與其它股份制商業(yè)銀行不同，力求“超越”的平安銀行正在將投行業(yè)務(wù)線提升至前所未有的地位。

平深兩行整合之后的新平安銀行，為改變過去深發(fā)展時期較慢的規(guī)模增速，正在實踐“新”思路。自去年新平安銀行行長邵平上任以來，平安銀行陸續(xù)經(jīng)歷了多次內(nèi)部流程優(yōu)化及架構(gòu)調(diào)整，并確定了“公司、零售、同業(yè)、投行”四輪驅(qū)動的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

馬明哲為平安銀行劃定的“一個目標”是“三至五年內(nèi)進入股份制商業(yè)銀行第二梯隊，五至八年內(nèi)進入第一梯隊”。

從資產(chǎn)規(guī)模相比，2012年年底的平安銀行資產(chǎn)總規(guī)模1.6萬億，2012年歸屬母公司股東凈利潤134億，同期資產(chǎn)規(guī)模民生銀行、招商銀行、興業(yè)銀行分別為3.2萬億、3.4萬億、3.24萬億，利潤分別為375億，452億，347億。平安銀行距離第一梯隊仍有不小的差距。

平安銀行行長邵平在日前舉辦的平安銀銀合作論壇上亦坦承“目前平安銀行僅僅有453家網(wǎng)點，只能算是中型銀行?！睘榇?，平安銀行一方面大力發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)金融等產(chǎn)品以彌補網(wǎng)點的不足，同時也在著力開發(fā)提升對公業(yè)務(wù)，尤其是要將投行業(yè)務(wù)打造成又一相對獨立的業(yè)務(wù)線。

在平安銀行分管投行業(yè)務(wù)的張金順行長助理看來，投行業(yè)務(wù)未來將成為平安銀行甚至所有商業(yè)銀行的“業(yè)務(wù)發(fā)展引擎”。

“超大型企業(yè)的脫媒趨勢已經(jīng)很明顯，”他表示，“你看中石油、中石化等一些大型企業(yè)的融資結(jié)構(gòu)中貸款比例一直在下降，銀行投行業(yè)務(wù)就是要滿足這種高端客戶的直接金融需求?！?/p>

“平安銀行投行業(yè)務(wù)就是通過多樣化的融資工具和融資方案設(shè)計，聯(lián)合平安集團各家子公司，為高端客戶提供一站式綜合金融服務(wù)。”他表示。

從2012年年底的168億起步，截止目前平安銀行投行業(yè)務(wù)條線投融資規(guī)模已經(jīng)達到900多億，實現(xiàn)了爆發(fā)式的增長。

張金順預計平安銀行投行條線2013年將會有突破20億的中間業(yè)務(wù)收入，總收入將超過30億。

投行“引擎”

“今年以來，我們在對自身的優(yōu)劣勢進行分析?！逼桨层y行行長邵平在銀銀合作論壇上表示，短板在于，平安銀行是一家中等規(guī)模的股份制商業(yè)銀行，網(wǎng)點只有400多家，市場影響力也不靠前，優(yōu)勢在于我們的股東平安集團的綜合金融背景，在客戶資源、IT系統(tǒng)和品牌上也是長項。

“我們的想法是充分發(fā)揮我們的長處，把這些優(yōu)勢融合在一起形成強大的合力，為投行客戶提供一站式綜合金融服務(wù)?！睆埥痦槺硎?。

目前平安銀行投行業(yè)務(wù)條線包括投行部、對公綜拓部（綜合金融拓展部）、托管部，分行為投行條線的獲客渠道，而行業(yè)事業(yè)部則為投行業(yè)務(wù)落地先鋒。

今年上半年，平安銀行進行架構(gòu)調(diào)整，設(shè)立了房地產(chǎn)事業(yè)部與能源礦產(chǎn)事業(yè)部，負責傳統(tǒng)上利潤較為集中的房地產(chǎn)和能源礦產(chǎn)兩類行業(yè)客戶。

“這兩個事業(yè)部也將會和投行部大力配合，成為專業(yè)化的大客戶事業(yè)部，是投行業(yè)務(wù)落地的‘先鋒’?！睆埥痦槺硎荆案爬ǖ刂v，投行條線的目標市場是以直接金融為主要融資渠道的對公客戶，其核心商業(yè)模式是為客戶提供‘融資’+‘融智’的一站式綜合金融服 務(wù)?！?/p>

在投行條線，傳統(tǒng)的獲客渠道多來自各地分行，客戶也多由分行聯(lián)系。平安銀行成立行業(yè)事業(yè)部之后，為充分調(diào)動分行與事業(yè)部兩者的積極性，今年上半年，平安銀行在考核等方面采取了一系列措施，也收到了很好的效果。

“分行仍然是投行條線的重要獲客渠道，而行業(yè)事業(yè)部作為專業(yè)化的大客戶業(yè)務(wù)落地先鋒，兩者構(gòu)成投行條線的前臺；總行投行部負責提供創(chuàng)新產(chǎn)品和方案設(shè)計，對公綜拓部負責整合平安集團綜合金融資源，共同構(gòu)成投行條線的中臺；總行托管部作為投行條線后臺，負責投行資產(chǎn)核算、清算、估值等。如此則形成平安銀行投行條線前、中、后臺的完整業(yè)務(wù)鏈條?！睆埥痦槺硎?。

今年年初以來，平安銀行投行部的大客戶營銷之路已經(jīng)走出了爆發(fā)式的成績，結(jié)構(gòu)化融資業(yè)務(wù)及傳統(tǒng)的債券承銷業(yè)務(wù)增長都很快。從2013年1-6月，平安銀行已完成36支債務(wù)融資工具，發(fā)行規(guī)模270多億，較去年同期增長569%，增長率高居34家主承銷商之首。

而在為大客戶提供綜合化融資方案上，依托平安集團的綜合金融資源，平安銀行與北京土地儲備、包頭鋼鐵等客戶均開展了緊密合作，為其量身定制了包括公司債，保險公司債權(quán)計劃，銀行間債務(wù)工具融資、貸款等一系列打包產(chǎn)品。

“平安銀行要成為集團綜合金融排頭兵，投行條線則要成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的引擎?！睆埥痦槺硎尽?/p>

截止目前，平安銀行投行業(yè)務(wù)管理的資產(chǎn)規(guī)模較年初增長超過400%，實現(xiàn)了爆發(fā)式的增長?！邦A計2013年將會突破20億的中間業(yè)務(wù)收入，總收入將超過30億?！睆埥痦槺硎?。

“金橙俱樂部-銀銀合作”實踐

從今年年初開始，平安銀行開始組織一系列活動。2月份，其組織了銀證（證券公司）合作論壇，5月組織了銀財（財務(wù)管理公司）合作論壇，7月是“銀銀合作論壇”?！邦A計8月份還將再開一場銀基（基金）合作論壇。”張金順表示。

這一系列活動均在平安銀行“金橙俱樂部”平臺上進行。平安“金橙俱樂部”旨在打造集合銀行同業(yè)、信托、財務(wù)管理公司、證券公司等金融同業(yè)的一個常態(tài)化交流和業(yè)務(wù)合作平臺。

在張金順看來，平安銀行作為集團綜合金融橋頭堡和金橙俱樂部成員有著眾多的合作機會，在財富管理、債券承銷、資產(chǎn)托管等一系列業(yè)務(wù)都有很大的合作空間?！拔磥磴y行與銀行之間的合作不再是簡單的資金融通，更多的是財富管理的全方位合作”。

目前平安銀行擁有“金橙”財富系列產(chǎn)品，包括金橙資管計劃，理財池產(chǎn)品等等一系列產(chǎn)品，囊括從短期到長期，從標準化到非標，從5萬起點到100萬起點等多品種全方位的理財產(chǎn)品。

而銀行、證券公司等金橙俱樂部成員既可以以自有資金認購，也可以推薦客戶購買平安銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品，還可以向平安證券推薦融資項目，并以投資收益、財務(wù)顧問費、銷售費用等系列形式獲取自己的收益。目前，平安銀行投行管理的兩只聚財寶組合類理財產(chǎn)品池存續(xù)金額已達到366億元。

“金橙俱樂部之所以是一個‘動態(tài)’的，而不是‘靜態(tài)’的合作機制，就在于通過IT系統(tǒng)實現(xiàn)高密度的交流合作?！睆埥痦槺硎尽?/p>

目前，平安銀行“行E通”已上線的合作銀行已超過50家，平安銀行也在極力拓展其它城市商業(yè)銀行、農(nóng)信社等機構(gòu)。

與其它銀行的銀銀平臺不同，平安銀行“行E通”系統(tǒng)希望未來不只是平安銀行單向發(fā)售理財產(chǎn)品，而是實現(xiàn)各成員均可向上推送產(chǎn)品或項目，從而構(gòu)建一個“共贏的理財產(chǎn)品超市”。

相比其它銀行，平安銀行的合作開放程度更為廣泛。在債券承銷、資產(chǎn)托管、離岸業(yè)務(wù)等一些平安銀行具有資格而小城商行不具備資格的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，城商行可以給平安銀行推薦項目，共同為客戶提供服務(wù)。

張金順表示，“我們深知市場上沒有永恒的關(guān)系，但有永恒的共贏利益?！?/p>

內(nèi)部整合

作為投行“金橙俱樂部”的延伸，“行E通”銀銀合作平臺在張金順看來是由“小綜拓”向“大綜拓”的延伸。

此前，平安集團內(nèi)綜合拓展一般指平安集團內(nèi)各個子公司之間的交叉銷售與業(yè)務(wù)聯(lián)動等動作?！按缶C拓則是將這種合作機制——小綜拓，最大限度地擴大到集團之外。”張金順表示。

目前，平安集團成立了由平安銀行牽頭的團體綜合金融發(fā)展委員會和保險公司牽頭的綜合開拓個人業(yè)務(wù)管理委員會，平安銀行行長邵平擔任團體綜合金融發(fā)展委員會主任。這個委員會雖然是協(xié)調(diào)機構(gòu)，對各家子公司一把手都有相應(yīng)的KPI指標考核，可以有效地協(xié)同各專業(yè)子公司間的業(yè)務(wù)合作。

平安集團內(nèi)部已有成熟的IT合作系統(tǒng)，被稱之為“團體E行銷系統(tǒng)”，專司平安集團各專業(yè)子公司業(yè)務(wù)聯(lián)動，協(xié)同提供“一個客戶、一個賬戶、多個產(chǎn)品、一站式服務(wù)”。

“投行業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)務(wù)競爭的制高點，”張金順表示，“未來很大一塊公司業(yè)務(wù)將會依靠投行的多元化融資工具開展?！边@不可避免的對原有的銀行競爭格局形成一定程度的沖擊。

客觀上，投行業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)存在重疊，與銀行同業(yè)進行合作傳統(tǒng)上亦是同業(yè)業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)地。張金順對此的解釋是，同業(yè)業(yè)務(wù)更多是資金往來，通過標準化的工具實現(xiàn)，而投行部門不是簡單的資金融通，且做的更多的是非標準化的產(chǎn)品或方案，其突出特點是客戶化，其定位是錯開的、更是互補的。至于投行業(yè)務(wù)與私人銀行的互補性，更是顯而易見的。

在他的構(gòu)想中，平安銀行投行要在可控的高風險下，開展大規(guī)模、高收益的業(yè)務(wù)，并成為國內(nèi)商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的佼佼者。

對于在平安集團支持下開展的大項目，張金順亦如數(shù)家珍。以與北京土地儲備中心合作的290億融資項目為例，“單憑平安銀行的規(guī)模肯定無法完成，所以我們與平安資管公司設(shè)計了保險資金債權(quán)投資計劃的形式?！睆埥痦槺硎?。

而在一個面向央企的高達一百二十億的融資案例中，平安銀行投行部設(shè)計的方案亦是平安證券發(fā)行70億公司債、平安銀行發(fā)行40億中期票據(jù)，并提供10億元長期貸款等綜合金融解決方案。

“現(xiàn)在這種一站式綜合金融服務(wù)合作還限于平安集團內(nèi)部，我們希望未來在金橙俱樂部這個大平臺上，各會員單位都能發(fā)揮各自優(yōu)勢，攜手共同為廣大客戶提供更高品質(zhì)的一站式綜合金融服務(wù)。”張金順表示。