□ 中農(nóng)控股產(chǎn)品研發(fā)營銷二部總經(jīng)理

目前生產(chǎn)企業(yè)同類復(fù)合肥產(chǎn)品價格相差比較大。據(jù)了解，銷售價格高的企業(yè)，不會因為價格高而讓經(jīng)銷商少賺錢，關(guān)鍵是價格體系的確定。這其中的關(guān)鍵是差價多少，說白了就是利益分配，要清楚給一級經(jīng)銷商該留多少利潤、基層經(jīng)銷商要留多少利潤，只有實現(xiàn)利潤才能調(diào)動各個方面經(jīng)營積極性。

深度營銷需要建立穩(wěn)定價格體系

目前國內(nèi)部分復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)已進入一種較為良性的狀態(tài)，復(fù)合肥的銷售進入品牌化時代，知名品牌的消費者較為固定，不會因價格的高低而輕易改變?？梢哉f，現(xiàn)在操作復(fù)合肥的方式在發(fā)生著非常大的變化，以前普遍采取在銷售淡季等著復(fù)合肥價格調(diào)得非常低的時候，經(jīng)銷商抓住機會打款儲備就能夠掙個行情錢?，F(xiàn)在，市場行情發(fā)生了變化，淡季不淡，旺季不旺，淡季漲價，旺季跌價，反復(fù)無常，變幻莫測，因此廠商都在改變操作方式，引導(dǎo)經(jīng)銷商由關(guān)注行情賺行情的錢向市場營銷及價格體系要利潤，這就是營銷，以前更多的是銷售，就和買賣東西差不多，以前做的叫買賣關(guān)系，現(xiàn)在應(yīng)該稱為是做生意關(guān)系，兩者有著非常大的區(qū)別。

保持價格體系的穩(wěn)定是重中之重，必須下大力氣管理市場價格，預(yù)防復(fù)合肥區(qū)域市場沖貨、竄貨、傾銷，確保大家共同的利益；另外，保持價格體系的穩(wěn)定。復(fù)合肥的銷售，也必須要有產(chǎn)品的組合策略，比如你今年秋季針對小麥底肥的銷售，你打算主推哪種產(chǎn)品，一般把產(chǎn)品分為四類：形象產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、狙擊產(chǎn)品，這些要有一個整體的組合策略。關(guān)鍵性的形象產(chǎn)品對于提升品牌認知度、知名度，提升整體產(chǎn)品的形象起到了決定性的作用，能夠促進整體銷量及價格的提升。

技術(shù)創(chuàng)新將成主流

面對今年秋季市場，如果單純的從市場行情分析，我個人認為今年秋季復(fù)合肥市場不排除階段性、區(qū)域性行情價格的波動，但是總體上保持穩(wěn)定的可能性較大。同時，各生產(chǎn)企業(yè)為了規(guī)避同質(zhì)化競爭，大力推廣各種新型肥料，技術(shù)創(chuàng)新將會成為主流。其次，廠家商家不要關(guān)注其他企業(yè)價格的高與低，建議把對行情關(guān)注的精力轉(zhuǎn)移到對于如何整體操作好秋季市場上來，進一步確定市場復(fù)合肥的價格體系，制定市場維護規(guī)則，建立長久服務(wù)體系，確保各方面的利益，保證經(jīng)營健康運行。

另外，進一步挖掘生產(chǎn)過程降本增效的潛力，降低生產(chǎn)成本，推進精細化管理，營造出“降本增效、人人有責(zé)”的管理氛圍，挖潛找差補漏、降本減耗增效。要自我加壓，在降本增效方面再下功夫，出成效，增強產(chǎn)品在市場上競爭的成本優(yōu)勢。

化肥行業(yè)發(fā)展方向，最終會回歸理性，回歸本質(zhì)，回歸性價比，市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在未來會發(fā)生轉(zhuǎn)變，而這就是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的方向。高端產(chǎn)品做的更精更細，中端產(chǎn)品更多更強，低端產(chǎn)品做的更穩(wěn)更實，讓中國農(nóng)民用得起貨真價實的好肥料。

我國是化肥生產(chǎn)的大國，化肥行業(yè)自身經(jīng)過多年的發(fā)展，已具備完整的產(chǎn)業(yè)鏈，較好的加工配套水平。但對于國內(nèi)化肥企業(yè)而言，相互間的競爭日趨激烈，稍有不慎就會被淘汰。如何認清自己的優(yōu)勢和不足，如何采取有效措施揚長避短增強自我調(diào)節(jié)能力應(yīng)對危機，從而為企業(yè)保持穩(wěn)健的發(fā)展步伐提供堅實保障，已經(jīng)成為化肥企業(yè)在“嚴冬”中必須思考和解決的問題。

產(chǎn)能過剩讓行業(yè)面臨最終洗牌

肥料市場的競爭慘烈程度絲毫不亞于其它任何市場，這是市場成熟度不斷提高的必然，也是行業(yè)洗牌的必經(jīng)過程。以今年為例，國內(nèi)尿素、鉀肥、磷復(fù)肥價格三線走低已成事實。市場表現(xiàn)的低迷在助長了賒銷之風(fēng)后更是讓流通領(lǐng)域陷入了觀望和悲觀的態(tài)度。單就市場因素來看，超過四千家的肥料生產(chǎn)企業(yè)和超過億噸的產(chǎn)能使“產(chǎn)能過?！边@個詞成為復(fù)合肥領(lǐng)域永遠都無法回避的現(xiàn)實問題。

行業(yè)亟待洗牌，也無時不刻不在洗牌，市場的競爭白熱化使得企業(yè)如同飲鴆止渴一般，在明知產(chǎn)能過剩的情況下還是想千方百計的通過提高產(chǎn)能來壓低上下游的成本，以獲得價格競爭的籌碼。很多企業(yè)壯士斷腕，在本就不太穩(wěn)定的銷售渠道里想辦法，壓縮渠道長度，企圖釋放渠道紅利。但為此使渠道商揭竿而起丟了區(qū)域市場的例子大有人在，甚至個別企業(yè)在茍延殘喘之際走上了制假售假、偷減含量的不歸路。

差異化產(chǎn)品帶領(lǐng)企業(yè)走出惡性競爭

面對嚴峻的市場現(xiàn)狀，也就是在面對生存或是死亡的抉擇，作為業(yè)界同仁，你當(dāng)如何？

要破解這個問題，不妨分析一下市場競爭惡化的根本原因，是渠道問題么？不是，因為渠道不是誰一家獨大的生意，在契約關(guān)系的基礎(chǔ)上，渠道的建設(shè)取決于廠家的支持力度和對渠道管控的水平以及互信的程度。在同樣的產(chǎn)品條件下，大家應(yīng)該都在一條起跑線上，沒有人愿意為廠家的價格戰(zhàn)自己埋單。那么是市場問題么？同樣不需要討論，我們是不一樣的廠家，但具備同樣的市場消費群體。問題還是出自產(chǎn)品。當(dāng)渠道建設(shè)成熟，市場條件不變的情況下，產(chǎn)品的高度一致便會造成肥料企業(yè)間無休止的廝殺和無謂犧牲。只有建立在產(chǎn)品差異化為基礎(chǔ)上的差異化營銷策略，才會使企業(yè)走出白熱化競爭的渦流。