現(xiàn)金流是經(jīng)銷商的血液，沒(méi)有什么比商超賴賬更能威脅經(jīng)銷商生存的了。

潛規(guī)則：賴賬。商超，想讓經(jīng)銷商說(shuō)愛(ài)你并不容易，遙遙無(wú)期的貨款結(jié)算讓經(jīng)銷商黯然神傷。

廈門某酒水經(jīng)銷商最近幾個(gè)月在某一大型連鎖賣場(chǎng)的貨款結(jié)算出了大問(wèn)題，應(yīng)到的賬期時(shí)間已過(guò)了90天，還是沒(méi)法結(jié)算。而當(dāng)下正是該經(jīng)銷商旺季采購(gòu)、鋪貨推廣的關(guān)鍵時(shí)期，因?yàn)楸簧坛锨坟浛?，讓公司的備貨、促銷都無(wú)法進(jìn)行，急得該經(jīng)銷商老總?cè)鐭徨伾系奈浵仯缓糜H自去該賣場(chǎng)理會(huì)、催款?？蓭状卫頃?huì)，賣場(chǎng)財(cái)務(wù)部都回復(fù)說(shuō)經(jīng)銷商銷售可用額不夠，也就是說(shuō)他們當(dāng)前銷售不理想，尚不到支付貨款的時(shí)候。于是該經(jīng)銷商老總就叫銷售部把近3個(gè)月鋪到該賣場(chǎng)的總貨額進(jìn)行核算，發(fā)現(xiàn)即使按1/3銷售額算，也可以結(jié)了，可為什么商超仍如此“蠻橫無(wú)理”不給錢呢？

大賣場(chǎng)普遍拖延付款的理由主要如下：

1.以經(jīng)銷商貨品周轉(zhuǎn)天數(shù)超過(guò)核定標(biāo)準(zhǔn)、賬務(wù)不清、單據(jù)不符等事由搪塞。

2.以大賣場(chǎng)需要大量引進(jìn)一批設(shè)備或貨源、節(jié)假日需要大量促銷費(fèi)、廣告費(fèi)、需支付新店的裝修費(fèi)、需支付店面的年租金、公司上級(jí)部門稽查要求暫緩付款、總部抽調(diào)資金等理由敷衍。

3.經(jīng)銷供應(yīng)商代理產(chǎn)品過(guò)多，造成不同品牌賬期不同，從而帶來(lái)不應(yīng)有的財(cái)務(wù)牽連。比如某經(jīng)銷商代理一線品牌有2個(gè)、二線品牌4個(gè)、三線品牌6個(gè)，其中一線品牌賬期30天結(jié)算，二線品牌45天，三線品牌60天。在結(jié)算時(shí)雖然合同號(hào)是分開(kāi)的，但該公司的賬務(wù)編號(hào)只有一個(gè)，因此造成賣場(chǎng)結(jié)算員在稽查時(shí)，往往采取最有利于自己的最遠(yuǎn)期法結(jié)算。甚至賣場(chǎng)動(dòng)輒以結(jié)算系統(tǒng)銷售可用余額不足以支付此批貨款來(lái)推拖。況且，商超在結(jié)款時(shí)匯總的銷售數(shù)額依據(jù)的是商超的自身數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商很難知道確切數(shù)字。

當(dāng)然，商超尤其是某些中小商超本身經(jīng)營(yíng)本性不良、惡意欠款，也是造成賬期遙遙無(wú)期、經(jīng)銷商壞賬的一個(gè)重要原因。

對(duì)經(jīng)銷商的拖賬已成為商超獲取收入來(lái)源的重要途徑，成為行業(yè)“潛規(guī)則”。一手交錢一手交貨，銀貨兩訖，這種方式在快消費(fèi)品行業(yè)根本不適用，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的商超來(lái)講，多數(shù)經(jīng)銷商難于改變這個(gè)痼疾。

突破之道。難于改變這個(gè)痼疾，不等于無(wú)法改變，盡力而為、想方設(shè)法找到突破口，可令賬期變短，壞賬損失變小。為今之計(jì)，為了確保正常經(jīng)營(yíng)，就要想方設(shè)法來(lái)弱化賬期帶來(lái)的不良后果。

1.分品牌簽結(jié)算合同，以免“一損皆損”受牽連。如經(jīng)銷商旗下有眾多品牌，最好是分品牌簽合同，正確的賬期應(yīng)該是按不同品牌設(shè)定不同的結(jié)算賬期，一線品牌應(yīng)以15天為一個(gè)賬期；二線品牌銷售亦能較好、正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不容易受商超可用余額的影響，可以30～45天為賬期；三線品牌銷售周期可能較長(zhǎng)，可以60天為賬期。一線暢銷品牌甚至可以通過(guò)綠色通道及對(duì)賣場(chǎng)的貨源控制，要求商超按時(shí)付款。一二三線品牌單獨(dú)剔開(kāi)，可便于與賣場(chǎng)財(cái)務(wù)人員核對(duì)各自品牌可用額度，爭(zhēng)取先拿到部分貨款。

2.條件置換，用適當(dāng)退讓來(lái)?yè)Q取更優(yōu)惠的賬期條件。經(jīng)銷商可常給賣場(chǎng)提供特殊商品，比如特價(jià)品、切貨、清倉(cāng)品等，以此要求商超不用簽?zāi)敲纯量痰暮贤瑮l件，并以此簽訂特殊賬期的合同，比如設(shè)立20～30天的賬期。另外，經(jīng)銷商也可交納一定額外的促銷費(fèi)用，就此要求與賣場(chǎng)進(jìn)行結(jié)款優(yōu)先的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。這叫作舍卒保車，這就要求經(jīng)銷商多動(dòng)腦子，多給賣場(chǎng)“小恩小惠”。

3.制定可行的回款計(jì)劃。經(jīng)銷商可把所有回款分為“綠燈”、“黃燈”和“紅燈”三個(gè)類型?！熬G燈”指仍在正常賬期內(nèi)（如60天）內(nèi)，“黃燈”指已超出正常賬期但仍在可接受范圍（70～90天）內(nèi)，“紅燈”指已超出可接受范圍（如90天以上）。同時(shí)規(guī)定，不同類型的欠款合理占比，如“綠燈”不得低于80%，“黃燈”不能超過(guò)15%，“紅燈”不能超過(guò)5%等。對(duì)“綠燈” 基本可以不管，對(duì)“黃燈”一定要開(kāi)始密切監(jiān)控，并加大催款工作力度，對(duì)“紅燈”要全力以赴催款，可采取暫停供貨、凍結(jié)促銷支持等非常手段，甚至影響商超銷售也在所不惜。

4.盡力減少商超賴賬的借口。為了減少商超押款，經(jīng)銷商要把自身做好、管好，不要被商超抓住“辮子”。實(shí)際上，很多時(shí)候，商超賴賬是由于經(jīng)銷商自身管理的疏落，從而給了商超很多“空子”來(lái)鉆，使商超找到借口拖欠。比如不仔細(xì)專研賣場(chǎng)繁瑣的結(jié)算流程，而不能按流程及時(shí)提供發(fā)票、賬單、證據(jù)等，甚至經(jīng)銷商不能及時(shí)結(jié)清應(yīng)交的促銷費(fèi)用、貨品損耗費(fèi)等，這些都有可能成為商超賴賬的借口。這就要求經(jīng)銷商先從自身做起，不要給商超任何敷衍你的理由。因此經(jīng)銷商管理一定要完善，物流送貨要及時(shí)、財(cái)務(wù)制度要健全、管理上要精益化，這樣可以避免商超找到各種借口拖延付款。

5.編制欠賬預(yù)算，尋求廠家支持。經(jīng)銷商必須進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)算，把可能因賬期拖延造成的資金短缺、損失等列入預(yù)算，編制壞賬損失。經(jīng)銷商在選擇商超鋪貨時(shí)應(yīng)提前做好兩手準(zhǔn)備，預(yù)防萬(wàn)一自己資金被商超套住，如何有余資周旋的問(wèn)題。同時(shí)要與產(chǎn)品廠家協(xié)調(diào)關(guān)于商超操作的相關(guān)貨款結(jié)算和市場(chǎng)支持政策，盡量爭(zhēng)取廠家對(duì)自己的商超款項(xiàng)及政策支持，防止因資金套牢無(wú)法開(kāi)展后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)。若遇到商超拖欠特別嚴(yán)重，必須把情況如實(shí)及時(shí)向廠家反映，爭(zhēng)取廠家重新審視，在以后貨款結(jié)算、市場(chǎng)投入等方面支持。

另外，與賣場(chǎng)采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門保持良好的客情關(guān)系也很重要，畢竟合同是由采購(gòu)談判簽訂、貨款結(jié)算是由財(cái)務(wù)決定的，多少還是有些權(quán)利和空間。

總之，賬期是不可避免的，而且KA大賣場(chǎng)的財(cái)務(wù)體系和結(jié)賬流程各有不同，經(jīng)銷商應(yīng)完全吃透賣場(chǎng)的各環(huán)節(jié)，同時(shí)利用賬期與生產(chǎn)商作為交換籌碼，也實(shí)現(xiàn)商貿(mào)公司商超化管理機(jī)制。

編輯：苗東明 mhlmiao@126.com