你試用，我賺錢

海莉·巴納有一位朋友是美容策劃，她常常請巴納測試她策劃的頂級美容產(chǎn)品。巴納覺得幸運(yùn)之余又想到，每個(gè)女人都希望能看到美容策劃的私家收藏，有很多小樣可以試用。哈佛畢業(yè)的她立刻想到了這個(gè)需求的市場商機(jī)。

海莉·巴納找到校友卡蒂婭·波尚，兩人在2010年秋天聯(lián)手創(chuàng)辦了Birchbox。這是一個(gè)新訂閱零售模式的試用網(wǎng)站：顧客每月支付10美元成為會員，在網(wǎng)上填寫個(gè)人資料后，每個(gè)月至少會收到4個(gè)化妝品樣品，從80多個(gè)高端零售商處送到家里。如果顧客對樣品感到滿意，還可以通過Birchbox在線雜志購買該產(chǎn)品的零售裝，并按會員積分有相應(yīng)優(yōu)惠。

對消費(fèi)者來說，支出一筆小錢——每月10美元，就可獲得多種高端化妝品，何樂而不為？與其在商場瞎逛，聽一個(gè)銷售員喋喋不休，還不如花10美元試用一下小樣化妝品來得簡單直接、實(shí)惠。

Birchbox的一個(gè)獨(dú)到之處在于，為用戶個(gè)性化定制樣品。比如用戶對口紅感興趣，可以設(shè)置針對性訂購。Birchbox會通過每個(gè)用戶的美容問卷調(diào)查為其創(chuàng)建個(gè)人資料，再以此為依據(jù)為她們挑選樣品。所以會員們很多時(shí)候收到禮盒都會感到驚喜。

就這樣，Birchbox的用戶數(shù)保持急速增長態(tài)勢：到2011年1月，已經(jīng)擁有5000名會員，到2012年2月，據(jù)媒體報(bào)道，會員數(shù)已經(jīng)激增至10萬人。零售商們爭著搶著向 Birchbox提供樣品。2011年8月份，Birchbox和80多個(gè)高端零售品牌有合作，到如今，這一數(shù)字是130多家。

Birchbox的成功之道總結(jié)起來也很簡單：預(yù)付費(fèi)的模式可以保證網(wǎng)站充足的現(xiàn)金流；個(gè)性服務(wù)贏得用戶的好感和信任，從而維持?jǐn)?shù)量穩(wěn)定、質(zhì)量上佳的用戶群；優(yōu)質(zhì)用戶群吸引零售商提供免費(fèi)樣品。目前Birchbox的融資額達(dá)到1190萬美元，其獨(dú)特的模式在電商界闖出一片天地。

（文／宋家明 據(jù)《商界》）