何謂商業(yè)模式？好的商業(yè)模式的起點(diǎn)是有效實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。如果你現(xiàn)在做一家企業(yè)，做了一兩年就告訴投資人“我的商業(yè)模式怎樣”，“我現(xiàn)在怎么掙錢”，這樣，或許有的投資人會(huì)喜歡，但在我來看，掙錢其實(shí)是最后一步。比如做手機(jī)雜志的Viva（維旺明），原本是收費(fèi)、掙錢的，我們投資之后就說你要做成免費(fèi)的，因?yàn)橐粋€(gè)好的商業(yè)模式不是說做一個(gè)企業(yè)掙了多少錢，而是怎樣把客戶價(jià)值最大化，把客戶對你的評價(jià)最大化。如果一開始就去想怎么去掙錢，收入怎么來，這樣的公司我基本不投。

舉個(gè)例子，一家酒店如果一開張就想著怎么掙錢，這個(gè)生意沒法干好。首先，客人進(jìn)來后，你應(yīng)該讓他有超值的感覺。他住一晚可能只花500塊錢，但你要讓他覺得這500塊的價(jià)值是1000塊錢。我個(gè)人有個(gè)經(jīng)驗(yàn)，我現(xiàn)在到北京首選的一家酒店，價(jià)格不是特別便宜，但它真的能讓我感受到所謂的“客戶價(jià)值”。

4年前，我第一次入住這家剛開張的酒店，由于退房趕時(shí)間就向早餐服務(wù)員要了杯外帶的拿鐵咖啡。過了一個(gè)月，當(dāng)我第二次入住要退房時(shí)，同一個(gè)服務(wù)員主動(dòng)送了杯免費(fèi)的外帶拿鐵咖啡給我。這種重視用戶體驗(yàn)，提供“意外超值驚喜”的服務(wù)態(tài)度使我成了這家酒店的忠實(shí)客戶。

商業(yè)模式是一個(gè)體系，有內(nèi)外各種因素。比如做連鎖酒店，怎樣讓客戶付500塊，感覺到是值1000塊？首先就是靠內(nèi)部體系。這個(gè)體系包括有這方面的人才，以及對員工的培訓(xùn)。千萬別讓員工認(rèn)為，這個(gè)人就是付了500塊，我干嗎要以1000塊的心態(tài)去做服務(wù)？

其次是靠外部的合作伙伴。我們見過七八家團(tuán)購公司，它們的收入都很好，剛開始的時(shí)候都有利潤。我們不投的原因就是，團(tuán)購給合作伙伴帶來的壞處多于好處。我親眼看到一個(gè)實(shí)實(shí)在在的例子：一家非常出名的團(tuán)購公司跟一家冰淇淋連鎖店簽了一個(gè)單子，用單價(jià)35塊把原本市價(jià)50元的冰淇淋買下，然后打算通過團(tuán)購方式以40元價(jià)格賣給消費(fèi)者?？墒沁@家團(tuán)購公司為了與競爭對手搶客戶，以25元的團(tuán)購價(jià)把冰淇淋賣給消費(fèi)者。冰淇淋公司就很生氣，因?yàn)?5元的價(jià)格引起了它的傳統(tǒng)渠道商的不滿。但對團(tuán)購公司來說，這些差價(jià)我貼給你，我賣多少是我的問題。站在消費(fèi)者角度，50塊的冰淇淋變成25塊，消費(fèi)者的價(jià)值是最大化了，可是對于外部的合作方——冰淇淋商來說，就是把原有的價(jià)格體系完全打亂了，這就不是一個(gè)好的商業(yè)模式。

作為投資人，我對項(xiàng)目的投資判斷有三條：愛不釋手、家喻戶曉、口碑傳播。我們不希望投的公司在還沒把產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)做好前就去掙錢。才一兩歲大的公司就拼命想怎么去掙錢，我寧愿你花更多的時(shí)間在完善產(chǎn)品上，把客戶價(jià)值最大化。

第一件事情，就是產(chǎn)品需要顧客愛不釋手。如果別人用一用就算了，那就不是愛不釋手。愛不釋手特別難做，里面還包含著驚喜。你還記得第一次用iPhone時(shí)的感覺嗎？那就是愛不釋手。你用的時(shí)候覺得跟以前的手機(jī)不一樣了，這叫驚喜。為什么驚喜？就是超出了你為此付的價(jià)錢。

一些互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，經(jīng)常說產(chǎn)品做得很好了，需要現(xiàn)在融錢推給大家去用。我就反對這點(diǎn)。你產(chǎn)品還沒有做到愛不釋手就推給大家，只能讓人用了之后覺得這個(gè)東西好爛，會(huì)形成負(fù)面口碑。這看起來是很小的事情，可是反效果比你投入的錢還要大，砸錢才獲取大量用戶就是沒有把內(nèi)功做好。一家酒店，開張的時(shí)候不要宣傳，先試運(yùn)營三個(gè)月、六個(gè)月，覺得真的很好，反饋也很好之后才做推廣，這就叫商業(yè)模式。還是同樣的道理，產(chǎn)品沒有做好就去圈地推廣，我們絕對不接受這種商業(yè)模式。

還有就是口碑相傳。我給上面提到的那家酒店介紹了三家企業(yè)，它們都跟它簽了協(xié)議價(jià)。iPhone也是這樣，以前沒那么多廣告，都是口碑相傳，蘋果的粉絲首先是驚喜，驚喜之后就分享，這種推廣比花幾百萬去做廣告的效果好很多。然后，口碑就會(huì)變成市場的擴(kuò)張，直到家喻戶曉。當(dāng)你做到家喻戶曉時(shí)，品牌效應(yīng)就出來了。品牌效應(yīng)出來之后，就是產(chǎn)品的生命力，叫做可持續(xù)性，也是剛才說到的商業(yè)模式的核心。

另外，一個(gè)好的商業(yè)模式是持續(xù)盈利的，也就是說你的生意會(huì)有回頭客。團(tuán)購剛出來時(shí)非?；?，每個(gè)投資人都想投，可是，后來發(fā)現(xiàn)許多團(tuán)購網(wǎng)站可能只會(huì)曇花一現(xiàn)，因?yàn)橛脩趔w驗(yàn)和回頭率不理想，這就是不可持續(xù)的。

執(zhí)行一個(gè)好的商業(yè)模式，眼光真的要放長遠(yuǎn)。不能說我們投了你，來一個(gè)對賭，你今年說要掙1個(gè)億，如果掙不到我要多拿你5%～10%的股份。這18年來我從不對賭，這也跟商業(yè)模式有關(guān)。企業(yè)受到了對賭的壓力，為了完成對賭條款而拼命多掙錢，結(jié)果很可能把原有的商業(yè)模式破壞掉，把用戶體驗(yàn)搞亂。

商業(yè)模式只有建立在團(tuán)隊(duì)和用戶支撐的基礎(chǔ)上，才能很好地運(yùn)行。團(tuán)隊(duì)包括老總在內(nèi)，都應(yīng)該對用戶了如指掌，這也是任何一個(gè)商業(yè)模式良性運(yùn)作的前提。

博主簡介：高原資本董事總經(jīng)理