很多談判高手能夠在談判中靈活自如地掌控談判節(jié)奏，因?yàn)樗崆白龊昧苏勁械脑O(shè)計(jì)與布局，對(duì)于重要議題和策略，都做好了清晰的預(yù)測(cè)與安排并做好備選方案，才就能把控全局。

設(shè)計(jì)你的談判，首先要設(shè)計(jì)你的影響力！若你能夠做到被人追隨，那么你將擁有強(qiáng)大的氣場(chǎng)，在談判當(dāng)中無(wú)往不利，否則就很難發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。設(shè)計(jì)你的影響力，首先在交往當(dāng)中要表現(xiàn)你的人格魅力，人格魅力的打造需要自己有一套穩(wěn)定健康的價(jià)值觀，這樣才會(huì)吸引更多的人追隨；其次要贏得別人的尊敬與認(rèn)同，對(duì)方尊敬與認(rèn)同你，在談判中就不會(huì)與你在細(xì)節(jié)上胡攪蠻纏；再次，尊重和理解對(duì)方，多站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，不必過(guò)多地強(qiáng)調(diào)自己的立場(chǎng)，這樣才能建立起良好的合作關(guān)系。

設(shè)計(jì)你的談判，其次要設(shè)計(jì)你的談判方向。以大膽沖擊方式表達(dá)開(kāi)局目標(biāo)，讓談判在一開(kāi)始就往高處走；中局談判時(shí)，面對(duì)價(jià)格周旋，可以設(shè)計(jì)你的價(jià)格解釋策略。在《談判兵法》課堂中，某學(xué)員演練談判運(yùn)用價(jià)格解釋策略非常高明。A扮演一位正在創(chuàng)業(yè)的老板，打算租賃新的辦公場(chǎng)地，看中B正要轉(zhuǎn)租的一個(gè)辦公場(chǎng)地，而且還包八成新的辦公家具，這些家具對(duì)A也的確非常適用。B列了一個(gè)清單，全部家具加在一起報(bào)價(jià)15萬(wàn)。于是展開(kāi)了一場(chǎng)談判：

A：你這也太貴了，這辦公家具都是你不要的，還開(kāi)價(jià)15萬(wàn)？

B：你說(shuō)的價(jià)格高指的是什么？

A：你的報(bào)價(jià)太高！

B：我這里很多家具啊，大到總經(jīng)理辦公桌，是實(shí)木的，小到一個(gè)茶壺茶杯，都是紫砂的。你要是覺(jué)得哪個(gè)高，我跟你算一下。

A：都很高。

B：我們這些家具都是八成新的，用了不到一年。這個(gè)實(shí)木辦公桌，原價(jià)是2萬(wàn)買(mǎi)的，現(xiàn)在只給你算8000元；這套書(shū)柜，原價(jià)是1萬(wàn)買(mǎi)的，現(xiàn)在只給你算5000元；還有其他桌子凳子傳真機(jī)打印機(jī)電話機(jī)，全部加起來(lái)原價(jià)是差不多四十萬(wàn)啊，就算你去二手市場(chǎng)，買(mǎi)四成新的辦公家具，都買(mǎi)不到這個(gè)價(jià)格，而且你還要花時(shí)間精力去采購(gòu)。

A：哦，那我們?cè)偎闼恪?/p>

B：這個(gè)報(bào)價(jià)是包括所有的大件小件，每一件價(jià)格都很低，就差沒(méi)有論斤賣(mài)給你了。

A：這樣??！

設(shè)計(jì)你的談判，還需要掌握你的談判節(jié)奏。談判前期應(yīng)該節(jié)奏明快，用熱情與真誠(chéng)給對(duì)方增加信任。在一項(xiàng)汽車(chē)銷(xiāo)售試驗(yàn)中，男銷(xiāo)售員正在模擬銷(xiāo)售一輛價(jià)值12萬(wàn)美元的車(chē)，他的客戶是兩位女性，一位對(duì)他非常熱情，笑容燦爛，目光真誠(chéng)，讓人感覺(jué)輕松愉悅；另一位女性則非常嚴(yán)肅，在談判中讓男人感覺(jué)她很強(qiáng)勢(shì)，缺乏愉悅感。結(jié)果，試驗(yàn)者表示，他更愿意給前者打1000美元的折扣。

談判一開(kāi)始的時(shí)候，用輕松愉快的節(jié)奏，能帶給人愉悅感，當(dāng)女性傳遞快樂(lè)情緒時(shí)，會(huì)給對(duì)方留下自信的印象，而自信在談判中至關(guān)重要。

談判中期，應(yīng)該“內(nèi)緊外松”，所謂“內(nèi)緊”是要保持內(nèi)心的緊湊和穩(wěn)健，對(duì)于讓步的原則特別要把握好節(jié)奏，因?yàn)椴缓蠒r(shí)宜的讓步是沒(méi)有價(jià)值的讓步，做出讓步的時(shí)候一定要即時(shí)索取回報(bào)。另外，對(duì)于對(duì)方提出的條件一定要注意衡量，適時(shí)、適度做出反應(yīng)。

談判后期，就進(jìn)入了緊張的成交環(huán)節(jié)，如果要做到絕對(duì)成交，一定要牢牢抓住關(guān)鍵的時(shí)刻。在對(duì)方認(rèn)同的時(shí)候馬上白紙黑字記錄下來(lái)他同意的條件，并在雙方剛好達(dá)成基本共識(shí)的時(shí)候馬上讓對(duì)方簽合同或者交全款。如果對(duì)方不愿意當(dāng)場(chǎng)簽訂合同或完款，就需要開(kāi)啟談判的最后通牒，有效督促雙方談判人員振奮精神，努力從合作的角度出發(fā)推進(jìn)談判，促進(jìn)成交。

談判桌上情況變幻莫測(cè)，雖然前期要對(duì)談判做設(shè)計(jì)，但是并不是每次談判都是按照計(jì)劃進(jìn)行。談判難免會(huì)遇到僵局、困境或者死胡同，無(wú)論是消極沉默還是激烈對(duì)抗，都是雙份不愿意看到的結(jié)果。所以，因素的分歧、價(jià)格的分歧、售后的分歧等等，都是順利談判的羈絆。

在《談判兵法》課堂上談判演練也出現(xiàn)過(guò)這種情況：A學(xué)員為了不讓對(duì)方價(jià)格賣(mài)得高而自己吃虧，所以在談判一開(kāi)始的時(shí)候就把價(jià)格報(bào)得特別低（1萬(wàn)元）。而B(niǎo)學(xué)員報(bào)價(jià)100萬(wàn)，相差懸殊，A學(xué)員覺(jué)得受到了侮辱，火冒三丈。B學(xué)員冷眼相視，默不作聲，談判無(wú)法進(jìn)展。

當(dāng)助教看到這種情況的時(shí)候，找了一位C學(xué)員給他們調(diào)和氣氛。C學(xué)員笑笑地遞了一杯咖啡給A學(xué)員，笑笑地說(shuō)：“我們來(lái)這里尋找共贏，學(xué)習(xí)3.0的哦?！蓖瑫r(shí)也跟B學(xué)員說(shuō)：“別那么嚴(yán)肅，老師說(shuō)輕松愉悅的氛圍才有利于談判哦?！庇谑?，A和B才緩和了一下繼續(xù)談判。

當(dāng)雙方因重大利益沖突而引起矛盾的時(shí)候，需要任何一方暫停談判，再次將策略做調(diào)整，再繼續(xù)談判。在《談判兵法》課堂中談判電視角色演練的時(shí)候，A、B雙方都有支持者，當(dāng)他們?cè)谂_(tái)上談判遇到僵局或者困境的時(shí)候，臺(tái)下的支持者也會(huì)讓他們暫停下來(lái)商量策略，從而將談判推向積極的方向。

談判需要設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)你的談判，更能讓談判的結(jié)果符合你的期待。