在旅游市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境下，中小旅行社的作用逐漸削弱。鑒于此，中小旅行社可以通過結(jié)成企業(yè)聯(lián)盟、進(jìn)行產(chǎn)品提升、加強(qiáng)市場(chǎng)滲透、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等手段，破解競(jìng)爭(zhēng)難題，求得生存與發(fā)展。

目前，很多國(guó)家已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的中小旅行社的作用逐漸削弱的跡象。以美國(guó)為代表的歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了“1：9”的關(guān)系：一成的市場(chǎng)份額由國(guó)際旅游創(chuàng)造，九成來源于國(guó)內(nèi)旅游；一成的市場(chǎng)份額來自于團(tuán)隊(duì)，九成來自于散客。而絕大多數(shù)散客選擇直接在網(wǎng)上預(yù)訂機(jī)票來安排自己的行程，只有小部分國(guó)際旅游者才會(huì)考慮參加中小旅行社組織的團(tuán)隊(duì)。在我國(guó)，已經(jīng)有旅游網(wǎng)站部分取代了傳統(tǒng)中小旅行社的作用。隨著航空公司電子商務(wù)的建設(shè)，定價(jià)靈活性的增強(qiáng)，它們?cè)诒竟镜碾娮邮燮毕到y(tǒng)上可以直接向乘客提供優(yōu)惠的票價(jià)，這種變化會(huì)進(jìn)一步?jīng)_擊中小旅行社。面對(duì)市場(chǎng)的沖擊，作為中介的中小旅行社該如何行動(dòng)呢？

一、企業(yè)聯(lián)盟——中小旅行社拓展功能的重要渠道

面對(duì)旅游市場(chǎng)中景區(qū)與交通部門的聯(lián)合，面對(duì)旅游大集團(tuán)的沖擊，中小旅行社如果繼續(xù)堅(jiān)守以前的中介職能，必然會(huì)被市場(chǎng)淘汰，作為中間商角色的中小旅行社應(yīng)該考慮多元化的經(jīng)營(yíng)，考慮與其他行業(yè)的合作，擴(kuò)大自己產(chǎn)品的功能，增強(qiáng)自身實(shí)力，例如，有的中小旅行社開始尋求與金融企業(yè)合作，開發(fā)旅游金融產(chǎn)品，或者醞釀上市從而獲得更多的資金。中小旅行社的綜合性特征決定了中小旅行社可以和各個(gè)行業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，開展多元經(jīng)營(yíng)。這主要表現(xiàn)在旅游產(chǎn)品是中小旅行社為滿足旅游者的各種需要而提供的各種服務(wù)的組合。旅游者在選擇購買旅游產(chǎn)品時(shí)，考慮地不僅是單一的服務(wù)，還包括住宿、交通等一系列的綜合性的旅游服務(wù)產(chǎn)品，所以，中小旅行社可以與各行業(yè)開展多元經(jīng)營(yíng)，如創(chuàng)辦飯店、汽車公司、娛樂場(chǎng)等，這既可以為旅游者提供便利，中小旅行社也可以獲得利潤(rùn)，例如國(guó)內(nèi)十強(qiáng)社武漢大學(xué)中小旅行社就承包了宜昌的百寶寨。

二、產(chǎn)品提升一中小旅行社保持競(jìng)爭(zhēng)力的根本保障

為了使中小旅行社繼續(xù)生存和發(fā)展，改變目前單一的旅游產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，中小旅行社需要在產(chǎn)品特色上下工夫，經(jīng)營(yíng)者必須不斷地研制和銷售新產(chǎn)品。在研究旅游市場(chǎng)的需求，特別是旅游消費(fèi)者行為變化趨勢(shì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新可以在旅游產(chǎn)品所處的不同周期進(jìn)行：在旅游產(chǎn)品的投人期，應(yīng)主要注重旅游產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，通過旅游產(chǎn)品的質(zhì)量來擴(kuò)大其知名度；在旅游產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，應(yīng)進(jìn)一步完善和改進(jìn)，打造名牌產(chǎn)品和拳頭產(chǎn)品；在旅游產(chǎn)品的成熟期，應(yīng)該通過差異化的旅游產(chǎn)品來贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，改進(jìn)現(xiàn)有的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品的附加值。旅游目的地應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求環(huán)境和資源變動(dòng)的前景，提供多種旅游產(chǎn)品，適時(shí)增加新產(chǎn)品，從而獲得最大利潤(rùn)的產(chǎn)品組合，著力開發(fā)新產(chǎn)品，開創(chuàng)新市場(chǎng)；在旅游產(chǎn)品衰退期，正視現(xiàn)實(shí)，淘汰衰退產(chǎn)品，積極進(jìn)行新產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

三、市場(chǎng)滲透一中小旅行社保持客源的重要法寶

市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的內(nèi)涵包括：一是發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在的旅游消費(fèi)者。通過一系列促銷手段對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品（如旅游線路）進(jìn)行廣泛宣傳，將潛在旅游者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的旅游者。二是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里吸引旅游者。通過宣傳、改善服務(wù)以及價(jià)格優(yōu)惠等辦法吸引旅游者，增加中小旅行社的客源。三是增加回頭客，提高老顧客的到訪率。通過對(duì)現(xiàn)有中小旅行社產(chǎn)品、旅游服務(wù)的改善，并采取相應(yīng)的促銷、讓利等手段，吸引老顧客。四是提高中小旅行社產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量，增加產(chǎn)品的無形價(jià)值。五是在銷售價(jià)格、渠道和促銷手段等營(yíng)銷組合方面進(jìn)行改進(jìn)，以增加產(chǎn)品的銷售量。2012年下半年，針對(duì)低迷的日本市場(chǎng)，新加坡旅游界聯(lián)手促銷，采取了市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略在日本成功地推出“歡樂家庭”游，推出全新的旅游套餐，對(duì)象是日本三代同堂的家庭。參加這項(xiàng)配套名為“歡樂家庭”游的日本家庭有機(jī)會(huì)贏得5000新元購物現(xiàn)金卡，總共會(huì)有1500戶家庭可贏得75萬新元的現(xiàn)金卡，一些往來新加坡和日本之間的航空公司則為兒童提供半價(jià)機(jī)票，新航對(duì)日本人大送他們最喜愛的“Kitty貓”。當(dāng)?shù)氐囊恍┞玫晟踔了蛬雰菏滞栖?、兒童畫?cè)或請(qǐng)游客品嘗紅豆冰。這項(xiàng)活動(dòng)吸引了約4萬名日本游客。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——中小旅行社產(chǎn)品宣傳的重要手段

21世紀(jì)的旅游消費(fèi)者需要個(gè)性化的服務(wù)，而具有全天候、即時(shí)、互動(dòng)特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，為旅游消費(fèi)者個(gè)性化旅游需求的滿足提供了得天獨(dú)厚的條件，使中小旅行社能夠與旅游者或潛在旅游者建立持久的“一對(duì)一”服務(wù)關(guān)系。利用營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)提供中小旅行社及其旅游產(chǎn)品的信息服務(wù)的同時(shí)，建立起銷售效果反饋交互的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。中小旅行社可以利用國(guó)內(nèi)外有影響的網(wǎng)站擴(kuò)大自身及其產(chǎn)品的知名度，在交通流量大、受歡迎的網(wǎng)站中購買一定的廣告空間，進(jìn)行中小旅行社及旅游產(chǎn)品的廣告宣傳，以吸引一部分目標(biāo)顧客，使其成為中小旅行社的潛在旅游者。

（責(zé)任編輯：劉嬌嬌）