◎ 文 《法人》特約撰稿 孫天宏

余額寶們的快速崛起，讓傳統金融體會到一絲寒意，盡管銀行很快也在互聯網金融領域展開布局，但一些傳統桎梏卻需要以創(chuàng)新和前瞻的理念來解決

截至8月底，支付寶旗下余額增值產品“余額寶”年化收益率已徘徊在4.1左右。

有觀點認為，余額寶不能長久。實際上持此觀點的專家不在少數，今年初，CCTV證券資訊執(zhí)行總編輯、首席新聞評論員鈕文新發(fā)表的一篇題為“取締余額寶”的博客文章，曾激起輿論的廣泛熱議。

在部分業(yè)內人士看來，互聯網金融僅僅停留在貨幣市場當中——他們通過構建很高的收益預期和方便的互聯網通道，把老百姓的存款從銀行吸出來，制造銀行系統的流動性緊張（供不應求），拉高存款利率，然后再以協議定存方式把錢存給銀行，并從中漁利，監(jiān)管部門應該制止。

從目前現狀看，今年以來余額寶的年化收益率穩(wěn)步下滑。隨著年后銀行業(yè)的資金需求放緩，同業(yè)存款利率也開始下滑，余額寶“不能長久”之說愈發(fā)甚囂塵上。

從被吹捧為“高收益神話”到被貶為“趴在銀行身上的吸血鬼”，余額寶在市場和監(jiān)管的雙重壓力下迅速跌下神壇。可是即使破5，余額寶照樣是銀行的夢魘。很多銀行酸溜溜地講此類“存款”應該有存款準備金、余額寶流動性有問題以及互聯網技術安全問題等等。

面對“余額寶”等互聯網基金的挑戰(zhàn)，銀行也在馬年吹響了收復失地的號角，對于互聯網金融的反撲愈發(fā)兇猛。馬年伊始，銀行紛紛推出類似余額寶的銀行“寶”，希望奪回搬家的巨額存款，不僅如此，銀行還借助P2P網貸市場發(fā)力競爭，但效果明顯不如余額寶。

余額寶依舊在穩(wěn)健發(fā)展，據天弘基金官方公布的數據顯示，余額寶在累計申購筆數、累計贖回筆數等方面，均遠遠領先銀行寶。

在筆者看來，作為銀行，應該謙虛地向余額寶學習，至少體現在五個方面。

金融方案的設計

余額寶成功的秘訣在于貿易+增值+互聯網貿易金融方案，余額寶的客戶基本也是淘寶、天貓客戶，據了解現在已達3億多戶，這是他們的客戶源，也這是他們發(fā)展的基礎。

而且余額寶的收益是在客戶買賣貨物當中產生的。余額寶只是分了一杯羹，而不是強迫或變相收取的，小客戶的資金絕大部分用來買賣生活用品，這是生活必須的。

目前，銀行單個產品很多，創(chuàng)新也很快，主要分為支付類、融資類、理財類。但集合在一起形成金融方案的少之又少，筆者認為主要原因有三個：

一是從事金融方案的人才缺乏。

創(chuàng)新金融方案這樣的人才需要在銀行多部門工作過的復合型人才，加強金融專業(yè)和其他專業(yè)的復合人才培養(yǎng)。金融專業(yè)知識的主體性和從屬性可以分為以下幾個類型：管理與金融的復合型人才；工程與金融的復合型人才；金融與法律復合型人才；跨行業(yè)的金融復合性人才。 近年來，中國加快了融入國際金融的步伐，加強國際金融人力資源開發(fā)和能力建設的合作。

傳統銀行的低效率與高成本一直廣受詬病

培養(yǎng)具有國際視野、懂得全球一致的業(yè)務規(guī)范和取向統一的管理法規(guī)，又能夠把國情、特點與國際慣例結合起來，并能夠從全球視角把握中國金融發(fā)展的國際化人才，從來沒有像今天這樣重要和迫切。

金融業(yè)逐漸成為一個覆蓋范圍最廣、與日常生活結合最緊密的服務型行業(yè)，同時又是一個最具有創(chuàng)新動力的知識、智力和技術密集型行業(yè)。因此建立健全現代金融體系，實現金融和經濟的健康發(fā)展，在加強金融法規(guī)建設、規(guī)范金融行為、完善金融市場、維護金融競爭以及加強金融監(jiān)管、健全監(jiān)管體系的同時，更為重要的是必須大力加強金融專業(yè)人才的培養(yǎng)。在滿足各層次多樣化需求的同時，要造就一大批高素質的金融人才。

另外在人才培養(yǎng)的各個環(huán)節(jié)包括學歷教育、在職培訓和專業(yè)認證考試，都要加強職業(yè)道德和倫理方面的培養(yǎng)。提高金融人才綜合性的專業(yè)素質，特別是職業(yè)操守在成熟的金融市場里顯得很重要。這方面我們還很薄弱，要形成一個強勢的約束機制，加強這方面的課程學習和培訓。

二是沒有體現金融方案的重要性。

很多銀行還停留在金融單個產品創(chuàng)新上，認識嚴重不到位，很多人認為銀行產品雷同、仿制多。結果導致為了完成總分行的任務，基層機構不得不依靠信貸關系硬搭配的方式進行銷售，但客戶使用頻率低，穩(wěn)定性差。

三是創(chuàng)新金融離開實際。

目前很多創(chuàng)新產品賣不出去或者講效果不好，與市場嚴重脫節(jié)，設計金融時缺少調研、論證，現在的金融已進入個性化時代，我們要根據目前客戶的現實需求和未來需求，單個客戶群的經營現狀，設計金融方案。

服務客戶精準

余額寶定位于服務80%傳統金融機構服務不到的客戶，借助互聯網的技術，幫助百姓實現低成本的、便捷的、清晰易懂的網上理財，讓用戶哪怕只有一塊錢也能理財，也能享受金融服務，是普惠金融的生動實踐。

寶粉們習慣于用余額寶直接網購支付、還信用卡、繳水電煤、話費充值，及進行12306火車票購票支付等。而銀行對這樣的小客戶往往放在遺忘的角落。這樣的客戶資金少，投資其他項目也比較難，再加上他們也沒有投資經驗，對其他項目感興趣的也很少。

互聯網金融方案最適合這類小客戶群體，而銀行沒有吸引小客戶的平臺，而且銀行單一產品很多，形成精準金融方案的少之又少。

每個銀行背后都掌握著幾億不等的用戶群，很驕傲，實際上如果銀行只做供應鏈融資的話，他們也不同意，所以這就是魚和熊掌的問題了。銀行們做電商前，千萬不要認為自己有多少的用戶，對于銀行電商而言，一切都是零，用戶的需求才是真正需要了解的。只有在了解用戶需求后，跟本身有的用戶數據進行匹配，才是銀行電商真正用戶量。

筆者認為，設計金融方案不能坐在辦公室，找準客戶需求是基本要求。一是要多方面了解客戶的需求，包括支付需求、融資需求以及科技水平，再回到辦公室形成營銷計劃書；二是多部門聯動，打全面戰(zhàn)，而不是游擊戰(zhàn)，單槍匹馬，大家一起商量營銷計劃書，拿出草稿；三是再回到客戶當中，經過多次上下結合才能有的放矢，形成合適的金融方案，營銷才能達到效果，客戶才會歡迎。

在人才方面，現在銀行擁有大批精英人才，懂財務分析、熟悉銀行風險控制的人才多如牛毛，但了解市場、了解客戶的鳳毛麟角，與客戶交流順暢的人更是少之又少，國有銀行客戶經理依靠原有客戶資源，不用出門，對上級推選的金融產品，實行“硬塞”或搭車的辦法推銷給企業(yè)，對上面設計的產品，是敢怒不敢言，大的全國股份制銀行上面創(chuàng)新多，但適應市場差，客戶經理往往靠關系吃飯，靠表外業(yè)務吸收存款。

余額寶的低成本

余額寶條件低，費用單一，只有0.63%，明顯低于銀行，余額寶即使收益低一點，也無礙其發(fā)展的腳步?？v向比較來看，余額寶自成立日至2013年末平均年化收益率為4.9%；截至今年3月31日，余額寶自成立日以來平均年化收益5.2%，高于貨幣基金在以前時間的業(yè)績表現。

去年年底錢荒和今天年初的春節(jié)效應下，市場利率飆升帶來了產品收益的攀升，這是非常態(tài)的，目前余額寶的收益并不是在“下降”，而是向正常水平“回歸”。從橫向比較看，截至3月31日，余額寶自成立以來日每萬份收益總值為430元，一直在貨幣基金中排名居前，且波動較小，收益表現穩(wěn)健。

2013年全國銀行業(yè)資產為151萬億，但利潤為1.38萬億，資產利潤率一直不高，人員多、固定資產投資大是其主要原因。

在筆者看來，銀行應該創(chuàng)新商業(yè)模式，通過互聯網金融、通過多途徑收集客戶數據，并進行詳細分析，對客戶風險評估采用線上線下相結合的方法，大力籌備批發(fā)金融方案平臺建設，實行規(guī)?；?、標準化的營銷模式，盡量減少人力成本及固定資產投資，提高效益。

快捷的用戶體驗

互聯網給客戶帶來了巨大的方便，余額寶增利產品只要通過其支付寶就可以方便辦理，而銀行相對手續(xù)要多。

相比較而言，互聯網的平臺和思維使余額寶擁有了簡單、透明、公平、快樂的產品氣質，借助互聯網的技術，用戶可以輕點鼠標、滑動手機、7*24小時操作、收益每日可見，極大突破了傳統理財產品的用戶體驗。

銀行為了自身安全考慮，設計的程序煩瑣，辦一次業(yè)務，多次登陸系統，多次在柜面按打分器，網銀“看上去很美”，證書下載麻煩多，網銀上鎖關卡重重。

而電話銀行往往轉接多次才能接通人工服務等等，電話銀行業(yè)務的服務質量、效率和簡便性比在一般柜面業(yè)務中受到顧客更多的關注。不可否認的是，電話銀行的設立在一定程度上方便了百姓，省去了排隊的煩惱，但是確實在目前的一系列調查中顯示，電話銀行的操作程序比較復雜，各種服務及專有名詞讓普通人聽起來很陌生，從而讓公眾使用起來感覺并不太方便。

此外，一些銀行的服務熱線耗時過長，是不是也意味著讓老百姓在使用時要掏更多的錢？

這些問題嚴重影響客戶的使用，據了解大約80%的人對此很有意見。對此，銀行應在高科技手段使用、合同條款上做到簡單明了，要用最簡單、直白的語言告訴客戶，讓他們用得方便，放心。

高效的配置效率

銀行電商從初步意見到最終拍板，估計也是需要幾個月的時間來討論。而且從電商平臺的模式、規(guī)模、資金、人員等都需要時間來決定，所以等到產品真正上線，市場環(huán)境可能已經變得相當陌生。

事實告訴銀行人一個教訓：互聯網的產品跟銀行產品是有很大的差異，前者是立新創(chuàng)意快，后者是穩(wěn)。

2013年6月，阿里余額寶上線，開始狂轉金融領域；隨后百度也不甘示弱，12月份正式上線類似產品；2014年1月份，騰訊微信的理財通也快馬加鞭上線了。

三家互聯網巨頭的產品在極短的時間內就完成產品的調研與上線，背后靠的是什么?因為互聯網公司懂得互聯網產品的時間性，互聯網產品必須要用最短的時間來實現，才能產生理想的效果。

由此可見，互聯網金融讓金融資源配置效率大幅提高。P2P平臺踐行的是長尾理論，以充分的信息及競爭的定價實現金融資源的自主、最優(yōu)配置。借助互聯網技術實現經營模式變革的P2P平臺，具有傳統銀行無法比擬的優(yōu)勢。

面對效率方面的劣勢，銀行應大力開發(fā)批發(fā)金融方案平臺建設，實行規(guī)模化、標準化的營銷模式，盡快提高辦理業(yè)務的速度。同時加強銀行內部機構整合，真正由以產品為中心改革成以客戶為中心的機構設計、業(yè)務流程的新模式，這樣才能不怕余額寶、不怕互聯網企業(yè)做金融。