千千氏總經(jīng)理 曾昭霞

華為發(fā)展初期，曾有教授三問任正非：“華為的戰(zhàn)略是什么？”任正非不勝其煩，拍案而起：“華為沒有戰(zhàn)略，如果有，華為的戰(zhàn)略就是活下去！”

無獨(dú)有偶，在近期的一次論壇活動(dòng)上，當(dāng)主持人問“創(chuàng)業(yè)初期要不要尋找商業(yè)模式”時(shí)，Twitter的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人與LinkedIn的聯(lián)合創(chuàng)始人相似的意見是：NO，這壓根不是初創(chuàng)公司與相應(yīng)階段創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該考慮的事。而作為國內(nèi)新近崛起的連鎖加盟企業(yè)千千氏，最近也發(fā)出了同樣的聲音。

商業(yè)模式重要嗎？“不談商業(yè)模式，都不好意思跟人打招呼；真遇上競爭了就只會(huì)價(jià)格戰(zhàn)、抹黑戰(zhàn)，什么商業(yè)模式什么戰(zhàn)略都丟到九霄云外了?！币徽勂鹕虡I(yè)模式，千千氏創(chuàng)始人曾昭霞頗不以為然：“我從來不談我們的商業(yè)模式，千千氏沒有商業(yè)模式只有使命，就是做女人的閨蜜?！?/p>

相對商業(yè)模式，千千氏更希望讓人理解的是經(jīng)日韓及中國一、二、三線城市的調(diào)查，千千氏博采眾長，開創(chuàng)的“快造型行業(yè)”，它的特點(diǎn)在于：三分鐘，嶄新女人。通過盤發(fā)、化妝、護(hù)膚等整體造型服務(wù)，加以精美飾品搭配，讓廣大愛美女性在短短幾分鐘時(shí)間即可呈現(xiàn)最美的一面。嚴(yán)格意義上，快造型行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，服務(wù)立身?？煸煨托袠I(yè)的核心產(chǎn)品是發(fā)型與妝面，而非擺在貨架上的飾品、護(hù)膚品、彩妝品。在千千氏的發(fā)展過程中，會(huì)經(jīng)常被追問：“店里賣的商品竟然不是你們的產(chǎn)品？”“買手制的商品開發(fā)模式，你們?nèi)绾伪ＷC產(chǎn)品力？”

“發(fā)飾是工具，發(fā)型是產(chǎn)品，我們賣的其實(shí)不是發(fā)飾、護(hù)膚、彩妝，而是‘美麗’，通過發(fā)型與妝面搭配出的美麗。換言之，只要能給顧客帶來美麗，我們還可以隨時(shí)擴(kuò)充相關(guān)品類，包括假發(fā)、帽子、絲巾、甚至口服液、培訓(xùn)課程等?！痹严颊f。

事實(shí)上，千千氏的發(fā)飾可能是中國最貴的發(fā)飾，護(hù)膚品與彩妝價(jià)格也與一線大牌相差無幾，為什么還有這么多人消費(fèi)？很顯然，消費(fèi)者買的根本不是具體的產(chǎn)品，而是“效果”：通過發(fā)型、護(hù)膚與化妝等服務(wù)展現(xiàn)出來的“效果”——即千千氏所稱的“美麗” 。

但曾昭霞認(rèn)為這還只是停留在產(chǎn)品思維層面。面對許多老顧客天天來，甚至一天來好幾次的情況，曾昭霞顯然不認(rèn)為光靠發(fā)型與妝面，能達(dá)到這樣的效果?！翱鞓罚裁礀|西能讓你發(fā)自內(nèi)心的感到快樂，你就會(huì)上癮。千千氏強(qiáng)調(diào)要‘做女人的閨蜜’，意思是要與顧客交朋友，要令她感覺和你相處很快樂。在很多地方，老顧客進(jìn)店前都會(huì)買些零食帶給我們的店員吃，邊吃邊聊，你說她們是不是都很快樂？這樣的生意是不是就簡單了？”

消費(fèi)者不是上帝，店員是顧客。在千千氏的邏輯中，消費(fèi)者不是上帝，而是店員最貼心的“閨蜜”?！吧系墼谔焐希x我們太遙遠(yuǎn)，還是閨蜜好，看得見摸得著，再說中國信上帝的也不多??！”曾昭霞打趣說。

千千氏認(rèn)為：只有閨蜜才會(huì)真心替你著想，真心向你推薦靠譜的解決方案。不僅是打扮，還可能包含家庭問題、心理調(diào)節(jié)。聽上去很高難度，其實(shí)不然：女人都愛聽好話，只需培養(yǎng)店員恰當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)技巧，讓顧客每每到店都很開心，收獲美麗的同時(shí)，還收獲快樂，逐步建立消費(fèi)者的自信，這實(shí)在是一舉多得的好事。

與大多數(shù)商業(yè)形態(tài)紛紛聚焦年輕人群體不同的是，千千氏將核心目標(biāo)對準(zhǔn)了30～45歲的女性。在中國的二三線城市，這個(gè)年齡段的女性往往代表了城市消費(fèi)主體；而能消費(fèi)得起千千氏，又多是思想相對獨(dú)立、新潮的女性。她們家境殷實(shí)，有足夠的消費(fèi)能力與充足的空閑時(shí)間。“當(dāng)她們來到千千氏，會(huì)發(fā)現(xiàn)還有那么多人和自己有著共同話題，這時(shí)候千千氏已經(jīng)不僅僅是一個(gè)店，而是一個(gè)群體的交際平臺(tái)了?！痹严冀榻B說，“更重要的是，很多女性通過打扮與交流，不僅讓自己越來越美麗，而且自信、有主見，周圍親人、朋友看她的眼光都越來越溫柔了。甚至出現(xiàn)不少老公天天打電話，擔(dān)心老婆在外受誘惑的案例。不夸張地講，千千氏為中國家庭的和諧做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)?！?/p>

要讓消費(fèi)者獲得“美麗”與“快樂”，店員是核心。一個(gè)不喜歡自己工作，不喜歡消費(fèi)者的店員，自然是無法完成“美麗”與“快樂”的傳導(dǎo)。所以在千千氏，公司把店員當(dāng)成顧客來對待，讓店員真正喜歡上自己家的產(chǎn)品、服務(wù)；而店員也通過服務(wù)消費(fèi)者，獲得了從未有過的成就感，從而更加相信、熱愛公司的產(chǎn)品與服務(wù)。

聚焦顧客需求，通過一厘米的產(chǎn)品線寬度，滿足顧客一公里的需求深度，這就是千千氏小店頻繁賣出萬元大單的秘訣。

商業(yè)模式靠腳。Reid Hoffman（LinkedIn 的聯(lián)合發(fā)起人、風(fēng)投 Greylock 的合伙人）明確表示：商業(yè)模式本不該是創(chuàng)業(yè)者考慮但卻總被人們提起的問題。他說：“你還是一個(gè)種子公司的時(shí)候，外界就問‘你的商業(yè)模式是怎樣的呢？’但事實(shí)上，種子公司就好比摸著石頭過河的人，如果你以為摸索到了一些門路并自信滿滿地大談特談商業(yè)模式，那么你就錯(cuò)了，因?yàn)檫@個(gè)世界是瞬息萬變的?！?/p>

對此，曾昭霞高度認(rèn)同。早年的千千氏采用“高舉高打”的策略，由一線往下推。但一線市場的激烈競爭、高昂的開店成本、無比多樣化的消費(fèi)選擇，千千氏的日子可謂舉步維艱。公司從管控能力出發(fā)，以一線為中心、以直營為主體的“商業(yè)模式”遭受極大挑戰(zhàn)。

反而在湖南、四川等二三線城市，千千氏的加盟店卻風(fēng)生水起，不到4000元的租金加上消費(fèi)者強(qiáng)大的購買力，許多加盟店一個(gè)月賺個(gè)兩三萬簡直跟玩似的。讓一些員工眼紅不已，紛紛辭職“下海”，做起了小老板。

歷經(jīng)幾番激烈到拍桌子踢凳子的“風(fēng)暴會(huì)”，千千氏決定放棄所謂的“商業(yè)模式”，一心扎入生意好的區(qū)域，潛心扶持、研究其成功背后的規(guī)律。結(jié)果讓全公司大吃一驚：“1家10平方米的店最少要配4個(gè)人，8個(gè)人則可以輕松破10萬”；“兩家店距離越近越好，開店保護(hù)范圍是在害加盟商”；“新顧客不重要，100個(gè)老顧客就可以讓店活得很滋潤”

正是在這樣的思路下，千千氏陸續(xù)開始推廣“小區(qū)域高占有”的開店模式；宣布取消連鎖行業(yè)500米的保護(hù)范圍，甚至鼓勵(lì)加盟商搶位置；圍繞如何讓加盟商快速壯大，開出十多家、幾十家店，還總結(jié)出了“公司模式、家族模式、資源整合模式”等已有成功案例的、可復(fù)制的方法。正是在這些標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的傻瓜式操作下，催生了一批類似舒木蘭、鄒平、胡騰飛、石婷婷、羅劍、余琴、易愛清、劉沁這樣的一口氣開出數(shù)十家店的“超級(jí)加盟商”?！八麄冇袝r(shí)一個(gè)月就能賺輛奔馳，好的時(shí)候還不止?！痹严歼@樣告訴記者。

2013年5月底，千千氏兩天耗資百萬元舉辦了一場名為“千千氏領(lǐng)跑匯”的活動(dòng)，只為招待20來位加盟商；最近又風(fēng)傳動(dòng)用上億資金購置千千氏時(shí)尚產(chǎn)業(yè)大廈，為頂級(jí)VIP消費(fèi)者、經(jīng)銷商、員工群體提供各種“變態(tài)級(jí)”休閑服務(wù)。一系列舉措讓競爭對手陣腳大亂。更令人看不懂的是：面對多家大牌風(fēng)投的看好與上門洽談，曾昭霞一律采取避而不見的態(tài)度。

這家足夠另類，執(zhí)意將服務(wù)進(jìn)行到底的千千氏，能否在快造型行業(yè)再創(chuàng)一個(gè)海底撈傳奇呢？千千氏人似乎對此信心滿滿。

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