接受完《東方企業(yè)家》的采訪已經(jīng)是晚上8點半，方玉書沒來得及吃晚飯，就著面包邊處理一些公司事務，不知不覺過了10點鐘，還得趕去和兩撥合作伙伴會面。

上海的秋風漸起，伴著溶溶夜月添了幾分清冷。月光灑在方玉書肩上，他卻沒感受到?jīng)鲆?，這幾天同事朋友們的不停道賀，裝進他心里著更多喜悅。

大家賀喜的是10月14日大家保保險網(wǎng)（下稱“大家保”）拿到上海自貿(mào)區(qū)的第一張營業(yè)執(zhí)照。隨后，作為大家保CEO方玉書在接受50多家媒體群訪時，被聚焦在大家保第三方保險經(jīng)紀平臺的互聯(lián)網(wǎng)金融模式上。

這讓公司迅速獲得更多關注。

最強保險搜索引擎

大家保給自己的定義是保險搜索引擎公司。作為保險O2O電商平臺，讓想要買保險的客戶通過大家保了解到適合自己的險種，找到離自己距離最近、最合適的幾個保險代理人，進行全面的溝通和選擇，最后促成交易。

方玉書闡述大家保的初衷：大部分人都會購買保險，你一邊厭煩經(jīng)紀人的推銷，另一邊卻在有需求的時候難以找到適合的產(chǎn)品和經(jīng)紀人，這種信息不對稱、需求不對稱就形成了市場——在個人有需求的時候才去找適合自己的保險。

而最初想搭建這個保險代理人平臺的團隊，實際上都不是保險人。

在創(chuàng)業(yè)之前，方玉書是東方財富網(wǎng)的副總經(jīng)理，也曾擔任過新浪網(wǎng)財經(jīng)頻道主編和其他媒體職位，從事多年與互聯(lián)網(wǎng)、經(jīng)濟相關的工作?！皞鹘y(tǒng)的財經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)無非是以1.0、2.0的形態(tài)向用戶提供信息，離用戶需求遠”。方玉書和他初期互聯(lián)網(wǎng)背景的團隊想要突破這個局限，把財經(jīng)做成類“安居客”、“大眾點評”。

他們的目標是把傳統(tǒng)的金融業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)相結合，相信在沒有被互聯(lián)網(wǎng)深度影響的金融業(yè)還大有作為。

方玉書想到了借鑒安居客的模式創(chuàng)立一個網(wǎng)站，并開始尋找金融領域里是否有適合這個模式的產(chǎn)品。在分析了金融產(chǎn)品之后，方把目光鎖定在保險產(chǎn)品。他認為保險（尤其是壽險）比證券產(chǎn)品復雜，保險經(jīng)紀相比證券經(jīng)紀對購買者也更有價值，更適合應用在O2O模式上。

“金融類產(chǎn)品的外匯、基金、期貨、銀行理財、證券、保險6大類，我們一一分析和比較過”，方玉書向《東方企業(yè)家》數(shù)來。

現(xiàn)在，在大家保的網(wǎng)站頁面上，被點擊最多的是“保險定制”、“選保險”、“找代理人”3個主要熱鍵。這三項分別對應到咨詢-選擇-購買的需求完成步驟。

在保險定制中，根據(jù)被投保人的年齡、居住地、保障需求等簡單信息，1分鐘之內(nèi)得到3家保險公司的報價信息，形成定制的保險計劃書。

其中，假如客戶想了解醫(yī)療保險，可以詳細選擇住院手術費、護理、失能收入損失、醫(yī)療事故等具體的需求選項。方玉書說，這樣的設計能從繁瑣的保險細則中，尋找到被投保人的最匹配訴求。

選保險的熱鍵，則能根據(jù)城市、預算、保險需求搜索到各種保險公司的具體保險種類，大家保的保險庫里，目前涵蓋18237個保險計劃。

找代理人，被方玉書認為是大家保最獨特的創(chuàng)意。投保人能在目前的3381個搜索選擇中，根據(jù)需求和險種選擇，查找到離自己距離最近的若干個保險代理人信息?！澳憧梢院蛶讉€不同的保險代理人同時約談，這里引入了競爭機制，更直接篩選到最合適的產(chǎn)品和保險代理人?！?/p>

當然，如果客戶還認為這些步驟繁瑣，撥打大家保的客服熱線，一個電話也能解決所有的篩選。

方玉書也表示，因為競爭機制的引入，和產(chǎn)品的多方位選擇，通過大家保第三方保險經(jīng)紀平臺，客戶購買更便宜32.5%。

大家保獲取保險代理人的入駐，最初也不無艱難?！耙婚_始掃樓推薦，向保險公司營業(yè)部逐家介紹，保險代理人將信將疑地使用，慢慢做推廣?！辈贿^，上個月大家保的團隊去溫州的保險公司做營銷，50多個營業(yè)部的經(jīng)紀人，現(xiàn)場有超過30人成為付費會員，在大家保的網(wǎng)站上獲得廣告展位。

下一個黃金三十年

簡單的商業(yè)模式背后，是龐大的商業(yè)市場。

2008年至2012年間，中國約有5000萬個家庭年收入突破10000美元大關，從而加入中國日益擴大的中產(chǎn)階層，這也將直接產(chǎn)生1億至1.5億個能初次購買商業(yè)險的新客戶。

在國外，也有ehealth.com、insure.com等類似的互聯(lián)網(wǎng)保險網(wǎng)站。據(jù)美國保險業(yè)協(xié)會發(fā)布的研究預測，自2012年起，在未來七年，美國有40%的保險產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)的方式進行銷售。

在中國，目前約有300多萬名保險代理人，這個行業(yè)在傳統(tǒng)的被動消費模式下，人員流動性巨大，行業(yè)信譽度被質(zhì)疑，許多保險業(yè)的投訴和糾紛，都是由于在銷售環(huán)節(jié)的弊端所造成。一方面有的保險公司每年會產(chǎn)生90%的孤兒單，另一方面新的保險代理人找不到客戶來源而只能向熟人推銷。

通過這樣的平臺，消費者足不出戶就可收集到為自己量身定制的保險計劃，對比保障內(nèi)容和價格的差異后，還可以輕松約見相中的保險代理人為其提供服務，價格透明，時間節(jié)省，服務質(zhì)量也能得到保證。

另一方面，據(jù)大家保統(tǒng)計，因為的客戶是保險的剛性優(yōu)質(zhì)客戶，保險代理人通過大家保獲取的保單成交率是之前的76.5倍。

因此，截至今年10月，上線1年半時間的大家保實現(xiàn)71.6萬人和5.5萬公司的保險定制。

著名風險投資機構啟明創(chuàng)投也認可了這個商機。

方玉書的團隊在上海自貿(mào)區(qū)申請成立外商獨資企業(yè)執(zhí)照正是因為得到啟明創(chuàng)投的數(shù)百萬美元A輪風險投資，方便完成整體投資的重組工作。

啟明創(chuàng)投副總裁王琦是參與投資大家保項目的主要成員之一。

王琦還記得第一次和方玉書會面聊了一個半小時，方玉書的目標明晰地針對一年1.4萬億元的保費市場，目標客戶超過300萬。

看過方玉書的PPT，王琦心里覺得“蠻有意思”。在此之前，王琦曾主導或參與管理大眾點評、訂餐小秘書、世紀佳緣等公司項目，對平臺類項目的研究頗有心得。

王琦認為，很多線下傳統(tǒng)行業(yè)都有和互聯(lián)網(wǎng)結合后高速發(fā)展的機會，但不同行業(yè)的發(fā)展空間也有一些差別。相對離互聯(lián)網(wǎng)比較近的音樂、圖書、視頻等行業(yè)，因為對線下的依賴比較小，已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)影響很多。而離互聯(lián)網(wǎng)較遠的金融市場，一直沒有被互聯(lián)網(wǎng)影響和革命，想要變成產(chǎn)品化的東西比較難，市場空間卻更巨大。

大家保做的事情，類似大眾點評，是從互聯(lián)網(wǎng)上獲取想要購買的人，帶到線下完成挑選和交易。同時，這個平臺需要和很多保險公司、保險代理人合作，用他們來進入這個產(chǎn)品的流程，并且要在一定程度上做到比別的競爭對手更多、更優(yōu)質(zhì)。

在這個過程中，需要讓保險代理人認為通過互聯(lián)網(wǎng)獲得的價值比自己跑單價值更高?！八闶鞘袌鼋逃?，需要教育更多的保險代理人，甚至整個保險行業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的理解”，王琦對《東方企業(yè)家》說道。

劉淑芬女士同意這種說法。年過四十的劉淑芬有11年的保險代理人經(jīng)驗，曾在3家不同的壽險公司工作過，按她的說法，“是保險老人，和一個客戶聊上兩分鐘就知道人家想買什么，比那些毛頭小子強多了”。但公司里年輕保險代理人通過互聯(lián)網(wǎng)工具獲得客戶也給劉淑芬?guī)砗艽蟾挠^，此前她對這種方式不屑一顧，甚至不喜歡和年輕的同行們一起競爭比較，“但網(wǎng)絡就是快，我也學習用互聯(lián)網(wǎng)的方式去找客戶，不跟上時代腳步不行”，劉淑芬說。

現(xiàn)在，這個行業(yè)也不無競爭，在百度搜索“保險平臺”第一頁顯示有5家。但對于投資大家保，王琦說，對于類似的模式，倚重的是創(chuàng)始團隊的本身，因為即使再簡單的事，不同的人做出的效果大不相同。

啟明創(chuàng)投看來，保險平臺行業(yè)比較早期，算是還正在驗證的的新興市場。尤其在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，人的因素比在傳統(tǒng)行業(yè)的影響更大。

“成功的公司的CEO不是從天而降的，需要對行業(yè)有很深的了解，同時有足夠的人脈和資源，大家保的CEO方玉書的經(jīng)歷使他外在有資源，內(nèi)在有開拓精神和領導力，值得被認可?！?/p>

對方玉書而言，每個消費者找到合適的保險產(chǎn)品都讓他有小小的成就感，每一筆交易的促成也讓他離這個平臺夢想近一些，更近一些。