黃炳堂

武漢天龍飼料有限公司，武漢 430207

李克強(qiáng)總理在黨的十八大三中全會(huì)報(bào)告中發(fā)出了明確的信號(hào)：中國(guó)不盲目追求GDP，在確保就業(yè)前提下GDP增長(zhǎng)控制在7.5%以下。我國(guó)已進(jìn)入經(jīng)濟(jì)放緩的陣痛期，速度換擋的調(diào)整期，結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的起步期。在新形勢(shì)下，我國(guó)中小企業(yè)面臨著前所未有的困難：行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，人才缺乏，融資困難，技術(shù)落后，利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，大魚(yú)吃小魚(yú)的行業(yè)兼并重組加劇等。中小企業(yè)面臨強(qiáng)大的生存壓力，如何在逆境中自救，擺脫困局，筆者就其經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

1 明確定位是中小企業(yè)的燈塔

企業(yè)就像是茫茫大海中的航行之舟，明確的定位就是企業(yè)的燈塔和方向。沒(méi)有燈塔，航船就會(huì)因沒(méi)有明確的前進(jìn)方向而迷航。什么是企業(yè)定位呢？企業(yè)定位就是讓企業(yè)品牌占據(jù)顧客心智資源，贏得認(rèn)知；企業(yè)定位就是企業(yè)的高度和品位，就是找到第一，追求第一，并最終成為第一；企業(yè)定位就是做不到第一，就做唯一（差異化）。定位的實(shí)質(zhì)就是聚焦，聚焦的具體內(nèi)容是：一是產(chǎn)品聚焦；二是市場(chǎng)聚焦；三是客戶聚焦；四是人員聚焦；五是資源聚焦。中小企業(yè)與大企業(yè)相比有很多劣勢(shì)，只有把有限的資源進(jìn)行深度聚焦，才能形成強(qiáng)大的合力，贏得自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要想制定明確的定位，必須對(duì)自己企業(yè)進(jìn)行SWOT（S-優(yōu)勢(shì)、W-劣勢(shì)、O-機(jī)會(huì)、T-威脅）分析，只有精準(zhǔn)地搞清楚自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅是什么，才能制定適合自己企業(yè)的明確定位?，F(xiàn)在的事實(shí)是：很多中小企業(yè)沒(méi)有明確的定位，不知道企業(yè)從哪里來(lái)要到哪里去。其結(jié)果是，企業(yè)慢慢地被客戶邊緣化，沒(méi)有生存競(jìng)爭(zhēng)力，最終成為“流星企業(yè)”。

2 品質(zhì)是實(shí)現(xiàn)定位目標(biāo)的有力武器

2.1 品質(zhì)的定義

“品”字三個(gè)口，必須人人說(shuō)好?！百|(zhì)”有“斤”字?jǐn)[在錢(qián)貝上，所以客戶會(huì)斤斤計(jì)較，要求產(chǎn)品、服務(wù)都要物有所值，并保證沒(méi)有次品。品質(zhì)是企業(yè)家的人品、員工的人格。品質(zhì)的含義是：客戶滿意；符合標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定；零缺陷。品質(zhì)具有強(qiáng)大的魅力：品質(zhì)就是利潤(rùn)；品質(zhì)光大品牌；品質(zhì)提升品位；品質(zhì)沒(méi)有折扣；品質(zhì)與企業(yè)生死攸關(guān)；沒(méi)有品質(zhì)死路一條。

2.2 打造品質(zhì)的路徑

首先要讓品質(zhì)理念根植于全體員工骨髓中，讓全員有品質(zhì)意識(shí)。品質(zhì)打造是個(gè)系統(tǒng)工程，要靠責(zé)任心、良心、愛(ài)心、細(xì)心和用心。品質(zhì)不能依賴于檢驗(yàn)，是靠預(yù)防得來(lái)的。一個(gè)產(chǎn)品，哪怕是1%的次品，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)就是100%不滿意，進(jìn)而改變顧客的認(rèn)知。品質(zhì)不允許有任何失誤。有了好的品質(zhì)，產(chǎn)品就會(huì)受到客戶青睞，占據(jù)客戶心智，建立客戶認(rèn)知；企業(yè)就會(huì)從小到大，從弱到強(qiáng)。

這里跟大家分享一下日本崛起的案例：二戰(zhàn)后的日本，經(jīng)濟(jì)崩潰，百業(yè)待興。1950年7月3日，日本的科技工業(yè)協(xié)會(huì)舉辦了一場(chǎng)講座，吸引了全日本23位著名的商業(yè)巨頭（他們控制了日本80%的資本）。會(huì)上，美國(guó)管理學(xué)家戴明說(shuō)：“日本要想實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)振興，成為經(jīng)濟(jì)大國(guó)，超越美國(guó)，就是要靠品質(zhì)。不要復(fù)制美國(guó)模式，而要建立質(zhì)量管理機(jī)制，50a之后，你們將超過(guò)美國(guó)?！币?yàn)槿毡咀?951年起設(shè)立了品質(zhì)最高獎(jiǎng)——戴明獎(jiǎng)（由天皇親自授予），僅僅20a時(shí)間，戴明的預(yù)言成了現(xiàn)實(shí)。由此可見(jiàn)，品質(zhì)不僅關(guān)系一個(gè)企業(yè)的生死存亡，而且關(guān)系一個(gè)國(guó)家的生死存亡。

要打造優(yōu)秀品質(zhì)，企業(yè)家要打開(kāi)四扇窗：一是心靈之窗。改變對(duì)品質(zhì)的態(tài)度。成功=態(tài)度×能力，態(tài)度比能力更重要。二是理念之窗。樹(shù)立品質(zhì)第一的決心。三是作風(fēng)之窗。改變作風(fēng)，規(guī)范行為舉止。四是教育之窗。讓所有員工了解并遵守品質(zhì)規(guī)定。

品質(zhì)管理是一把手工程，堅(jiān)持品質(zhì)第一的理念。領(lǐng)導(dǎo)人要以身作則，把“品質(zhì)第一，客戶滿意”作為公司的核心。對(duì)內(nèi)，建立健全員工品質(zhì)培訓(xùn)制度和獎(jiǎng)罰制度，普及全員品質(zhì)培訓(xùn)；對(duì)外，和上游供應(yīng)商構(gòu)建共同的品質(zhì)觀。只有由上而下地貫徹落實(shí)品質(zhì)理念，讓理念真正落地，品質(zhì)才能保證，品牌才能確立，企業(yè)定位目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。

3 合適的商業(yè)模式是中小企業(yè)立足的根基

管理大師德魯克說(shuō)：“21世紀(jì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不再是產(chǎn)品與服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

3.1 商業(yè)模式的定義

管理學(xué)家羅伯森·斯蒂文：“一塊錢(qián)通過(guò)你的公司繞了一圈，變成一塊一。商業(yè)模式是指這一毛錢(qián)在什么地方增加的”。簡(jiǎn)言之，商業(yè)模式：“?！本褪悄０澹笆健本褪钦惺?，就是賺錢(qián)的“統(tǒng)一”招式?，F(xiàn)在中小企業(yè)面臨著更大的危機(jī)和挑戰(zhàn)：行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，行業(yè)利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，行業(yè)洗牌加劇。因此尋找和建立合適的商業(yè)模式成為當(dāng)務(wù)之急。

現(xiàn)在企業(yè)有兩大現(xiàn)象：一是驢不走。團(tuán)隊(duì)不積極，這是由文化及分配機(jī)制出了問(wèn)題造成的。二是磨不轉(zhuǎn)。企業(yè)生意雖不錯(cuò)，就是不贏利，這是商業(yè)模式不好造成的。好的商業(yè)模式具有持續(xù)性、成長(zhǎng)性、盈利性、可控性等特點(diǎn)。有資料表明，中國(guó)當(dāng)今創(chuàng)新型企業(yè)失敗，23%是因?yàn)閼?zhàn)略失誤，28%是因?yàn)閳?zhí)行問(wèn)題，而高達(dá)49%的失敗是因?yàn)檎也坏胶线m自己的持續(xù)贏利的商業(yè)模式。

3.2 創(chuàng)新商業(yè)模式

用五步曲來(lái)設(shè)計(jì)商業(yè)模式，如圖1所示。

圖1 用五步曲設(shè)計(jì)的商業(yè)模式

好的管理模式是企業(yè)的根基，讓企業(yè)具有持久力；好的商業(yè)模式讓企業(yè)盈利10倍持續(xù)10a；而資本模式就是企業(yè)的資本放大器，讓企業(yè)資本放大30~50倍。這就是經(jīng)營(yíng)企業(yè)的黃金三角，如圖2所示。

圖2 經(jīng)營(yíng)企業(yè)的黃金三周

企業(yè)賺錢(qián)最重要的是要用具創(chuàng)造性且與眾不同的方式獲取企業(yè)利潤(rùn)，甚至顛覆行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的盈利模式。下面用麥當(dāng)勞的商業(yè)模式來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。

麥當(dāng)勞在118個(gè)國(guó)家和地區(qū)，有31000家店。在很多人看來(lái)，麥當(dāng)勞是一家巨無(wú)霸型食品企業(yè)。其主要產(chǎn)品是漢堡（10元/個(gè)），但漢堡其實(shí)并不賺錢(qián)。因?yàn)闈h堡要用最好的牛肉，最好的面包，面包里的氣泡4mm時(shí)口感最好，不用地溝油，只能用最好的油。如果10min內(nèi)漢堡賣不掉，只能扔掉。由此看來(lái)，漢堡真是不賺錢(qián)。那么麥當(dāng)勞靠什么賺錢(qián)呢？其商業(yè)模式又如何呢？

1）賺“小利”?？蓸?lè)、薯?xiàng)l等小商品，一杯可樂(lè)6元，可能毛利5元。

2）控制上游供應(yīng)商。改造供應(yīng)鏈，降低采購(gòu)成本，集中采購(gòu)獲取穩(wěn)定利潤(rùn)。

3）房地產(chǎn)盈利。一是長(zhǎng)期租約（20～30a）；二是轉(zhuǎn)租加盟，土地升值盈利；三是買地自建門(mén)店等，獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定租金和巨額房產(chǎn)升值收益。因此有人將其稱為史上最牛的房地產(chǎn)公司。

4）利潤(rùn)分布。三分之一來(lái)自直營(yíng)店，三分之二來(lái)自加盟店。

事實(shí)證明，麥當(dāng)勞的商業(yè)模式是隱蔽性好，可持續(xù)，高盈利的好模式。

4 利潤(rùn)管理是中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急

在財(cái)務(wù)學(xué)中，一個(gè)著名的公式是利潤(rùn)=收入－成本。由此看來(lái)，利潤(rùn)受收入和成本的影響。要增加利潤(rùn)就要增加收入，這就是開(kāi)源；或減少成本，這就是節(jié)流。

現(xiàn)在中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)遇到了前所未有的困難：產(chǎn)能過(guò)剩，惡性競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品同質(zhì)化，用工成本高等。造成企業(yè)利潤(rùn)逐年下滑甚至虧損，因此企業(yè)進(jìn)行利潤(rùn)管理已成為當(dāng)務(wù)之急。只有做好開(kāi)源和節(jié)流，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

4.1 做好開(kāi)源

1）提高銷售額。一是開(kāi)發(fā)新客戶。拓寬更多的渠道和市場(chǎng)。二是增加重復(fù)購(gòu)買數(shù)量。擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品份額。三是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。找到新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。四是促銷策略。增加購(gòu)買數(shù)或增加一次性購(gòu)買量。

2）提高產(chǎn)品單價(jià)，提高利潤(rùn)率。

3）增加盈利產(chǎn)品，消滅虧損產(chǎn)品。

4.2 實(shí)現(xiàn)節(jié)流

節(jié)流就是降低成本。要制定方案，讓每個(gè)成本的付出與產(chǎn)品收入發(fā)生聯(lián)系。

1）加強(qiáng)采購(gòu)力量。中小企業(yè)往往重營(yíng)銷，輕采購(gòu)，結(jié)果經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)并不理想。以飼料行業(yè)為例，由于主要蛋白原料豆粕、魚(yú)粉等70%以上依賴進(jìn)口，飼料行業(yè)原料價(jià)格受世界行情以及國(guó)內(nèi)個(gè)別集團(tuán)壟斷經(jīng)營(yíng)影響很大，機(jī)會(huì)利潤(rùn)很多。如果不能適時(shí)把握采購(gòu)時(shí)機(jī)，就會(huì)失去巨大的機(jī)會(huì)利潤(rùn)。飼料行業(yè)明顯地突現(xiàn)出“生存在營(yíng)銷，賺錢(qián)靠采購(gòu)”的特點(diǎn)。只有重視采購(gòu)，加強(qiáng)采購(gòu)力量，引進(jìn)優(yōu)秀采購(gòu)人才，創(chuàng)新采購(gòu)模式，企業(yè)才能獲得盈利主動(dòng)進(jìn)而也能賦予產(chǎn)品更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2）減少四大成本。一是財(cái)務(wù)費(fèi)用。通過(guò)合理理財(cái)，加速資金周轉(zhuǎn)效率，減少財(cái)務(wù)成本。二是生產(chǎn)費(fèi)用。通過(guò)5S及KPI管理，提高生產(chǎn)效率和員工積極性，降低單噸生產(chǎn)成本，預(yù)防安全風(fēng)險(xiǎn)。要牢記安全風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)最大的成本。三是營(yíng)銷費(fèi)用。主旨是提高業(yè)務(wù)員價(jià)值貢獻(xiàn)，減少單噸成本，圍繞單噸成本做考核。四是管理費(fèi)用。健全公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度，減少不必要開(kāi)支，加強(qiáng)項(xiàng)目預(yù)算管理，科學(xué)設(shè)計(jì)人員編制，管理扁平化，減少管理費(fèi)用。

4.3 強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1）強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的盈利狀況和發(fā)展。要根據(jù)企業(yè)實(shí)際設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)值表、員工價(jià)值表及客戶價(jià)值表，通過(guò)這3張表，來(lái)一眼看穿三者的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，為公司制定有針對(duì)性的管理措施提供依據(jù)。

2）防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)融資難及融資成本高是不爭(zhēng)的事實(shí)，加之大企業(yè)賒銷壓力，中小企業(yè)市場(chǎng)被嚴(yán)重?cái)D壓，生存困難。因此，中小企業(yè)更應(yīng)頭腦清醒，謹(jǐn)慎經(jīng)營(yíng)。其措施如下：一是堅(jiān)持“現(xiàn)金為王”的理念，謹(jǐn)慎大固定資產(chǎn)投資。如果固定資產(chǎn)投資過(guò)大，勢(shì)必給企業(yè)帶來(lái)高經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)就會(huì)向銀行大量貸款，繼而帶來(lái)高財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)雙高，企業(yè)是很危險(xiǎn)的。二是堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。近幾年來(lái)，我國(guó)飼料行業(yè)出現(xiàn)了怪現(xiàn)象：部分大型飼料企業(yè)帶頭無(wú)節(jié)制地賒銷，嚴(yán)重地?cái)_亂了健康的飼料經(jīng)營(yíng)秩序。作為中小企業(yè)，財(cái)力有限，不要去跟風(fēng)。要追求賬戶利潤(rùn)，不要去追求帳面利潤(rùn)，這才是明智之舉。三是爭(zhēng)取銀行支持。中小企業(yè)要未雨綢繆，盡早與銀行建立良好關(guān)系，建立企業(yè)信用記錄。一旦企業(yè)需要資金，就可及時(shí)爭(zhēng)取到銀行支持，以規(guī)避現(xiàn)金流枯竭的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

5 結(jié) 語(yǔ)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是復(fù)雜的，沒(méi)有定式。不同的企業(yè)，不同的行業(yè)都有各自不同的特點(diǎn)，要實(shí)施不同的經(jīng)營(yíng)管理道和術(shù)。筆者僅僅是針對(duì)目前中小企業(yè)幾個(gè)突出的問(wèn)題，談了自己的一點(diǎn)見(jiàn)解，就教于方家同仁。