作為中小型印刷企業(yè)的代表，怎樣在所處的環(huán)境里做好基礎(chǔ)的市場工作，又將給客戶提供怎樣的服務(wù)，是今天我要與大家分享的兩方面。

企業(yè)定位與產(chǎn)品創(chuàng)新

廣東天元印刷有限公司相對而言是一家比較年輕的企業(yè)，從建立之初到現(xiàn)在只經(jīng)歷了三年時間。在這短短三年時間里我們發(fā)展成為了集可變信息處理、商業(yè)票據(jù)印刷、傳統(tǒng)彩印、紙品包裝和塑料包裝幾大類為一體的綜合性印刷企業(yè)。如今，我們圍繞中國經(jīng)濟最活躍的三大經(jīng)濟圈設(shè)立了3個生產(chǎn)基地，在全國范圍內(nèi)還設(shè)立了20個辦事處和13個倉儲配送中心，針對現(xiàn)有的客戶，提供相應(yīng)的供應(yīng)、配送等增值服務(wù)。根據(jù)目前的市場地位，我們服務(wù)于現(xiàn)在經(jīng)濟環(huán)境里最活躍的一個分支——電商，與電商相應(yīng)配套的是快遞物流企業(yè)，這正是我們主要服務(wù)的對象和目標(biāo)，另外金融、通訊也占總業(yè)務(wù)量20%～30%的兩大行業(yè)。給客戶提供省心省力省成本的服務(wù)則是我們的口號。

整個公司的發(fā)展定位經(jīng)過了一個演變的歷程。最初主營業(yè)務(wù)是以單頁的商業(yè)票據(jù)印刷為主，隨著客戶需求的發(fā)展，后來陸續(xù)擴充到普通彩印、包裝印刷、塑料包裝印刷生產(chǎn)等，最后形成了“專業(yè)化集成供應(yīng)服務(wù)”的概念。針對單個客戶，我們幾乎可以做到提供生產(chǎn)物料、耗材等全方位的產(chǎn)品和配送服務(wù)。

目前，我們在市場上能夠給客戶提供的產(chǎn)品有十多個類別，包括運單、不干膠、文件封、封箱膠、背膠帶、氣泡袋、快遞袋、封條、紙箱等，簡單來講是紙制品和塑膠制品兩大類。幾種比較具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，實際上是“跨界”研發(fā)生產(chǎn)出來的，第一種是防水或防腐蝕性溶液的條碼產(chǎn)品；第二種是獲得國家專利、響應(yīng)綠色環(huán)保概念、可使用兩次的信封；第三種是針對快遞物流在運輸配送過程中普遍存在的無投件狀況、貼在外包裝上的單據(jù)在運輸過程中會脫落等問題，我們研發(fā)出了帶破壞性快遞膠帶、封口揭開留字快遞膠帶等產(chǎn)品；第四種是激光噴碼技術(shù)，應(yīng)用于封箱膠等塑料制品上面；第五種是將可變信息放在氣泡袋上；第六種是把可變信息放在封箱膠上，這是在快遞物流或包裝行業(yè)普遍要用到的包裝材料。也就是說，三年的時間，我們做了很多技術(shù)方面的創(chuàng)新研究，取得了一些國家專利、軟件制作權(quán)，并且目前也是快遞協(xié)會的理事單位。

零庫存管理模式

說到公司的現(xiàn)有經(jīng)營模式，我們會做市場細(xì)分，根據(jù)不同的市場需求提供不同的解決方案。實際上，不同行業(yè)所需要的產(chǎn)品本質(zhì)上是相通的，所以基本上可以按照標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的模式進行工業(yè)化快速生產(chǎn)。這對社會資源方面的節(jié)約和生產(chǎn)效率的提升有很大的幫助。而我們的經(jīng)營模式，就是為整合生產(chǎn)系統(tǒng)和深入細(xì)致的服務(wù)工作而來的，詳見圖1。

零庫存管理方案是我們和一些不同行業(yè)的客戶在合作的過程中共同研發(fā)出來的?？蛻羲枰挠∷⒉牧虾桶b品相對比較繁瑣，個性化需求比較多。假設(shè)客戶用專門的倉庫管理人員、專門的配送隊伍來給下面不同的網(wǎng)點做物料配送服務(wù)，管理起來是比較難的，因為有的快遞公司甚至有兩三萬家網(wǎng)點，他們對條碼的管控、對不同材質(zhì)的印刷品和包裝品的研究不夠?qū)I(yè)，這時我們就可以站在他們的角度進行開發(fā)研究，基層網(wǎng)點怎樣把訂單及時下到生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，即把前期的下單流程盡量縮短，從而給印刷企業(yè)提供更長的生產(chǎn)周期和物流配送時間。

對比來看，目前一些國際大客戶如DHL采取的是物料外包的模式，他們所有印刷品和包裝材料的管理和配送不是自己來做的，而是通過區(qū)域性的代理公司來做。比如在新加坡，DHL就找了一家純粹的服務(wù)代理公司，它并不做生產(chǎn)，只做分發(fā)、配送、采購三大服務(wù)。而作為國內(nèi)的生產(chǎn)型企業(yè)，在中國范圍內(nèi)，我們完全有能力承接服務(wù)代理環(huán)節(jié)。類似這種問題正是目前廣大中小型企業(yè)需要考慮的，即如何在市場中找到屬于我們的生存空間。

天元提供的零庫存管理模式，實際上把十幾個流程簡化成了三步，見圖2，客戶的使用單元可以直接將訂單發(fā)到我們公司客戶服務(wù)部，然后我們的客戶服務(wù)部會根據(jù)最小使用單元的服務(wù)需求，直接將貨物發(fā)到終端網(wǎng)點手上。可以說，這種創(chuàng)新服務(wù)模式能夠給客戶帶來很大的價值，總結(jié)為一句話就是“專業(yè)人做專業(yè)的事”。

圖3顯示的是我們做的比較成功的一個案例，是跟順豐快遞的一個合作流程；可以說，順豐公司給我們公司帶來的產(chǎn)值和效益在客戶比重中是最大的。除此之外，DHL、FedEx、中國郵政、EMS、德邦物流、圓通快遞等也都是我們的合作伙伴。

我們希望通過參與此次年會，能夠跟國內(nèi)同行保持一種良好的合作關(guān)系，因為我們目前服務(wù)的大部分都是全國性的大客戶，如果讓一家企業(yè)服務(wù)這樣的客戶且做到讓客戶百分之百滿意也是有難度的，天元印刷想以一種開放性的思維與各位同仁來商討各種合作模式。在合作方式上可以采取項目合作制，也可以采取區(qū)域合作的模式；同時，在服務(wù)方面，也希望可以共同探討一些新的解決方案。