打車(chē)應(yīng)用一開(kāi)始用錢(qián)砸市場(chǎng)很重要，立竿見(jiàn)影，中長(zhǎng)期比的是產(chǎn)品、體驗(yàn)、服務(wù)等精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。不光是我們這個(gè)行業(yè)，其他很多行業(yè)剛開(kāi)始也砸錢(qián)。砸錢(qián)圈用戶(hù)、圈司機(jī)，是市場(chǎng)培育的必須過(guò)程。從某個(gè)角度講，打車(chē)App與分眾模式更像—分眾是爭(zhēng)取有限的樓宇資源，我們爭(zhēng)取的是司機(jī)。

我們公司現(xiàn)在一共140人，地面推廣部隊(duì)八九十人。圈用戶(hù)最有效的方式是擴(kuò)展新的城市。我們的打法已經(jīng)非常清晰，只是復(fù)制而已—一個(gè)新城市，我們?nèi)ニ奈鍌€(gè)專(zhuān)職員工，招十幾個(gè)兼職人員，在機(jī)場(chǎng)、高鐵等地方直接向司機(jī)做推廣，教他們安裝、使用軟件。兩個(gè)星期達(dá)到目標(biāo)，該撤就撤，該維護(hù)就維護(hù)。

現(xiàn)在鋪了30個(gè)一線和省會(huì)城市，其余二線城市基本不考慮。大部分是設(shè)一個(gè)點(diǎn)，兩個(gè)人負(fù)責(zé)推廣和后期維護(hù)?，F(xiàn)在我們的司機(jī)全是靠自然增長(zhǎng)，一天增加1500～2000個(gè)。

哪種方式最容易吸引打車(chē)用戶(hù)？基本上全都去試，才知道哪個(gè)最有效。在分眾打樓宇廣告，只是一個(gè)品牌效應(yīng)，跟你的用戶(hù)量增長(zhǎng)關(guān)系不會(huì)太大。

我們不斷探索如何拉動(dòng)用戶(hù)量，與去哪兒、百度地圖、高德地圖合作。你在去哪兒客戶(hù)端能打到車(chē)，后面提供服務(wù)的是我們。我們跟藝龍、同程都合作過(guò)，我們也做過(guò)一些高鐵、學(xué)校、影院的“地推”，效果都一般。

目前，拉動(dòng)用戶(hù)量最優(yōu)的方法是司機(jī)推薦。這些人已經(jīng)坐到你車(chē)?yán)飦?lái)了，不是說(shuō)你街頭發(fā)傳單，發(fā)100張，可能99張?jiān)诶怖?。我們有一個(gè)定向補(bǔ)貼，激勵(lì)司機(jī)積極搶單。比如你在國(guó)貿(mào)打車(chē)，司機(jī)嫌堵不去，我們?cè)敢庋a(bǔ)貼5塊、10塊錢(qián)，讓司機(jī)空車(chē)過(guò)來(lái)接你，后來(lái)這個(gè)方法被各家發(fā)揚(yáng)光大了。

嘀嘀打車(chē)今年3月份第一次搶占上海的時(shí)候，想把我們直接剿滅，樓宇、地鐵、機(jī)場(chǎng)、公交車(chē)站廣告鋪天蓋地，一個(gè)訂單給司機(jī)補(bǔ)貼50-100元，一直補(bǔ)到了9月底。它那時(shí)候已經(jīng)有很多錢(qián)，我們屬于苦苦掙扎，花10萬(wàn)塊錢(qián)都要考慮很長(zhǎng)時(shí)間。

那個(gè)時(shí)候我們受的影響比較大。原來(lái)我們是絕對(duì)領(lǐng)先，結(jié)果短時(shí)間內(nèi)成了四六開(kāi)，我們是六，他們是四。

8月份的時(shí)候，上海出租車(chē)司機(jī)推薦一個(gè)乘客使用嘀嘀，嘀嘀會(huì)給司機(jī)40塊錢(qián)。上海的大黃蜂也瘋狂補(bǔ)貼司機(jī)話費(fèi)，各家都大打出手。那個(gè)月，光是上海，幾個(gè)公司一起發(fā)放的補(bǔ)貼金額，我估計(jì)要到上千萬(wàn)元。很多司機(jī)接話費(fèi)都接到手軟，少的一個(gè)月可能1000元，如果努力的話2000元都正常。

現(xiàn)在上海市場(chǎng)基本處于相對(duì)膠著的狀態(tài)。嘀嘀的補(bǔ)貼現(xiàn)在也降下來(lái)了，因?yàn)槲覀兇虮本┦袌?chǎng)，打到嘀嘀的命門(mén)，它必須守這個(gè)地方。原來(lái)只有兩三個(gè)城市，就是你死我活，現(xiàn)在有30個(gè)城市就很好玩了。哪些城市攻，哪些城市守，哪些是他們必守的，哪些是我們必守的，需要分析，不會(huì)說(shuō)30個(gè)城市，全都往死里補(bǔ)貼。從這個(gè)層面來(lái)講，誰(shuí)也打不死誰(shuí)。我們現(xiàn)在覆蓋的城市是所有的打車(chē)軟件里最多的。另外從每天的打車(chē)數(shù)量看，也是中國(guó)最高的一家。

如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很強(qiáng)勢(shì)，很有錢(qián)，你就必須應(yīng)它，你不應(yīng)就完蛋了。那時(shí)候嘀嘀最有錢(qián)，1800萬(wàn)美元（兩輪融資加起來(lái)），一年全都花光了。投資人不在乎你拿了多少錢(qián)，效率是不是最高，而是說(shuō)你的數(shù)據(jù)怎么差這么多，還會(huì)給它錢(qián)。我們A輪融了兩筆（第二筆是經(jīng)緯創(chuàng)投），金額加起來(lái)不到對(duì)手的一半，我們現(xiàn)在做到這個(gè)效果，就是我們的運(yùn)營(yíng)效率和產(chǎn)品體驗(yàn)更好。未來(lái)打車(chē)應(yīng)用比什么，核心就是這個(gè)。

現(xiàn)在的問(wèn)題是，惡性競(jìng)爭(zhēng)把原本的贏利變成了投入：我們的地面部隊(duì)也去掃過(guò)酒店、旅行社，我們幫著介紹客戶(hù)給它們，然后拿提成，結(jié)果對(duì)手去了之后說(shuō)，你跟我做獨(dú)家，一個(gè)訂單我倒貼10塊錢(qián)。

3月份騰訊投了嘀嘀（2013年4月嘀嘀宣布獲得騰訊B輪1500萬(wàn)美元投資），我們第一反應(yīng)是，微信的量不得了，比拿5000萬(wàn)美元意義更大。微信有很多類(lèi)似的應(yīng)用，比如微信公共賬號(hào)可以訂酒店，加個(gè)打車(chē)，公共賬號(hào)的轉(zhuǎn)化率和App的轉(zhuǎn)化率還是差了一個(gè)數(shù)量級(jí)。不是說(shuō)不需要擔(dān)心，但根據(jù)目前的真實(shí)情況判斷，我們覺(jué)得也沒(méi)有那么可怕。

支付寶是一個(gè)支付工具，微信是一個(gè)溝通平臺(tái)。支付工具跟打車(chē)應(yīng)用是非常匹配的，溝通工具主要是一個(gè)平臺(tái)，掛非常重的商務(wù)應(yīng)用，平臺(tái)會(huì)發(fā)生傾斜。

之前我們跟支付寶只是簡(jiǎn)單的集成，比如可以用支付寶錢(qián)包來(lái)付費(fèi)，支付寶可以安裝快的打車(chē)應(yīng)用。未來(lái)3個(gè)月，快的和支付寶的后臺(tái)帳號(hào)會(huì)互通，支付寶用戶(hù)不需要注冊(cè)快的就可以直接使用，乘客使用快的就給他的支付寶存5元錢(qián)、10元錢(qián)，司機(jī)只要支持支付寶，就給50、100元補(bǔ)貼。

接下來(lái)如果大家還是目前這種白熱化肉搏狀態(tài)，對(duì)方用很多錢(qián)砸市場(chǎng)，我肯定還要去應(yīng)。不一定是它花1塊錢(qián)，我也要花1塊錢(qián)，如果我效率高可能只要花5毛錢(qián)，但我肯定要做這個(gè)事情。如果將來(lái)殺到后面，所有的投資方覺(jué)得再這么玩的話，就屬于互相毀滅了，可能會(huì)有合適的人，找合適的機(jī)會(huì)，推動(dòng)合適的事情。說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在連想都不去想這個(gè)事。

我覺(jué)得中長(zhǎng)期還是要靠產(chǎn)品。我不相信靠錢(qián)能砸出來(lái)一個(gè)市場(chǎng)老大，最后發(fā)力的還是產(chǎn)品、服務(wù)、用戶(hù)體驗(yàn)這些。還有怎么精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，比如怎么來(lái)管理我的司機(jī)，怎么推算我的訂單，怎樣使我的補(bǔ)貼更有效率，怎樣保證自己的產(chǎn)品領(lǐng)先對(duì)手至少3個(gè)月。