沒有任何一本書（包括本書在內(nèi)），能夠為創(chuàng)業(yè)者描繪完整的路線圖，也無法解決創(chuàng)業(yè)者所有的問題，但匯合成一體，企業(yè)管理科學方面的諸多作品便能為創(chuàng)意者提供一份前所未有的清晰指南。在數(shù)十億消費者構(gòu)成的潛在市場的推動下，通過利用這些觀點來測試、提煉和評估自己的創(chuàng)意，初創(chuàng)企業(yè)必將以更快的速度和更低廉的成本實現(xiàn)成功的目標。

在深入閱讀客戶開發(fā)流程之前，我希望各位讀者能認真閱讀一下客戶開發(fā)宣言中的6條原則。你必須堅信這些原則，和企業(yè)團隊定期回顧這些原則，甚至可以考慮（實現(xiàn)首次公開募股后）把它們刻在公司總部的大理石柱上。

第 條原則：

趕快走出你的辦公室

在第一天成立時，初創(chuàng)企業(yè)只是基于創(chuàng)始人愿景形成的信念型企業(yè)，嚴重缺乏各種事實作為支撐。創(chuàng)始人要把愿景和假設(shè)轉(zhuǎn)變成事實。事實存在于辦公室之外，存在于未來客戶工作和生活的地方。

在客戶開發(fā)過程中，企業(yè)創(chuàng)始人必須積累有關(guān)商業(yè)模式每個模塊的第一手經(jīng)驗。盡管企業(yè)團隊可以起到協(xié)助作用，但第一手經(jīng)驗必須由創(chuàng)始人親自獲得。這是因為：員工和企業(yè)成敗無甚關(guān)聯(lián)，他們很少認真聽取客戶反饋；和企業(yè)員工相比，外部咨詢顧問和企業(yè)成敗的關(guān)聯(lián)程度更低，他們喜歡添油加醋，要么誘導(dǎo)客戶說出企業(yè)想聽的話，要么向企業(yè)謊報信息，一心只想延長其咨詢服務(wù)。

第 條原則：

失敗是必不可少的組成部分

初創(chuàng)企業(yè)和成熟企業(yè)的一個關(guān)鍵區(qū)別在于這樣一個從未言明的事實：“初創(chuàng)企業(yè)的必經(jīng)之路是不斷地失敗。”

與此相反，成熟企業(yè)很清楚哪些商業(yè)模式可行，哪些不可行。在初創(chuàng)企業(yè)中，你的目標是探索而不是執(zhí)行商業(yè)模式，找到正確途徑的唯一方法就是嘗試各種試驗，經(jīng)歷各種失誤。

在設(shè)計銷售詞、開發(fā)產(chǎn)品特征、制定產(chǎn)品價格等一系列活動中，你會運行幾十個甚至上百個合格測試，你必須做好準備接受失敗，然后繼續(xù)前行。當某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題時，成功的企業(yè)創(chuàng)始人會馬上調(diào)查新的事實，確定需要修改的問題，然后迅速做出行動。

第 條原則：

學會應(yīng)用商業(yè)模式畫布

企業(yè)管理者經(jīng)常把商業(yè)計劃和執(zhí)行方案混為一談，沒有意識到它其實只是一系列未經(jīng)驗證的假設(shè)。商業(yè)計劃的實質(zhì)是一份投資者設(shè)定的，充滿各種猜想的營收方案。

在實施客戶開發(fā)流程過程中，初創(chuàng)企業(yè)可以使用商業(yè)模式畫布作為計分卡，在圖內(nèi)每個模塊中貼上假設(shè)內(nèi)容，然后根據(jù)創(chuàng)始人搜集到的事實對假設(shè)進行修改。你可以把第一版商業(yè)模式畫布想象成客戶開發(fā)流程的起點，其中充滿了需要和客戶溝通來驗證的假設(shè)條件。很多情況下，客戶會拒絕商業(yè)模式畫布中的假設(shè)內(nèi)容，他們會說“我更喜歡購買另一家零售商的產(chǎn)品”或“我對這些產(chǎn)品特征根本不感興趣”。隨著客戶對商業(yè)模式假設(shè)的支持和質(zhì)疑，企業(yè)要么接受客戶的認同，要么及時調(diào)整商業(yè)模式，以便更好地挖掘機會。

第 條原則：

市場類型決定一切

幾十年來，讓企業(yè)管理者一直困惑不解的是，傳統(tǒng)產(chǎn)品導(dǎo)入模式在向現(xiàn)有市場導(dǎo)入已知商業(yè)模式時非常有效。但是，由于絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)的目標不是追隨已知市場，它們并不清楚自己的客戶群體到底是誰。

在新市場中，企業(yè)通過開創(chuàng)新產(chǎn)品或新服務(wù)的方式讓客戶做到以前無法實現(xiàn)的目標，或是顯著降低創(chuàng)造全新用戶類型的成本。面對新市場，問題的關(guān)鍵不在于競爭，而是了解是否存在足夠大的客戶規(guī)模以及能否說服他們購買產(chǎn)品。在這種市場類型中，企業(yè)創(chuàng)始人常犯的錯誤是大量投入銷售營銷資金。這種做法在向已知市場的已知客戶銷售時比較適用，但在新市場中絲毫不起作用。你的目標是新市場還是現(xiàn)有市場，這個問題是市場類型定義的核心。

第 條原則：

快速決策、循環(huán)時間和速度

速度關(guān)系著初創(chuàng)企業(yè)的成敗，因為它必須面對銀行賬戶金額逐日減少的可怕事實。

初創(chuàng)企業(yè)決策可以分為兩種：可逆型決策和不可逆型決策?？赡嫘蜎Q策如添加或撤銷某個產(chǎn)品特征或代碼中的新算法，或是指定特定的客戶群體等。如果這個決定經(jīng)過證明是錯誤的，問題可以在一段時間內(nèi)恢復(fù)原狀。不可逆型決策如解雇員工、發(fā)布產(chǎn)品或簽約長期租賃價格昂貴的辦公樓，這些都是很難或完全無法扭轉(zhuǎn)的問題。

按照指導(dǎo)方針，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當在管理層會議或公司會議結(jié)束前制定可逆型決策。完美決策既無意義也不可能實現(xiàn)，真正重要的是保持前進動力和嚴密的、基于事實的反饋循環(huán)，以便快速發(fā)現(xiàn)和扭轉(zhuǎn)錯誤決策。

第 條原則：

初創(chuàng)企業(yè)的工作職務(wù)不同于大型企業(yè)

在成熟企業(yè)中，工作職務(wù)可以反映出各部門組織任務(wù)執(zhí)行已知商業(yè)模式的方式。相比之下，初創(chuàng)企業(yè)對管理者技能的要求完全不同。初創(chuàng)企業(yè)要求管理者適應(yīng)不確定性、混亂情況和變化局面。他們的表現(xiàn)和提議每天都在變化，產(chǎn)品經(jīng)常處于變動之中。

我們建議初創(chuàng)企業(yè)把傳統(tǒng)的，以執(zhí)行為目標的銷售、營銷和商業(yè)開發(fā)職務(wù)全部換成更為簡單的職務(wù)——客戶開發(fā)團隊。企業(yè)剛成立時，這支團隊只包括公司創(chuàng)始人，負責了解足夠的客戶觀點以開發(fā)最小可行產(chǎn)品。

《創(chuàng)業(yè)者手冊》

作者：[美]史蒂夫·布蘭克、

[美]鮑勃·多夫

譯者：新華都商學院

出版：機械工業(yè)出版社

史蒂夫·布蘭克（Steven Blank）

史蒂夫·布蘭克是最早提出客戶發(fā)展概念的硅谷企業(yè)家，他的創(chuàng)業(yè)理論掀起了硅谷精益創(chuàng)業(yè)的浪潮。2011年，史蒂夫又開發(fā)了精益商業(yè)模式這一實踐課程，該課程隨即被美國國家科學基金會用來培養(yǎng)其所選出的學生和科學精英。

鮑勃·多夫（Bob Dorf）

鮑勃·多夫在22歲時就成功創(chuàng)建了一家企業(yè)，隨后他又接連創(chuàng)建了6家企業(yè)。工作之余，他還在哥倫比亞商學院教授“風險投資基礎(chǔ)”課程，主要介紹客戶開發(fā)和如何正確經(jīng)營初創(chuàng)企業(yè)。

書架

《高管之路》

作者：[美]亞當·布萊恩特

譯者：葉碩 譚靜

出版：譯林出版社

作者通過對 70多位美國頂尖公司高級管理者的訪談，從成功要素、管理方式和領(lǐng)導(dǎo)力三方面，系統(tǒng)總結(jié)了公司高層管理者在商界取得成功所需具備的能力和素質(zhì)。

《下一個倒下的會不會是華為》

作者：田濤 吳春波

出版：中信出版社

“華為沒有成功，只是在成長”，這是任正非對于華為發(fā)展的自我評估。華為過往20多年成功的密碼到底是什么？還能繼續(xù)復(fù)制成功嗎？下一步華為會走向哪里？

《給你一個團隊，

你能怎么管？》

作者：趙偉

出版：江蘇文藝出版社

在一個團隊中，人性的缺陷往往讓團隊管理者面臨巨大風險。為解決“團隊之惑”，本書教給你管理者要堅守的四大原則，保證執(zhí)行到位的10個步驟，激勵團隊的六大關(guān)鍵。