在被大品牌廠商“拋棄”的手機(jī)C2B市場(chǎng)，中小廠商能否上演逆襲神話？

10月10日，深圳市百分之百數(shù)碼科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“百分之百”）在京東商城推出第二批2萬臺(tái)100+V5定制手機(jī)。據(jù)其發(fā)布的消息稱，2萬臺(tái)定制手機(jī)在1分鐘之內(nèi)便被搶購(gòu)一空，其中兩成消費(fèi)者選擇了個(gè)性化定制機(jī)。而在9月25日的首發(fā)預(yù)訂中，該款手機(jī)也在8分鐘賣完3萬臺(tái)。

就在百分之百董事長(zhǎng)徐國(guó)祥為超出預(yù)期的火爆銷售振奮不已時(shí)，本刊記者獲悉，另一家手機(jī)定制企業(yè)青橙手機(jī)正在緊鑼密鼓地籌備一場(chǎng)盛大的新品發(fā)布會(huì)，準(zhǔn)備在11月正式發(fā)布一款功能比百分之百更強(qiáng)大的定制機(jī)。

作為行業(yè)中兩家名不見經(jīng)傳的“小角色”，百分之百和青橙手機(jī)都正試圖通過新興的個(gè)性化手機(jī)定制（C2B）模式在競(jìng)爭(zhēng)激烈的智能手機(jī)市場(chǎng)闖出一條新路來。

所謂C2B，其核心就是通過聚合分散分布但數(shù)量龐大的用戶，形成一個(gè)強(qiáng)大的采購(gòu)集團(tuán)，使之享受到以大批發(fā)商的價(jià)格買單件商品的利益；同時(shí)，企業(yè)收集各類用戶碎片化的信息需求，從而提供符合大部分用戶需求的產(chǎn)品以及個(gè)性化需求的產(chǎn)品。

其實(shí)，C2B模式并非百分之百公司首創(chuàng)，去年TCL、創(chuàng)維、海爾等家電企業(yè)就已聯(lián)合天貓、聚劃算等平臺(tái)試水C2B模式。到了今年上半年，C2B浪潮席卷國(guó)內(nèi)手機(jī)業(yè)，華為、TCL、康佳等更多企業(yè)都推出定制手機(jī)。此外，HTC、摩托羅拉等國(guó)際廠商的身影也閃現(xiàn)其中。

目前，手機(jī)業(yè)已是紅海，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各大廠商都淪陷在大屏幕、高配置的硬件比拼中，均無法滿足消費(fèi)者越來越強(qiáng)烈的個(gè)性化訴求。在此背景下，C2B模式似乎成了后來者在手機(jī)紅海中實(shí)現(xiàn)“逆襲”的新路徑。

不過，看似C2B模式具有顛覆傳統(tǒng)手機(jī)生產(chǎn)模式的巨大潛力，但有專業(yè)人士告訴《IT時(shí)代周刊》，個(gè)性化定制成本較高，對(duì)供應(yīng)鏈的要求也較為復(fù)雜。并且，手機(jī)C2B模式還停留在概念化的初級(jí)階段，參與廠商也以三四線小廠商為主，一些大品牌廠商雖然有所參與，卻更多表現(xiàn)出試探的態(tài)度。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，C2B手機(jī)定制只是一個(gè)小眾市場(chǎng)，不會(huì)在手機(jī)業(yè)掀起太大風(fēng)浪。

C2B浪潮

今年上半年，手機(jī)C2B模式如同“當(dāng)紅炸子雞”，引發(fā)了諸多廠商的熱烈追捧。打響頭炮的是國(guó)內(nèi)廠商華為。3月21日，華為聯(lián)合天貓商城推出了以C2B方式創(chuàng)造的智能手機(jī)“Mate”，該款手機(jī)以6.1英寸大屏幕僅售2688元的高性價(jià)比，吸引了用戶關(guān)注。天貓方面還稱，華為手機(jī)創(chuàng)造了天貓手機(jī)單機(jī)銷量首發(fā)過萬的歷史。

在華為之后，4月1日，百分之百推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)手機(jī)C2B自有平臺(tái)www.100jia.cn，消費(fèi)者可在平臺(tái)上投票和自行定制手機(jī)。兩個(gè)多月后，該公司聯(lián)合中國(guó)電信、百度無線發(fā)布了號(hào)稱全球首款的個(gè)性化定制手機(jī)——100+個(gè)性定制手機(jī)，可滿足消費(fèi)者對(duì)硬件、軟件、外觀、配件、服務(wù)、DIY后殼等方面的個(gè)性化需求。

5天后，康佳發(fā)布了搭載阿里手機(jī)系統(tǒng)的兩款DIY定制手機(jī)KOMI和KOMI V1，均支持個(gè)性激光雕刻后蓋及手繪手機(jī)壁紙。而在同一天，國(guó)虹手機(jī)也宣布將推出一款“千萬網(wǎng)民定制”的“海豚手機(jī)”，允許用戶自主選擇手機(jī)的硬件、軟件、配件、外觀等元素，價(jià)格僅為1299元。

相比于上述企業(yè)提供的有限可定制元素，青橙手機(jī)在定制深度上進(jìn)步了許多。據(jù)了解，青橙在5月底推出的青橙N1智能手機(jī)的可定制范圍包括圖案、色彩、簽名等手機(jī)外觀，CPU、內(nèi)存、顯示屏分辨率、前后攝像頭等硬件，用戶界面、專屬APP等軟件，以及售后服務(wù)等。這些元素經(jīng)過排列組合后，總計(jì)有60萬種方案可供用戶選擇。

除國(guó)內(nèi)小廠商外，C2B模式也獲得了HTC和摩托羅拉兩大國(guó)際廠商的青睞。4月初，HTC在自有電商平臺(tái)上推出了“個(gè)人手機(jī)定制業(yè)務(wù)”，同時(shí)還推出了第一款可定制手機(jī)HTC E1，用戶可根據(jù)自身需求選擇8G或16G內(nèi)存、500萬或800萬像素?cái)z像頭及6種機(jī)身顏色。

摩托羅拉則在其旗艦機(jī)Moto X上首次提供了外觀定制功能，用戶可選擇不同顏色的外觀，并可在后蓋上刻上自己的名字或其他文字。

大廠商撤離

在傳統(tǒng)的手機(jī)生產(chǎn)模式中，一般都是手機(jī)廠商先造手機(jī)，然后通過各種營(yíng)銷手段對(duì)用戶進(jìn)行“狂轟亂炸”，讓用戶熟知手機(jī)的性能、特色，繼而勾起購(gòu)買欲望。在銷售行業(yè)人士看來，這一模式的最大好處是可通過規(guī)模化生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，但缺陷也顯而易見——不能及時(shí)根據(jù)用戶需求的變化生產(chǎn)適合的產(chǎn)品，也不能即時(shí)根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)調(diào)整自身策略。而C2B模式恰好彌補(bǔ)了上述缺陷。

按照徐國(guó)祥的說法，手機(jī)C2B模式就是營(yíng)銷前置、開門造車：在手機(jī)設(shè)計(jì)階段就通過社區(qū)、論壇、官網(wǎng)等了解用戶的需求和意見，然后進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)。這樣做既獲得了用戶的共性需求，也能滿足個(gè)性化需求。

對(duì)中小手機(jī)廠商而言，目前的蘋果、三星，亦或是中興、華為、酷派、聯(lián)想，沒一個(gè)是好惹的角色，但這些廠商的產(chǎn)品卻都存在同質(zhì)化的缺陷，這恰好給了新興品牌及市場(chǎng)落后者借助C2B模式實(shí)現(xiàn)逆襲的機(jī)會(huì)，而未來C2B模式也很可能會(huì)由星星之火燃成燎原之勢(shì)，引發(fā)大部分廠商的參與熱情。

不過，現(xiàn)實(shí)卻并未按預(yù)想中的去發(fā)展。C2B模式要求廠商必須具備柔性化生產(chǎn)、個(gè)性化營(yíng)銷、O2O渠道（線上線下融合）的能力，這使得規(guī)模較大的傳統(tǒng)廠商和規(guī)模較小、沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的小廠商都被拒之門外，手機(jī)C2B市場(chǎng)頓失半邊天。

據(jù)本刊記者了解，涉足手機(jī)定制領(lǐng)域的兩大國(guó)際廠商HTC和摩托羅拉已在該市場(chǎng)銷聲匿跡。其中，HTC官網(wǎng)商城的首頁(yè)不再有定制業(yè)務(wù)廣告，摩托羅拉的定制服務(wù)也已告暫停。

對(duì)此，徐國(guó)祥認(rèn)為，傳統(tǒng)廠商的供應(yīng)鏈體系、研發(fā)體系、營(yíng)銷體系都是按規(guī)?；a(chǎn)模式運(yùn)作的，C2B則是完全從底層進(jìn)行改變，傳統(tǒng)廠商要想顛覆自己，風(fēng)險(xiǎn)太大。而易觀分析師王珺認(rèn)為，一些大廠商的市場(chǎng)份額、銷量、利潤(rùn)率等都很高，沒必要再去做定制手機(jī)。

而隨著大廠商的撤離，C2B模式生存與否只能寄望于中小廠商。但是，C2B模式對(duì)中小廠商也不是毫無門檻，沒有行業(yè)積淀和背景的廠商無法在定制市場(chǎng)立足。

百分之百此前即是一家手機(jī)渠道商，成立7年來已與6萬家線下門店建立了合作，擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合能力。這些優(yōu)勢(shì)使得徐國(guó)祥有資本與百度、中國(guó)電信等企業(yè)合作開發(fā)定制機(jī)，進(jìn)而通過這些企業(yè)的品牌號(hào)召力，吸引更多的用戶購(gòu)買。

而去年才成立的青橙手機(jī)之所以敢在個(gè)性化定制深度上持續(xù)發(fā)力，也是因其背后有“大東家”銳嘉科的支持。銳嘉科是一家擁有近十年手機(jī)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的手機(jī)解決方案公司，擁有自己的工廠、生產(chǎn)線，這些資源極大地增強(qiáng)了青橙手機(jī)對(duì)全產(chǎn)業(yè)鏈的把控能力。

小眾市場(chǎng)

即便C2B模式被看做是具有顛覆傳統(tǒng)手機(jī)生產(chǎn)模式能力的新路徑，而且還有一大批實(shí)力不俗的擁躉為其搖旗吶喊，但在業(yè)內(nèi)人士看來，C2B模式還處于起步階段，廠商們需要面對(duì)生產(chǎn)、成本和供應(yīng)鏈整合等一系列挑戰(zhàn)和難題。

據(jù)了解，目前廠商們已經(jīng)推出的定制手機(jī)并不是真正意義上的個(gè)人定制，只是通過電商平臺(tái)發(fā)布調(diào)查，請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)CPU、屏幕、ROM、RAM、制式等定制點(diǎn)進(jìn)行投票，隨后安排取得票數(shù)最多的配置進(jìn)行批量生產(chǎn)，這種“聚合采購(gòu)”的方式與真正滿足用戶需求的完全個(gè)性化定制還有不短的距離。

另外，由于定制手機(jī)不能進(jìn)行大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，廠商還面臨著高昂的成本壓力。資深手機(jī)出口商張益峰就指出，設(shè)計(jì)一個(gè)手機(jī)方案，開一套模具動(dòng)輒就得幾十萬元，如果全部手機(jī)都實(shí)施個(gè)性化定制，這對(duì)生產(chǎn)成本來說是一場(chǎng)災(zāi)難。徐國(guó)祥也坦承，由于定制費(fèi)用僅比非定制手機(jī)多收50元，而定制手機(jī)的各項(xiàng)配置又不比標(biāo)準(zhǔn)化手機(jī)低，因此目前定制手機(jī)基本上處于賠本賺吆喝的境地。

對(duì)于手機(jī)廠商在定制市場(chǎng)的步履蹣跚，德國(guó)電信咨詢公司中國(guó)區(qū)高級(jí)顧問譚炎明認(rèn)為，定制手機(jī)只是小眾市場(chǎng)，定制概念雖一定程度上可吸引用戶眼球，但手機(jī)行業(yè)已形成了強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，定制手機(jī)不會(huì)有太大銷量。

不過，博思咨詢總經(jīng)理龔斌卻認(rèn)為，等到未來技術(shù)更成熟、消費(fèi)者個(gè)性化需求更強(qiáng)烈時(shí)，定制手機(jī)或?qū)⒂懈蟀l(fā)展。

事實(shí)上，不僅是手機(jī)業(yè)，家電、汽車等行業(yè)的C2B模式進(jìn)展也都不順利。無論是互聯(lián)網(wǎng)嗅覺敏銳、輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的新興企業(yè)，還是擁有產(chǎn)業(yè)鏈話語權(quán)和品牌效應(yīng)的傳統(tǒng)企業(yè)，均沒有一個(gè)因C2B模式而起死回生，或躋身行業(yè)巨頭之列的案例。

還有分析人士指出，C2B不僅僅是一種商業(yè)模式，也不是企業(yè)營(yíng)銷的噱頭，而是一種基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的商業(yè)邏輯的再造，它需要企業(yè)逐步扭轉(zhuǎn)之前猜測(cè)市場(chǎng)需求的局面，通過社交化溝通、大數(shù)據(jù)挖掘等多種方式，來實(shí)現(xiàn)對(duì)需求的精準(zhǔn)滿足以及運(yùn)營(yíng)效率的提升。這是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的自我顛覆，不是一蹴而就的事。

青橙手機(jī)董事長(zhǎng)王迅也認(rèn)為，做C2B真正的困難在于如何引領(lǐng)整個(gè)企業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)模式去思考和運(yùn)作，他之前花了1年時(shí)間才理順其中的諸多流程。