邵崇鈺秦嫚嫚任建坤

1 江西中醫(yī)藥大學(xué)，江西 南昌 330006；2 鶴壁市中醫(yī)院，河南 鶴壁 458000

品類管理的理念起源于二十世紀(jì)九十年代初美國食品工業(yè)協(xié)會(huì)，是商品生產(chǎn)商、分銷商的一種合作方式，是分銷商把商品分成不同品類，以品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，通過對(duì)消費(fèi)者研究，以分析數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)一個(gè)品類進(jìn)行數(shù)據(jù)化的、不斷的、以消費(fèi)者為中心的決策思維過程［1］，目前主要的零售企業(yè)都在運(yùn)用品類管理進(jìn)行經(jīng)營。九十年代末在我國連鎖協(xié)會(huì)及行業(yè)專家的共同推動(dòng)下品類管理理念被引進(jìn)我國。近年來，品類管理被引進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)，但作為新引進(jìn)的管理模式在實(shí)施過程中因藥品品種較多，重疊度高等因素遇到較多問題。筆者將品類管理過程中遇到的問題及改進(jìn)的個(gè)人思路陳述如下。

1 藥店品類管理的發(fā)展歷程

1.1 藥店品類管理的定義

藥店品類管理并不僅僅是按照類別或適應(yīng)癥對(duì)所銷售的藥品進(jìn)行分類，而是通過向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)來達(dá)到提高企業(yè)運(yùn)營效果的目的，對(duì)于藥店而言，為了提高藥店的銷售利潤，將藥品分成不同類別進(jìn)行管理、分析，合理優(yōu)化藥店的結(jié)構(gòu)以對(duì)市場的變化做出快速的反映。因此參照品類管理委員會(huì)對(duì)于品類管理做出的定義，藥店品類管理是指藥品供應(yīng)商、分銷商把所經(jīng)營的藥品按照一定的標(biāo)準(zhǔn)分成不同的類別，并把每類藥品作為經(jīng)營戰(zhàn)略的基本單位進(jìn)行管理的一系列活動(dòng)［2］。

1.2 藥店品類管理的發(fā)展歷程

零售藥店品類管理發(fā)展分為四個(gè)階段。第一階段即價(jià)格戰(zhàn)階段（2004年前），隨著國家開始醫(yī)療體制改革，民營企業(yè)進(jìn)入藥店經(jīng)營行業(yè)并發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)；第二階段即導(dǎo)入與實(shí)施階段（2004～2006年），價(jià)格戰(zhàn)過程很慘烈，很多小藥店及無法適應(yīng)時(shí)代潮流的傳統(tǒng)醫(yī)藥公司均倒閉，基本形成目前藥店經(jīng)營格局。這階段隨著政策的進(jìn)一步開放，很多行業(yè)外資金涌入本行業(yè)，并引進(jìn)了國外管理模式，開始品類管理在中國藥店的歷史；第三階段即品類管理普及階段（2006～2008年），隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，在這一階段，各大醫(yī)藥連鎖公司迎來了發(fā)展的春天，很多公司對(duì)品類管理進(jìn)行了普及和深化；第四階段為深化和陣痛階段（2008年后），2008年經(jīng)濟(jì)危及的影響，導(dǎo)致壓貨較多，庫存積壓嚴(yán)重，減值明顯。經(jīng)營者把更多精力放在零售終端服務(wù)，而減少對(duì)渠道的投入［3］。

1.3 藥店品類管理實(shí)施的意義

藥店品類管理的核心理念是以患者即消費(fèi)者為中心，與供貨商相互合作，以品類為戰(zhàn)略經(jīng)營單位。實(shí)施藥店品類管理的意義在于：（1）能通過數(shù)據(jù)分析，了解消費(fèi)者購買偏好，有效的引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為；（2）以患者為中心是藥店品類管理的核心理念，在進(jìn)行采購、銷售、服務(wù)等行為時(shí)是根據(jù)患者的利益進(jìn)行，這樣能達(dá)到消費(fèi)者、經(jīng)銷商、制造商的共贏；（3）能有效提高工作效率，實(shí)施藥店品類管理能在盡最大可能滿足各層次消費(fèi)者需求前提下，最大限度減少缺貨及品種的情況，更有效的優(yōu)化品類和貨架、品牌分類、功效分類及價(jià)格分類等，從而降低藥店經(jīng)營成本，提高工作的效率。

2 目前藥店品類管理存在的問題

國內(nèi)藥店引進(jìn)品類管理已有數(shù)年之久，但緣于各種因素，品類管理的實(shí)施并未達(dá)到預(yù)期中的效果。

2.1 未能真正實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為核心的理念。

藥店品類管理和其他行業(yè)品類管理的差別在于，藥店是員工引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為而不是消費(fèi)者自己選擇，因此通過品類管理數(shù)據(jù)分析得出的數(shù)據(jù)往往并不清晰和有效。而不以消費(fèi)者為核心的銷售行為都將面臨危機(jī)。

2.2 短期利益的驅(qū)使

受物價(jià)影響，藥店經(jīng)營成本上升，利潤空間進(jìn)一步被壓縮，為了生存各大藥店開展各種短期逐利行為，甚至達(dá)到“唯利是圖”的地步。在追求短期利益的同時(shí)，品類管理的實(shí)施收到很大影響。

2.3 品類管理數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和技術(shù)的落后

品類管理的完成需要根據(jù)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、偏好等數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。品類管理的重要要素之一是信息數(shù)據(jù)技術(shù)，通過相關(guān)數(shù)據(jù)和應(yīng)用系統(tǒng)支持品類管理的決策，可以明顯提高經(jīng)營效率。目前國內(nèi)尚無支持品類管理的IT系統(tǒng)可以提供數(shù)據(jù)支持及數(shù)據(jù)共享。

2.4 團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工不明

品類管理需要一個(gè)整體實(shí)力很強(qiáng)、分工明確的管理團(tuán)隊(duì)，這與以往的分工制度有很大不同，這也是目前公司各部門之間出現(xiàn)較勁、暗戰(zhàn)等惡性競爭，這就需要一個(gè)品牌經(jīng)理的協(xié)調(diào)和規(guī)劃。

3 藥店品類管理的發(fā)展思路

針對(duì)藥店品類管理的問題，零售藥店進(jìn)一步發(fā)展，需要開展規(guī)范品類管理，今后應(yīng)注意以下幾個(gè)思路。

3.1 經(jīng)營理念的反思

藥店經(jīng)銷商應(yīng)該對(duì)自己的銷售行為進(jìn)行回顧分析及反思，是否符合“以顧客為中心”的觀念，是否在朝以消費(fèi)者為中心的理念方向前進(jìn)，這在未來客戶爭奪中至關(guān)重要。這需要經(jīng)銷商站在消費(fèi)者的角度來思考“藥店應(yīng)該賣什么藥”、“藥品應(yīng)該怎么賣”，并對(duì)資源進(jìn)行優(yōu)化配置，增加藥品多樣性，減少藥品重復(fù)性。

3.2 避免一些短視和短期的逐利行為

立足長遠(yuǎn)發(fā)展，建立藥品銷售和售后服務(wù)體系。藥品不同于其他消費(fèi)品，在建立社區(qū)藥店的同時(shí)，應(yīng)該立足以患者為本，建立消費(fèi)檔案，根據(jù)消費(fèi)者個(gè)人或家庭建立的品類管理能為藥店帶來穩(wěn)定的客源、信譽(yù)度和品牌名聲，這是一些短期利益無法達(dá)到的。

3.3 重視數(shù)據(jù)分析

藥店品類管理作出的決策應(yīng)該都是在分析消費(fèi)者消費(fèi)記錄數(shù)據(jù)后制定的。藥店可以根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析得出消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的消費(fèi)者消費(fèi)傾向、消費(fèi)時(shí)間、購買品種及數(shù)量等，從而制定相應(yīng)的銷售方案。

3.4 注重品類管理團(tuán)隊(duì)的建立和培養(yǎng)

品類管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)首先需要高層的參與，可以不需要對(duì)管理細(xì)節(jié)的參與，但必須體現(xiàn)高層的關(guān)懷和關(guān)注。其次需要一個(gè)高素質(zhì)的品牌經(jīng)理，品牌經(jīng)理應(yīng)該被賦予更多的權(quán)限和責(zé)任，能從全盤的高度全面規(guī)劃和調(diào)節(jié)品類發(fā)展的一切行為，明確各部門的職責(zé)分工，協(xié)調(diào)各部門之間的聯(lián)系。

4 總結(jié)

品類管理引進(jìn)中國藥品銷售行業(yè)后得到廣泛認(rèn)可，但在實(shí)施過程中遇到各種困難，因此藥店品類管理上還可以有很大發(fā)展，只要我們堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，從消費(fèi)者角度思考，在統(tǒng)計(jì)分析消費(fèi)者消費(fèi)需求和習(xí)慣偏好基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)合理的品類管理決策，相信品類管理可以帶來藥品零售的又一個(gè)春天。

［1］ 徐偉.零售藥店品類管理的三個(gè)核心問題［J］.商場現(xiàn)代化，2009，9（587）：22-23.

［2］ 劉洪才，吳錦.藥店品類管理存在的問題及改進(jìn)策略探析［J］.中小企業(yè)管理與科技，2013，3（9）：47-48.

［3］ 范平，邵崇鈺.淺談零售藥店品類管理之困境［J］.當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2011（16）：62-63.