在我國旅游市場中占絕大多數(shù)的是中小旅行社，并且目前的中小型旅行社大多仍處于企業(yè)的初級管理階段，普遍存在規(guī)模太小、經(jīng)營能力差等一系列問題。在宏觀經(jīng)營環(huán)境不斷規(guī)范、競爭不斷加劇的情況下，面臨著極大的挑戰(zhàn)，生存壓力很大，但機遇也非常多，合理地把握這些機遇，也能夠走出屬于自己的一條道路。通過剖析中小旅行社面臨的沖擊，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，采用SWOT分析的方法對中小旅行社的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅進行比較系統(tǒng)的分析，根據(jù)分析結(jié)果提出了中小旅行社加入旅游聯(lián)盟的幾點建議，以期能夠為中小旅行社決策者提供參考。

一、中小旅行社面臨的沖擊

（一）外資旅行社對中小旅行社的沖擊

中國加入世貿(mào)組織后，我國旅游業(yè)對外開放程度逐步加快，外資旅行社正加速進入我國，他們將憑借品牌經(jīng)營、規(guī)模經(jīng)營、先進管理經(jīng)驗和服務，與國內(nèi)旅行社展開競爭，這將對我國組織結(jié)構(gòu)不合理、基本保持著作坊式運作方式的中小旅行社帶來強勁的沖擊。

（二）國內(nèi)旅游企業(yè)集團化對中小旅行社的沖擊

我國國內(nèi)旅行社集團化經(jīng)營的熱潮已經(jīng)掀起，國旅、中旅、青旅三大社已經(jīng)進行并購，形成集團公司。而我國中小型旅行社數(shù)量多而實力弱，不能獨擋一面，沒有能力打破地方與行業(yè)保護。例如國內(nèi)旅游交通、各航空公司實行機票壟斷，中小旅行社拿不到機票代理權；中小旅行社又因團量小而得不到更大的客房優(yōu)惠折扣。這樣就不能實現(xiàn)實際上的一條龍服務，也就無法參與到真正的競爭中去。集團化的逐漸完善，更加排擠了中小旅行社的生存空間和利潤空間。

（三）旅游電子商務對中小旅行社的沖擊

隨著旅游電子商務的發(fā)展，信息技術在旅游業(yè)中的應用，電子商務對旅游業(yè)的促進作用顯而易見。在我國，許多大旅行社已經(jīng)開始運用信息技術，發(fā)展旅游電子商務，利用網(wǎng)絡資源加緊搶奪市場份額。在此形勢下，電子商務應用率極低的中小旅行社，在業(yè)務處理的快捷、準確、及時等方面會呈現(xiàn)出嚴重的不足。

因此，一些中小旅行社為了應對以上沖擊，紛紛進行掛靠或者加入旅游聯(lián)盟，以便能夠在某些方面獲得優(yōu)勢和庇護。

二、調(diào)查方法

本課題小組選擇了以湖北武漢為主、其他旅行社為輔的一些中小旅行社，如武漢四通旅行社、武漢交通旅行社、武鋼四海旅行社、武漢江南假日國旅、宜昌峽州旅行社、新疆大西部旅行社、云南等幾家小型旅行社作為調(diào)查對象，其中武漢四通、武漢交通、武鋼四海旅行社已經(jīng)加入旅游聯(lián)盟，武漢江南假日國旅正處于彷徨階段。采用抽樣調(diào)查法、訪談法和問卷調(diào)查法訪談了以上幾家旅行社的法人代表，對中小旅行社加入旅游聯(lián)盟進行SWOT分析。

三、中小旅行社加入旅游聯(lián)盟的SWOT分析

（一）旅游聯(lián)盟

武漢在長江三峽截留后，是一個以組團為主的城市，所以很多外來旅行社紛紛走進武漢市場。其中首當其沖的是滬之旅，來武漢嘗鮮，以低價海南游贏得客源市場；一石激起千重浪，武漢本土旅行社為了與之抗衡而紛紛成立旅游聯(lián)盟，如鉆石聯(lián)盟、神州散客聯(lián)盟等松散型的旅游聯(lián)盟。后來旅游百事通、寶中旅游、易游天下紛紛進軍武漢市場，一些中小旅行社紛紛加入，如我們訪談的武漢交通旅行社、武鋼四海旅行社加入了易游天下，武漢四通旅行社加入了寶中旅游。

通過對以上中小旅行社的訪談和調(diào)查進行分析，編制出中小旅行社SWOT戰(zhàn)略分析矩陣表（見下表）。

（二）中小旅行社加入旅游聯(lián)盟的分析

1 優(yōu)勢分析

（1）旅游產(chǎn)品采購獲得較好的價格。采購是指旅行社的旅游服務采購，是旅行社為了組合旅游產(chǎn)品，以一定的價格向其他旅游企業(yè)及旅游相關行業(yè)和部門購買相關服務項目的行為。

往往在旅游旺季時，旅游采購成了每個旅行社的關鍵因素。如果加入旅游聯(lián)盟，由于旅游聯(lián)盟采購量大，在機票、火車票、酒店等方面有一定的優(yōu)勢，可以使用包機、包專列等形式獲得較好的價格；在酒店住房、門票等方面因為采購量大，折扣會更低，在與其他旅行社競爭方面會獲得比較大的優(yōu)勢。也就是說，加入旅游聯(lián)盟，可以降低成本，擴大利潤空間。

（2）有利于流動資金的周轉(zhuǎn)。資金周轉(zhuǎn)令眾多中小旅行社在旅游旺季時頭痛的問題，尤其是在暑期一些院校團隊，絕大多數(shù)團隊都是在9月開學后才會支付所有團款。那么旅行社就必須先行墊付團隊的食、住、行、游等費用。如果加入旅游聯(lián)盟，由于旅游聯(lián)盟的信譽比較好，通常在酒店住房、餐飲、門票結(jié)算等方面是可以簽單結(jié)賬，在與地接社的結(jié)算方面也可以按一年結(jié)賬或按季度結(jié)算，不會一團一清，大大緩解了中小旅行社在資金周轉(zhuǎn)方面的困難。

（3）客源得到保障。旅行社能否滿足其顧客在行、游、住、食、購、娛等方面的要求，很大程度上取決于其能否采購到所需要的服務。如果不能，就無法兌現(xiàn)“已經(jīng)銷售的產(chǎn)品”，不能使旅游者乘上計劃中的航班、住上預期的飯店、欣賞到旅游協(xié)議中的景點、品嘗到銷售時所推銷的菜肴等，就會引起旅游者的不滿甚至投訴，勢必影響旅行社的聲譽和客源。由于加入旅游聯(lián)盟后，有能力以包機、包專列等形式聯(lián)合操作，所以在機票折扣、火車票方面有所保證，門票協(xié)議價格也會較低，這樣保障了供應也就保障了客源，而客源是旅游業(yè)的生命線。

（4）有利于擴大宣傳。大多數(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品是有形的，看得見、摸得著。但是旅游產(chǎn)品是無形性的，旅游者在進行旅游目的地的選擇時，一般見不到旅游產(chǎn)品的形體，在旅游者心目中，旅游產(chǎn)品的概念是一個通過媒介宣傳和相關渠道介紹所得到的印象。因此，如果加入旅游聯(lián)盟或者連鎖集團，有助于旅游產(chǎn)品的宣傳，可以借助品牌效應進行宣傳，從而給旅游者留下深刻的印象，并且能夠節(jié)省宣傳推銷費用。

2，機遇分析

（1）國內(nèi)日益掀起旅游熱潮。在過去的2012年，我國旅游業(yè)進入大眾化發(fā)展的新階段，旅游熱潮不斷涌現(xiàn)。幾個標志性的數(shù)字可以充分說明這一點：我們已經(jīng)形成了近30億人次的國內(nèi)旅游市場規(guī)模，位居世界第一；出境旅游人數(shù)已超過8000萬人次，中國成為全球第三大出境旅游客源國，中國出境旅游對世界旅游市場的貢獻率超過7%；入境過夜旅游人數(shù)2012年已達到5772萬人次，繼續(xù)位居世界第三。如此好的形勢促使中小旅行社加快加入旅游聯(lián)盟的步伐，以適應市場需求。

（2）各路旅游聯(lián)盟紛紛成立。為了實現(xiàn)“資源共享、客源互送”，全國紛紛成立了眾多旅游聯(lián)盟，如易游天下、寶中旅游、旅游百事通等。北京易游天下自2008年開始致力于成為“專業(yè)的旅行社零售渠道運營商”。截至2010年4月，一年半的發(fā)展時間，易游天下旅游分支營業(yè)機構(gòu)已遍布全國十余個地區(qū)。寶中旅游一中國最具創(chuàng)新精神的旅游機構(gòu)之一，自2006年開始的經(jīng)營模式引發(fā)中國旅行社經(jīng)營管理模式創(chuàng)新的波瀾，其創(chuàng)新經(jīng)營和迅猛發(fā)展得到了行業(yè)內(nèi)的廣泛關注，截至2011年10月寶中旅游已經(jīng)完成深圳、四川、重慶、福建、山西、云南、湖南、河南、湖北等16個子公司的組建運營。中小旅行社應把握機遇，擇良木而棲。

（3）政策支持。在2013年4月7日舉行的博鰲亞洲論壇年會開幕大會上，國家主席習近平在演講時講道：據(jù)測算，今后5年，中國將進口10萬億美元左右的商品，對外投資規(guī)模將達到5000億美元，出境旅游有可能超過4億人次。習近平主席的講話無疑將給旅游業(yè)發(fā)展吹來一陣春風、帶來發(fā)展機遇，中小旅行社要發(fā)展出境旅游必須加入旅游聯(lián)盟，才能取得資質(zhì)。

3 劣勢分析

（1）沒有自主權。一些處于觀望的中小旅行社，遲遲不加入旅游聯(lián)盟的原因，就是認為加入旅游聯(lián)盟后，就成為某某聯(lián)盟的門市部，將會沒有自主權，一切必須聽由聯(lián)盟總部指揮，旅行社企業(yè)法人失去了自由，所以有些小型旅行社還處于觀望之中。

（2）沒有特色。加入旅游聯(lián)盟后成為門市部，所有產(chǎn)品只是總部提供客戶終端，不需要制作新的產(chǎn)品線路，不需要進行具體核價，也不需要門市部制作有特色的線路，成為總部收客的門市部，也就失去了中小旅行社應有的特色。

4 威脅分析

（1）客源有可能流失。旅游聯(lián)盟在一個地區(qū)會有許多門市部，如易游天下在2010年3月，順利完成與廣東省天馬國旅的強強聯(lián)手，控股廣東天馬，成立易游天下廣東省分公司（暨華南地區(qū)總部），借助廣東天馬的深厚根基，當年就在廣州地區(qū)設立了89家零售營業(yè)網(wǎng)點。由于易名，也有可能會使客戶流失。

（2）沒有自己的品牌。由于加入旅游聯(lián)盟，使用總部的“統(tǒng)一產(chǎn)品供應、統(tǒng)一宣傳推廣、統(tǒng)一財務、統(tǒng)一人事、統(tǒng)一質(zhì)量監(jiān)督、統(tǒng)一客戶服務、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一組團”，原有的旅行社成為收客的門市部，也就沒有了自己的品牌特色。

四、建議

縱觀以上分析，中小旅行社加入旅游聯(lián)盟利還是大于弊的，即使一些處于觀望態(tài)度的旅行社法人，也認為如此，可以幫助中小旅行社把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方。因此，加入旅游聯(lián)盟是眾多中小旅行社生存的最好選擇，這里筆者提出一些建議，以期對保證旅游聯(lián)盟的良好運行有所助益。

（一）加強旅游聯(lián)盟隊伍建設，打造自己的品牌

旅行社行業(yè)是一個人員流動性極大的行業(yè)，企業(yè)間、行業(yè)間的人員流動者很突出。加入旅游聯(lián)盟后，可能在人員結(jié)構(gòu)方面會比較復雜，可能會產(chǎn)生利益紛爭，因此加強旅游聯(lián)盟隊伍建設勢在必行，擁有一支精英隊伍，才能打造屬于自己的品牌。

（二）完善旅游聯(lián)盟信息系統(tǒng)，發(fā)展旅游電子商務

在信息技術和互聯(lián)網(wǎng)高速滲透的時代，旅行社和旅游者都是信息化的受益者。尤其是一些中小旅行社因為資金的缺乏，在應用信息技術方面比較欠缺，加入旅游聯(lián)盟后，必須使用總部的信息終端銷售旅行社產(chǎn)品，且進行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一產(chǎn)品供應、統(tǒng)一宣傳推廣。因此，完善旅游聯(lián)盟信息系統(tǒng)，加強旅游電子商務的操作與應用是當務之急。

（三）加強售后服務，維護客戶關系

旅行社售后服務是指旅游團整個行程結(jié)束后，旅行社主動為旅游者解決所遇到的問題，并加強與旅游者的聯(lián)系，為保持已有客源和擴大目標市場而做的一系列的后續(xù)服務的總和。加入旅游聯(lián)盟后，中小旅行社更要維護與客戶的關系，不能把一切問題都推給旅游聯(lián)盟總部。

（責任編輯：劉嬌嬌）