劉麗莎

一、公司概況

本文所選用的AB公司是一家專(zhuān)門(mén)從事空調(diào)代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的公司，主要代理銷(xiāo)售的是由日本DK公司生產(chǎn)的空調(diào)的掛機(jī)、柜機(jī)及空氣清新器，共計(jì)10個(gè)系列，25種型號(hào)的產(chǎn)品。公司于2009年注冊(cè)成立，已在H市的國(guó)美電器及蘇寧電器共計(jì)開(kāi)設(shè)七家分店，目前處于企業(yè)生命周期的創(chuàng)業(yè)期。公司的組織架構(gòu)由總經(jīng)理、銷(xiāo)售部、技術(shù)支持部及財(cái)務(wù)部構(gòu)成。其在管理中堅(jiān)持“以質(zhì)量求生存，以服務(wù)求發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，力求保證產(chǎn)品的利潤(rùn)率和競(jìng)爭(zhēng)力，控制企業(yè)規(guī)模，做到小而精。

二、目前AB公司存在的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題

（一）、公司組織架構(gòu)有待優(yōu)化，各級(jí)職能部門(mén)管理者權(quán)限尚不明晰。AB公司的組織結(jié)構(gòu)為總經(jīng)理下設(shè)銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)支持部等三個(gè)部門(mén)，AB公司的組織結(jié)構(gòu)為直線型，這種管理機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理費(fèi)用低；決策迅速，責(zé)任明確，指揮靈活；但總經(jīng)理一人負(fù)擔(dān)了較多責(zé)任，成員之間和組織之間橫向聯(lián)系差，組織結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化。再有，雖然總經(jīng)理及各部門(mén)負(fù)責(zé)人都各有其職，但彼此之間往往有權(quán)限交叉部分，造成了“眾人都管，越管越亂”的現(xiàn)象，同時(shí)又存在“權(quán)力真空地帶”，有些事情擱置一邊無(wú)法推進(jìn)。

（二）、公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理相關(guān)信息傳遞不暢?？偨?jīng)理的意圖和想法往往通過(guò)口頭傳達(dá)的方式，變數(shù)較大，執(zhí)行力不強(qiáng)；各部門(mén)之間的溝通不及時(shí)、信息不完整、甚至?xí)霈F(xiàn)影響客戶(hù)空調(diào)安裝的情況，造成客戶(hù)對(duì)公司不必要的誤解。

三、AB公司現(xiàn)狀SWOT分析

（一）公司具有的優(yōu)勢(shì)

1.市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。目前H市的家用空調(diào)市場(chǎng)屬于成長(zhǎng)期，各空調(diào)品牌入駐時(shí)間均較短，特別是高端家用空調(diào)品牌領(lǐng)域，各公司剛著手在H市鋪開(kāi)市場(chǎng)，而AB公司作為日本DK公司在H市的唯一授權(quán)代理商，已搶先一步將DK空調(diào)打造為第一家進(jìn)入H市的高端家用空調(diào)品牌。

2.品牌優(yōu)勢(shì)DK公司自1924年創(chuàng)業(yè)以來(lái)，不斷壯大發(fā)展，成為一家活躍在空調(diào)、制冷、氟化學(xué)、電子、油壓機(jī)械等多種領(lǐng)域的跨國(guó)企業(yè)，特別在空調(diào)冷凍方面，產(chǎn)品種類(lèi)達(dá)5000種之多，在日本的市場(chǎng)占有率始終保持第一，是世界上唯一集空調(diào)、冷媒以及壓縮機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售于一體的跨國(guó)企業(yè)。

3.合作優(yōu)勢(shì)。通過(guò)與各合作伙伴的談判協(xié)商，AB公司在經(jīng)營(yíng)之初取得了較多的支持。DK公司方面，無(wú)償為AB公司提供展廳的樣機(jī)，同時(shí)承擔(dān)一部分展臺(tái)裝修費(fèi)及員工工資；零售渠道方面，在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售員入職、促銷(xiāo)活動(dòng)安排及庫(kù)房管理等問(wèn)題上給予政策的支持。

4.團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。AB公司公司的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)平均年齡在27歲，既有極大的創(chuàng)業(yè)熱情，又具備了一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，且團(tuán)隊(duì)成員之間互相了解、彼此信任，在公司經(jīng)營(yíng)管理的諸多問(wèn)題上容易達(dá)成一致。

（二）AB公司具有的劣勢(shì)

1.氣候劣勢(shì)。H市屬中溫帶大陸性季風(fēng)氣候，四季氣候變化明顯，差異較大。特點(diǎn)是冬季漫長(zhǎng)嚴(yán)寒，夏季短暫炎熱，氣候干燥，有6個(gè)月的供暖，所以冬季家用空調(diào)的制熱功能不需用，銷(xiāo)量極小；而夏季只有幾個(gè)月，家用空調(diào)的銷(xiāo)售僅是能在這幾個(gè)月當(dāng)中有大幅的提升。

2.廣告劣勢(shì)。H市是家用空調(diào)銷(xiāo)售的新興市場(chǎng)，各空調(diào)品牌均處于市場(chǎng)的培育階段，而高端空調(diào)品牌目前僅有G和M兩個(gè)品牌，且M空調(diào)進(jìn)入H市的時(shí)間較DK空調(diào)晚。G品牌在中央媒體連續(xù)幾年黃金時(shí)段的廣告宣傳早已在消費(fèi)者的心目中留下了其高端優(yōu)質(zhì)的形象，H市的消費(fèi)者大都知道G品牌家用空調(diào)。M品牌雖然進(jìn)入H市較晚，但作為一個(gè)有著140多年歷史的日本老品牌，其品牌概念早在空調(diào)進(jìn)入H市之前便已在消費(fèi)者心目中留下了印象。而AB公司從未在中央及H市地方媒體上投放過(guò)廣告，AB公司也沒(méi)有能力在地方媒體上做長(zhǎng)期廣告，消費(fèi)者獲取的信息有限，市場(chǎng)的接受度較其他兩個(gè)品牌差，這成為AB公司在市場(chǎng)上擴(kuò)大銷(xiāo)售份額的一個(gè)較大障礙。

3.管理劣勢(shì)。AB公司成立不足三年，領(lǐng)導(dǎo)者管理經(jīng)驗(yàn)尚不豐富，公司存在諸多管理問(wèn)題，如：公司各部門(mén)負(fù)責(zé)人權(quán)限不明確、公司內(nèi)部信息傳遞不暢、內(nèi)部管理制度不完善、存貨及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期較長(zhǎng)、基層銷(xiāo)售人員不穩(wěn)定、人才流失現(xiàn)象嚴(yán)重等。

4.規(guī)模劣勢(shì)。由于AB公司的整體規(guī)模較小，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生了一些較為不利的影響，其具體如下：公司規(guī)模較小，導(dǎo)致公司日常融資比較困難；對(duì)購(gòu)進(jìn)商品的需求具有種類(lèi)多、數(shù)量小的特點(diǎn)，因此在供應(yīng)上受制于DK公司，進(jìn)貨價(jià)格較高且每年必須完成一定額度的進(jìn)貨量，從而使得AB公司的資金壓力較大且銷(xiāo)售成本較高。

（三）AB公司面臨的機(jī)遇

1.地域發(fā)展機(jī)遇。由于氣候及生活習(xí)慣等原因，H市空調(diào)市場(chǎng)還有待于進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。2009年后新開(kāi)的樓盤(pán)一般都留有空調(diào)眼，而且新婚家庭在添置電器時(shí)也開(kāi)始把空調(diào)列為必備的家電之一，隨著生活習(xí)慣的改變，空調(diào)也會(huì)逐步成為生活必需品，這對(duì)于H市的空調(diào)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)無(wú)疑有著非常良好的前景。

2.公司發(fā)展機(jī)遇。隨著國(guó)家對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展日益重視，政府對(duì)中小企業(yè)的信貸力度也逐步增強(qiáng)，2010年全區(qū)中小企業(yè)貸款余額達(dá)到2564億元，比年初增加698億元，中小企業(yè)貸款余額占全部企業(yè)貸款余額的49%。此外，國(guó)家對(duì)中小微企業(yè)的發(fā)展還有稅收、行政收費(fèi)及培訓(xùn)等多方面的優(yōu)惠和幫扶措施。這對(duì)AB公司而言是提供了良好的生存環(huán)境。

（三）公司面臨的威脅

1.家電市場(chǎng)增速放緩的影響。根據(jù)博思數(shù)據(jù)研究中心發(fā)布的《2011-2015年中國(guó)小家電行業(yè)“十二五”規(guī)劃分析與投資前景研究報(bào)告》，2012年伴隨刺激政策的陸續(xù)退出，以及在國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不佳的背景之下，家電行業(yè)將面臨更多的困難。

2.同行業(yè)者競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

3.零售渠道與AB公司的合作。諸如國(guó)美電器、蘇寧電器等多家企業(yè)已逐步開(kāi)始與生產(chǎn)廠家合作，如推出商場(chǎng)特供機(jī)，此舉意在壓低中間代理商的利潤(rùn)，這使得利潤(rùn)率本來(lái)就不高的AB公司迫不得已要給零售渠道分一杯羹。

四、公司組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化

小微企業(yè)規(guī)模小，人員少，但決策迅速，責(zé)任明確，指揮靈活又是其一大優(yōu)勢(shì)，所以直線制還是比較適合它的一種組織結(jié)構(gòu)，對(duì)于類(lèi)似AB公司所存在的問(wèn)題，本文試圖從以下幾個(gè)步驟進(jìn)行改進(jìn)。由于篇幅有限，本文僅改進(jìn)兩個(gè)方面。

（一）管理幅度和組織層次的設(shè)計(jì)

根據(jù)美國(guó)洛克希德導(dǎo)彈與航天公司的研究，該公司總經(jīng)理的管理幅度為4人左右，銷(xiāo)售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理均為6～9人，技術(shù)支持部經(jīng)理為8～11人。在目前的直線制下，銷(xiāo)售部現(xiàn)有業(yè)務(wù)員7人，財(cái)務(wù)部有會(huì)計(jì)1人、出納1人，技術(shù)支持部有安裝及維修工2人；各主管人員的管理幅度均處于或低于標(biāo)準(zhǔn)值，但今后銷(xiāo)售部若再新增人員就需考慮要增加一名銷(xiāo)售助理崗位。AB公司規(guī)模小，適于集中管理，可劃分為經(jīng)營(yíng)決策層、企業(yè)管理層和作業(yè)層三個(gè)層次，其現(xiàn)有的組織層次比較適合。

（二）AB公司有效信息傳遞渠道的建立

由于AB公司實(shí)力有限，目前尚不能實(shí)現(xiàn)在每個(gè)賣(mài)場(chǎng)安裝電腦，從而無(wú)法運(yùn)用軟件或網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞信息，只能在現(xiàn)有的條件下對(duì)信息傳遞渠道進(jìn)行改進(jìn)。AB公司經(jīng)營(yíng)管理信息主要有三個(gè)方面，銷(xiāo)售及安裝信息、財(cái)務(wù)信息和進(jìn)發(fā)貨信息。具體的改進(jìn)辦法如下，1）銷(xiāo)售及安裝信息。有銷(xiāo)售發(fā)生時(shí)，業(yè)務(wù)員一方面將銷(xiāo)售信息用手機(jī)短信（公司承擔(dān)業(yè)務(wù)員的手機(jī)話費(fèi)）實(shí)時(shí)傳遞給技術(shù)支持部，由技術(shù)支持部匯總后安排給客戶(hù)安裝，另一方面登記銷(xiāo)售情況匯總表并后附銷(xiāo)售憑證，在每日銷(xiāo)售經(jīng)理巡查市場(chǎng)時(shí)搜集各賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售情況匯總表。改進(jìn)后，信息傳遞渠道被縮短，提高了信息傳遞的效率和準(zhǔn)確度。2）財(cái)務(wù)信息。財(cái)務(wù)經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)與總經(jīng)理的溝通，每月出具報(bào)表前及時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)本月的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果；同時(shí)也要加強(qiáng)與銷(xiāo)售部及技術(shù)支持部的溝通，通過(guò)制定相關(guān)表格搜集財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。3）進(jìn)發(fā)貨信息。需要對(duì)其信息傳遞流程進(jìn)行改進(jìn)。在這個(gè)信息傳遞流程中，每次進(jìn)貨的數(shù)量和型號(hào)由總經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理決定，不可避免的存在主觀因素，缺乏對(duì)市場(chǎng)的客觀預(yù)測(cè)；再有由于公司人手緊缺，商品入庫(kù)單一般由技術(shù)支持部員工填寫(xiě)，往往是積攢了很多入庫(kù)單時(shí)才一次性傳遞給財(cái)務(wù)部，經(jīng)營(yíng)信息既容易滯后也可能被遺漏。

在新的信息傳遞流程中只需作細(xì)微調(diào)整，卻可解決幾個(gè)問(wèn)題。首先，通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)及預(yù)測(cè)，為總經(jīng)理確定進(jìn)貨型號(hào)及數(shù)量提供了可決策的信息，同時(shí)也為今后做市場(chǎng)分析積累了原始數(shù)據(jù)。在這個(gè)過(guò)程中，明確銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)各賣(mài)場(chǎng)的日常業(yè)務(wù)和與賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人的溝通，而總經(jīng)理只負(fù)責(zé)與國(guó)美、蘇寧電器簽訂銷(xiāo)售合同，避免兩者權(quán)限交叉而致使的效率低下。其次，財(cái)務(wù)經(jīng)理在付款前可獲得進(jìn)貨的明確信息，有助其安排日常財(cái)務(wù)管理活動(dòng)。再有，由財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)需要制定簡(jiǎn)易商品入庫(kù)登記表放在庫(kù)房，商品入庫(kù)時(shí)由技術(shù)支持部員工登記，每周由會(huì)計(jì)根據(jù)登記表編制入庫(kù)單并記賬，提高了工作效率且能保證信息準(zhǔn)確。

在發(fā)貨環(huán)節(jié)中，可采用同樣的辦法，由技術(shù)支持部員工登記簡(jiǎn)易商品出庫(kù)登記表，每周再由會(huì)計(jì)根據(jù)登記表編制出庫(kù)單并記賬，保證出庫(kù)信息能及時(shí)準(zhǔn)確的傳達(dá)給財(cái)務(wù)部。