孫靜/文

幾經(jīng)挫折 終見曙光
——訪山東艾絲妮樂衛(wèi)生用品有限公司董事長劉學(xué)良

孫靜/文

劉學(xué)良

幾年前初次聽說“艾絲妮樂”這個(gè)名字，覺得挺有意思，后來又聽說該公司請了趙忠祥作為其成人紙尿褲產(chǎn)品的代言人，這在成人失禁用品行業(yè)中大概是第一家。目前中國成人失禁用品市場正處于起步階段，總體規(guī)模還不大，在這種情況下，企業(yè)如此高調(diào)地亮相是出于怎樣的考慮，背后又有怎樣的產(chǎn)品力作為支撐？帶著這些問題，《生活用紙》雜志在2014年成都生活用紙年會(huì)現(xiàn)場采訪了山東艾絲妮樂衛(wèi)生用品有限公司劉學(xué)良董事長。

山東艾絲妮樂衛(wèi)生用品有限公司目前以成人失禁用品業(yè)務(wù)為主，有1條成人紙尿褲生產(chǎn)線、1條成人拉拉褲生產(chǎn)線和2條護(hù)理墊生產(chǎn)線。2013年，成人失禁用品占公司總銷售額的2/3左右，產(chǎn)品以出口為主，出口到韓國、印度和歐美等國家和地區(qū)。

劉董是山東人，豪爽、健談，說起艾絲妮樂這個(gè)名字，他告訴我其中還有一個(gè)小插曲?！爱?dāng)年公司剛成立，想了幾個(gè)名字都注冊不成功，正在著急的時(shí)候，有一個(gè)朋友提供了一個(gè)名字，他注冊了一直沒有用，就是艾絲妮樂。因?yàn)槭恰異鬯滥懔恕闹C音，當(dāng)時(shí)還比較保守，有點(diǎn)叫不出口，后來漸漸叫開了，朋友見到我都不叫名字了，都叫艾絲妮樂?！?/p>

在談到公司如何選擇了成人失禁用品這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，劉董說：“公司上成人紙尿褲項(xiàng)目跟東北的朋友有關(guān)，2008年，他們告訴我，在國外看到了成人紙尿褲，覺得這個(gè)產(chǎn)品挺好的。我在國內(nèi)一些超市考察，沒有看到這類產(chǎn)品，感覺這可能是個(gè)空白點(diǎn)，是一個(gè)機(jī)會(huì)，于是2009年，就開始考察設(shè)備，上了這個(gè)項(xiàng)目。東北人對(duì)新事物接受比較快，我們選擇了東三省作為營銷試點(diǎn)，2010年，產(chǎn)品一出來就拿到東北市場，結(jié)果跟預(yù)期一樣，銷售情況很好，現(xiàn)在東三省已經(jīng)是我們的主戰(zhàn)場?！?/p>

中國的老齡化問題日益突顯，劉董對(duì)這一點(diǎn)深有感觸。他說：“我們占集是個(gè)1,000多人的村子，每年60歲以上的老人就增加20多位。養(yǎng)老確實(shí)是一個(gè)大問題，我感覺將來成人失禁用品市場肯定會(huì)有大發(fā)展。2014年，我們決定停產(chǎn)嬰兒紙尿褲，投入更多精力生產(chǎn)成人失禁用品。5月份，我們剛又訂購了2條成人紙尿褲生產(chǎn)線和2條成人紙尿片生產(chǎn)線，新設(shè)備投產(chǎn)后，公司大、中、小碼成人紙尿褲生產(chǎn)線規(guī)格齊全，就不需要因?yàn)檗D(zhuǎn)換產(chǎn)品規(guī)格而停機(jī)調(diào)試了?！?/p>

除了在設(shè)備方面的投入外，公司還在追求產(chǎn)品創(chuàng)新。劉董說：“我們希

望研發(fā)更新穎實(shí)用的產(chǎn)品，為護(hù)理人員提供更多的幫助。嬰兒紙尿褲可以用尿顯，但是成人紙尿褲用尿顯不方便，我們正在考慮用一種感應(yīng)器，這種感應(yīng)器能在尿濕后提醒護(hù)理人員更換紙尿褲。我們準(zhǔn)備跟上海交大合作，目前還沒立項(xiàng)，如果成功，這將是一個(gè)新的賣點(diǎn)?！?/p>

中國老年人越來越多，作為子女或者護(hù)理人員照顧老人的壓力也很大，但是很多人還不了解成人紙尿褲，劉董說：“我們愿意像金佰利、SCA公司一樣做先行者，做一些宣傳引導(dǎo)工作。現(xiàn)在我們的廣告語已改為‘中國好保姆，感幫紙尿褲’，去年廣告費(fèi)投入2,600萬元，包括請代言人、電視廣告和高速路牌廣告等，今后我們還會(huì)加大宣傳力度，在央視投放廣告，并且充分利用網(wǎng)絡(luò)和微信等新媒體?！?/p>

誘導(dǎo)消費(fèi)計(jì)劃

劉董認(rèn)為，目前成人失禁用品市場面臨的主要問題是消費(fèi)者認(rèn)知的問題，為了增加消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，必須加大力度進(jìn)行宣傳引導(dǎo)。他說：“很多人不知道有成人紙尿褲這個(gè)產(chǎn)品，不像嬰兒紙尿褲，小孩一出生，家長都知道要用。針對(duì)這種情況，我們正在實(shí)施‘誘導(dǎo)消費(fèi)’計(jì)劃，我們和家政公司合作，通過家政公司的護(hù)理人員來進(jìn)行推廣。目前反映還不錯(cuò)，東北市場效果還可以?！?/p>

“與東北市場相比，山東市場的認(rèn)知度還不行。針對(duì)這種情況，我們專門購買了一輛大巴車，接送老年人到我們公司。從縣城開始，然后擴(kuò)展到村里，請老人們到我們廠里參觀現(xiàn)場生產(chǎn)過程，讓他們知道有這個(gè)產(chǎn)品，并讓他們近距離看到這個(gè)產(chǎn)品是怎么生產(chǎn)出來的，將來他們用的時(shí)候就放心了。參觀后，再把產(chǎn)品特性，怎么用，什么時(shí)候用，演示給他們。我們會(huì)送一些樣品給他們，讓他們送給那些有需求的朋友。我們還會(huì)到村里給老年人放電影，中間插播我們的廣告片，讓他們記住艾絲妮樂，將來一旦他們有需要，就會(huì)想起我們。另外，我們在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，設(shè)一個(gè)銷售點(diǎn)，方便老年人購買?！?/p>

成都年會(huì)山東艾絲妮樂公司展臺(tái)

開辟電商新渠道

劉董介紹說：“公司2013年開始接觸電商，當(dāng)時(shí)我們也沒想到電商的需求這么大，去年雙11的時(shí)候，一天下單量就有30多萬元。而且，通過電商我們還發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)，以前護(hù)理墊產(chǎn)品主要是在醫(yī)院使用，通過電商渠道，我們發(fā)現(xiàn)戶外運(yùn)動(dòng)的人采購比較多，他們登山或郊游，休息時(shí)或用餐時(shí)鋪在地上用，代替報(bào)紙或塑料布等，用完后打包帶走，也不污染環(huán)境。我們正在打造一個(gè)電商團(tuán)隊(duì)，并在青島設(shè)立國際貿(mào)易和電子商務(wù)部?！?/p>

提升品質(zhì)和服務(wù)

僅僅宣傳還不夠，關(guān)鍵還要有過硬的產(chǎn)品和服務(wù)。劉董介紹：“我們的成人紙尿褲生產(chǎn)線在國內(nèi)來說是比較高檔的，這次展會(huì)還訂購了一些全自動(dòng)包裝機(jī)、裝箱機(jī)（機(jī)械手）、封箱機(jī)，今后企業(yè)的自動(dòng)化程度會(huì)越來越高。另外，我們出口產(chǎn)品越來越多，國外對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求越來越嚴(yán)，為此，我們還配備了在線檢測裝置，在整個(gè)行業(yè)都是比較超前的?！?/p>

有了好的產(chǎn)品還要有好的服務(wù)，劉董說：“消費(fèi)者對(duì)成人失禁用品還不是很了解，我們還要指導(dǎo)他們使用，例如，將成人紙尿褲和護(hù)理墊搭配使用，雙重保險(xiǎn)，這個(gè)理念是我們告訴護(hù)理人員的，他們感覺到很方便，減少了工作量。我們正在建設(shè)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，定期進(jìn)行回訪，有新產(chǎn)品時(shí)就提供給他們免費(fèi)試用。”

回顧公司的發(fā)展歷程，劉董感慨萬千：“公司成立于2005年，因?yàn)閺S房離耕地比較近，2006年，有一次農(nóng)民在地里燒秸稈，沒有控制好，引燃了廠房，造成了不小的損失。2007年，一場大暴雨又把廠房淹了。當(dāng)時(shí)確實(shí)很受打擊，很長時(shí)間都沒有恢復(fù)過來。2009年，公司又另外選址建了新的廠房，購置了新設(shè)備，重新開始生產(chǎn)。去年公司開年會(huì)時(shí)，我說‘經(jīng)過種種磨難，經(jīng)過8年抗戰(zhàn)，終于看到曙光了’。其實(shí)這個(gè)行業(yè)賺錢不是很快，但是比較有意義。一是競爭比較激烈，有挑戰(zhàn)性；二是生產(chǎn)老人用品，從公益的角度講，更有社會(huì)意義。希望艾絲妮樂能幫助到更多有需要的老人?！?/p>