“老板今天不在，我是這兒的經(jīng)理?！币晃簧泶┖{底色點綴白色小圓點襯衫的年輕女性笑吟吟地過來接待我們，她留著偏分齊耳的短發(fā)，左側(cè)頭發(fā)別到耳后，露出舊銀質(zhì)海星狀的耳釘，不乏干練卻又透著一股清爽之氣。后來我們了解到，她叫徐芳，年僅29歲，是這家新大洲本田摩托車（以下簡稱新本）徐州TOP店的操盤手，自己在店里占有股份。這著實讓我們吃了一驚，倒不是因為她的年輕有為，而是她這樣的年齡和性別，在這樣充滿機油味道似乎更屬于男人的機車世界里卻駕馭得游刃有余。

在此次江蘇摩托車的調(diào)研中，我們采訪了南京、鹽城、連云港、徐州等城市大大小小的摩托車經(jīng)銷商，總結(jié)出了這些人共同的特征：四十來歲，男性，在摩托車行業(yè)浸淫了一二十年，經(jīng)歷過這個行業(yè)輝煌鼎盛的十年，在行業(yè)的跌宕起伏和大浪淘沙中依然堅守。徐芳與他們比較起來，更像是一位業(yè)界的“小姑娘”。

然而正是應(yīng)了“后生可畏”這句話，徐芳這位后生晚輩所操盤的新本TOP店在競爭激烈的徐州市場穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)卣紦?jù)了前三名的位置，零售份額呈上升趨勢。

個人和品牌的相得益彰

“整個店是在去年生意最淡的時候重新裝潢的，我參與了前期的設(shè)計?！毙旆紟ьI(lǐng)我們參觀店面，帶有徐州口音的聲調(diào)讓人聽出類似山東人的豪爽。我們看到，專賣店的天花板被裝飾成蜂巢式的小格子狀，成排的LED燈光照射到白色地磚上又被反射回來，使得整個近300平方米的店通透明亮。臨街的一面墻全部裝上了落地窗，腰封處貼著紅色新本的標志，窗明幾凈，使得過往的行人對店里的陳列可以一覽無余。在店鋪的中央和靠右的位置是兩個半圓弧狀的展示廳，展示廳的展臺上擺放著新款摩托車，靠右邊的展臺上還擺著讓消費者直觀就能看到的高性能發(fā)動機。而店鋪左邊的位置則是一個被裝點成芥末綠的圓弧展廳，在四個展臺上也依次擺放著摩托車。沿著圍繞中間三個展廳所形成的圓形路徑走上一圈，就能夠欣賞到擺放在店鋪四周的每輛摩托車，而且每輛摩托車之間都有一定的空間間隔，使得消費者很容易就可以坐在車上感受和觸摸。龍舌蘭、滴水觀音、鳳尾竹、幸福樹等各式綠色盆栽植物點綴其間，整個店鋪顯得生機勃勃。

“在夏天，我們會一直開著空調(diào)，這在很多店里都是沒有的，而且背景音樂也經(jīng)過精心挑選。我每天都會泡上竹葉青茶，不管顧客買不買車，都會給他倒上一杯水，讓他一進門就感覺到不一樣的氛圍?！毙旆颊f道。

買貨與擺貨是商家的吃飯本領(lǐng)

這并不是我們調(diào)研采訪中見過的面積最大的摩托車店，但卻是最愿意讓人進去待的店。這家店鋪的設(shè)計展現(xiàn)出徐芳獨具匠心的動線思路。擺車看似一件簡單的事情，實則非常有講究。在傳統(tǒng)的摩托車專賣店中，店鋪即是倉庫，一排排毫無縫隙地排列著車子。在零售業(yè)中，存在五個要訣：看、聞、觸、試、買。摩托車的“觸”是很有講究的，一般而言“觸”是用手，而摩托車的“觸”是用屁股，即坐在車上感受一下。在傳統(tǒng)店面的擺設(shè)中，消費者是沒有辦法自主完成這個“觸”的，還需要店員把摩托車推出來，推個兩三輛車后不免會產(chǎn)生厭煩的情緒。而徐芳把路線設(shè)計成圓弧行，不僅能夠讓店鋪中每個角落里的車子都被消費者很專注地看到，而且車子的擺放以及空間間隔，都能讓消費者輕而易舉地騎上去，這樣就真正地實現(xiàn)了摩托車的“觸”。在這樣的“看、聞、觸、試”中，自然而然讓消費者感受到摩托車的顯性品質(zhì)，從而最大化了店鋪的坪效。

徐芳選貨很有特色。她并不像其他商家那樣，把一款產(chǎn)品的所有顏色都擺放出來，在她的店里，基本是一款一色。例如，新本剛剛推出的踏板新款 “自由Today”，其他商家的主打款都是白色，唯獨這里是玫瑰紅，而憑借主打款玫瑰紅卻打開了徐州的市場，在剛剛上市的兩個月里，已經(jīng)銷售了40多輛，這是個還算不錯的銷量。

商家的本質(zhì)就是選貨、買貨，并為此承擔選對選錯的風(fēng)險。其實，商家的買入比賣出更難，一款產(chǎn)品往往會有很多顏色，選色會造成非常大的差異性，這完全依賴于經(jīng)營者的眼光。也許就是因為沒有選好色，導(dǎo)致銷量不好，甚至有可能在市場上推不開。而有些店則會采用比較笨的方法，把顏色全部丟給顧客，這樣就會讓其陷入選擇的焦慮中。

在零售中，消費者會存在兩種焦慮：找不到東西的焦慮和選不到東西的焦慮。消除這兩種焦慮其實是商家提供給消費者的兩種最基本的服務(wù)。零售首先要解決的就是消除消費者的焦慮。在廉價貨市場中可能會有10萬個SKU，而在精品商場中卻最多只有100個SKU，肯定是商家百里挑一選出來的。只有把真正符合消費者需求的貨選出來，才會讓消費者覺得，為此投入的時間和金錢是值得的。由此可以看出，選貨、擺貨是商家的吃飯本領(lǐng)，商家要做到讓你的顧客沿著動線去選購，基本上能夠選到中意的東西。只不過摩托車是相對比較復(fù)雜的產(chǎn)品，還需要商家的指引，去看隱形的東西。

細節(jié)處體現(xiàn)專業(yè)與極致

在徐芳的店鋪里，維修區(qū)是與銷售區(qū)連在一起的，維修工具井然有序地擺放在紅色工具架子上，臺鉆、扒胎機、零件清洗機等專業(yè)工具也妥善安置。白色地磚上并沒有油污浸漬，在墻面上貼著“維修員工服務(wù)紀律制度”、“衛(wèi)生制度”以及穆罕默德·甘地的一段話，其中一句是：“顧客是我們業(yè)務(wù)工作的一部分，我們?yōu)樗?wù)并沒有恩澤于他，他為我們提供服務(wù)的機會，卻是在施惠于我們。”這與傳統(tǒng)摩托車維修店留給我們敷衍顧客、充斥著機油味的臟兮兮的環(huán)境印象大相徑庭。

徐芳要求員工在顧客買完車7天后上門服務(wù)并回訪，“這樣會讓顧客覺得，買完車，還記著他”。她認為，“跟顧客打交道從買車的第一天開始，他騎10年，那么我們就要打10年的交道。我們以后的利潤點就在售后，售后將會是這個行業(yè)最重要的賺錢點，將來我們50%?60%的利潤都來源于售后，現(xiàn)在做了這么多工作以及強調(diào)售后的專業(yè)性，就是為了這個”。

在送我們走的車上，徐芳透過車窗指著路邊的一家修車鋪對我們說，徐州市所有的修車鋪她都拜訪過，并把名片留給修車師傅，讓其為顧客推薦新本的車子，這樣徐州市所有的修車師傅都成了新大洲本田的賣手。這不得不讓人佩服她的蕙質(zhì)蘭心。因為摩托車是個復(fù)雜的商品，這個行業(yè)是典型的專家賣車型，修車師傅往往是消費者認為最專業(yè)最可靠的人，這可以從很多做摩托車行業(yè)的人都是維修起家得到印證。

對徐芳的采訪讓我們困惑，是誰讓她把細節(jié)做得如此專業(yè)和極致？徐芳表示“廠家對我的影響更大”。早在2005年，剛走入社會的徐芳由于機緣巧合在老家新沂開設(shè)的新本分店做導(dǎo)購員，一年后被調(diào)入徐州店，繼續(xù)做導(dǎo)購。談到當時的銷售業(yè)績至今讓她自豪，她個人的銷量能占到整個店鋪的一半，她非常熟稔并善于揣摩顧客的心理，在這個店鋪一待就是7年，從優(yōu)秀的導(dǎo)購員到如今的操盤手，店鋪的老板先后換過3個，唯一沒變的就是她，她成了這個店鋪的“鐵打營盤”。經(jīng)過7年的熏陶和洗禮，新本的文化早已深入她的思想。新本是中日合資企業(yè)，日式文化強調(diào)把一個細微的東西都要做出品質(zhì)來，也造就了她個人和這個品牌的相得益彰，這一點能夠充分從徐芳身上折射出來，就連一個小小的價格標牌，她也要把價格、型號、性能特點、技術(shù)參數(shù)等信息逐一列成表格，與設(shè)計師反復(fù)討論版式后，再打印、過塑成標牌，而不像其他商家，在一張剪紙上，用水筆簡單地寫個價格。因為“過塑標牌做出來能夠打消消費者的疑惑，讓其相信價格是穩(wěn)定的，而不是我們隨意寫上去的”。

團隊特質(zhì)與商業(yè)的完美匹配

徐芳所操盤的TOP店每月零售量仍有小幅上升，這并不容易，因為摩托車行業(yè)正在經(jīng)歷著殘酷的洗牌和需求的急劇萎縮。

早在1993年，摩托車開始在國內(nèi)出現(xiàn)零星售賣，主要是一些電器店、雜貨店開始嘗試性地兼賣，這個時候的毛利潤極高。90年代初期，工資每月大概五六百元的水平，而當時一輛普通的本田王的售價就在1.45萬元，按照收入價格比來算，單車毛利高得令人咋舌。隨著銷量逐漸增大，摩托車開始在大賣場進行銷售，然后又出現(xiàn)集中幾個品牌售賣的專賣店。不斷擴大的市場需求使得摩托車行業(yè)進入飛速發(fā)展的快車道，企業(yè)品牌越來越強勢，經(jīng)銷商只能售賣單個品牌，出現(xiàn)單品牌專賣店。在這個過程中，摩托車流動性增強，但流轉(zhuǎn)越快，單車毛利就越小。所以單輛摩托車的毛利潤從5000元，降到4000元、3000元、1000元，甚至降到350元，最低降到50元。國家政策對摩托車的限制以及替代品電動車的出現(xiàn)，使得市場需求急劇萎縮，摩托車行業(yè)遭遇慘烈洗牌，大量廠家和商家被淘汰，市場上僅剩幾個品牌，又出現(xiàn)多品牌專賣店，毛利又開始回升。

摩托車市場從興到旺的過程，是毛利率下降的過程；從旺到衰退，毛利又開始回漲。在此過程中，出現(xiàn)微妙變化的還有廠商關(guān)系。市場旺盛時是商家求廠家，而需求萎縮后是廠家求商家，又回到多個大品牌被捏在一個大商家手里的局面。摩托車行業(yè)洗牌最劇烈、最直觀的就是商家被洗掉了，商家先實現(xiàn)了聚焦，聚焦的商家現(xiàn)在又反制廠家。這在需求不旺的地方表現(xiàn)得尤為明顯。

站在需求陷阱的此岸可以看到彼岸

在營銷理論中，消費者對一種產(chǎn)品的需求往往被描繪成一條鐘形曲線，這條曲線分為四個階段：導(dǎo)入、成長、成熟和衰退。然而并非所有的產(chǎn)品都呈現(xiàn)出連續(xù)的鐘形產(chǎn)品生命周期。一位美國學(xué)者經(jīng)過多年研究指出，一類產(chǎn)品的生命周期并不是一條連續(xù)的曲線，在產(chǎn)品的生命周期中，市場需求會中斷，像陷阱一樣凹下去，出現(xiàn)需求陷阱。需求陷阱往往是因為產(chǎn)品消費周期、需求結(jié)構(gòu)方向改變等因素所產(chǎn)生，從而導(dǎo)致的共同表象的一種需求銳減，讓廠商覺得需求沒有了。需求陷阱在耐用消耗品中經(jīng)常出現(xiàn)，這類產(chǎn)品的市場規(guī)模達到一定程度之后就見頂了，但還沒有到更新?lián)Q代的市場需求，就會碰到需求陷阱。

摩托車是一個自由競爭的行業(yè)，在2004年、2005年市場規(guī)模就達到頂峰，出現(xiàn)需求飽和、產(chǎn)能過剩的局面。與此同時，國家政策對摩托車的限制日益增強，消費需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，在公交車、電動車等多種交通工具之間互為替代的過程中，摩托車被其他交通工具所替代，對外就表現(xiàn)為市場需求突然萎縮，但是出現(xiàn)需求陷阱并不代表需求完全沒有了，新的需求點是可以預(yù)見的，就像站在陷阱的此岸可以看見陷阱的彼岸，跳過去需求陷阱之后，就是產(chǎn)業(yè)的升級。但是“跳”看似一個動作那么簡單，其實是整個商業(yè)模式在變。

預(yù)見這些新的需求點并不能讓廠家的供應(yīng)鏈馬上掉轉(zhuǎn)船頭，如果廠家的供應(yīng)鏈暫時不動，那么商家該怎么熬過去這個需求陷阱呢？

南京曹記車行就走出了與傳統(tǒng)摩托車商家不同的路。

曹記車行總店位于南京市鼓樓區(qū)，老板是一位40歲左右，頗具親和力的中年男人，車友總是親切地稱他為“老曹”。老曹本人就是一個摩托車發(fā)燒友，一輩子摯愛機車所帶來的自由、奔放感覺，用他自己的話說就是“幾天不騎車，就特別念得慌”。

1993年，老曹從摩托車維修起家，在行業(yè)鼎盛時期，主要做小踏板的維修與改裝，在南京限摩之后，許多摩托車品牌退出市場，生意漸漸冷清。為了吸引人氣，2007年他開始銷售整車。在他的總店里，幾乎看不到通路車，清一色的都是異形車。“因為我起步比較晚，傳統(tǒng)車基本上沒機會了，所以只能做異形車?！崩喜苷f，“南京原來有很多大大小小的摩托車行，每個品牌至少有四五家店，經(jīng)過洗牌，現(xiàn)在就剩下屈指可數(shù)的幾家。我們與傳統(tǒng)商家的經(jīng)營方式不同，所以培養(yǎng)的顧客群也不同，以玩車為主的顧客較多?！?/p>

老曹手下有一個9人的團隊，除了年紀稍長的會計外，其余都是二十四五歲的年輕小伙，個個都是集售車、維修、改裝于一身的全能手。老曹對團隊成員的要求除了要懂車之外，就是一定要有興趣，因為“如果只是為了掙錢而開摩托車店很辛苦”。

個性改裝改變需求結(jié)構(gòu)

工資成本高、維修人員難找等問題讓很多傳統(tǒng)摩托車商家把售后外包，老曹卻拾起這塊看似雜亂無章的服務(wù)。他樂此不疲地與團隊一起摸索和研究各種改裝技術(shù)。通常，老曹只是控制大方向，讓團隊成員自己發(fā)揮以什么樣的主題來改裝，或者上網(wǎng)研究其他人的改裝技術(shù)，然后有選擇地借鑒。當然，最重要的還是聆聽消費者的想法和意愿，以實用、個性改裝為主，從簡單的腳蹬、離合器、踏板、邊箱尾箱、貼花改裝到較為復(fù)雜的排氣筒、發(fā)動機、塑件等一應(yīng)俱全。

依靠維修和個性化改裝，老曹和他的團隊聚攏了大量的人氣和志趣相投的發(fā)燒友，他們成立了自己的車友會，經(jīng)常組織和贊助一些摩托車活動，吸引了更多的人來玩車，如今車行一半的客源來自顧客的口口相傳。在傳統(tǒng)商家對摩托車行業(yè)一片哀鴻遍野時，老曹卻表示很樂觀，他認為，目前南京的需求還沒有見底，現(xiàn)在玩車的人口味在轉(zhuǎn)變，從代步到娛樂，從低端到高端，從國產(chǎn)到進口，口味的變化也不斷帶來新的需求。另外，從代步到娛樂也會帶動賽車服、護具等裝備以及維修改裝的需求，這一塊的利潤極其可觀，能占到整個車行利潤的30%?40%。老曹現(xiàn)在就是通過售車來帶動維修、改裝以及個性玩法，這一塊的利潤要大于整車銷售的利潤。

中途，老曹帶領(lǐng)我們參觀他的新店，在鼓樓區(qū)的另一條街上。他和一名伙伴輕松地騎上大排量的川崎650cc和鑫源400cc為我們帶路。憑借熟稔的技術(shù)，他們超越一輛輛汽車急駛在公路上，呼呼的風(fēng)揚起了衣角，留下瀟灑的背影。老曹的新店近200平方米，相比總店，這里顯得更加高端，主要聚集了一批以春風(fēng)為主的新款異形車，從4000多元的新款狒狒到4萬多元的春風(fēng)650一應(yīng)俱全。對于這個新店，老曹表示“下一步的想法是把這個新店再擴大一點，弄一些進口哈雷、寶馬等國外品牌過來”。

這種模式類似于玩具反斗城。玩具反斗城就是把最具品質(zhì)感、最耐玩的著名品牌的好玩具集中到一起。在這個城市當中，要買到最時尚最炫、既新又好的玩具，只能去玩具反斗城。曹記目前走的正是這種模式，它把國內(nèi)3家做小眾、異形車品牌全部集中在店里，再把國際品牌引進來，成為發(fā)燒友購買優(yōu)質(zhì)摩托車的一個入口，一個城市當中只此一家。然后又通過售車、玩車帶動維修和改裝。

在采訪中，我們有一個有趣的發(fā)現(xiàn)：每個摩托車店基本都是以廠家品牌來命名，借此展示背后的廠家實力，而唯獨曹記車行是用自己的姓氏作為招牌，靠自己和身邊團隊伙伴的自由特質(zhì)，來開展和做出一種生意模式。后來，在微信的朋友圈里，經(jīng)常看到老曹發(fā)一些他和團隊伙伴聚餐的照片：在華燈初上的傍晚，結(jié)束了一天的工作，老曹和團隊伙伴會偶爾下廚，在總店門口支起的小桌上，做上一桌子菜或者叫些外賣，迎著微風(fēng)小酌幾杯，享受傍晚的愜意，一幅其樂融融的畫面。

一群順應(yīng)時勢愛好者的有所作為

在摩托車行業(yè)處于需求陷阱的情況下，曹記車行已經(jīng)在進行小小的創(chuàng)新，增加了標準的改裝業(yè)務(wù)，使得消費需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。但曹記更多的是對需求陷阱的一種對抗，而我們這次采訪的最后一站——翔騎機車會所通過對商業(yè)模式設(shè)計和創(chuàng)新獲得了新的競爭優(yōu)勢，是一種對需求陷阱的真正超越。

商業(yè)模式，是指企業(yè)價值創(chuàng)造的基本邏輯，即企業(yè)在一定的價值鏈或價值網(wǎng)絡(luò)中如何向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)并獲取利潤。在商業(yè)模式結(jié)構(gòu)中，存在著8個構(gòu)成要素：客戶細分、價值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、成本結(jié)構(gòu)。商業(yè)模式創(chuàng)新既可能在構(gòu)成要素方面不同于已有的商業(yè)模式，也可能在要素間關(guān)系或者動力機制方面不同于已有的商業(yè)模式。

翔騎機車會所位于徐州市市郊，據(jù)會所老板娘介紹，這個城市是魯豫蘇皖的交界處，來自四方的車友大多數(shù)在此調(diào)整和休息，由于市區(qū)二環(huán)以內(nèi)禁摩，顯然把會所開在郊區(qū)更合適。會所是一座臨街的三層小樓，一樓大廳中央是裝修還未完工的春風(fēng)動力的展示廳，左邊是專門劃分出來的裝備區(qū)，各種品牌和款式的頭盔、賽車服、手套等整齊地排列在墻壁的架子上，右邊是一個用墻隔離出來的寬闊的修車、改裝區(qū)，很像汽車4S店的修車區(qū)。沿著樓梯直上二樓，映入眼簾的是刷著哈雷機車LOGO的半圓弧狀的吧臺。吧臺左邊放著幾套胡桃色小桌椅，墻壁上掛放著投影布，旁邊是兩個音箱和一輛哈雷機車，主要用于舉辦會員的生日會、年終活動以及外地車友接待；右邊排放著會員停放在這里的寶馬、本田、哈雷、雅馬哈等一些大排量的機車。

“目前會所代理了國產(chǎn)車的幾個品牌，比如春風(fēng)、華洋等，還銷售像寶馬、哈雷、雅馬哈等日系、歐系車。另外，春風(fēng)、北極星的全地形車，我們也有銷售。我們的會所開了有12年了，業(yè)務(wù)包括車輛銷售、用品銷售、維修和改裝、賽事服務(wù)等，只要摩托車上涉及的方方面面都可以兼顧到。目前我們所有的業(yè)務(wù)都走向正規(guī)化，包括場地、維修等硬件以及軟件都要更加專業(yè)?！崩习迥锝榻B。

增添關(guān)鍵業(yè)務(wù)

在此次采訪中，我們并沒有見到創(chuàng)始人孔祥琦，此時的他，正在云南大理的基地發(fā)展翔騎會所未來更為關(guān)鍵的業(yè)務(wù)——摩托車東南亞六國自駕游。雖然翔騎目前一半的收入來源還是售車，但是他們在商業(yè)模式的關(guān)鍵業(yè)務(wù)要素上已經(jīng)摸索出一條新的路，真正地跨界到了旅游業(yè)。

早在多年前，孔祥琦就曾多次駕駛摩托車去東南亞和歐洲國家旅行，那時的他發(fā)現(xiàn)在國外騎摩托車旅行是一種文化。而近些年體驗式的深度游、個性游已經(jīng)越來越受國內(nèi)外游客的歡迎，國內(nèi)有經(jīng)濟條件騎摩托車去游玩的也大有人在，只是消費意識還沒有達到，需要引導(dǎo)。早就洞察到這一趨勢的孔祥琦用了兩年時間考察和醞釀，最終在大理設(shè)立摩托車旅游基地。對于騎行者來說，大理是滇藏線的一個起點，是從云南進西藏的必經(jīng)之地。以大理為中心，會所在云南開辟了很多線路，如古城游、風(fēng)景游、熱帶雨林游、特殊的山路游等，根據(jù)不同需求開發(fā)不同線路。除了云南的路線，孔祥琦還親自勘察出最適合的東南亞熱帶旅行線路，從西雙版納出發(fā)，途經(jīng)泰國、老撾、緬甸、越南、馬來西亞等國。

東南亞熱帶雨林地區(qū)的特殊地形，對旅行車輛的要求比較高，為了保證駕駛者的安全，翔騎機車會所從德國一次性買進12輛全新寶馬G650GS，并全部辦過牌照和手續(xù)，投資巨大。除此之外，還配有領(lǐng)隊、翻譯、隊醫(yī)、后援車等貼身保姆式的服務(wù)，而費用是全包制的，包括簽證、吃喝住宿、汽油等名目。目前會所已經(jīng)進行了7輪東南亞團旅，每輪都是人員爆滿，我們采訪時，面向港臺兩個地區(qū)的團旅也已早早預(yù)訂滿了。

開展戰(zhàn)略聯(lián)盟

開拓摩托車旅游市場，跨界旅游，翔騎在國內(nèi)尚屬首家，這改變了原有商業(yè)模式中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和收入來源要素。在與翔騎副經(jīng)理程剛的交談中，他反復(fù)向我們強調(diào)會所的價值主張：“在西方，摩托車是一種文化；在東方，摩托車是一種工具。我們想讓更多人去領(lǐng)悟到這種機車文化，把摩托車的功能真正做出來，展示健康、積極向上的一種玩車意識。”為了這個價值主張的傳播，翔騎機車會所對商業(yè)模式中的渠道通路、客戶關(guān)系、關(guān)鍵合作等幾個要素都做出了一系列的嘗試和創(chuàng)新。

例如，翔騎機車會所連續(xù)3年與江蘇省體育局、江蘇省省政府合作，為環(huán)太湖公路自行車賽做禮儀團隊并保駕護航，派去的30輛1500cc以上的機車總造價在1000萬元以上，30多個工作人員免費工作20天。他們還積極地與各種組織進行資源互換，在高端酒會、別墅開發(fā)、奢侈品展示等活動上均有翔騎車輛參與。他們舉辦為西部兒童募捐的西部萬里行、雅安地震的義捐、義演等慈善活動更是不勝枚舉。幾年來，翔騎機車會所參加的賽事或者巡游，都是沒有任何報酬的，他們就是想通過更多的渠道通路，與更多的組織進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，讓更多的人了解摩托車運動，希望摩托車的巔峰狀態(tài)能在中國體現(xiàn)。

通常，摩托車的傳統(tǒng)零售是根據(jù)車來配置商業(yè)活動，而翔騎機車會所則是根據(jù)人來配置資源和活動，這是一群順應(yīng)時勢的愛好者，既要騎車、玩車，又要旅游的創(chuàng)新。從物到人的轉(zhuǎn)變，直接顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，使得翔騎在8個要素中均有創(chuàng)新。除此之外，老板娘補充道：“我們也非常關(guān)注國家政策的變化和行業(yè)的發(fā)展趨勢，根據(jù)國家政策及時調(diào)整自己的方向。如果車輛銷售真的不好做了，最起碼我們還有旅游產(chǎn)業(yè)和其他一些活動，反正就是東邊不亮西邊亮。”

面對市場需求的突然萎縮，產(chǎn)品陷入需求陷阱之中，怎么熬過去就成為擺在廠商面前的一個問題。通常，我們習(xí)慣于關(guān)注廠家轉(zhuǎn)型，但其實商家轉(zhuǎn)型也非常關(guān)鍵。廠家轉(zhuǎn)型只是生產(chǎn)出產(chǎn)品，但從產(chǎn)品到商品還是由商家來賣，只是企業(yè)轉(zhuǎn)型而商家不轉(zhuǎn)型，企業(yè)還是無法生存。很多摩托車廠家習(xí)慣于之前銷售標準的125cc的車，面對大排量的車往往手足無措，以致很多車型叫好不叫座。那么此時，商家模式的轉(zhuǎn)型就顯得尤為關(guān)鍵，這就需要商家重新建立關(guān)系，重新打造關(guān)鍵資源能力。在此次江蘇的摩托車調(diào)研采訪中，我們看到有些摩托車商家仍拘泥于傳統(tǒng)銷售模式而深陷泥沼不斷掙扎，有些商家則已經(jīng)開始新的嘗試而逐見希望。優(yōu)秀導(dǎo)購出身的徐芳，靠個人和團隊自由特質(zhì)展開生意的老曹，以摩托車理想為事業(yè)的翔騎……每個人的出身不同，給他自己帶來的關(guān)鍵資源能力也不同，只有商家不斷嘗試與創(chuàng)新，才能為跳出需求陷阱，為行業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展注入更多的活力。

（編輯：繩 娜 snn0001@126.com）