“搞蔬菜種植就像‘賭博’，行市好了，高價(jià)也瘋搶；行市慘了，爛在地里也無(wú)人問。”這是菜農(nóng)抱怨最多的話。發(fā)展現(xiàn)代規(guī)模種植，建合作社抱團(tuán)壯大，這是專家開出的良藥。山東臨沂蒼山凱華蔬菜合作社凝聚起3500余家農(nóng)戶，串起從地頭到餐桌各環(huán)節(jié)，進(jìn)而北進(jìn)南突。曾因發(fā)動(dòng)農(nóng)戶種茄子“賠”了50萬(wàn)元的合作社發(fā)起人，是如何吸引全國(guó)客商定點(diǎn)采購(gòu)，并帶領(lǐng)社員殺進(jìn)京滬寧等大城市的？

凱華模式“奇招”百出

指令搞不定的“市場(chǎng)”能解決

11月21日上午，筆者趕往位于山東省蒼山縣向城鎮(zhèn)的華凱蔬菜批發(fā)市場(chǎng)時(shí)，只見偌大的市場(chǎng)里只停放著幾臺(tái)還在收菜的大車，顯得有些“冷清”。市場(chǎng)經(jīng)理胡玉才笑著解釋道：“到我們這進(jìn)貨的多是外地大客戶，從凌晨1點(diǎn)起到天亮前是最繁忙的時(shí)段，我這里天不亮就能賣出300余萬(wàn)斤蔬菜?！?/p>

攀談中筆者得知，華凱蔬菜批發(fā)市場(chǎng)只是凱華合作社打通地頭到餐桌產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)，而它的大頭則是3516戶成員和5萬(wàn)余畝種植基地?！拔覀?007年成立合作社時(shí)，發(fā)起成員只有500余戶，之所以能迅速翻7倍，根源就在我們?cè)丛床粩嗟幕蒉r(nóng)政策?！焙癫耪f(shuō)，合作社將外出打工者閑置的土地流轉(zhuǎn)來(lái)，再轉(zhuǎn)包給成員耕種，且這個(gè)轉(zhuǎn)包還是“貼錢”讓成員干，“我們每畝無(wú)償給予200元補(bǔ)貼，并且還提供無(wú)息借款，年均資金扶持600萬(wàn)元以上，此舉幫成員建起了全部自動(dòng)化的高溫大棚，一下子調(diào)動(dòng)了農(nóng)戶入社和生產(chǎn)的積極性?！?/p>

菜農(nóng)組織化程度低的問題解決了，如何選擇良種、推廣科學(xué)種植成為下一個(gè)急需破解的問題。以往，有些地方想依靠“行政指令”來(lái)解決，迎來(lái)的卻是農(nóng)戶抵制，凱華合作社卻依靠“市場(chǎng)”將難題化解了。“這個(gè)‘市場(chǎng)’就是給出收購(gòu)保護(hù)價(jià)，并用切實(shí)的銷路保障讓農(nóng)戶看到希望?！焙癫胖v起了為推廣蔬菜新品“賠”進(jìn)巨額資金的故事。

2008年，合作社考察引進(jìn)了702茄子新品，想在成員中推廣種植1000畝，但菜農(nóng)對(duì)新品種將信將疑甚至不愿合作，為此合作社承諾給予保護(hù)價(jià)。沒承想，當(dāng)年雨水太大致茄子賣價(jià)極低，合作社信守承諾兌現(xiàn)了0.4元每斤的保護(hù)價(jià)，“賠”進(jìn)去了50萬(wàn)元卻贏得了人心?！斑€有2011年白菜8分錢一斤還無(wú)人問津之時(shí)，我們卻對(duì)成員用2毛一斤的保護(hù)價(jià)敞開收購(gòu)，后顧之憂都解除了，農(nóng)戶還有什么理由不鐵了心跟你干？”胡玉才說(shuō)。

“南征北戰(zhàn)”拓展市場(chǎng)

外地客商對(duì)其緣何“情有獨(dú)鐘”？

11月21日筆者到訪時(shí)，來(lái)自安徽巢湖的大菜商葉金山正為自己的“蔬菜大篷車”做最后的補(bǔ)菜。“裝完最后一批蒜黃就起運(yùn)，凱華的蔬菜在我們那兒很搶手?！睆氖率卟松馐畮啄甑娜~金山，現(xiàn)在已是華凱市場(chǎng)的固定老客戶，58號(hào)交易大棚就是市場(chǎng)提供他專用的，而每天對(duì)開一班貨車則將他與華凱市場(chǎng)聯(lián)系得越來(lái)越緊密。

“常年從我們這里采購(gòu)的客商涵蓋了合肥、蘇州、南京、上海、徐州、常州等地，而季節(jié)性的采購(gòu)商甚至遠(yuǎn)至廣州、海南。”胡玉才指著銷售路線圖對(duì)筆者說(shuō)，合作社自建的冷庫(kù)和冷鏈物流則常年為湖北宜昌的九龍食品和金鑫市場(chǎng)以及北京的商超供貨。

凱華的蔬菜緣何做到讓南北客商情有獨(dú)鐘，并殺進(jìn)京滬寧大城市呢？在胡玉才看來(lái)，品質(zhì)和供應(yīng)量有保證是第一位的，正是做好了凝聚菜農(nóng)人心和新品推廣的文章，才讓凱華合作社有了穩(wěn)定的蔬菜供應(yīng)量，并相繼推出了11大類綠色認(rèn)證產(chǎn)品，菜博會(huì)上大放異彩。在別的地方配不齊的貨，在合作社旗下華凱市場(chǎng)能一站式采購(gòu)?fù)戤?，已成為業(yè)界的共識(shí)。

“留人先留心的道理誰(shuí)都明白，在做好菜品質(zhì)量、數(shù)量的同時(shí)，我們還用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引客商?！痹谌A凱市場(chǎng)沒有欺行霸市的現(xiàn)象，有的卻是為客商提供的貼心服務(wù)。“淡季或行情不好時(shí)，我們主動(dòng)走出去對(duì)接客戶，不僅客商的住宿費(fèi)、雇人裝卸和交易服務(wù)費(fèi)全免，還提供無(wú)息的借款服務(wù)，解決資金周轉(zhuǎn)需要，幫他們最大限度地采購(gòu)齊貨品。年終，我們還會(huì)拿出獎(jiǎng)金，對(duì)累計(jì)采購(gòu)量居于前列的客商予以獎(jiǎng)勵(lì)。”

有了各種貼心的服務(wù)，難怪外地客商都會(huì)將凱華合作社和華凱市場(chǎng)當(dāng)成采購(gòu)的首選。商客葉金山就表示，自己愿與凱華合作社綁在一塊共成長(zhǎng)。

凱華成功秘密何在

復(fù)制經(jīng)驗(yàn)不能只學(xué)表面

凝聚眾多社員、規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、吸引各地客商，都需要?jiǎng)P華合作社拿出真金白銀。這筆資金從何而來(lái)？又如何實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)？合作社副理事長(zhǎng)、交易市場(chǎng)經(jīng)理胡玉才一席話點(diǎn)破了成功的秘訣：“我們不是單純的農(nóng)戶抱團(tuán)組織，更不是為賺交易費(fèi)而存在的批發(fā)市場(chǎng)，我們是農(nóng)戶+基地+合作社+市場(chǎng)，擁有倉(cāng)儲(chǔ)、冷鏈物流及產(chǎn)品加工，從地頭到餐桌全產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)組織。山東省工商局授予的十佳市場(chǎng)拉動(dòng)型農(nóng)民專業(yè)合作社稱號(hào)，就是對(duì)我們模式的肯定?！?/p>

“我們無(wú)息資助菜農(nóng)、客商，提供補(bǔ)貼、予以獎(jiǎng)勵(lì)，以及推行保護(hù)價(jià)等都在貼錢，但旺季時(shí)的市場(chǎng)交易服務(wù)收費(fèi)，以及延伸出來(lái)的倉(cāng)儲(chǔ)、配送和加工等卻實(shí)現(xiàn)了盈利?！痹诤癫趴磥?lái)，守住農(nóng)戶和客戶兩個(gè)根本，拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，最終會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益雙豐收。

凱華合作社的成功，吸引了各地參觀者絡(luò)繹不絕，打算照搬其模式者也不在少數(shù)。但在胡玉才看來(lái)，大多流于表面，而沒有發(fā)現(xiàn)深層次的本質(zhì)?！笆紫?，我們成功解決了農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)難題，為發(fā)展現(xiàn)代化品牌農(nóng)業(yè)提供了連片種植保證，而在我了解很多地方土地流轉(zhuǎn)難仍是瓶頸?！焙癫耪f(shuō)，沒有質(zhì)量和產(chǎn)量的保證，你的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)鏈就做不起來(lái)，更妄談吸引和留住客戶。

此外，胡玉才認(rèn)為合作社核心發(fā)起人實(shí)力與良心也很重要。合作社核心人物搏擊商海多年，擁有較雄厚的資金實(shí)力，更兼有回報(bào)和扶持父老鄉(xiāng)親的良心，能夠在培育階段不計(jì)個(gè)人得失，全力支持產(chǎn)業(yè)做大，才成就了凱華模式的成功。