摘 要：聚成股份集團有限公司是國內(nèi)企業(yè)管理培訓行業(yè)的旗艦企業(yè)，聚成集團是國內(nèi)教育培訓行業(yè)最大的公開課供應(yīng)商，年度培訓人次多年來一直高居國內(nèi)第一，并先后創(chuàng)下了一個又一個的行業(yè)神話。本文就聚成集團的網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行探討分析，總結(jié)一般性的可供借鑒的經(jīng)驗，為同類企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)的拓展提供幫助。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；產(chǎn)品策略；價格策略；渠道策略；促銷策略；

中圖分類號：F713.36 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-03-000225-01

一、聚成集團企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的目標。

在互聯(lián)網(wǎng)中打造自己的商學院，聚成集團擁有了自身的優(yōu)勢，他們的分（子）公司遍地開花，當實體本地化后，在線商學院的本地化也就自然而然形成了，這樣就間接解決了其電子商務(wù)化的三大瓶頸：誠信、支付、物流。誠信由他們的品牌效應(yīng)做保障，加上實體店本地化，讓消費者很放心；支付方面可以用線下和線上兩種方式結(jié)合的方式進行；物流更不成問題，聚成在一定的地域范圍內(nèi)有免費企業(yè)咨詢服務(wù)的業(yè)務(wù)。電子商務(wù)的潮流勢不可擋，集產(chǎn)品資訊、華企在線、售后服務(wù)于一體的真正將顧客體驗放在首位的B2C商業(yè)模式必將引領(lǐng)新的培訓潮流，占領(lǐng)電子商務(wù)市場的制高點。而分（子）公司的目的也是在把握電子商務(wù)潮流的同時，滿足市場的需求，擴大自身的優(yōu)勢。把握時機在互聯(lián)網(wǎng)上開通賬號，上網(wǎng)后將企業(yè)的域名登陸在網(wǎng)上的知名站點，并與各家企業(yè)進行網(wǎng)上互動式交流，這樣又節(jié)約了資金。在互動的同時還要及時的建立客戶的信息資源庫，定期用電子郵件收發(fā)產(chǎn)品的樣圖和訂單。

二、聚成集團企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略分析。

（一）產(chǎn)品策略=產(chǎn)品實體+服務(wù)+網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的逐漸發(fā)展，使消費者與廠商的直接對話成為可能，消費者個性化受到廠商的重視，這使網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色，聚成集團企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時，應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)環(huán)境出發(fā)，滿足網(wǎng)上顧客要求。利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷不能把產(chǎn)品僅僅看作是實體產(chǎn)品，它包含的外延很廣泛，即產(chǎn)品實體+服務(wù)+網(wǎng)絡(luò)。其中產(chǎn)品實體是服務(wù)的依托，是指能夠看得見摸得著的部分；服務(wù)是指售前、售中和售后服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)是發(fā)布信息的載體，這一部分是網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷最大的區(qū)別，它包括產(chǎn)品信息的發(fā)布方式、企業(yè)主頁的制作、網(wǎng)站的經(jīng)營等等。正因如此，就不能將網(wǎng)絡(luò)營銷單純地看作是將產(chǎn)品實體銷售出去的一種方式，而應(yīng)將它作為一個系統(tǒng)工程，全面提高每個模塊的質(zhì)量。

（二）價格策略=自動調(diào)價系統(tǒng)+定價資料+同類產(chǎn)品比較。聚成集團企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中可以從三個方面入手完善定價措施：首先，由于網(wǎng)上價格隨時會受到競爭和沖擊，所以聚成集團企業(yè)可以開發(fā)一個自動調(diào)價系統(tǒng)，對實際價格進行實時的自動調(diào)整。其次，聚成集團企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)，向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品定價的資料，為定價提供充分的理由。再次，為了避免盲目的價格競爭，聚成集團企業(yè)可開誠布公地在價格目錄上向消費者介紹本企業(yè)價格制定程序，并可將本產(chǎn)品價格性能指數(shù)與其它同類產(chǎn)品在網(wǎng)上進行相互比較，促使消費者做出購買決策。

（三）渠道策略=網(wǎng)絡(luò)間接渠道+網(wǎng)絡(luò)直銷渠道+“網(wǎng)站聯(lián)盟”。網(wǎng)絡(luò)將聚成集團企業(yè)與消費者連在一起，給聚成集團企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷渠道的構(gòu)成，而且集售前、售后服務(wù)、商品與顧客資料查詢于一體，因此有很大的優(yōu)勢。綜合目前的行業(yè)情況，聚成集團企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道主要有三種方式：一是網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。也稱網(wǎng)絡(luò)中介市場，就是聚成集團企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)交易中心（或稱網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀人、網(wǎng)絡(luò)交易市場）將自己的產(chǎn)品銷售給消費者的一種渠道模式，如阿里巴巴商業(yè)網(wǎng)站（www.alibaba.com）就是一個十分成功的網(wǎng)絡(luò)交易中心平臺。二是網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。即生產(chǎn)者通過網(wǎng)絡(luò)直接推廣銷售自己的產(chǎn)品，是聚成集團企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的獨立的、具有交易功能的網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站，通過專門的網(wǎng)上交易系統(tǒng)實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售工作。三是“網(wǎng)站聯(lián)盟”的合作渠道方式，如友情連接，合作伙伴等形式。

（四）促銷策略=網(wǎng)絡(luò)廣告+網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系+站點銷售促進+利用網(wǎng)絡(luò)聊天和網(wǎng)絡(luò)游戲+與非競爭的廠商進行線上促銷聯(lián)盟。目前聚成集團企業(yè)網(wǎng)絡(luò)促銷的途徑主要有五種：一是網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告是目前使用得較為普遍的促銷方式。二是網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系。即聚成集團企業(yè)為了提高自己的知名度和美譽度，以爭取公眾輿論支持，而有計劃地通過因特網(wǎng)、利用各種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與資源開展的各類活動的總稱。三是站點銷售促進。即聚成集團企業(yè)在營銷網(wǎng)站上開展的、直接針對購買行為的，采用各種富有創(chuàng)意的激勵方式對顧客進行強烈刺激，以激發(fā)顧客強烈的購買欲望，促成其迅速購買的一種促銷方式。四是利用網(wǎng)絡(luò)聊天、網(wǎng)絡(luò)游戲等。網(wǎng)絡(luò)聊天、網(wǎng)絡(luò)游戲可以開展消費者聯(lián)誼活動和推廣活動。五是與非競爭的廠商進行線上促銷聯(lián)盟。促銷聯(lián)盟的產(chǎn)品或服務(wù)可以起到一定的優(yōu)勢互補、互相提升自身價值的效應(yīng)，同時也提升了各自產(chǎn)品或服務(wù)的知名度。

參考文獻：

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