58同城最開始模仿的是Craigslist。美國的DIY文化盛行，家里的汽車壞了，自己去修，中國則存在著遠大于美國的準中介服務(wù)群體，有100萬個房產(chǎn)經(jīng)紀人，僅北京就有超過1000個搬家公司。所以我們做了兩年后基本上不再看Craigslist。而且Craigslist一直是公益性質(zhì)的網(wǎng)站，我們則是拿了投資成立的公司。我需要獨立把贏利模式給探索出來。

免費可以把人吸引到你的平臺上來，我們早期的口號就是免費發(fā)布信息。58同城的用戶量每年都在漲，早期很多廣告商找我們談首頁廣告，我們并沒有興趣。廣告是不可持續(xù)的，而且會把你的心態(tài)搞壞。本地生活服務(wù)的商戶就給58同城幾千元錢，如果你今天簽了一個30萬元的單，以后所有人都不會再去管那些小客戶了。所以我就做了個簡單粗暴的決定，58同城不做大客戶，也不做品牌廣告。我現(xiàn)在不依賴任何一個客戶。

從2005年創(chuàng)業(yè)開始，我們就一個個地問在58發(fā)布信息的商戶，我做什么你才會滿意？客戶告訴我們，我們沒有把他的信息排到前面，或者我們把他的信息刪了。在我們看來是件小事，但在那個人看來就是件大事：搬家公司是12月回家過年，還是1月回家過年，跟58同城提供的服務(wù)是有關(guān)系的。

于是58同城成了聯(lián)系商戶和用戶的平臺。300多個城市的人可以在58同城分門別類地查找他需要的本地信息，經(jīng)營本地服務(wù)的商戶可以利用58同城更好地營銷自己。2009年左右，我們又參考了百度、淘寶，終于把用戶需求整理成了會員產(chǎn)品。58同城給商戶一個認證，再給商戶一個模板生成他的網(wǎng)站，他在58同城發(fā)布信息的功能更強大。現(xiàn)在我們每個季度有400萬活躍的商戶，其中近30萬向我付年費，年費是什么概念？只能在報紙上登半個月的分類廣告。我們跟淘寶一樣，掙的是推廣費。在會員費的基礎(chǔ)上我們還發(fā)展了競價，現(xiàn)在占我們的比重越來越高，將來可能會超過會員費。

百度、騰訊、阿里巴巴都知道這可能是一個很大的市場，但它們也知道這個市場要起來可能要經(jīng)過10年或8年，需要用幾千人去教育這個市場，可能還會虧錢。我們的商戶比百度的更小，可能連電腦都沒有，是支付互聯(lián)網(wǎng)廣告費的最微小單元。百度內(nèi)部曾經(jīng)討論過三四次要不要做分類信息這個業(yè)務(wù)，在什么環(huán)節(jié)打住了？58同城還在虧錢，我們需要進去嗎？

要做分類信息就必須有線下，但巨頭們想用某種合作的方式實現(xiàn)它，現(xiàn)在還是想避免線下。你干的是他們不愿意干的苦活、臟活，線下是我的核心競爭力之一。線下強有三點好處，第一我的現(xiàn)金流好，我是業(yè)內(nèi)第一個現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正的公司。第二我在商戶端完成了積淀，那些認證的商戶我都看過營業(yè)執(zhí)照，我教過他怎么用58同城，很多商戶接受互聯(lián)網(wǎng)的第一站是58同城。第三，58同城的內(nèi)容會是最好的。我們每天發(fā)布200萬條信息，對手可能只有100萬。商戶數(shù)越豐富，因為競爭的原因它的更新就會越及時，才能吸引來用戶。

是要自己賣會員還是找代理商加盟來賣？現(xiàn)在58同城有資格去選擇，但在5年前，你去跟別人談加盟，別人說58同城是誰呀？那時候只能自己干線下銷售這個事。我們是抱著試試看的心態(tài)去做的，不是我多偉大，提前5年就想明白了線下的重要性。我們是互聯(lián)網(wǎng)出來的人，也不想線下的團隊太重，我們的產(chǎn)品、技術(shù)等部門上下班不用打卡，我們鼓勵你干跟別人不一樣的事情。但銷售團隊就是軍事化的管理風格，58同城帶銷售團隊的高管跟我們都不在一棟樓里面辦公。他們很獨立。

服務(wù)用戶這個層面我學了Craigslist，但面向商戶的贏利模式就完全是我們的創(chuàng)新，至少在這個行業(yè)原來是沒有人這么做的。我們在2010年以前也有收入，只是不成規(guī)模，但我們的流量、用戶數(shù)從來沒有落后過，廣告大戰(zhàn)之后我們領(lǐng)先更多了。廣告大戰(zhàn)是對手先挑起來的，然后我們用兩倍的力度打回去。我們的投資商說，他們投1塊錢，你們就投2塊錢。沒有一個詞可以概括我們做的事情。生活信息平臺？我們調(diào)查過，只有媒體圈和從業(yè)者才知道什么叫“平臺”，老百姓認為“平臺”大概就是一個展臺。所以我們最后用了“一個神奇的網(wǎng)站”。

那一年為什么打廣告戰(zhàn)？因為融資太容易了。我們2011年的廣告量在互聯(lián)網(wǎng)公司中排得上名的，迅速改變了本地生活服務(wù)業(yè)的格局。你現(xiàn)在去問前程無憂、搜房網(wǎng)、易車網(wǎng)，他們都認為自己跟58同城有競爭關(guān)系，而且覺得我們是突然冒出來的。

現(xiàn)在一定是Craigslist學我，不是我學它?？梢哉f58同城是Craigslist的升華版，我們的流量也超過它了。

58同城能走到今天有很多原因。第一你要選一個好方向堅持下去。外界一會兒說我們燒錢，一會兒說我們沒有贏利模式。一開始我看到質(zhì)疑我的文章會很生氣，我想要不要把我的存折打印出來給你們看一下？2008、2009年勝負未分的時候我很受影響，看完后都睡不著覺。后來我看見這種新聞就趕緊翻過去，別影響我心情。最近這2年，我看都不看了，心如止水。

為什么它不影響我的心情了？我從來沒懷疑過我們的方向，這個體系里的人也沒有懷疑過。如果說你能夠影響的人還懷疑，那是創(chuàng)始人的問題。我們的投資人也比較放手，58同城從來沒有腥風血雨。我沒做把錢揣自己口袋里這種不靠譜的事，也沒讓公司面臨很大的危機。市場也在表揚我，從來沒有哪一年的收入增速是低于100%的，就這樣連漲了7年。批評你的文章誰看？用戶不看，客戶也不看。質(zhì)疑出來有一個好處，當外敵入侵的時候，公司的凝聚力是很強的。

第二是不要做太容易、特別精巧的事情。微信看起來就太炫，剛出來，所有人就在談?wù)撍那f種可能性，這個事情就不適合創(chuàng)業(yè)者做。有缺點的東西才容易成功，你把這些缺點彌補上了，那就是你的核心競爭力。很臟的事情才不會有很多人跟你搶。我們2008年左右想明白了，臟活就是壁壘。58同城始終在主動做各種嘗試。

一個搬家公司可能只有幾個人，小學文化程度，也不上網(wǎng)，我們用人力幫它完成在線化。為什么我們用了8年才去上市？因為用戶和商戶都要成長。也許他兩年后就學會上網(wǎng)了，但是我們不想等。創(chuàng)業(yè)者有的時候說這個市場還不成熟，我再等兩年。你有上千個對手，憑什么是你等到了機會？你比別人多走一步就多一個先機。我不等它，所以我能比別人早兩年上市。

第三是從第一天就要在每一個板塊選最好的人。要讓你的人拉著公司往前走，而不是被業(yè)務(wù)推著走。我是個人站長出身，不確定我的能力能不能跟上這個公司的發(fā)展，也不知道我每天做的決定是不是正確，總是不由自主去做一些產(chǎn)品、技術(shù)上比較細節(jié)的東西，那是我擅長的。我們前4年是公司推著人走。

后來才是人拉著公司走。一方面我們原先的人變強了，一方面引進了一部分人，像老莊（高級副總裁莊建東）、葉兵、老段（副總裁段冬）。我認為做這件事最好的人在哪里，我就去拉這個人過來。陳小華當年在趕集網(wǎng)，我跑到他們公司樓下給他打電話，我說你不下來見我，我就上去見你了。

我們的發(fā)展節(jié)奏比較從容?，F(xiàn)在即便回到2006年、2007年，我可能也只是讓58同城少走一些小彎路。我們沒犯過大錯誤，比如錯誤的收購，錯誤的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

跟我想做的事情比，58同城的用戶量、規(guī)模、收入甚至包括我們?yōu)橛脩籼峁┑捏w驗都只做到了1/10。分類信息市場爆炸就是在這兩年，但跟電商比，我們現(xiàn)在只到它2003年、2004年的階段。我們這個事情要真正成功還需要10年。