用“因?yàn)椤鞭q護(hù)為什么很差的理由往往也能用

哈佛大學(xué)心理學(xué)家埃倫·蘭格在20世紀(jì)70年代進(jìn)行過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：她在圖書(shū)館里等復(fù)印機(jī)前排起長(zhǎng)隊(duì)時(shí)，問(wèn)排在最前面的人：“不好意思，我只有5頁(yè)要復(fù)印，你可以讓我先復(fù)印嗎？”很少有人會(huì)同意。她接著做實(shí)驗(yàn)，這次她找了一個(gè)理由：“不好意思，我只有5頁(yè)要復(fù)印，你可以讓我先復(fù)印嗎？因?yàn)槲亿s時(shí)間?！睅缀趺恳淮伪粏?wèn)到的人都會(huì)同意她先復(fù)印。這是可以理解的，因?yàn)橼s時(shí)間是個(gè)很好的理由。令人吃驚的是接下來(lái)的實(shí)驗(yàn)，她還是等復(fù)印機(jī)前排起長(zhǎng)隊(duì)時(shí)去問(wèn)排在最前面的人：“不好意思，我要復(fù)印5頁(yè)，可以讓我站在你前面嗎？因?yàn)槲蚁霃?fù)印?！睅缀跛斜粏?wèn)到的人都同意了，盡管這個(gè)理由很可笑，因?yàn)槊總€(gè)在排隊(duì)的人都想復(fù)印。

如果我們給自己的行為一個(gè)理由，就會(huì)得到更多的理解和支持。令人吃驚的是，理由是否充分并不那么重要，只要有“因?yàn)椤边@個(gè)簡(jiǎn)單的詞就夠了。一塊通知“我們?cè)跒槟阏薷咚俟贰钡呐谱悠鋵?shí)完全是多余的，因?yàn)樵诟咚俟飞洗钇鸸な逻€能有什么原因，我們從車(chē)窗向外瞥一眼就會(huì)知道是什么情況，但是說(shuō)出一個(gè)理由會(huì)讓我們感到平靜。相反如果沒(méi)有這個(gè)“因?yàn)椤?，我們?huì)覺(jué)得煩躁。

人類對(duì)“因?yàn)椤笔巧习a的，我們需要這個(gè)詞，即使它后面跟著的內(nèi)容并非無(wú)懈可擊。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的人都知道，如果沒(méi)有給員工一個(gè)“因?yàn)椤保麄兊膭?dòng)力就會(huì)變小。如果只宣布你創(chuàng)立的制鞋公司的目標(biāo)在于生產(chǎn)鞋是不夠的—盡管的確是這個(gè)目標(biāo)，但表達(dá)出來(lái)的目標(biāo)應(yīng)該類似于，“我們要用我們制造的鞋引起市場(chǎng)變革（就像經(jīng)常說(shuō)的那樣）”，或者“我們要使女人的腿變得更纖美，使世界變得更美”。

拓展應(yīng)用：如果你被問(wèn)到為什么錯(cuò)過(guò)了最后期限，你最好回答：“因?yàn)槲液苓z憾地沒(méi)有趕上。”這是個(gè)多余的信息，因?yàn)槿绻阙s上了也就不會(huì)錯(cuò)過(guò)最后期限，但這個(gè)理由往往很容易被接受。

威爾·羅杰斯效應(yīng)你如何什么都不做就可以使業(yè)績(jī)看上去更好

假設(shè)你是一家電視臺(tái)的編導(dǎo)，擁有兩個(gè)頻道，頻道A收視率很高，頻道B收視率很低。管理層要求你提高這兩個(gè)頻道的收視率，而且是在半年之內(nèi)。如果你做到的話就能得到高額獎(jiǎng)金，如果你做不到，則飯碗不保。那你會(huì)怎么辦呢？

其實(shí)很簡(jiǎn)單。你可以把頻道A中一個(gè)低于頻道A的平均收視率但還是受歡迎的節(jié)目轉(zhuǎn)移到頻道B去播放，因?yàn)轭l道B的收視率很低，移過(guò)來(lái)的節(jié)目可以將平均收視率拉高。這樣不用構(gòu)思任何新的節(jié)目，你就同時(shí)提高了兩個(gè)頻道的收視率，拿到高額獎(jiǎng)金。

這種效應(yīng)被稱為“移民效應(yīng)”或“威爾·羅杰斯效應(yīng)”。羅杰斯是美國(guó)俄克拉何馬州一名喜劇演員的名字，他曾開(kāi)玩笑地說(shuō)那些從俄克拉何馬州搬到加利福尼亞州的人，提高了美國(guó)聯(lián)邦各州的平均智商。威爾·羅杰斯現(xiàn)象直觀上很難理解，如果你想記住它，就必須針對(duì)不同情況進(jìn)行實(shí)踐。

威爾·羅杰斯效應(yīng)在醫(yī)學(xué)界特別常見(jiàn)。腫瘤一般被分為四個(gè)發(fā)展階段—從第一階段到第四階段，也就是“病期移行”。處于階段一的腫瘤最小且最易治療，處于階段四的腫瘤情況最糟糕。相應(yīng)地，在階段一的病人活下來(lái)的概率最高，階段四的病人活下來(lái)的概率最低。現(xiàn)在每年市場(chǎng)上都會(huì)出現(xiàn)新的治療方法，診斷結(jié)果也更為準(zhǔn)確，以前醫(yī)生不會(huì)注意到的極小腫瘤也可以被發(fā)現(xiàn)。這樣，以前誤認(rèn)為自己很健康的病人現(xiàn)在都被劃分到了階段一，所以自然而然地在階段一的病人活下來(lái)的平均概率就提高了，這是醫(yī)學(xué)界的偉大成功嗎？其實(shí)這只是“病期移行”。

拓展應(yīng)用：假設(shè)你為三個(gè)主要在私人企業(yè)進(jìn)行投資（私募股權(quán)）的基金做經(jīng)理人，A基金有很高的利潤(rùn)率，B基金的利潤(rùn)率一般，C基金的利潤(rùn)率很低。你想向世人證明你是最好的基金經(jīng)理，那要怎么做？

你現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)會(huì)玩這個(gè)游戲了：你把A基金的一些股本賣(mài)到B和C基金。選擇哪些股本呢？當(dāng)然是低于A基金的平均利潤(rùn)率但仍有利可圖的那些。這樣沒(méi)做任何新的投資你就使三個(gè)基金都顯得更成功，而且這一切都是在內(nèi)部協(xié)調(diào)，不會(huì)產(chǎn)生額外成本。當(dāng)然這三個(gè)基金利潤(rùn)的總和不會(huì)變多，但別人會(huì)覺(jué)得你挺有一手。

策略性虛報(bào)為什么大話也有說(shuō)服力

假設(shè)你在申請(qǐng)一直以來(lái)夢(mèng)寐以求的職位。你把簡(jiǎn)歷做得極為精彩，你在面試中描述了自己的能力和成功經(jīng)歷，并有意地回避了一些缺點(diǎn)。這時(shí)你被問(wèn)到，能否將營(yíng)業(yè)額提升30%同時(shí)將成本降低30%。你平靜地回答：“這是沒(méi)有問(wèn)題的?！奔词鼓阍谛睦锒哙碌貑?wèn)自己這怎么可能實(shí)現(xiàn)，但你要先爭(zhēng)取贏得這一職位，然后再想具體的實(shí)現(xiàn)方法。因?yàn)槟阒溃涸谝欢ǔ潭壬?，誠(chéng)實(shí)的回答會(huì)將你淘汰出局。

這種情況就屬于“策略性虛報(bào)”。情況越復(fù)雜，假話就會(huì)說(shuō)得越夸張。但這種“策略性虛報(bào)”不是在任何地方都適用。比如你的眼科醫(yī)生向你許諾了5遍，會(huì)把你的視力恢復(fù)到最好的狀態(tài)，但每次手術(shù)之后你看得越來(lái)越不清楚，那么總有一天你不會(huì)再把他說(shuō)的話當(dāng)真。但如果是一次性的，“策略性虛報(bào)”還是有效果的。比如在求職面試中，同一家公司不會(huì)雇用你兩次—要么聘請(qǐng)你要么不再考慮你。

“策略性虛報(bào)”最適用的情況有：（1）大型的項(xiàng)目，沒(méi)有人能承擔(dān)完全責(zé)任（比如政府委托的項(xiàng)目，但政府已經(jīng)換屆）；（2）與很多企業(yè)相關(guān)聯(lián)的項(xiàng)目，可以互相推諉；（3）需要很多年才能完成的項(xiàng)目。

沒(méi)有人比牛津大學(xué)的本特·弗林夫伯格教授更了解大型項(xiàng)目了。為什么在這些項(xiàng)目上總會(huì)發(fā)生成本超支和延期？不是因?yàn)轫?xiàng)目沒(méi)有得到最好的經(jīng)濟(jì)支持，而是因?yàn)槿藗冎蛔⒅貙?shū)面計(jì)劃做到最好看。弗林夫伯格稱之為“顛倒的達(dá)爾文主義”。誰(shuí)能把表面功夫做到最好，誰(shuí)就能拿到項(xiàng)目。這難道是說(shuō)“策略性虛報(bào)”是無(wú)恥的謊言嗎？那女人們化妝是在撒謊嗎？男人們租著保時(shí)捷來(lái)吹噓自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是在撒謊嗎？其實(shí)這些也算是在撒謊，只是我們會(huì)自動(dòng)忽略這類謊言，同樣我們也會(huì)自動(dòng)忽略“策略性虛報(bào)”。

拓展應(yīng)用：在很多時(shí)候，“策略性虛報(bào)”是沒(méi)有害處的，但在一些重要的情況下則不然（例如之前提到的你的眼睛或你將要雇用的員工）。因此，當(dāng)你和一個(gè)人（求職者、作家、眼科醫(yī)生）共事時(shí)，你不要注重他說(shuō)了什么，而是要看他在過(guò)去做了什么。如果是和項(xiàng)目有關(guān)的話，你要注意可比較的其他同類項(xiàng)目的持續(xù)時(shí)間、收益和成本，并要求對(duì)方解釋為什么他的計(jì)劃更合適，另外還要把計(jì)劃交給銀行家，讓他們毫不留情地挑毛病。最后你要在合同中加入一項(xiàng)條款，規(guī)定好發(fā)生成本超支和延期的高額罰款額度，而且為了安全起見(jiàn)要把罰款匯到可以限制取款的賬戶里。