如何拯救運營商的政企業(yè)務？

找尋收入增長點對于運營商而言，不再是面向未來市場的展望和布局，而是與企業(yè)命運攸關的重大業(yè)務轉型。

縱觀運營商業(yè)務市場中的“三駕馬車”（個人、家庭、政企），既然個人用戶市場以及相關聯(lián)的家庭客戶市場經(jīng)過多年的精耕細作和三家運營商的輪番轟炸后，已經(jīng)出現(xiàn)了業(yè)務飽和規(guī)模減少（正如國內(nèi)固話市場連年萎縮）的趨勢，那么政企客戶市場因其涵蓋了數(shù)量可觀的高價值集團客戶、數(shù)以萬計的中小企業(yè)，以及國家政府與社會組織等機構，就被寄予了無限希望。

大力發(fā)展政企客戶市場，深挖ICT行業(yè)信息化潛能，這樣的工作重心在三家運營商的戰(zhàn)略部署中得到了高度的共識，并在三家運營商高層領導的講話和工作會議中都有不同程度的體現(xiàn)，比如中國移動的1+N戰(zhàn)略（1個產(chǎn)業(yè)平臺 + N個產(chǎn)品平臺 = 一體化平臺運作體系）、中國聯(lián)通提出的移動寬帶領先與一體化創(chuàng)新，亦或是中國電信的“新三者”理念。

雖然三家的說法不同，但內(nèi)核都觸及到了從傳統(tǒng)通信業(yè)務向信息化服務轉型的本質，也就是說，運營商希望突破基礎通信業(yè)務的藩籬，進軍更為廣闊的ICT市場，憑借自身天然的通信資源和雄厚的客戶基礎，再次穩(wěn)坐ICT產(chǎn)業(yè)鏈中的核心主導地位，進而復制通信業(yè)的昨日輝煌。

但現(xiàn)實情況如何，恐怕事實總是有違人愿。

在對地方運營商人士的采訪中，我們看到的是：運營商始終徘徊于企業(yè)客戶信息化門外，不同企業(yè)的大客戶經(jīng)理為了爭搶客戶不惜血拼價格，通過軟硬件拼湊而來的ICT方案大多缺乏定制性和行業(yè)理解力。

在很多省市運營商分公司的大客戶經(jīng)理眼中，“專線+固話+多部手機”成為了推廣政企業(yè)務的標配，如果與客戶溝通順暢的話，還能順便營銷一下綜合性應用平臺產(chǎn)品，如移動OA、銷售管家、視頻監(jiān)控等，似乎做到這一步就已經(jīng)完成了ICT服務的使命，但對于企業(yè)內(nèi)部信息化的提升或是商業(yè)流程的優(yōu)化，這僅僅是淺嘗輒止。

行業(yè)專家對此表示，運營商作為CT服務商向ICT轉型的過程中，成功的關鍵不在于資源掌控、用戶基礎，或是產(chǎn)業(yè)背景，而是如何補齊“缺失的IT能力”。

如果運營商不能顛覆舊有的通信思維，打造全新的ICT服務流程，并且組建合理的機構實現(xiàn)運營的話，那么政企市場的“蛋糕”再大，運營商的收益也只是蜻蜓點水。面對已經(jīng)蟄伏多年的政企業(yè)務，運營商如何突圍已是箭在弦上。然而，關于政企市場的開拓并不容易，這不僅需要運營商拿出改革的勇氣，更需要運營商重新建立發(fā)展思路和運營體制。

如何化解ICT難題還有賴于運營商的行業(yè)智慧，運營商應該看清競爭者的實力，這里的競爭者不僅僅是三大運營商之間的競爭——那些曾經(jīng)的電信領域的合作伙伴和上下游產(chǎn)業(yè)成員在政企市場中，也都與運營商存在直接或間接的競爭關系。

在講求深價契合的政企客戶市場中，具備IT能力的提供商顯然更具備提供ICT解決方案的優(yōu)勢，或者說，在產(chǎn)品鏈中更具備主動權，而運營商所具備的天然通信優(yōu)勢也不再明顯且惟一。

如何將競爭化為合作，有效吸納更多的IT能力為自己所用，從而提供出更加符合行業(yè)客戶需求的ICT深度融合方案，將是擺在運營商政企從業(yè)人員面向一個真真正正的難題。

而在與多位地方運營商人士、行業(yè)專家的交流中，筆者能夠清晰地感受到，以下三點將是運營商破解政企市場困局的有效舉措。

首先，改變傳統(tǒng)的“平臺化”思維，針對單一政企客戶提供咨詢類的營銷服務，避免貪大求全，懂得從用戶需求的細節(jié)入手；其次，培養(yǎng)和吸納具備ICT系統(tǒng)化思路和有項目執(zhí)行經(jīng)驗的從業(yè)人員，同時確立企業(yè)內(nèi)部的聯(lián)動機制，避免流程化的內(nèi)耗；最后，與更多來自各行業(yè)領域的軟件開發(fā)商和具備完整IT實力的設備提供商為伍，吸收合作伙伴的IT能力和經(jīng)驗，由此打造更具專業(yè)性、更賦差異化的的ICT解決方案。

張鵬