對于習慣有錢自己管的中國人，私人銀行這個舶來品能否真正成功在中國開花結果，成為各大銀行的新蛋糕？

銀行利差縮窄導致利潤增速有所下滑，在轉型的過程中，銀行家們從財富管理市場嗅出了巨大的商機，作為拉動中間業(yè)務增長的部署，爭相跑馬圈地，開設私人銀行高端業(yè)務。一時，高凈值客戶成為它們爭搶的目標。

富人還在增加

銀行爭先搶灘

各大銀行已經(jīng)領先一步，估算出了中國目前的富人究竟有多少。而波士頓咨詢公司與中國建設銀行發(fā)布的《2012年中國財富管理市場》報告顯示，2012年中國私人可投資資產總額將超過73萬億元，較2011年增長14%。并預計到2012年底，可投資資產在600萬元以上的高凈值家庭數(shù)量將達到174萬戶。

高凈值人群增加的速度也并不低。中國民生銀行與麥肯錫公司聯(lián)合發(fā)布《2012中國私人銀行市場報告》認為，未來3年可投資金融資產在100萬美元或以上的高凈值人士年復合增長率將達到20%，其數(shù)量在2015年將達到200萬人。

如此龐大的一塊蛋糕吸引了各大中外銀行，首先在布局上就展開了明爭暗斗。

自2007年以來，中國銀行、交通銀行、招商銀行等銀行紛紛涉足私人銀行業(yè)務。2012年，城商行也加入到這一隊伍中來，北京銀行成為首家開辦私人銀行服務的城商行，隨后吉林銀行、杭州銀行等多家城商行緊隨其后。

截至2012年6月，已有約16家中外資銀行在近22個城市開設了私人銀行、財富管理專營機構。

那些早就完成部署的銀行已經(jīng)實現(xiàn)了私人銀行領域的盈利。據(jù)相關統(tǒng)計，花旗銀行有近35%的利潤來源于私人銀行業(yè)務。招商銀行私人銀行業(yè)務在2011年稅前利潤已達8.4億元。這些數(shù)據(jù)無疑成為各大銀行奮力爭奪私人銀行領域的最好理由。

盡管財富管理市場仍然存在基金、信托等多種機構競爭者，商業(yè)銀行的優(yōu)勢仍顯很明顯。相比于信托公司、證券公司以及其他第三方理財機構，商業(yè)銀行進行財富管理的最大優(yōu)勢在于零售客戶基數(shù)大，可以通過聯(lián)動對公業(yè)務進一步拓寬客戶獲取的渠道。

然而相比于非銀行類金融機構，商業(yè)銀行發(fā)展私人業(yè)務在全行資源整合方面仍然存在難點，在產品設計上也無法滿足高凈值客戶對產品多元化的要求，整體財富規(guī)劃能力的提高是目前市場參與者普遍面臨的一個挑戰(zhàn)。

基于自身面臨的種種薄弱環(huán)節(jié)，至少在一段時間內，商業(yè)銀行與其他機構合作大于競爭。波士頓咨詢公司與中國建設銀行的研究指出，“在分業(yè)經(jīng)營的限制下，銀行必須借助證券公司、信托等其他金融機構的研發(fā)能力，搭建私人銀行開放式產品架構，培養(yǎng)混業(yè)服務平臺”。

家族辦公室

離中國富人有多遠

最早出現(xiàn)于日內瓦的私人銀行業(yè)務在歐洲得到了富裕階層的認同，然而這種雖然古老卻依舊新鮮的財富管理方式能否得到中國富人的認同，也不得而知。

然而目前中國的家族財富管理模式似乎時機不夠成熟?！爸袊€不存在真正意義上的家族傳承，目前中國的富人既是財富的創(chuàng)造者，也是財富的擁有者，跟歐美的想法并不一樣?！狈ㄅd銀行中國私人銀行CEO李曉蕓分析稱。

私人銀行的經(jīng)營以富裕人群為主要對象，外資銀行財富管理的準入門檻是100萬美元，而中資銀行多為1000萬元人民幣。這些可投資財富并不包括住房、汽車等耐用消費品。

不管準入的門檻高低與否，私人銀行其實就是一個專業(yè)的團隊為客戶進行需求采集、客戶分析、制定方案、落實執(zhí)行為一體的“一站式”服務。

“未來中國私人銀行的價值主張，首先需要從產品的廣度和深度上滿足客戶的最主要需求；其次，需要逐步提升顧問咨詢服務能力，滿足客戶日益提升的對專業(yè)意見和長期關系的需求。”民生銀行同麥肯錫聯(lián)合發(fā)布《中國私人銀行市場報告》指出未來私人銀行在非金融服務方面，需要強調細節(jié)上的差異化和因人而異的解決方案，通過專屬和遠程渠道提高客戶服務水平。

而目前中國的私人銀行業(yè)務往往被理解成產品銷售商。對此李曉蕓對記者表示，“私人銀行的本質是為客戶的財富人生做好個性化的長期規(guī)劃”，她認為私人銀行不僅僅是投資和理財這么簡單，真正要做的是私人財富的傳承，即建立家族辦公室的服務模式。

人才專業(yè)性決定粘合度

然而，目前商業(yè)銀行的人才瓶頸依然存在，特別是私人銀行領域的專業(yè)人才更是極為稀有?！?012年中國財富管理市場報告》認為其根本原因在于，“由于商業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理或投資顧問多為零售銀行出身，綜合金融知識和其他專業(yè)知識較為匱乏，綜合財富規(guī)劃、財富代際傳承規(guī)劃、財富全球配置等能力更是短板，加之服務高凈值客戶的經(jīng)驗不足，往往很難滿足高凈值客戶復雜的金融、非金融服務需求?！?/p>

然而穩(wěn)定而專業(yè)的人才隊伍不僅決定了客戶體驗尊崇服務的可靠性，也有利于保護客戶的隱私。

“在私人銀行人才很重要，道德品性、生活態(tài)度、溝通能力等都決定著一個人能否成為合格的客戶經(jīng)理”。李曉蕓認為，客戶經(jīng)理必須能讓客戶信任和折服，使客戶無法放心將自己的財富交由其打理，“客戶經(jīng)理不但要有深厚的金融知識儲備，良好的道德觀、富有親和力以及一定的人文素養(yǎng)都是必備的?！?/p>

體現(xiàn)在具體的業(yè)務上，李曉蕓認為私人銀行要能滿足客戶的各種需求。“當客戶需要進行一個跨境的收購時，客戶經(jīng)理就要有全球的視野和精湛的服務理念，為其提供一個綜合全面的規(guī)劃方案?！?/p>

私人銀行的服務非常個性化，每個客戶的需求不一樣，“成功的老板通常不會特別愿意同一個二三十歲的客戶經(jīng)理談自己的財富問題”，李曉蕓說，私人銀行服務最重要的是建立于客戶之間的信任度。

特別是在私人銀行客戶忠誠度普遍不高的情況下，客戶經(jīng)理的“品質”更成為客戶的首選之地。

國內私人銀行客戶忠誠度較低，24%的私行客戶在過去一年中轉換過私人銀行主辦行，而且轉換主辦行的客戶比例隨資產管理規(guī)模的增加而提升?！?012年中國財富管理市場報告》發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理重要性進一步提升，“客戶選擇私人銀行主要關注專業(yè)團隊的能力和素質、與客戶經(jīng)理關系以及服務私密性和產品”。私人銀行的“績效、專業(yè)性”依然是高凈值人群選擇品牌的重要指標。

如此一來，銀行要突破的瓶頸，絕不僅僅是中國富人的舊有觀念。