2012年中國汽車出口終于突破百萬輛，達到105.6萬輛。面對這一歷史性的數(shù)字及時刻，中國汽車工業(yè)協(xié)會常務副會長兼秘書長董揚卻感慨，“晚了四年”！

四年前，由于金融危機對世界汽車市場的打擊，2008年的中國汽車出口增長幾乎停滯，在2007年61萬輛的基礎上只微增3萬輛，達到64萬輛；2009年世界市場環(huán)境繼續(xù)惡化，中國汽車出口下跌46%，僅為33萬輛；2010年，壓抑已久的中國汽車出口增長了63%，重新回到快速增長的軌道，出口量恢復到54萬輛，卻仍然不及2007年的水平；在2011年和2012年接連49%和30%的增速下，汽車出口終于邁過百萬輛大關。

正是因為經(jīng)歷了金融危機的波折，如今的中國汽車業(yè)更加珍惜這得之不易的100萬輛，盡管來得有點晚，盡管相比國際汽車大鱷走過的國際之路這僅僅是個開始。

掀開中國汽車出口的新篇章，中國汽車出口結構也在不斷調整向上，出口國家從單一走向多元，從亞、非、拉走向發(fā)達國家；出口車型從以商用車為主，向技術含量更高的乘用車方向移動；出口模式從簡單貿(mào)易走向KD、CKD、合資、獨資工廠建設。

在2013年1月30-31日中國汽車工業(yè)協(xié)會舉行的“中國汽車年度出口突破百萬輛頒獎儀式暨汽車行業(yè)國際貿(mào)易協(xié)調委年會”上，中國汽車行業(yè)協(xié)會、出口企業(yè)和主管政府部門，在總結成果和經(jīng)驗的同時銘記教訓，奇瑞、長城、江淮、重汽等四家國際業(yè)務發(fā)展較好的企業(yè)分享了各自在海外征戰(zhàn)中所付出時間與金錢的學費。

董揚常務副會長認為，在國際化的道路上，中國企業(yè)要學習國際大公司幾十年的成功經(jīng)驗，“我們學人家，不丟人”；他提醒企業(yè)不要老想走一些“中國式”的近路，慎重選擇“又省錢又好”的“中國式出口”。國際發(fā)展一定要兼顧目標國的利益和各項條件。

商務部機電和科技產(chǎn)業(yè)司國家機電產(chǎn)品進出口辦公室副處長付英晟指出，中國汽車的出口要“走出去”，然后融入當?shù)厣鐣拖M者，“走進去”，提升品牌形象，實現(xiàn)“走上去”。

2013年1月30～31日，中國汽車工業(yè)協(xié)會在北京組織召開了“中國汽車年度出口突破百萬輛頒獎儀式暨汽車行業(yè)國際貿(mào)易協(xié)調委年會”。商務部、國資委等行業(yè)主管部門領導出席了會議并講話，中汽協(xié)會的主要領導以及30余家汽車出口企業(yè)代表共40余人參加了會議。會上，中國汽車工業(yè)協(xié)會副秘書長師建華aXc1E/XkeKX8tiGCaRacWjwsc/Nxr/ZHiZX3/TmYYAY=回顧并總結了中國汽車出口發(fā)展歷程，特別是對入世以來我國汽車出口經(jīng)歷的各個階段的特點、取得的成績以及汽車出口面臨的問題和挑戰(zhàn)進行了分析，并提出了我國汽車企業(yè)參與國際競爭的重點方向。商務部產(chǎn)業(yè)司有關領導在對中國汽車產(chǎn)業(yè)年度出口突破百萬輛表示祝賀的同時，就國家支持汽車產(chǎn)業(yè)國際化發(fā)展發(fā)表了講話。

為紀念我國汽車年度出口突破百萬輛這一階段性成績，同時鼓勵優(yōu)秀汽車出口企業(yè)再接再厲、加大國際市場開拓力度，中汽協(xié)會根據(jù)2012年汽車企業(yè)年度出口情況，評選出14家貢獻突出的企業(yè)，在大會上進行了表彰，并頒發(fā)了相關的獎項。其中：

奇瑞汽車、吉利汽車、長城汽車獲得出口貢獻大獎；

上汽集團、力帆汽車獲得出口進步突出獎；

東風公司、北汽集團獲得商用車出口貢獻獎；

一汽集團、江淮汽車獲得綜合車型出口貢獻獎；

華晨汽車獲得單車型出口貢獻獎；

重汽集團、陜汽集團獲得貨車出口貢獻獎；

廈門金龍、字通客車獲得客車出口貢獻獎。

奇瑞：國際市場不是捷徑亦沒有捷徑

上兵伐謀！面對國際市場復雜的政治經(jīng)濟環(huán)境，多變的行業(yè)風險，中國車企要注重謀略，有中長期的發(fā)展戰(zhàn)略，摒棄一些投機和短視行為，與經(jīng)銷商放開合作，致力于向消費者提供優(yōu)質的產(chǎn)品。

——奇瑞汽車股份有限公司國際公司副總經(jīng)理杜維強經(jīng)銷商如客戶

“最重要的是擺正廠家和經(jīng)銷商的關系。廠家和經(jīng)銷商之間不應該存在國內(nèi)那種上下級關系和博弈關系。堅持用戶第一、經(jīng)銷商第二、廠家第三，經(jīng)銷商是我們的衣食父母和客戶。在這方面，我們走過很多彎路。”杜維強強調。

作為中國乘用車出口的老大，總結過去10年奇瑞出口的得與失，杜維強坦言“我們走過很多彎路”。例如，過去提到市場的網(wǎng)絡和渠道建設，大部分廠家首先想到的是4S店建設等硬件投資。經(jīng)驗告訴奇瑞，更重要的是廠家與經(jīng)銷商的關系。他們把經(jīng)銷商看作自己的衣食父母和客戶，一榮俱榮，一損俱損。

擺正關系的奇瑞，開始改變過去在國內(nèi)處理經(jīng)銷商關系的那些做法?！笆紫缺舜艘欢ㄊ巧虡I(yè)關系，因此做好這個關系一定要有成本，不能把國際市場僅當作賺錢捷徑，光要銷量，而不作任何投入。”其次，公司要求在制定商務政策時，一定要與經(jīng)銷商互利共贏，遵守商業(yè)規(guī)則，誠信守諾。再次，必須提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，讓經(jīng)銷商對奇瑞的產(chǎn)品和品牌有信心，形成廠家的凝聚力。

可以看出“換位思維”似乎是企業(yè)溝通與經(jīng)銷商關系的一個可行思路，也可以理解成“本土化思維”，不能把國內(nèi)的很多固有模式和思想帶到目的國去。另外為了更好地換位思考，自認為沒有本事“決勝于千里之外”的奇瑞，要求50%的業(yè)務員要到現(xiàn)場去，長期深入一線，虛心向市場學習，向經(jīng)銷商學習，向競爭對手學習，信任經(jīng)銷商。

落到實地的規(guī)定才有意義。為此奇瑞在巴西、智利、俄羅斯、烏克蘭、埃及、南非、伊朗等地啟動了很多經(jīng)銷商和消費者滿意度的第三方調查，傾聽經(jīng)銷商真實的批評意見。

國際市場比國內(nèi)更困難

“自己在掙，別人在擠?！倍啪S強感慨，“我們剛剛爬上海灘，隨時有可能被趕回海里。”據(jù)悉，中國車企在海外遇到了大量國際知名品牌的圍追堵截，在我們登陸市場、形成規(guī)模之前，各種國際品牌已經(jīng)在當?shù)丶毞质袌稣痉€(wěn)腳跟，甚至稱王稱霸，沒有多少空間留給中國企業(yè)。

目前，盡管中國出口突破百萬輛，但杜維強提醒出口企業(yè)還要保持冷靜的頭腦。他認為，中國汽車出口“百花齊放，但大而不強”是不爭的事實，所有中國品牌（如果分成入門品牌、價格品牌、溢價品牌、豪華品牌四個階段）的汽車出口仍停在入門品牌階段，亞非拉仍然是我們的主要目的地，歐美等發(fā)達市場、傳統(tǒng)的主要消費中心，一直將中國汽車排除在外。

根據(jù)奇瑞提供的數(shù)據(jù)，2012年前10個月，中國品牌汽車在兩個重要的國際市場巴西和俄羅斯的占有率只有1%和2.55%，不禁讓人想到“雷聲大，雨點小”。

事實上，車企征戰(zhàn)國際市場時，除了要面對經(jīng)濟、法律、消費習慣差異外，還要面對其他難以預期的困難。例如：西亞、北非地區(qū)此起彼伏的政治風險，埃及阿拉伯之春之后局勢動蕩等，敘利亞動亂導致去年的出口基本取消，人民幣的堅挺也給企業(yè)帶來大量損失。2012年，奇瑞僅匯率損失就超過2億元。還有層出不窮的各種壁壘，發(fā)達國家的技術壁壘、綠色壁壘，新興國家的貿(mào)易壁壘、稅收壁壘等。奇瑞根據(jù)多年經(jīng)驗還總結出第三類壁壘，即“成本和利潤壁壘”。由于中國汽車出口產(chǎn)品的同質化比較嚴重，市場留給中國車企的利潤空間已經(jīng)很少，而中國車企的互相競爭形成了一個“成本與利潤壁壘”。凡此種種，奇瑞認為，國際市場不但不是一條捷徑，而且是一個非常艱苦、充滿風險的市場。

長城：最后一個目標是品牌溢價

為什么我們非要比韓國品牌低15%～20%才能賣？甚至連經(jīng)銷商都質疑我們憑什么111韓國品牌賣一樣價格。所以最后一個目標就是品牌溢價。

——長城汽車股份有限公司國際整車業(yè)務部總經(jīng)理史青科提

升品牌提升價格

眾所周知，2012年長城在國內(nèi)市場的成績十分亮眼，對此，史青科很宏觀地歸因于“我們選對了時機，選對了方向”。在國際市場上，長城沿襲了國內(nèi)做專做精的路線，從國外適應度極強的皮卡做起，然后進入SUV和轎車。

品牌形象對于長城來說是重中之重，這首先體現(xiàn)在店面建設方面，用長城自己的話說“我們對網(wǎng)絡的要求和建設一直是非常專注的”。在哪里選址、店面規(guī)模、各項標準，工廠都要進行嚴格考評，并制定相應的積極政策，必須完全滿足長城對終端形象的要求。哪怕在塞舌爾這樣只有很少銷量和網(wǎng)點的國家，店面依然按照高標準建設。除了店面硬件的高規(guī)格，還兼顧顧客購買的便利性。2013年，長城計劃給國外銷售人員配備電子終端（例如Ipad），用于向顧客介紹產(chǎn)品，提升顧客的消費體驗。

除了利用高規(guī)格的終端消費服務店面吸引消費者，長城還借助各種權威資源開展多元傳播，通過媒體、展會、賽事、新產(chǎn)品上市等提升品牌影響力。

品牌是2013年長城發(fā)展的重點，他們的終極目標是要通過提升品牌來提高溢價能力?！吧娴谝?，首先要掙錢。我們是要通過提價來檢驗我們的產(chǎn)品。為什么我們非要比韓國產(chǎn)品價格低15%？我們要用市場來定價，用市場檢驗我們的問題在哪兒?！笔非嗫迫缡钦f。對于一直走穩(wěn)健模式的長城來說，似乎增銷量和擴規(guī)模都不著急，找到一種可持續(xù)、健康的盈利模式才是當務之急。眾所周知，2012年長城在國內(nèi)市場奉行新產(chǎn)品不降價、SUV提價、改款提價等價格策略，這一套在國際市場是否行得通，有待市場檢驗。

售后問題多源于供應鏈

長城汽車認為，過去他們在國際市場碰到很多索賠、很多售后問題，大部分都源于供應鏈問題，所以長城A在致力于打造高效協(xié)同的供應鏈體系。本著內(nèi)外兼修的原則，—方面在公司內(nèi)部深度開發(fā)零部件的整合，形成發(fā)動機等核心零部件480df28ba2562b36f883d4b9423c4acbabe8492a4f72b2e726d9ab1b5057c282的自制能力，保證產(chǎn)品質量和成本控制，例如皮卡的70%采用自產(chǎn)零部件；另—方面，與外部合作伙伴建立長期穩(wěn)定的合作關系，滿足公司發(fā)展的戰(zhàn)略需要。據(jù)悉，長城有50多個零部件戰(zhàn)略供應商包括德爾福、大陸等國際零部件巨頭，保證公司能夠快速獲得國際先進技術支持。

不過他們也承認，包括長城在內(nèi)的中國車企國外的售后服務體系做得都不夠好。既然服務是弱項，就應該在資源上從各個角度傾斜。

江淮：堅持市場多元化

江淮對風險的掌控過于嚴謹，江淮汽車做國際貿(mào)易十多年來，目前沒有一筆單子是收不回來的，與此同時也會喪失一些市場機會。這是個仁者見仁、智者見智的問題。……2012年出口下滑主要受到巴西市場的拖累……未來江淮將堅持市場多元化。

——安徽江淮汽車股份有限公司國際公司市場發(fā)展部部長張義魁

出口市場必須多元化

2012年，江淮出口增長不但低于行業(yè)平均水平，甚至出現(xiàn)大幅負增長。這一方面與2011年江淮出口猛增207%形成的高基數(shù)（6.6萬輛）有關；另一方面，源于主要出口國（巴西）關稅的提高。

據(jù)悉，江淮的主要出口市場是巴西，2011年僅出口巴西就達到2，4萬輛。而巴西政府從2011年9月將汽車關稅提升到30%，這使江淮汽車在巴西市場喪失了價格優(yōu)勢。目前，江淮汽車在巴西市場的定價與大眾、通用、菲亞特等國際車企處于同一區(qū)間，甚至一些高配產(chǎn)品定價更高，這雖然對銷量提升造成直接不利影響，但江淮認為，“有利于改變中國品牌低質、低價的形象有利于提升公司的獲利能力”。

江淮表示，關稅壁壘不會長期嚴重影響江淮出口。首先，公司會加速在巴西投資建廠，避開高關稅；其次，江淮將調低對巴西市場的倚重，堅持市場多元化，完善國際產(chǎn)業(yè)布局。據(jù)悉江淮已在俄羅斯越南、埃及、伊朗、土耳其、墨西哥等國家，建成14個KD組裝工廠，初步完成了覆蓋東歐、東南亞、北非和美洲的國際生產(chǎn)布局。

張義魁表示，在巴西以外的市場，江淮通過各種努力，去年出口增長52%，遠遠高于行業(yè)增速。其他市場的快速增長，有效降低了巴西市場下滑帶來的風險。在巴西市場上，雖然出口下滑，但是江淮仍然保持中國出口企業(yè)的第一位。目前，巴西進口車市場，排名第一的是現(xiàn)代起亞，第二是江淮汽車。

必須提高營利能力

2012年，雖然江淮汽車的出口量下滑19%，但是出口金額僅減少10%左右，這表示出口利潤是增長的，公司獲利能力得到提升，這與江淮不斷推進出口產(chǎn)品的優(yōu)化有關。江淮出口產(chǎn)品種類齊全，幾乎包含所有的產(chǎn)品序列，各主要產(chǎn)品在國際市場具有較強的競爭優(yōu)勢。其中，輕卡高端產(chǎn)品出口已經(jīng)占據(jù)80%的市場份額，對日韓的輕卡形成直接沖擊，堅持價值定位，品質優(yōu)先規(guī)模，與國際品牌在同一價格區(qū)間展開競爭。

獲利能力提升還與庫存的大幅下降有關。2012年，江淮的領導團隊進行了調整，堅持實銷開票，訂單生產(chǎn)、訂單發(fā)運。雖然總的開票數(shù)量出現(xiàn)了下滑，但是經(jīng)銷商庫存大幅下降，市場實銷與2011年基本持平。張義魁表示，這種求真務實的做法，在市場出現(xiàn)重大困難的情況下'解決了公司發(fā)展多年積累下來的問題，為今后發(fā)展集聚了力量。

2013年，江淮計劃出口7.6萬輛，增長25%。為此將堅持加快出口產(chǎn)品結構、區(qū)域貿(mào)易結構、貿(mào)易方式結構、外貿(mào)伙伴結構的持續(xù)優(yōu)化，提升出口產(chǎn)品質量，提升國際競爭力；持續(xù)推進市場前移，提升終端運營能力；加快國際品牌的建設力度，提升品牌的溢價能力。

重汽：防范品牌和人員安全風險

品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)。但不少中國企業(yè)在開拓國際市場時經(jīng)常遇到商標被惡意搶注的情況。我們在購買被惡意搶注的商標上花了不少錢，有很多教訓。

——中國重型汽車集團有限公司國際部總經(jīng)理張后勤

防范品牌法律風險

眾所周知，品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，但不少中國企業(yè)在開拓國際市場時經(jīng)常遇到商標被惡意搶注的情況。對此重汽專門就商標采取了一些有效措施，“我們在一個市場實現(xiàn)銷售前477df024260dbbb545401fbd9c73d451，首先檢查商標注冊情況，商標注冊完成后，才會開展經(jīng)營?！睆埡笄谔寡?，“我們在購買被惡意搶注的商標上花了不少錢，有很多教訓?！背粤瞬簧倏囝^的重汽，逐漸學會用法律手段解決這一問題，通過馬德里體系來注冊商標。目前，重汽已經(jīng)在70多個國家注冊了自己的商標。

除了嚴控品牌的法律風險，重汽通過各種方式提升品牌形象。積極參加國際知名展會，持續(xù)在當?shù)仉娨暸_和權威紙媒投放廣告，在交通要道設立廣告牌，通過一些大型活動提高品牌知名度。2012年4月，重汽在巴西舉行一個2000輛的簽約儀式，邀請當?shù)卣饕賳T和著名民營企業(yè)家參加，產(chǎn)生了非常好的影響。

加強人員安全管理

海外銷售風險很大，戰(zhàn)爭、社會動蕩甚至會威脅到海外營銷人員的人身安全。重汽按照信用評級體系的要求，為保證人員安全，跟海外中國使館聯(lián)系，進行人員登記備案，尤其是常駐人員，以保證安全警示能夠盡快反饋給駐外人員。在出境之前對員工實施嚴格的培訓講解安全形勢，對目的國家的安全形勢進行分析，普及當?shù)胤?、政治、自然、人文知識，防止無意中違犯當?shù)氐姆伞⒆诮塘晳T，造成不必要的爭端。增強安全防范意識和自我保護能力，熟悉在極端情況下信息溝通的聯(lián)絡方式、自救和呼救的一些方法、疏散途徑等?！拔覀?yōu)槊课辉诤Ｍ獾臉I(yè)務人員購買意外傷害保險也是一種以人為本的體現(xiàn)?！睆埡笄谘a充。