郝智偉

一個手游“逗你玩”高手的成長記。

“互聯網打開一扇窗，釋放出的，是激情和欲望?！薄@句互聯網名言，用來形容游戲，恐怕再合適不過了。

每當技術環(huán)境巨變，都意味著新的游戲浪潮崛起，過去是PC端游、頁游，如今則是手機游戲的天下，玩家們期待從這個“衍生的器官”上獲得喜悅、解脫、驚奇、自豪、振奮、敬仰、創(chuàng)造力……能夠滿足他們的游戲平臺自然賺得盆滿缽滿，月入千萬元也非難事?！皹范河螒颉北闶瞧渲兄弧?/p>

按照樂逗游戲聯合創(chuàng)始人及執(zhí)行總裁高煉惇的說法，憑借簽下《水果忍者》（Fruit Ninja）、《神廟逃亡》（Temple Run）等明星游戲，對其進行本土化改造、發(fā)行、運營，樂逗獲得了巨大的流量，以及販賣虛擬道具、出售廣告的巨額收入。

2012年，樂逗游戲月平均收入已超千萬元，今年，4月，其日活躍用戶量超過1000萬，前8個月的盈利過1000萬元，成為當下手游紅海中難得穩(wěn)定的“賺錢機器”。

“游戲開發(fā)商，他們的專業(yè)是從0到1，把游戲創(chuàng)生出來。而作為運營商，我們的專業(yè)則是把1變成10000?！备邿拹绱私忉寴范旱纳虡I(yè)模式。因此，如何激化、放大游戲的活力，讓更多玩家參與其中，便成為樂逗的核心價值。

尤其是現在，海量的游戲被撒向手機端，玩家們也變得無所適從，誰掌握“篩選力”、“呈現力”、“按需分發(fā)力”，誰就掌握了游戲商海中的“燈塔”。

游戲推手是怎樣煉成的

當然，誰也不是天生的商業(yè)高手。與大多數成功者相似，樂逗游戲有今天的“麻雀變鳳凰”，也經歷過一番波折和冒險。

2009年，高煉惇和樂逗的另一創(chuàng)始人陳湘宇在朋友的介紹下認識，兩個同為82年出生的人意氣相投，如何做好外包的開發(fā)，如何利用資金，如何搭建人脈……二人徹夜長談，成為朋友。

沒過多久，陳湘宇邀請高煉惇做他創(chuàng)業(yè)企業(yè)的顧問，一周下來，高發(fā)現他與陳高度互補，前者擅長對外營銷，做市場，有大量的國外資源，而后者擅長對內管理，做研究，有大量的國內資源，兩人在生意上的搭檔恰到好處。所以，沒過多久，高煉惇就成了陳湘宇的創(chuàng)業(yè)小伙伴，共同下海搏出位。

與很多創(chuàng)業(yè)者相似，高與陳的事業(yè)也是從代工開始。最初，主要為中國電信、各手機廠商等開發(fā)App應用商店，如此，一來可以鍛煉技術隊伍，二來可以保持盈利，為以后“伺機而動”做準備。

沒過幾個月，身為游戲圈老人的高煉惇就感覺到一股新潮撲面而來——游戲正從PC向手機快速過度，手游即將蓬勃而起，很可能承接端游、頁游，成為下一波主升浪。于是，他找到陳湘宇，商議將公司轉向游戲領域。

不過，如何在新浪潮中找準自己的定位？對此，高與陳一時也拿不準，但兩人非常確定，不先冒險試一把，將注定錯過這樣一個難得的機遇。因此，他們決定，先從游戲開發(fā)入手，看看市場有何反應。

就這樣，高與陳兩人帶隊，全心投入，快速做出了一款運動手指的技巧游戲，借助之前代工的應用商店發(fā)布。

“以我做游戲十多年的經驗看，那甚至算不上游戲?！备邿拹忉尩馈９黄淙?，這款“算不上游戲”的游戲并沒有獲得商業(yè)上的成功，它在很多應用商店的榜單中一閃而過，并沒有引發(fā)多少玩家的關注。

然而，令人意外的是，沒過多久，游戲業(yè)內很多朋友找到高和陳，請教他們如何說動那么多應用商店，推廣這款“算不上游戲”的游戲。兩人這才意識到，昔日，代工應用商店，與電信運營商、手機廠商等結下的良好關系，積攢的人品，也可以變通為渠道的力量，成為游戲普及的助推器。

由此，高與陳開創(chuàng)樂逗游戲平臺，做起了游戲的代理運營。

2010年，樂逗代理了幾款游戲，可是市場反應并不盡如人意，單一的游戲在排行榜上很容易消失。此后，樂逗又嘗試類似于Open Feint的手游社交平臺，結果也差強人意。

面對著業(yè)績不佳，收入遲遲不上規(guī)模，高煉惇和陳湘宇不斷反思樂逗的商道，2010年底，Android類手機的崛起，給了他們希望。

一方面是開放的系統(tǒng)和迅速增長的用戶數；另一方面是國內復雜的Android市場——包括運營商、手機廠商、第三方應用商店等渠道。如此多的不可控因素卻是樂逗多年積累下的資源，而國外游戲開發(fā)者恰不具備這樣的資源，它們要想打開中國Android市場，必須尋找一個有能力的本土游戲代運營公司。

因此，高和陳認為，樂逗恰可以成為這樣的本土代理者，從國外的明星游戲入手，將它們本土化，吸引更多的玩家，壯大自己的用戶資源，然后再以龐大的用戶群吸引更多好游戲登陸樂逗……事實證明，正是在這樣的循環(huán)下，樂逗成了“馬太效應”的受益者，不斷壯大，變身為海外游戲的超級推手。

拿下好游戲，伺候好玩家

不難發(fā)現，依照樂逗的商業(yè)模式，其發(fā)展的核心，在于挖掘出好的游戲，伺候好本土的玩家?！皩η罢撸瑘允貎热轂橥醯奶籼?，對后者，提供合其口味的改良?！备邿拹偨Y道。如此，樂逗才能步步為營。

首先，在游戲的選擇上，樂逗建立了自己的評級體系，分為S、A、B、C、D五個級別，S級最高，D級最低，其中B級游戲月入可達百萬元，A級游戲月收入有望突破500萬元，而像《水果忍者》、《神廟逃亡》這樣的王牌游戲，則是S級，月收入都超過2000萬元。

這些評級由公司核心的評測小組完成。比如，商務部門從iOS和國外的Android市場獲取游戲數據，明確游戲潛力，完成初審。然后，在復審階段，由試玩者在游戲畫面、玩法、音效、文化、安裝包大小等方面打分，營銷部對相關營銷點打分，確定游戲的血腥、暴力程度……最終，樂逗通過后臺的數學模型，加權評算出游戲評級。

如此一來，樂逗對于游戲的選擇就變得非常容易，D級游戲不予考慮，C級游戲視其戰(zhàn)略價值定奪是否接手，B級、A級、S級游戲則構成樂逗代運營的主力。

真正的難點在于之后的工作——對這些優(yōu)質游戲實行本土化改造?！盀榱吮ＷC中國玩家的體驗，伺候好玩家，我們必須拿到游戲開發(fā)者的源代碼。”高煉惇這樣告訴記者。

但是，S級、A級的游戲開發(fā)商因為極好的商業(yè)前景，地位超然，往往難以被說服。高煉惇和陳湘宇就想出“攻心”的法子，帶開發(fā)商老外們游歷中國，讓他們看看國內的實情。以此改變他們腦中“妖魔化”的中國形象，了解華強北Android手機市場的蓬勃，探詢一線城市高端用戶的心態(tài)，領略二三線城市屌絲用戶的消費習慣……在此基礎上，只需擺明中國市場的潛力，深度溝通，雙方關系“破冰”便不在話下。

其后，再加上“預付分成費用”、“保底金”等措施“利誘”，S級、A級游戲開發(fā)商往往就會心悅誠服地將源代碼交予樂逗。

此后，樂逗便可以根據中國玩家的偏好來改造它們。例如，在《水果忍者》中加入象征龍年的忍者刀，添加國人熟悉的桃子，并且讓玩家可以隨時購買道具；在《瘋狂追擊》中加入一些中國特色的坐騎；在《神廟逃亡》中加入中國主角、中國場景……一切變得順理成章。

按高煉惇看法，現在的樂逗其實更像是一個品牌管理商，以中國玩家的喜好，定制優(yōu)化國際級的明星游戲，由此賦予它們更長的生命周期。

依靠數據，但非依賴數據

不過，在執(zhí)行層面，延長游戲的產品周期并不容易，任何對產品形態(tài)的調整，都可能引發(fā)一系列的市場反應。因此，最安全、有效的辦法，就是利用手機這個“數據富礦”，分析用戶的行為數據，以此為基礎，做出針對性調整，往往可以獲得意想不到的好效果。

例如，《神廟逃亡》游戲中的主角一旦“身亡”，可以原地復活，但需要消耗“鉆石”道具。按照國外的模式，玩家必須一次買下一堆“鉆石”備用。但是在中國，數據顯示，玩家們并不喜歡一下支付如此多的金額來買不必要的“鉆石”。

為此，樂逗在游戲中嵌入了“一鍵復活”，一次復活，直接扣款2、3元錢，令正在興頭上的玩家有激情持續(xù)地玩下去。后來的統(tǒng)計數據顯示，《神廟逃亡》的游戲停留時間、收入都因此大幅上漲，實現了月入3000萬元的突破。

此外，已經登陸樂逗3年的《水果忍者》也有類似改進。在國外，玩家心儀某把“刀”切水果的效果，花費10元或20元去購買，絕對稀松平常。但在國內，數據顯示，玩家更為謹慎，希望能看到實際使用的效果，他們也興趣多變，換“刀”是家常便飯。

所以，樂逗改進了游戲道具的收費規(guī)則，變買為租，玩家不必花10多元錢去買“刀”，而是用1、2元去租一把“刀”，效果不滿意可以隨時更換，玩膩了也可以隨時替換，不必因為之前高昂的花費而吝于投入。這樣的微支付大行其道，令《水果忍者》在國內至今保持2000萬元以上的月收入，而其他與之同期游戲早已沒落消失。

“的確，我們需要數據，依靠數據，但我們絕不能依賴數據?！备邿拹f道，在他眼中，Zynga的衰落正是因為太過依賴于數據。這家曾經輝煌的游戲開發(fā)商做了大量的游戲半成品，扔到線上，依據玩家的數據來修正、優(yōu)化產品，但最終沒有一款產品延續(xù)過去的輝煌。

邏輯上看，Zynga沒錯，但它恰恰忽視了游戲的“藝術品”本質。和電視劇、電影一樣，游戲有細致的工業(yè)流程和數據優(yōu)化模式，但這些僅是“術”，可以提高游戲成功的可能性，卻不能決定游戲成敗本身。游戲的成敗之“道”，在于創(chuàng)造者用自己的“激情”為其注入“靈魂”。

這也是為何，樂逗的游戲評測小組必須去游戲開發(fā)商總部，實地觀察，與美術、創(chuàng)意、工程師、老板們聊天，看他們僅僅是做一款產品，還是投入激情完成自己熱愛的藝術品，“一個游戲能做到80分，還是能突破到150分，全靠這種激情?！备邿拹忉尩?。

恰如鮑德里亞在《消費社會》中所說，當下消費者主權當道，人們不斷追求被刺激起來的欲望。如果制造者、傳播者都不能為游戲注入激情的能量，游戲又怎能刺激玩家們?yōu)橥鏄酚駟文兀?/p>

正是圍繞著游戲的激情與欲望，甄選、改良、推送，這才有了今天的樂逗和它的 “小而美”。