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        為什么消費者不選你

        2014-02-04 14:29:24周風波
        中國儲運 2014年11期
        關鍵詞:陳列空調顧客

        經濟的高速發(fā)展,眾多企業(yè)加入到濃烈的商業(yè)竟爭中,造成市場上的商品嚴重地供大于求。在終端陳列上,同樣功能的產品少的十多個品牌,多的幾十個品牌,在琳瑯滿目的貨架上,在品牌影響力不強大情況下,憑什么讓消費者挑中你,是需要狠下功夫的事情。回歸本源,產品才是營銷的第一要素,如何讓產品俘獲消費者,需要從三個方面進行設計。

        用視覺沖擊力搶占消費者的眼球

        消費者對產品信息的接受在大多數情況下并非是主動積極的,在貨柜上琳瑯滿目的產品中,包裝就必須要有強烈的視覺沖擊力,才能從眾多的產品中跳進消費者的視線,吸引消費者的注意,刺激客戶的購買欲望。貨架上的產品目不暇接,形形色色的包裝爭奇斗艷,消費者只能在瞬間時間進行視覺接觸,產品包裝有吸引力了,消費者才會停下他們的腳步來駐足觀目。特別是在許多品牌的包裝已陷入同類型的情況下,包裝的獨特性更加重要。我們來看一下現實案例,加多寶與王老吉戰(zhàn)爭中,兩個品牌的包裝一樣,大紅的顏色十分搶眼,功能訴求一樣、VI形象已到難分彼此的地步,在賣場的貨架上,這兩個品牌的陳列通常會放在一起,不認真關注很難分清兩個品牌的差異點,消費者在選擇上就會容易隨機性購買,而無法達到企業(yè)進入賣場的動機。品牌進入賣場是為了提高銷售額,增加品牌影響力,但在此情況下,資源投入了,但效果肯定都不是雙方想要的。在包裝的設計上,應該在不違背企業(yè)的VI形象下做細微而又能特別顯眼的設計,才能在陳列上區(qū)別于竟爭對手,增加消費者的認知,吸引消費者的目光而達到陳列的目的。

        獨特產品特性叩開消費者心扉

        同類產品千萬,竟爭對手無數,今天的顧客已經越來越理性化,他憑什么對你的產品過目不忘?憑什么掏錢買你的產品,回歸本源,消費者購買的是產品,你的產品能給消費者帶來什么利益?產品是企業(yè)的核心,要在最核心的問題上找到最為強勢的差異化方向,必須要換位思考,顧客是怎么想的?我們應該怎么做?如何讓消費者認知到你的產品是同類產品里最好的,首先需要從消費者購物的思維習慣入手,使產品具有一個完全獨立且與竟爭對手相區(qū)隔的概念,讓消費者找不到可以比較的對象,從而形成獨特的產品差異點。我們可以看看空調行業(yè)的例子,在GL空調壟斷市場份額的情況下,其它品牌空調可謂絞盡腦汁也是收效甚微,而MD空調在產品的功能性尋找突破口,“一晚一度電”響亮的口號,在空調市場上激起層層浪花,快速地攻城掠地,在很多市場能與竟爭對手平分秋色,將其它品牌遠遠地拋在了后面,這是一個從產品上為消費者找到受益點成功的完美案例。而我們很多品牌在產品宣傳上更多是在告訴消費者我們的怎么好,很少有告訴消費者你能為他帶來什么,消費者為什么有花錢買你的好,他只會愿意買能為他解決什么問題的產品,而這個產品提供的特性其它產品是無法解決的。當然,在產品特性共同點太多的情況下,就需要認真的站在消費者的層面,從細微處入手,洞察消費者的內心需求,打造產品獨特產品特性,叩開消費者的心扉。

        完美演繹引起消費者共鳴的品牌訴求

        在品牌營銷體系中,訴求占據非常重要的位置。一句好的訴求會讓消費者對一個品牌產生深刻印象,產生關注,最后促進購買欲望,積淀無形的品牌價值,形成品牌良好傳播。顧客買產品是在買他能給消費者帶來的特質屬性與精神訴求,消費者購買產品也在間接表達產品主人的社會形象,并在產品個性與品牌精神演繹下,讓別人認識與理解自己的形象。消費者在社會中所要追求的形象,就是品牌訴求的方向。在品牌發(fā)展進程中,產品會一代一代演變下去,產品的個性也會不斷變化,而這些產品所體現的共同精神則會凝結在品牌身上,成為品牌的內涵。不同時間內的產品,可以表現不同時期消費者對產品不同的功能需求,但不會改變品牌的內涵。比如美的家電,這么多年都用一句“原來生活生活可以更美的”來演繹品牌的精神,讓消費者感受到他的產品是能為自己帶來美的生活感受。品牌的訴求是能讓消費者持續(xù)熱愛這個品牌的動力。

        企業(yè)能持續(xù)性的發(fā)展,必須通過產品表現到消費者的眼前,當品牌精神、產品訴求、產品個性,與顧客需求的形象相統(tǒng)一,就會引起消費者的共鳴,這種共鳴不僅在潛在顧客意識中,在其他大眾腦海中也會產生相同的觀念,最終讓產品在終端暢銷,品牌得到大眾的認可。(作者周風波,摘自品牌中國網)

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