戶才和

好投網(wǎng)創(chuàng)始人兼主編。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)常見的硬傷有四類：偽需求、先做大用戶規(guī)模卻暫不考慮盈利模式、股權(quán)結(jié)構(gòu)缺陷、路線圖和時間表，讓我們一一詳解。

偽需求

什么是偽需求？就是有需要但是沒有付費意愿或付費能力的所謂“需求”。

以早期創(chuàng)業(yè)投資市場為例，偽需求的3個經(jīng)典場景相信大家并不陌生：一是很多創(chuàng)業(yè)者開始創(chuàng)業(yè)前，往往喜歡通過問卷等進行市場需求調(diào)研，并通常會發(fā)現(xiàn)“需求”很大，但真正把產(chǎn)品或服務做出來后，卻發(fā)現(xiàn)少有人來付費消費；二是不少創(chuàng)業(yè)者喜歡把自己和周邊人群的需求進行同步推理，卻不符合行業(yè)實際情況。

一些有品牌、有支付能力的企業(yè)喜歡以潛在合作機會為誘餌，要求創(chuàng)業(yè)企業(yè)先為其做些事情來“證明”自己跟其合作的資格，但一旦你把這些事情給他們做完了，也就沒你什么事了：他們在這個過程當中往往利用自己品牌上的優(yōu)勢又開始尋找新的“合作伙伴了”。所以這類非常隱蔽的偽需求應引起廣大創(chuàng)業(yè)者的足夠注意。

暫不考慮盈利模式

有些創(chuàng)業(yè)者一談起盈利就很反感，總覺得“互聯(lián)網(wǎng)就是前期不能盈利也不需要盈利的東西”。最近幾年，隨著創(chuàng)業(yè)服務業(yè)在中國的興起，這股“先做大用戶規(guī)模，再考慮盈利模式”的風氣也吹進了以互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者為主要服務對象的創(chuàng)業(yè)服務行業(yè)。

很抱歉，這實際上這是一個嚴重的誤區(qū)。

從供給者的角度來看，免費從來都是一個美麗的謊言！有價值的產(chǎn)品和服務必然有成本。如果商家免費，只有三種可能：一、產(chǎn)品和服務沒價值； 二、商家沒本事賣只好白送；三、很有可能這個環(huán)節(jié)免費但其他環(huán)節(jié)賺大錢，比如百度、比如360。從需求者的角度來看，我們什么時候真正追求過免費和便宜？你實際要求的是需求的各個方面得到真正、切實、可靠的滿足。

也許你又會說，“我們只是暫時不考慮盈利模式，先做大用戶規(guī)模，用免費的應用吸引大批用戶再找VC，用VC的錢先輸血然后再形成自身造血功能”。如果你是劉強東或者有一個好干爹或者好干媽的話，那我沒什么話好說。如果沒有，那這話最好別說！

對初創(chuàng)企業(yè)來說，融資成功從來都是一個小概率事件，尤其是眼下中國的早期投資人都變得越來越“現(xiàn)實”。其次，在中國由于付費意愿和意識的欠缺，從免費到付費真是一次驚險的跳躍。以新浪微博正在進行的商業(yè)化進程為例，如果從開始就去探索盈利模式，哪怕盈利規(guī)模很小，但是依靠循序漸進，到現(xiàn)在盈利模式也差不多應該清晰了，至少不至于去“有病亂投醫(yī)”。

更多的采用“先做大用戶規(guī)模、暫不考慮盈利模式”的互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者可能已經(jīng)沒機會考慮盈利模式了：很多人都死在半道上了。

股權(quán)結(jié)構(gòu)缺陷

股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理是中國早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)里比較常見的一種現(xiàn)象。造成股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理的原因主要有兩個方面：未來的不確定性和早期投資人的介入。

由于股份的分配主要是根據(jù)創(chuàng)始團隊成員各自對企業(yè)未來成功的貢獻程度進行的，這本身就存在很大的不確定性。其次，可能帶來更大危害的是，創(chuàng)始團隊某些成員為了要求更多的股份很有可能會夸大自己可能的貢獻程度?！爸袊鴦?chuàng)業(yè)者面臨的一大陷阱就是天使等早期投資人很早就占去大股份?！眲?chuàng)新工場掌門人李開復曾如此表示?！疤焓箍毓伞睂儆诘湫偷膾煅蝾^賣狗肉行為。不幸的是，“天使控股”在中國還有一定的普遍性：“天使控股”所造成的股權(quán)結(jié)構(gòu)上的缺陷使得這類項目早早地就被很多投資人排除在目標視野之外。

為了企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，作為中國早期創(chuàng)業(yè)投資領(lǐng)域的長期觀察者，我們對早期創(chuàng)業(yè)者建議如下：首先股權(quán)結(jié)構(gòu)要相對簡單，創(chuàng)始合伙股東最好不要超過5個人。其次，要有絕對大股東（核心創(chuàng)始人），初次融資前，核心創(chuàng)始人的股份最好能超過65%。這跟美國比較普遍的平等合伙人（Equal Partners）制度有著本質(zhì)區(qū)別。文化差異和中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境的復雜性是造成股權(quán)結(jié)構(gòu)差異的重要原因。第三，A輪融資前，核心創(chuàng)始人股份至少應該在40%～50%以上。A輪融資前，核心創(chuàng)始人股份如果低于30%，企業(yè)獲得VC青睞的可能性將會大大降低，原因一是核心創(chuàng)始人股份過少，將面臨激勵不足的問題；二是創(chuàng)始人股份過少，投資人會擔心其另立爐灶。第四，至少預留10%以上股份給未來管理團隊。這部分股份釋放之前由核心創(chuàng)始人代持，具體進出機制事先約定。

路線圖和時間表

在我們收到的數(shù)以千計的創(chuàng)業(yè)計劃書當中，只有大約10%對企業(yè)發(fā)展的路線圖和時間表有所描述，而且其中很多人在對投資人做陳述時，往往喜歡把企業(yè)描述成正處在成長曲線的起飛拐點上。不幸的是，隨著時間軸的延伸，我們發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者對企業(yè)未來的預期實在是太樂觀了。如果這事發(fā)生在企業(yè)獲得融資之后，那就屬于估值調(diào)整機制（Valuation Adjustment Mechanism ，簡稱VAM，是指投資者與創(chuàng)業(yè)者約定根據(jù)未來企業(yè)運營的實際表現(xiàn)調(diào)整企業(yè)的估值，從而重新劃定雙方的股權(quán)比例）調(diào)整的范疇。如果這事發(fā)生在企業(yè)獲得融資之前，那就屬于投資人預期調(diào)整的范疇了。

除了諸多外界客觀因素本身的不確定性外，創(chuàng)業(yè)者期望以樂觀的預期盡快拿到投資也是一個重要因素。遺憾的是，大多數(shù)投資人從第一次接觸創(chuàng)業(yè)者到?jīng)Q定投資創(chuàng)業(yè)企業(yè)，中間往往要經(jīng)歷一段觀察曲線。如果這條觀察曲線的走勢優(yōu)于創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)發(fā)展路線圖中描述的企業(yè)成長曲線，那么投資人下注的可能性就會大大增加。但是根據(jù)好投網(wǎng)的長期觀察，創(chuàng)業(yè)企業(yè)實際的成長曲線大都沒有創(chuàng)業(yè)者此前描述的那么好看，很多企業(yè)因此而失去了潛在投資人的信任，同時又因為還沒有形成自身充足的造血功能，最終不得不接受關(guān)門的命運。W