譚木匠是一家主要生產(chǎn)木梳和鏡子的小木制品生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)立于20世紀(jì)90年代初期，以十年之功，打造了木梳行業(yè)第一品牌“譚木匠”。2009年年末，譚木匠公司在香港上市。據(jù)譚木匠201 1年年報(bào)顯示，已有1000多家特許加盟店，營(yíng)業(yè)額2.44億元。

能把木梳、小鏡子這種產(chǎn)品做到這樣的規(guī)模，在全國(guó)范圍內(nèi)僅此一家，創(chuàng)造了一個(gè)不大不小的奇跡。譚木匠最具特色的成功經(jīng)驗(yàn)是其品牌建設(shè)以及與品牌相配套的產(chǎn)品定位、銷售渠道戰(zhàn)略。

很多小企業(yè)為自己的品牌無(wú)人知曉而發(fā)愁，因?yàn)樗鼈冇袃蓚€(gè)誤區(qū)：一個(gè)誤區(qū)是“對(duì)快速建立品牌抱有不切實(shí)際的期待”；第二個(gè)誤區(qū)是“認(rèn)為只有大量投入廣告才能建立品牌”。

事實(shí)并非如此，任何一家企業(yè)都可以在自身資源基礎(chǔ)上，通過(guò)有效的內(nèi)部管理、多途徑的品牌傳播和長(zhǎng)期努力建立的品牌美譽(yù)度提高品牌的知名度。大公司能做到的，小公司也能做到；大公司不一定能做到的，小公司未必做不到。任何成功的企業(yè)都是從小變大的，任何著名品牌也必然要走這樣一條道路。

以譚木匠的成長(zhǎng)為例，梳子雖然普通，但作為人人必備的物品具有很大的市場(chǎng)潛力。市場(chǎng)上，多數(shù)小企業(yè)的梳子，產(chǎn)品樣式單一、品牌形象不突出，所以一直沒(méi)有形成氣候。在高端市場(chǎng)上，更是一片空白。這時(shí)，譚木匠橫空出世，以差異化經(jīng)營(yíng)方式塑造了獨(dú)特的品牌形象。譚木匠的品牌塑造與銷售非常好地結(jié)合在一起，廣告投入也不多。由于正確整合了一系列品牌塑造要素，譚木匠獲得了很高的品牌知名度，它是中小企業(yè)低成本塑造品牌的典型范例。

（一）品牌標(biāo)識(shí)

譚木匠公司曾經(jīng)用“三峽”“先生”等名稱作為產(chǎn)品品牌名稱，但是效果不好，最后才推出“譚木匠”這個(gè)品牌?！白T木匠”是一個(gè)很好的品牌名稱，“木匠”是對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)木工手藝人的稱呼，“木匠”前冠以“譚”字，符合中國(guó)傳統(tǒng)商號(hào)的取名習(xí)慣，念出來(lái)給人一種滄桑、厚實(shí)的歷史感。這三個(gè)字的造型也稱得上匠心獨(dú)運(yùn)，“譚”用隸書(shū)，“木”是幾塊木板搭成的，“匠”則配以木工作坊勞作圖，極具中國(guó)傳統(tǒng)文化特色。

對(duì)于這個(gè)名字，“譚木匠”老板譚傳華曾經(jīng)這樣總結(jié)：“做品牌首先得有一個(gè)好名字，在這個(gè)問(wèn)題上很多企業(yè)家犯了錯(cuò)誤?！鹄麃?lái)’過(guò)去叫‘金獅’，在粵語(yǔ)中‘金獅’就是‘盡輸’的發(fā)音，所以領(lǐng)帶賣不動(dòng)。我也犯了相同的錯(cuò)誤，過(guò)去我們準(zhǔn)備取名‘三峽’牌，心想三峽挺有名氣，用‘三峽’一定不會(huì)錯(cuò)。后來(lái)到商標(biāo)所一查才發(fā)現(xiàn)竟然有幾百個(gè)商標(biāo)都叫‘三峽’，商標(biāo)的特點(diǎn)就是要有獨(dú)立性，這么多產(chǎn)品都叫‘三峽’，還有什么個(gè)性可言。我馬上想出新的名稱，注冊(cè)了‘先生’‘小姐’商標(biāo)?！壬⑿〗闩泣S楊木梳’，廣告打了不少，可是，誰(shuí)也記不住‘先生’‘小姐’是品牌，他們認(rèn)為就是先生、小姐用自勺梳子。我的廣告打到哪里，跟風(fēng)者就跟到哪里。吃一塹，長(zhǎng)一智。我明白了，知名品牌不是隨便找個(gè)名字打點(diǎn)廣告就能成功的，要反復(fù)推敲、認(rèn)真琢磨才行。我是木匠世家，何不干脆取名為‘譚木匠’呢？”

（二）銷售場(chǎng)所

譚木匠的銷售場(chǎng)所有兩個(gè)特點(diǎn)。

1.璉鎖專賣店：專賣店大小約10平方米，面積雖然不大，但是地點(diǎn)都選在城市鬧市區(qū)，人流量大、消費(fèi)能力高。

2.特色陳列：譚木匠采用品牌特許經(jīng)營(yíng)方式，店面統(tǒng)一風(fēng)格，包括“好木沉香”“譚木匠”等門楣字樣的書(shū)寫(xiě)，店頭全木包裝，店內(nèi)木質(zhì)展臺(tái)的精巧設(shè)計(jì)，四壁掛滿精致的小梳子，給人置身于木梳小王國(guó)的感覺(jué)，增強(qiáng)了人們的購(gòu)物安全感，也滿足了人們購(gòu)物的享受心理。

銷售地點(diǎn)的選擇和極具特色的裝修、陳列，與其他木梳品牌簡(jiǎn)陋的銷售場(chǎng)所形成鮮明對(duì)比，傳遞出譚木匠木梳的品牌定位。陳列和裝飾的文化氛圍，彰顯了獨(dú)特的品牌個(gè)性，很容易讓路過(guò)的人留下深刻印象，進(jìn)而成為譚木匠的客戶、甚至老客戶。

（三）定價(jià)策略

價(jià)格與包裝一樣，能夠體現(xiàn)出品牌地位。譚木匠的定價(jià)策略有以下三點(diǎn)。

1.高價(jià)：譚木匠的梳子，最便宜的是18元，最貴的超過(guò)200元，普通的黃楊木梳子的價(jià)格是38元。和我們?cè)诘財(cái)偦蛏痰曛锌吹降膸自X一把的梳子相比，價(jià)格的差距非常大。譚木匠的高價(jià)不僅使譚木匠獲得了很高的毛利，而且也與其專賣店的銷售方式和專賣店的地理位置相協(xié)調(diào)，還能體現(xiàn)出品牌定位與眾不同。

2.統(tǒng)一定價(jià)：所有專賣店的價(jià)格都是一樣的。

3.不還價(jià)：一律按照標(biāo)價(jià)出售，沒(méi)有折扣，這符合專賣店經(jīng)營(yíng)的規(guī)律。高價(jià)格與不還價(jià)是一切高檔次品牌或產(chǎn)品的共同特點(diǎn)。譚木匠通過(guò)價(jià)格策略向消費(fèi)者傳遞的信息是：譚木匠的梳子與其他梳子存在很大差別、譚木匠產(chǎn)品物有所值，從而也增加了消費(fèi)者的購(gòu)物信心。

（四）產(chǎn)品系列化

譚木匠梳子系列產(chǎn)品，將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代專利拋光技術(shù)、插齒技術(shù)結(jié)合起來(lái)，用料考究，具有防靜電、保健、順發(fā)等基本功能。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)概念豐富：有牡丹、翠竹組成的“花開(kāi)富貴。竹報(bào)平安”以及“鳳求凰”系列產(chǎn)品，突出民族特色，符合中國(guó)人的欣賞習(xí)慣，為產(chǎn)品增添文化特色。

按照木材質(zhì)地劃分，產(chǎn)品包括黃楊木系列、各種檀木系列、牛角系列等產(chǎn)品。按照用途劃分，產(chǎn)品包括普通桃木梳、護(hù)發(fā)梳、合家歡、婚慶梳、“鳳求凰”系列、“鵲橋仙”系列等產(chǎn)品以及相關(guān)的發(fā)夾、鏡子、佛珠等木制系列產(chǎn)品。

1.在包裝方面：高檔木梳有禮品盒包裝，普通木梳的外包裝是黑色或籃底白花的中式小布口袋，富有中國(guó)傳統(tǒng)特色。禮品袋、禮品盒的設(shè)計(jì)使譚木匠的產(chǎn)品不僅有實(shí)用價(jià)值，還成為了饋贈(zèng)佳品。

豐富的產(chǎn)品系列不僅使消費(fèi)者有了更多的挑選余地、擴(kuò)大了消費(fèi)群體，還體現(xiàn)了譚木匠優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)能力，這是高檔次的品牌應(yīng)該給客戶留下的印象。

做梳子不僅僅是做產(chǎn)品，同時(shí)也是做文化、提升品位。只有這樣。做出來(lái)的東西才會(huì)更有價(jià)值、更受^喜愛(ài)。正是基于這種理念，譚傳華始終堅(jiān)持對(duì)傳統(tǒng)文化的探索和挖掘，并不斷將研究的成果應(yīng)用到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，使產(chǎn)品更具文化氣息。正是這種濃郁的文化特色，使譚木匠的產(chǎn)品在高檔小木制品市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭；尤其在高檔木質(zhì)梳市場(chǎng)上，幾乎形成了壟斷局面。

2.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面：譚木匠圍繞“親情、友情、愛(ài)情、風(fēng)土人情”的主題，年年推出數(shù)百種新款式的產(chǎn)品，以品種繁多的優(yōu)勢(shì)吸引顧客，也令所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。由于產(chǎn)品的快速更新，不僅能不斷地吸引新老顧客，還能有效地提高加盟商的贏利能力。

3.在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面：譚木匠有效地整合了社會(huì)資源，長(zhǎng)期舉辦“有獎(jiǎng)?wù)鞲濉被顒?dòng)，收集民間創(chuàng)意，從中篩選出新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，給中標(biāo)者一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這種做法不僅使譚木匠得到了大量新穎的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，而且還節(jié)約了設(shè)計(jì)成本，比完全依靠自己設(shè)計(jì)研發(fā)好得多。

（五）技術(shù)

產(chǎn)品梳齒圓滑、手感舒適，產(chǎn)品外觀將實(shí)用和藝術(shù)很好地結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)造了多樣的梳體造型，賦予其藝術(shù)美的品位。

現(xiàn)在，譚木匠在全國(guó)的連鎖專賣店已經(jīng)遍布主要城市的商業(yè)區(qū)。能把木梳這種家常使用、司空見(jiàn)慣的小商品做到這樣的規(guī)模、這樣的層次確實(shí)不容易。譚木匠綜合性地運(yùn)用了品牌接觸模型中的多個(gè)要素：品牌標(biāo)識(shí)、銷售場(chǎng)所選擇、主推高端產(chǎn)品、價(jià)格策略、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品制造工藝的創(chuàng)新。

總之，譚木匠用于宣傳的費(fèi)用很少，歷年累加不到200萬(wàn)元，卻能獲得這樣高的品牌知名度很不容易。其成功之處在于綜合應(yīng)用了品牌接觸理論中的各種關(guān)聯(lián)要素，從而使譚木匠這個(gè)品牌獲得了創(chuàng)新性的定位并快速傳播。（未完待續(xù)）

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