◎ 文 《法人》特約撰稿 孫天宏

余額寶們的快速崛起，讓傳統(tǒng)金融體會(huì)到一絲寒意，盡管銀行很快也在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域展開(kāi)布局，但一些傳統(tǒng)桎梏卻需要以創(chuàng)新和前瞻的理念來(lái)解決

截至8月底，支付寶旗下余額增值產(chǎn)品“余額寶”年化收益率已徘徊在4.1左右。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，余額寶不能長(zhǎng)久。實(shí)際上持此觀點(diǎn)的專(zhuān)家不在少數(shù)，今年初，CCTV證券資訊執(zhí)行總編輯、首席新聞評(píng)論員鈕文新發(fā)表的一篇題為“取締余額寶”的博客文章，曾激起輿論的廣泛熱議。

在部分業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融僅僅停留在貨幣市場(chǎng)當(dāng)中——他們通過(guò)構(gòu)建很高的收益預(yù)期和方便的互聯(lián)網(wǎng)通道，把老百姓的存款從銀行吸出來(lái)，制造銀行系統(tǒng)的流動(dòng)性緊張（供不應(yīng)求），拉高存款利率，然后再以協(xié)議定存方式把錢(qián)存給銀行，并從中漁利，監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該制止。

從目前現(xiàn)狀看，今年以來(lái)余額寶的年化收益率穩(wěn)步下滑。隨著年后銀行業(yè)的資金需求放緩，同業(yè)存款利率也開(kāi)始下滑，余額寶“不能長(zhǎng)久”之說(shuō)愈發(fā)甚囂塵上。

從被吹捧為“高收益神話”到被貶為“趴在銀行身上的吸血鬼”，余額寶在市場(chǎng)和監(jiān)管的雙重壓力下迅速跌下神壇。可是即使破5，余額寶照樣是銀行的夢(mèng)魘。很多銀行酸溜溜地講此類(lèi)“存款”應(yīng)該有存款準(zhǔn)備金、余額寶流動(dòng)性有問(wèn)題以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)安全問(wèn)題等等。

面對(duì)“余額寶”等互聯(lián)網(wǎng)基金的挑戰(zhàn)，銀行也在馬年吹響了收復(fù)失地的號(hào)角，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融的反撲愈發(fā)兇猛。馬年伊始，銀行紛紛推出類(lèi)似余額寶的銀行“寶”，希望奪回搬家的巨額存款，不僅如此，銀行還借助P2P網(wǎng)貸市場(chǎng)發(fā)力競(jìng)爭(zhēng)，但效果明顯不如余額寶。

余額寶依舊在穩(wěn)健發(fā)展，據(jù)天弘基金官方公布的數(shù)據(jù)顯示，余額寶在累計(jì)申購(gòu)筆數(shù)、累計(jì)贖回筆數(shù)等方面，均遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先銀行寶。

在筆者看來(lái)，作為銀行，應(yīng)該謙虛地向余額寶學(xué)習(xí)，至少體現(xiàn)在五個(gè)方面。

金融方案的設(shè)計(jì)

余額寶成功的秘訣在于貿(mào)易+增值+互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易金融方案，余額寶的客戶(hù)基本也是淘寶、天貓客戶(hù)，據(jù)了解現(xiàn)在已達(dá)3億多戶(hù)，這是他們的客戶(hù)源，也這是他們發(fā)展的基礎(chǔ)。

而且余額寶的收益是在客戶(hù)買(mǎi)賣(mài)貨物當(dāng)中產(chǎn)生的。余額寶只是分了一杯羹，而不是強(qiáng)迫或變相收取的，小客戶(hù)的資金絕大部分用來(lái)買(mǎi)賣(mài)生活用品，這是生活必須的。

目前，銀行單個(gè)產(chǎn)品很多，創(chuàng)新也很快，主要分為支付類(lèi)、融資類(lèi)、理財(cái)類(lèi)。但集合在一起形成金融方案的少之又少，筆者認(rèn)為主要原因有三個(gè)：

一是從事金融方案的人才缺乏。

創(chuàng)新金融方案這樣的人才需要在銀行多部門(mén)工作過(guò)的復(fù)合型人才，加強(qiáng)金融專(zhuān)業(yè)和其他專(zhuān)業(yè)的復(fù)合人才培養(yǎng)。金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)的主體性和從屬性可以分為以下幾個(gè)類(lèi)型：管理與金融的復(fù)合型人才；工程與金融的復(fù)合型人才；金融與法律復(fù)合型人才；跨行業(yè)的金融復(fù)合性人才。 近年來(lái)，中國(guó)加快了融入國(guó)際金融的步伐，加強(qiáng)國(guó)際金融人力資源開(kāi)發(fā)和能力建設(shè)的合作。

傳統(tǒng)銀行的低效率與高成本一直廣受詬病

培養(yǎng)具有國(guó)際視野、懂得全球一致的業(yè)務(wù)規(guī)范和取向統(tǒng)一的管理法規(guī)，又能夠把國(guó)情、特點(diǎn)與國(guó)際慣例結(jié)合起來(lái)，并能夠從全球視角把握中國(guó)金融發(fā)展的國(guó)際化人才，從來(lái)沒(méi)有像今天這樣重要和迫切。

金融業(yè)逐漸成為一個(gè)覆蓋范圍最廣、與日常生活結(jié)合最緊密的服務(wù)型行業(yè)，同時(shí)又是一個(gè)最具有創(chuàng)新動(dòng)力的知識(shí)、智力和技術(shù)密集型行業(yè)。因此建立健全現(xiàn)代金融體系，實(shí)現(xiàn)金融和經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，在加強(qiáng)金融法規(guī)建設(shè)、規(guī)范金融行為、完善金融市場(chǎng)、維護(hù)金融競(jìng)爭(zhēng)以及加強(qiáng)金融監(jiān)管、健全監(jiān)管體系的同時(shí)，更為重要的是必須大力加強(qiáng)金融專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)。在滿(mǎn)足各層次多樣化需求的同時(shí)，要造就一大批高素質(zhì)的金融人才。

另外在人才培養(yǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)包括學(xué)歷教育、在職培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)認(rèn)證考試，都要加強(qiáng)職業(yè)道德和倫理方面的培養(yǎng)。提高金融人才綜合性的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，特別是職業(yè)操守在成熟的金融市場(chǎng)里顯得很重要。這方面我們還很薄弱，要形成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的約束機(jī)制，加強(qiáng)這方面的課程學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

二是沒(méi)有體現(xiàn)金融方案的重要性。

很多銀行還停留在金融單個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新上，認(rèn)識(shí)嚴(yán)重不到位，很多人認(rèn)為銀行產(chǎn)品雷同、仿制多。結(jié)果導(dǎo)致為了完成總分行的任務(wù)，基層機(jī)構(gòu)不得不依靠信貸關(guān)系硬搭配的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，但客戶(hù)使用頻率低，穩(wěn)定性差。

三是創(chuàng)新金融離開(kāi)實(shí)際。

目前很多創(chuàng)新產(chǎn)品賣(mài)不出去或者講效果不好，與市場(chǎng)嚴(yán)重脫節(jié)，設(shè)計(jì)金融時(shí)缺少調(diào)研、論證，現(xiàn)在的金融已進(jìn)入個(gè)性化時(shí)代，我們要根據(jù)目前客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求和未來(lái)需求，單個(gè)客戶(hù)群的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)金融方案。

服務(wù)客戶(hù)精準(zhǔn)

余額寶定位于服務(wù)80%傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)服務(wù)不到的客戶(hù)，借助互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，幫助百姓實(shí)現(xiàn)低成本的、便捷的、清晰易懂的網(wǎng)上理財(cái)，讓用戶(hù)哪怕只有一塊錢(qián)也能理財(cái)，也能享受金融服務(wù)，是普惠金融的生動(dòng)實(shí)踐。

寶粉們習(xí)慣于用余額寶直接網(wǎng)購(gòu)支付、還信用卡、繳水電煤、話費(fèi)充值，及進(jìn)行12306火車(chē)票購(gòu)票支付等。而銀行對(duì)這樣的小客戶(hù)往往放在遺忘的角落。這樣的客戶(hù)資金少，投資其他項(xiàng)目也比較難，再加上他們也沒(méi)有投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其他項(xiàng)目感興趣的也很少。

互聯(lián)網(wǎng)金融方案最適合這類(lèi)小客戶(hù)群體，而銀行沒(méi)有吸引小客戶(hù)的平臺(tái)，而且銀行單一產(chǎn)品很多，形成精準(zhǔn)金融方案的少之又少。

每個(gè)銀行背后都掌握著幾億不等的用戶(hù)群，很驕傲，實(shí)際上如果銀行只做供應(yīng)鏈融資的話，他們也不同意，所以這就是魚(yú)和熊掌的問(wèn)題了。銀行們做電商前，千萬(wàn)不要認(rèn)為自己有多少的用戶(hù)，對(duì)于銀行電商而言，一切都是零，用戶(hù)的需求才是真正需要了解的。只有在了解用戶(hù)需求后，跟本身有的用戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配，才是銀行電商真正用戶(hù)量。

筆者認(rèn)為，設(shè)計(jì)金融方案不能坐在辦公室，找準(zhǔn)客戶(hù)需求是基本要求。一是要多方面了解客戶(hù)的需求，包括支付需求、融資需求以及科技水平，再回到辦公室形成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)；二是多部門(mén)聯(lián)動(dòng)，打全面戰(zhàn)，而不是游擊戰(zhàn)，單槍匹馬，大家一起商量營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，拿出草稿；三是再回到客戶(hù)當(dāng)中，經(jīng)過(guò)多次上下結(jié)合才能有的放矢，形成合適的金融方案，營(yíng)銷(xiāo)才能達(dá)到效果，客戶(hù)才會(huì)歡迎。

在人才方面，現(xiàn)在銀行擁有大批精英人才，懂財(cái)務(wù)分析、熟悉銀行風(fēng)險(xiǎn)控制的人才多如牛毛，但了解市場(chǎng)、了解客戶(hù)的鳳毛麟角，與客戶(hù)交流順暢的人更是少之又少，國(guó)有銀行客戶(hù)經(jīng)理依靠原有客戶(hù)資源，不用出門(mén)，對(duì)上級(jí)推選的金融產(chǎn)品，實(shí)行“硬塞”或搭車(chē)的辦法推銷(xiāo)給企業(yè)，對(duì)上面設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，是敢怒不敢言，大的全國(guó)股份制銀行上面創(chuàng)新多，但適應(yīng)市場(chǎng)差，客戶(hù)經(jīng)理往往靠關(guān)系吃飯，靠表外業(yè)務(wù)吸收存款。

余額寶的低成本

余額寶條件低，費(fèi)用單一，只有0.63%，明顯低于銀行，余額寶即使收益低一點(diǎn)，也無(wú)礙其發(fā)展的腳步?？v向比較來(lái)看，余額寶自成立日至2013年末平均年化收益率為4.9%；截至今年3月31日，余額寶自成立日以來(lái)平均年化收益5.2%，高于貨幣基金在以前時(shí)間的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

去年年底錢(qián)荒和今天年初的春節(jié)效應(yīng)下，市場(chǎng)利率飆升帶來(lái)了產(chǎn)品收益的攀升，這是非常態(tài)的，目前余額寶的收益并不是在“下降”，而是向正常水平“回歸”。從橫向比較看，截至3月31日，余額寶自成立以來(lái)日每萬(wàn)份收益總值為430元，一直在貨幣基金中排名居前，且波動(dòng)較小，收益表現(xiàn)穩(wěn)健。

2013年全國(guó)銀行業(yè)資產(chǎn)為151萬(wàn)億，但利潤(rùn)為1.38萬(wàn)億，資產(chǎn)利潤(rùn)率一直不高，人員多、固定資產(chǎn)投資大是其主要原因。

在筆者看來(lái)，銀行應(yīng)該創(chuàng)新商業(yè)模式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融、通過(guò)多途徑收集客戶(hù)數(shù)據(jù)，并進(jìn)行詳細(xì)分析，對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估采用線上線下相結(jié)合的方法，大力籌備批發(fā)金融方案平臺(tái)建設(shè)，實(shí)行規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)模式，盡量減少人力成本及固定資產(chǎn)投資，提高效益。

快捷的用戶(hù)體驗(yàn)

互聯(lián)網(wǎng)給客戶(hù)帶來(lái)了巨大的方便，余額寶增利產(chǎn)品只要通過(guò)其支付寶就可以方便辦理，而銀行相對(duì)手續(xù)要多。

相比較而言，互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)和思維使余額寶擁有了簡(jiǎn)單、透明、公平、快樂(lè)的產(chǎn)品氣質(zhì)，借助互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，用戶(hù)可以輕點(diǎn)鼠標(biāo)、滑動(dòng)手機(jī)、7*24小時(shí)操作、收益每日可見(jiàn)，極大突破了傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)。

銀行為了自身安全考慮，設(shè)計(jì)的程序煩瑣，辦一次業(yè)務(wù)，多次登陸系統(tǒng)，多次在柜面按打分器，網(wǎng)銀“看上去很美”，證書(shū)下載麻煩多，網(wǎng)銀上鎖關(guān)卡重重。

而電話銀行往往轉(zhuǎn)接多次才能接通人工服務(wù)等等，電話銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量、效率和簡(jiǎn)便性比在一般柜面業(yè)務(wù)中受到顧客更多的關(guān)注。不可否認(rèn)的是，電話銀行的設(shè)立在一定程度上方便了百姓，省去了排隊(duì)的煩惱，但是確實(shí)在目前的一系列調(diào)查中顯示，電話銀行的操作程序比較復(fù)雜，各種服務(wù)及專(zhuān)有名詞讓普通人聽(tīng)起來(lái)很陌生，從而讓公眾使用起來(lái)感覺(jué)并不太方便。

此外，一些銀行的服務(wù)熱線耗時(shí)過(guò)長(zhǎng)，是不是也意味著讓老百姓在使用時(shí)要掏更多的錢(qián)？

這些問(wèn)題嚴(yán)重影響客戶(hù)的使用，據(jù)了解大約80%的人對(duì)此很有意見(jiàn)。對(duì)此，銀行應(yīng)在高科技手段使用、合同條款上做到簡(jiǎn)單明了，要用最簡(jiǎn)單、直白的語(yǔ)言告訴客戶(hù)，讓他們用得方便，放心。

高效的配置效率

銀行電商從初步意見(jiàn)到最終拍板，估計(jì)也是需要幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)討論。而且從電商平臺(tái)的模式、規(guī)模、資金、人員等都需要時(shí)間來(lái)決定，所以等到產(chǎn)品真正上線，市場(chǎng)環(huán)境可能已經(jīng)變得相當(dāng)陌生。

事實(shí)告訴銀行人一個(gè)教訓(xùn)：互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品跟銀行產(chǎn)品是有很大的差異，前者是立新創(chuàng)意快，后者是穩(wěn)。

2013年6月，阿里余額寶上線，開(kāi)始狂轉(zhuǎn)金融領(lǐng)域；隨后百度也不甘示弱，12月份正式上線類(lèi)似產(chǎn)品；2014年1月份，騰訊微信的理財(cái)通也快馬加鞭上線了。

三家互聯(lián)網(wǎng)巨頭的產(chǎn)品在極短的時(shí)間內(nèi)就完成產(chǎn)品的調(diào)研與上線，背后靠的是什么?因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司懂得互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的時(shí)間性，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品必須要用最短的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)，才能產(chǎn)生理想的效果。

由此可見(jiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融讓金融資源配置效率大幅提高。P2P平臺(tái)踐行的是長(zhǎng)尾理論，以充分的信息及競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)實(shí)現(xiàn)金融資源的自主、最優(yōu)配置。借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式變革的P2P平臺(tái)，具有傳統(tǒng)銀行無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。

面對(duì)效率方面的劣勢(shì)，銀行應(yīng)大力開(kāi)發(fā)批發(fā)金融方案平臺(tái)建設(shè)，實(shí)行規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)模式，盡快提高辦理業(yè)務(wù)的速度。同時(shí)加強(qiáng)銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)整合，真正由以產(chǎn)品為中心改革成以客戶(hù)為中心的機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程的新模式，這樣才能不怕余額寶、不怕互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做金融。