行為的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，督促營(yíng)銷(xiāo)信息的及時(shí)錄入，并為營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的其他業(yè)務(wù)管理搭建平臺(tái)、做好基礎(chǔ)。建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)價(jià)管理功能，支持產(chǎn)品報(bào)價(jià)，并實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)的在線多級(jí)審批及歷史信息回溯。

三、系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案

建設(shè)一個(gè)統(tǒng)一的信息化運(yùn)行平臺(tái)，能夠逐步集成和統(tǒng)一各類(lèi)應(yīng)用，規(guī)范經(jīng)營(yíng)管控等各類(lèi)企業(yè)管理行為；通過(guò)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)的建設(shè)，可以集成項(xiàng)目報(bào)價(jià)等相關(guān)業(yè)務(wù)、規(guī)范相關(guān)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為。營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目主要包含市場(chǎng)信息管理、客商信息管理、經(jīng)營(yíng)信息管理、技術(shù)報(bào)價(jià)管理和商務(wù)報(bào)價(jià)管理。其中：

1.市場(chǎng)信息管理包含市場(chǎng)信息收集、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集、政策信息收集。

2.客商信息管理包含客商基本信息維護(hù)、查詢。

3.經(jīng)營(yíng)信息管理包含經(jīng)營(yíng)信息錄入、審批和任務(wù)分派管理。

4.技術(shù)報(bào)價(jià)管理包含項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案的錄入、審批、任務(wù)分派管理；審計(jì)部門(mén)的審批管理；生產(chǎn)部門(mén)的審批管理；運(yùn)輸部門(mén)的審批管理。

5.商務(wù)報(bào)價(jià)管理包含報(bào)價(jià)審批管理。

系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的前提條件：

1.歷史合同參考信息中的價(jià)格數(shù)據(jù)作為報(bào)價(jià)依據(jù)。

2.組織結(jié)構(gòu)信息維護(hù)僅限營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)業(yè)務(wù)覆蓋范圍內(nèi)的組織機(jī)構(gòu)，作為數(shù)據(jù)授權(quán)的依據(jù)。

3.合同管理系統(tǒng)提供歷史合同參考信息。

四、系統(tǒng)功能概述

建設(shè)政策信息錄入，營(yíng)銷(xiāo)報(bào)價(jià)管理功能，支持產(chǎn)品報(bào)價(jià)，并實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)的在線多級(jí)審批及歷史信息回溯；在系統(tǒng)中記錄客戶需求，根據(jù)客戶需求組織產(chǎn)品方案，產(chǎn)品方案與報(bào)價(jià)單一起提交客戶，經(jīng)協(xié)商后正式簽訂產(chǎn)品銷(xiāo)售合同。

系統(tǒng)功能總體架構(gòu)如下圖所示：

1.市場(chǎng)信息收集。將收集到的市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和政策信息錄入到系統(tǒng)中，供業(yè)務(wù)人員進(jìn)行查詢。

2.參考報(bào)價(jià)信息管理。合同管理系統(tǒng)將歷史合同信息傳到營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)中。同時(shí)支持人工手工在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)中錄入歷史合同信息。

業(yè)務(wù)流程說(shuō)明

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)錄入客戶需求聯(lián)絡(luò)單，并審核通過(guò)后。將客戶需求聯(lián)絡(luò)單傳遞到設(shè)計(jì)部門(mén)。設(shè)計(jì)部門(mén)主管接收后根據(jù)專(zhuān)業(yè)、類(lèi)型、項(xiàng)目等情況將需求分派到相應(yīng)責(zé)任部門(mén)。相應(yīng)責(zé)任部門(mén)設(shè)計(jì)完成后，在系統(tǒng)中錄入技術(shù)規(guī)格書(shū)和分交表信息。經(jīng)驗(yàn)主管對(duì)此信息進(jìn)行審批，審批通過(guò)后，轉(zhuǎn)報(bào)價(jià)流程。

模塊功能層次圖

模塊功能說(shuō)明

客戶需求填報(bào)：

業(yè)務(wù)人員詳細(xì)記錄客戶提出的產(chǎn)品要求。產(chǎn)品方案準(zhǔn)備：

根據(jù)客戶需求編制產(chǎn)品方案，包括產(chǎn)品明細(xì)、加工工藝、數(shù)量，以及運(yùn)輸、服務(wù)、市場(chǎng)信息等條款。

產(chǎn)品方案確認(rèn)：模塊功能層次圖

生成后的方案需經(jīng)各級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)審批，系統(tǒng)記錄審批時(shí)間和審批人。對(duì)審批后的產(chǎn)品方案修改將生成新的方案版本并需要重新審批，系統(tǒng)保留老版本信息；審批后的方案與報(bào)價(jià)單一起提交客戶，協(xié)商一致后業(yè)務(wù)人員執(zhí)行方案確認(rèn)動(dòng)作，方案確認(rèn)后可生成正式合同。

據(jù)國(guó)家郵政局網(wǎng)站消息，為規(guī)范智能快件箱寄遞服務(wù)，推動(dòng)快遞市場(chǎng)健康發(fā)展，國(guó)家郵政局起草了《智能快件箱寄遞服務(wù)管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《意見(jiàn)稿》)，向社會(huì)公開(kāi)征求意見(jiàn)?！兑庖?jiàn)稿》指出，對(duì)在約定保管期內(nèi)的快件，智能快件箱運(yùn)營(yíng)企業(yè)不得向用戶收費(fèi)。

產(chǎn)品執(zhí)行跟蹤：

收集產(chǎn)品合同執(zhí)行信息，業(yè)務(wù)人員可跟蹤產(chǎn)品執(zhí)行進(jìn)度。

4.報(bào)價(jià)管理。從初始準(zhǔn)備到最終報(bào)出合理的價(jià)格，報(bào)價(jià)流程經(jīng)歷多個(gè)階段：準(zhǔn)備方案、產(chǎn)品配置與設(shè)計(jì)、成本估算、市場(chǎng)行情調(diào)查、價(jià)格和合同條款與條件確定、內(nèi)部審批，最后形成報(bào)價(jià)單，與客戶協(xié)商、根據(jù)客戶反饋意見(jiàn)后修改方案及報(bào)價(jià)單，并實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)單版本控制。根據(jù)報(bào)價(jià)的業(yè)務(wù)管控流程，系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)單生成、審批以及確認(rèn)等功能。

參考信息查詢：

提供系統(tǒng)材質(zhì)、規(guī)格、加工工藝產(chǎn)品的制造費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)信息查詢，對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)提供參考依據(jù)。

報(bào)價(jià)單生成：

提供對(duì)報(bào)價(jià)單信息的維護(hù)功能。

報(bào)價(jià)單信息包括：客戶、產(chǎn)品明細(xì)、材質(zhì)、規(guī)格、加工工藝、數(shù)量、成本估算信息，以及價(jià)格信息；其中，價(jià)格信息由業(yè)務(wù)人員根據(jù)獲取的參考信息以及運(yùn)輸、服務(wù)、市場(chǎng)信息等條款，手工輸入。

報(bào)價(jià)單審批：

生成后的報(bào)價(jià)單信息需經(jīng)各級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)審批，系統(tǒng)記錄審批時(shí)間和審批人。對(duì)審批后的報(bào)價(jià)單修改將新城新的報(bào)價(jià)單版本并需要重新審批，系統(tǒng)保留老版本信息。

報(bào)價(jià)單確認(rèn)：

報(bào)價(jià)單經(jīng)與客戶協(xié)商確認(rèn)后，由業(yè)務(wù)人員在系統(tǒng)中執(zhí)行報(bào)價(jià)單確認(rèn)動(dòng)作；確認(rèn)后報(bào)價(jià)單正式生效。與用戶協(xié)商過(guò)程中，可對(duì)報(bào)價(jià)單進(jìn)行修改，對(duì)每次修改，系統(tǒng)記錄老版本信息。

5.接口設(shè)計(jì)。

外部接口

因營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)與銷(xiāo)售合同管理系統(tǒng)都要維護(hù)使用銷(xiāo)售客戶信息，為保證數(shù)據(jù)的一致性、簡(jiǎn)化操作，由銷(xiāo)售合同管理系統(tǒng)對(duì)客戶信息進(jìn)行相關(guān)管理（客戶申請(qǐng)、客戶變更、客戶凍結(jié)、客戶編碼等），即信息錄入申請(qǐng)后，直接提交并統(tǒng)一進(jìn)行審核，并把客戶表和合同表的信息授權(quán)給營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)，使其有權(quán)力讀取數(shù)據(jù)，由營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)進(jìn)行接口數(shù)據(jù)的處理，可接收歷史合同數(shù)據(jù)。

內(nèi)部接口

用戶通過(guò)統(tǒng)一門(mén)戶登錄營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)

配置管理

包含部門(mén)組織機(jī)構(gòu)、審批策略、員工授權(quán)、產(chǎn)品大類(lèi)維護(hù)等。

五、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)的建立，提高各業(yè)務(wù)部門(mén)協(xié)同工作效率，并提升管理水平，解決公司營(yíng)銷(xiāo)松散管理模式，可根據(jù)項(xiàng)目情況，制定項(xiàng)目策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目結(jié)果進(jìn)行分析，對(duì)報(bào)價(jià)過(guò)程保證其可行性、合理性，節(jié)省大量的人力、物力，時(shí)效性非常強(qiáng)。同時(shí)解決了營(yíng)銷(xiāo)信息孤島、項(xiàng)目跟蹤、投標(biāo)協(xié)同等問(wèn)題，滿足了公司對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，促進(jìn)了市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，為提高公司營(yíng)銷(xiāo)管理水平打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。