趙建凱

作為IBM 副總裁、大中華區(qū)首席市場官，周憶認為營銷之于企業(yè)的作用現(xiàn)在已經超越了一般意義上的營銷傳播范疇?！叭缃?，營銷涉及到了企業(yè)整體業(yè)務戰(zhàn)略、研發(fā)、制造、銷售、交付與售后服務整體價值鏈的運營?！敝軕浾f。她認為，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與業(yè)務戰(zhàn)略已經密不可分，兩者都需要與時俱進。

在如今的社會中，商業(yè)企業(yè)和消費者在各自的活動中都產生了海量的數據，這對人們的思考、決策以及行動方式都產生了重大影響。數據越來越成為一種資產，而且越來越成為制勝的關鍵砝碼。企業(yè)想方設法在這些數據資產上做文章，根據消費者的行為軌跡繪制出他們的興趣圖譜，盡量準確把握和滿足他們的個性化需求——但這需要一種“智慧”。

在IBM內部，已經開始用新的方式開拓市場，獲取市場，塑造企業(yè)品牌的新調性。IBM將自己的研發(fā)資源與客戶資源對接，聯(lián)合研發(fā)解決方案，一方面率先解決了客戶所面臨的問題，更重要的是讓資產化解決方案成為行業(yè)通用的模板能被快速復制和執(zhí)行。IBM的這種“智慧”，徹底改變了傳統(tǒng)的營銷模式，讓企業(yè)與客戶共同參與產品的研發(fā)到最終的交付，將客戶視為獨立的個體，滿足其訂制化的需求。

作為IBM中國的品牌架構師和戰(zhàn)略師，周憶在公司內部積極推動營銷的智慧轉型。

這種轉型主要從角色、技能以及流程和工具三個維度展開。IBM中國通過部署Unica等先進的系統(tǒng)工具，把廣告、Web數據以及市場活動信息，用技術的方式一步步串聯(lián)起來，有效地實現(xiàn)營銷自動化，而且提高營銷的精準度和效率。最顯著的效果是市場活動對客戶的響應時間大大縮短，信息推送更加精準，從客戶互動到銷售商機的轉換率比預設指標提高了一倍，通過網絡創(chuàng)造的銷售線索提高了50%～110%。不僅如此，IBM還通過一種先進的基于文本分析的工具實現(xiàn)社交聆聽，來配合大數據分析，深度理解客戶需求與品牌體驗。

新技術驅動的營銷轉型對營銷人員的工作思路、知識技能都提出了更高的要求。在周憶的主導下，IBM從2012年開始在大中華區(qū)逐漸培養(yǎng)具有分析和洞察能力的人才。她要求營銷人員不僅要懂市場，還要了解技術，擁有數據分析和洞察能力。現(xiàn)在，分析洞察能力正在成為IBM智慧營銷的基因。