現(xiàn)在許多企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型問題，轉(zhuǎn)型往往需要融資。本文綜合提煉了七種情況，或者稱為七種“棋局”，并向需融資的企業(yè)家提供破解辦法。

打開棋局之前，首先告訴讀者朋友：成熟期企業(yè)融資并不難，因為企業(yè)此時已經(jīng)上了規(guī)模，銀行、VC/PE、政府都可能來追你。如今企業(yè)終于發(fā)展到了成熟期，怎樣巧妙合理地融資？如何化解轉(zhuǎn)型風(fēng)險？怎樣應(yīng)對融資之后的企業(yè)整合風(fēng)險，而且還要為上市鋪路，這些處處時時考量著企業(yè)家的智慧。此時的企業(yè)家往往感到力不從心、“知”不從心（不僅實力達(dá)不到，知識也不夠用了）。

棋局一：什么樣的VC/PE投資方適合我，如何挑選投資方？

筆者在南方某市的總裁班上。遇到一位中年企業(yè)家，從事生物工程。他的困惑是：有兩家VC/PE投資公司在追他。一家條件是：投資資金大，包括許多現(xiàn)金，但是要求控股；另一家條件是：投資資金小，包括不多的現(xiàn)金，但是不要求控股；中年企業(yè)家來求教筆者。筆者面談之后，轉(zhuǎn)天又去他的公司實地考察一下。之后告訴了他：“如果投資方給你的只是錢，那么你得到的太少了”。

VC/PE投資方有不同背景，相應(yīng)也有不同的投資模式。例如有戰(zhàn)略投資和財務(wù)投資；有控股或不控股之分；有現(xiàn)金或者股權(quán)折算之分等許多形式。例如大企業(yè)對于小企業(yè)的投資或并購收購，屬于戰(zhàn)略投資，目的在于小企業(yè)對于大企業(yè)的擴(kuò)張具有互補性。大企業(yè)不僅投入資金，而且介入公司經(jīng)營，可能控股或不控股。戰(zhàn)略投資的最大好處是小企業(yè)不僅得到資金，而且得到大企業(yè)的雄厚資源，往往這些資源比錢都重要。大名鼎鼎的周鴻祎（微博）早期創(chuàng)辦的3721公司被雅虎收購就屬于這種情況，所以周鴻祎幾年之后就羽毛豐滿了。財務(wù)投資指VC/PE投資方僅僅投入資金，并不介入公司經(jīng)營管理，往往不控股（占股份不超過50%）。只要過幾年公司升值他們能夠獲利退出即可。例如周鴻祎的奇虎公司的第一輪VC投資者GMo VenturePartners就是財務(wù)投資，將其持有的奇虎156631股A類優(yōu)先股轉(zhuǎn)讓于IDG資本，轉(zhuǎn)讓代價40萬美元；將其1534979股A類優(yōu)先股轉(zhuǎn)讓給聯(lián)創(chuàng)策源，轉(zhuǎn)讓代價392萬美元，以五倍溢價獲利退出。

許多中國民營企業(yè)家心胸不寬，他們喜歡VC/PE的財務(wù)投資。他們心想：“我只需要你的錢，不需要你插手我的公司經(jīng)營，我還是想怎么干就怎么干，我說了算?！薄矫妫谥袊鴩槲幕?，有一定道理。因為太多的股東插手經(jīng)營，可能造成公司方向和管理混亂。但是另—方面，成熟期的公司規(guī)模已經(jīng)超出了創(chuàng)始人個人能力精力的極限，而且個人要發(fā)大財和公司要大發(fā)展往往依仗上市，上市必須使企業(yè)規(guī)范化。創(chuàng)始人企業(yè)家早晚要脫離“一人說了算”的格局，早些規(guī)范化，個人素質(zhì)早些提升比晚些強。

從挑選VC/PE投資方來看：企業(yè)家要注意挑選那些愿意和企業(yè)共同長大，不急于投資增值獲利“逃跑”，較公平地與企業(yè)家和骨干團(tuán)隊分利的投資方。投資方的背景、口碑可以從網(wǎng)上及接觸其投資過的企業(yè)了解到。

最后，回到上面的那個案例。筆者考察了那位中年企業(yè)家的公司之后，告訴他那兩個VC/PE投資方都不大合適，建議他花點兒時間做做功課。可以同時考慮銀行和政策對于生物工程產(chǎn)業(yè)扶持。并且筆者會幫他篩選VC/PE投資公司。

結(jié)論是：既然企業(yè)方不熟悉VC/PE投資，那么就花點兒時間補補課，不要急著拿投資方的錢。一旦拿了錢，之后發(fā)現(xiàn)雙方不是美滿的“婚姻”，引起股東糾紛，則后悔莫及。

棋局二：如何對價、出價、還價？

當(dāng)投融資雙方坐下來談判時，首先的議題就是“投多少錢，占多少股份”？

筆者首先教企業(yè)家這么說話：“投融資有行：規(guī)，我們按照行規(guī)辦就行了，具體多一點少一點沒有關(guān)系，我是開通務(wù)實的?！比绻顿Y方問起“投融資的行規(guī)大約是怎樣的？”企業(yè)家就可以給他看下面表。

企業(yè)家可以指著這張表說：“你看，在上市之前的企業(yè)成熟期，私募融資通常是數(shù)千萬至上億，多輪融資ABC總計達(dá)到40%-60%的股權(quán)，所以，單輪融資遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到50%以上控股?！崩纾篜E投資方出資1000萬，通常不會超過10%的股權(quán)。

筆者教給企業(yè)家的第二招兒：列一個“期望表”（wish list），看明白雙方在賭什么。這樣你心中有數(shù)、處于主動。先列你自己的“期望表”。例如：“你希望融資500萬，出讓5%股權(quán)，你希望投資方要有金融和產(chǎn)業(yè)的廣泛背景，最好對于你的行業(yè)較熟悉（雙方共同語言多），等等?！钡诙剑鶕?jù)投資方開的條件。你能夠猜出一些投資方的心中“期望表”。例如：“投資方提出注資400萬占10%股權(quán)；提出安排一名投資方的人擔(dān)任財務(wù)總監(jiān)，并且進(jìn)入董事會，最多兩年就要獲利退出，等等”。通過你分析投資方的“期望表”，你就能看明白他在賭什么：例如上述他的開價就說明，投資方是財務(wù)投資，并不要求控股，也不會十分操心公司經(jīng)營，他只是關(guān)心錢的安全，一兩年獲利退出即可。

基于“期望表”，雙方有分歧之處，這就看談判技巧、妥協(xié)與堅持的權(quán)衡、各自的底線，等等。建議企業(yè)方多準(zhǔn)備幾個融資方案，不把大門關(guān)死。例如：上述雙方的開價對價表明：你企業(yè)希望投資方除了注資，而且有產(chǎn)業(yè)背景，但是面前這個投資方關(guān)心的只是錢，套利就跑。他不會在其他方面對于企業(yè)有什么幫助。而且在公司經(jīng)營中，怎么花錢他很可能會卡著你（因為他只關(guān)心錢的安全，別亂花，而且他的人擔(dān)任財務(wù)總監(jiān)。有權(quán)拒絕你總經(jīng)理），這就是個重大分歧。你怎么考慮？談判時你怎么談？陷入僵局時你有沒有變通方案？還是放棄這個投資方？筆者的建議：如果經(jīng)過談判，投資方顯然不關(guān)心公司經(jīng)營，只關(guān)心他的錢，還是放棄為好。長痛不如短痛。這個“聯(lián)姻”不會幸福。談判中重要的是：雙方都要有開通務(wù)實的心態(tài)。

例如：筆者當(dāng)年聯(lián)手泰國正大的朋友投資中關(guān)村某IT企業(yè)時，對方要求投資500萬，占30%。而我方希望占50%成為最大股東控股，以保證資金安全。幾輪艱苦談判之后，最后達(dá)成的結(jié)果：我方出資增加到800萬占50%，并且財務(wù)總監(jiān)有我方出人選擔(dān)任，董事長由原企業(yè)老板擔(dān)任。

棋局三：融資陷入僵局怎么辦？

企業(yè)融資時要當(dāng)心，不僅融資談判時會陷入僵局，融資之后雙方攜手往前走時陷入僵局的情況更常見。融資后期的工作包括資金注入，公司人事變動，市場開拓及研發(fā)用款安排等。雙方此時還沒有充分磨合融洽，很可能發(fā)生不一致而陷入僵局。

筆者在此建議。要以分階段化解僵局，過程資本鏈。例如：資金不宜一筆全部到賬。反而是分階段配合企業(yè)發(fā)展到位較好。理由是：一大筆資金立刻到賬，一方面給vC/PE投資方調(diào)動大筆資金造成困難；另一方面，大筆資金突然到公司財務(wù)，而公司要隨著業(yè)務(wù)發(fā)展逐步用款，這就造成長期大筆資金閑置，引起投資方背后的投資人不滿。如果為了解決這個問題而倉促投資，又造成新的投資風(fēng)險。上述情況筆者在投融資實踐中常常遇到。導(dǎo)致投資方企業(yè)方的嚴(yán)重糾紛。

例如：某企業(yè)，有公司主要負(fù)責(zé)人見到公司賬上有大筆資金閑置，認(rèn)為公司不缺錢，就起了自私的念頭。于是違反公司財務(wù)，與外地某市場部主管聯(lián)手，把市場營銷收入轉(zhuǎn)到他們自己的私人公司中。如果分階段注入資金，隨業(yè)務(wù)發(fā)展用款，則一方面化解了投資方的風(fēng)險，獲得投資人的信任和支持；另一方面促使企業(yè)各個部門盡心盡力工作，不至于因為大筆資金閑置而起了歪念頭。按照筆者的經(jīng)驗，由于中國國情文化特色，以及誠信的缺失，一旦股東起了糾紛，往往就是惡斗，造成公司垮臺。結(jié)果融資從好事變成了壞事！

因此，分階段推進(jìn)融資，在融資中和融資后都證明是一個化解風(fēng)險的好辦法。

（來完待續(xù)）