Maura Leonardi

保加利亞Sanitex公司的發(fā)展之路

The Development of Sanitex in Bulgaria

Maura Leonardi

保加利亞—— 一個(gè)擁有800萬人口的國家，人均生活用紙消費(fèi)量為3.3kg。生活用紙產(chǎn)品是嚴(yán)重的價(jià)格主導(dǎo)型產(chǎn)品，這使得檔次較低的基礎(chǔ)型產(chǎn)品排在銷售榜單的前列，并且占有最大的市場份額。

從經(jīng)濟(jì)角度看，國際評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)Standard & Poor公司將保加利亞的信用評(píng)級(jí)定為BBB，且前景穩(wěn)定。根據(jù)Standard & Poor公司對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢的預(yù)測，2013年保加利亞的GDP將增長1.7%，從而帶動(dòng)消費(fèi)量逐漸增長。用100%廢紙生產(chǎn)的低品質(zhì)衛(wèi)生紙主導(dǎo)著生活用紙市場，這種衛(wèi)生紙的顏色讓人回想起復(fù)古的膠片。雖然市場仍有增長的空間，但需給予高度重視和不斷創(chuàng)新。

2008年，Sanitex公司股東董事會(huì)發(fā)生變動(dòng)，總裁Walid Gharby和Michael Gharby兄弟二人合力，獲得了該公司的所有權(quán)，并開始實(shí)施全面管理。用矢志不移和充滿活力這兩個(gè)詞來描述這家新興公司最為貼切。如今，Sanitex公司已擁有152名員工，在4年時(shí)間里，它遠(yuǎn)見卓識(shí)的戰(zhàn)略使其贏得了29%的市場份額。Gharby說：“從頭開始確實(shí)面臨著諸多挑戰(zhàn)。2008年的公司管理人員調(diào)整，使我們大膽地踏上了新的創(chuàng)業(yè)征程，并以此為契機(jī)啟用新的戰(zhàn)略，從根本上改變公司體制和發(fā)展目標(biāo)。我們根據(jù)市場變化做出一些戰(zhàn)略性的決策，并制定了一系列的新政策來改善影響企業(yè)成長的每一個(gè)環(huán)節(jié)，最大程度地改善我們的工作效率、盈利率以及顧客忠誠度?！?/p>

“我們一直避免出現(xiàn)問題，致力于做出合理的決策，采取迅速而負(fù)責(zé)的行動(dòng)。明確的前景規(guī)劃、堅(jiān)定的承諾和工作激情有助于Sanites公司為未來制定切實(shí)可行的宏偉目標(biāo)。我們一直密切關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，這也幫助Sanitex占有市場，與分銷商建立長久互信關(guān)系以及贏得客戶忠誠度的關(guān)鍵因素。”董事會(huì)

成員Sergey Marinov說。

董事會(huì)成員Nayden Manev指出：“通過清晰的企業(yè)形象以及走堅(jiān)定不移的發(fā)展道路，我們完成了公司在保加利亞市場中的重新定位?，F(xiàn)在Sanitex公司供應(yīng)兩種系列產(chǎn)品：經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的SISI系列和Sanitex優(yōu)質(zhì)系列。SISI是用100%廢紙漿生產(chǎn)的，4卷包裝，是公司最暢銷的產(chǎn)品，它不僅迎合了消費(fèi)者的價(jià)格需求，還保證了公司重要的市場份額。Sanitex系列產(chǎn)品質(zhì)量好、種類多，還是用優(yōu)質(zhì)廢紙漿或原生漿生產(chǎn)的。這種優(yōu)質(zhì)系列產(chǎn)品既環(huán)保又有競爭性，物美價(jià)廉，滿足了更多的消費(fèi)者需求?！?/p>

“公司董事會(huì)成員一直關(guān)注公司運(yùn)作的每一個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)，且集思廣益，這些都有助于制定相關(guān)策略，而且在過去的4年里我們已經(jīng)收獲了相應(yīng)的成果。公司的復(fù)興既是一種挑戰(zhàn)，也是一種機(jī)遇以引入我們的理念及其他公司已經(jīng)成功運(yùn)營的商業(yè)模式。我于1996年從加拿大來到保加利亞的這家公司。這些年來，我已了解了市場，也見證了市場的發(fā)展，并領(lǐng)悟到，在如此快速發(fā)展的市場中‘商機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝，尤須出奇制勝’的道理?！盙harby說。

Sanitex公司每月銷售大卷筒衛(wèi)生紙?jiān)埡统善?,200t。2008年，公司取得了巨大的成就后，購買了全新的衛(wèi)生紙機(jī)和廚房紙巾加工和包裝生產(chǎn)線，包裝和裹包設(shè)備由百利怡公司提供，型號(hào)為Casmatic CMW 425 和S15。目前Sanitex 公司向市場提供用廢紙漿和原生漿生產(chǎn)的衛(wèi)生卷紙。這次新投資使該公司不僅提高了成品品質(zhì)，而且通過推出衛(wèi)生卷紙和廚房紙巾系列產(chǎn)品獲得了擴(kuò)大市場份額的機(jī)會(huì)。2012年7月，該公司安裝了一臺(tái)Aroma彩色壓花機(jī)，相得益彰的色彩和圖案使Sanitex的產(chǎn)品在貨架上煥然一新。

Michael 強(qiáng)調(diào)：“我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是通過在新技術(shù)、新產(chǎn)品和創(chuàng)新理念等方面的投入獲得并保持我們?cè)谑袌錾系念I(lǐng)導(dǎo)地位，確保公司立于不敗之地。推出新產(chǎn)品使我們獲得新的市場份額，并且有助于我們鞏固在保加利亞主要零售市場中的地位。我們將致力于生產(chǎn)衛(wèi)生卷紙成品，而重點(diǎn)不再是銷售大卷筒原紙?！?/p>

擴(kuò)大經(jīng)營范圍使Sanitex公司具有更大的靈活性。在保加利亞，餐巾紙的消費(fèi)量很大，并且這種產(chǎn)品普遍被用于多種目的。餐巾紙業(yè)務(wù)占該公司銷售額的15%。2011年4月Sanitex公司安裝了第一條餐巾紙生產(chǎn)線，開始生產(chǎn)餐巾紙，2012年5月，又安裝了一條同樣的餐巾紙生產(chǎn)線。借助這次投資使公司推出了一個(gè)全新的品牌，進(jìn)一步鞏固了其市場地位，并增加了餐巾紙的市場份額，2008年之前，Sanitex公司

幾乎不生產(chǎn)餐巾紙?，F(xiàn)在，它已成為保加利亞餐巾紙市場中的重要一員。

最后總裁總結(jié)道：“Sanitex公司主要的價(jià)值是了解客戶的需求，并以價(jià)格有競爭能力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品滿足甚至超出客戶的需求。Sanitex的企業(yè)認(rèn)同感是基于人的價(jià)值、商業(yè)道德和相互信任，Sanitex公司是一家靈活、有創(chuàng)新精神、有決心和進(jìn)取心、守信和可靠的企業(yè)。我們堅(jiān)信，通過優(yōu)化運(yùn)營可使公司產(chǎn)品繼續(xù)獲得強(qiáng)勢穩(wěn)定的增長。而且這僅僅是Sanitex公司美好遠(yuǎn)景的開始，未來幾年我們期待著更大的挑戰(zhàn)?！?/p>

Sanitex公司始終以飽滿的熱情關(guān)注市場的需求，預(yù)測市場的動(dòng)向。作為一家小型工業(yè)實(shí)體，Sanitex公司堅(jiān)定而執(zhí)著，通過可靠且透明的公司政策，已在生活用紙領(lǐng)域中獲得發(fā)展。團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與創(chuàng)業(yè)氣魄，使其決心通過獲得新的市場份額，在市場中起到積極作用。

（曾曉桂編譯自Perini Journal/2013年No.4，陳海昌審校）