陳小龍

四招搞定縣級市場

Marketing Methods for County-level Market

陳小龍

縣級市場，應(yīng)該是區(qū)域主管精力所及的較小的業(yè)務(wù)單元，地級市場、省級市場都是由縣級市場組成，縣級市場也是農(nóng)村市場重要的組成部分?？h級市場要分情況，比如廣東、江蘇、浙江、福建等經(jīng)濟發(fā)達的縣級市場，往往銷量非常大，這里經(jīng)濟發(fā)達，人民生活富裕，消費能力不容小覷；而一些內(nèi)陸地區(qū)的縣級市場，消費就比較低。那么，基層業(yè)務(wù)人員應(yīng)該如何操作縣級市場？其實道理差不了多少。

第一，要找對經(jīng)銷商。我們要弄清楚，本公司的產(chǎn)品以及同類競爭產(chǎn)品，他們的主要渠道是什么。這些渠道里面，哪些是重要的渠道成員，比如縣里哪些是重要的批發(fā)商、商超渠道網(wǎng)點、批發(fā)集散地、重要零售網(wǎng)點等。

在農(nóng)村市場和縣級市場，經(jīng)銷商的作用非常大，可以說壟斷了通路。上游經(jīng)銷商或是廠家因為配送費用非常大，所以不想去這樣的市場做鋪市或配貨，縣級市場的消費者也不可能為買一點產(chǎn)品而去很遠的地方采購，只有到縣里幾個有限的供應(yīng)商那里買。因此，利潤驅(qū)動是縣級市場成功的關(guān)鍵。

第二，縣級市場并不意味著只能銷售便宜的東西?？h級市場消費不起高價格產(chǎn)品的觀念耽誤了許多人的前程，影響了很多市場的發(fā)展。例如，海天的蠔油在廣西市場上貴的更好賣；味事達的醬油在江西某地賣的價格比任何品牌都貴，每箱接近100元，但是銷售得最好，同一市場的海天醬油主流產(chǎn)品是26元一箱，但是銷售總額，味事達比海天還要多，這其中的道理很明顯。很多企業(yè)受銷售人員主觀意識的影響，認為在經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，不能銷售貴的食品，等回過神來，高價格市場已經(jīng)讓別人占據(jù)了。

第三，鋪貨下鄉(xiāng)可以很快占領(lǐng)市場。一般來講，只要有促銷品下鄉(xiāng)，做鋪市工作是很有效的，能立即產(chǎn)生銷量。在鋪貨下鄉(xiāng)的過程中，要與經(jīng)銷商充分溝通，定好鋪市的策略，每次鋪多少貨，要什么品種，用什么推銷策略，定得越細，成交的量越多。注意，由于縣城的資信狀況，一定要堅持現(xiàn)款，在收款方式上可以聽從當?shù)亟?jīng)銷商的意見，他們能夠判斷哪些場所存在信貸風險。

第四，縣級市場的銷量提升，要引導(dǎo)得法。由于縣級市場相對于省會城市信息要封閉得多，所以很容易產(chǎn)生一些意見領(lǐng)袖，而這些意見領(lǐng)袖所起到的作用是相當大的。哪些是快速消費品的意見領(lǐng)袖呢？重要的批發(fā)網(wǎng)點、重要的銷售終端、縣城里的大超市等，這些地方是銷售的重點區(qū)域，尤其是價格高的產(chǎn)品，要盡可能入場。廣東某品牌飲料在福建泉州的銷售收入，2003年是200萬元，2004年已經(jīng)達到2,000萬元。他們采取的方法是在餐飲店里送臺卡，在零售網(wǎng)點做堆箱陳列，造成氣勢，做戶外廣告牌，一下子把整個市場炒熱了。筆者曾經(jīng)在粵北某縣城負責白酒市場，指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員先把那些在大城市里司空見慣的市場做法拿到縣城，立即變得非常新鮮，而且很受市場歡迎。

（轉(zhuǎn)載自《銷售與市場》）