安風(fēng)

定價是營銷4p中非常重要的一環(huán)，雖然爆款之所以成為爆款的原因有很多，但是定價的技巧是一定不能忽視的。

男女大腦的奧秘

根據(jù)男女大腦構(gòu)造的不同，男女購買的購買行為也不盡相同。男性一般偏于理性，在購買時會反復(fù)斟酌，對質(zhì)感要求更高。而女性較為感性，多屬于沖動性購買，只要式樣中意就會下手。因此，偏低價的淘寶貨一般較受女性青睞，而淘寶爆款，也大都出現(xiàn)在女裝產(chǎn)品中。

據(jù)觀察，女裝爆款一般分為韓版爆款、名牌高仿、普通流行三類。

韓版爆款：

爆款所采用的絕招是加價購。滿159減20元，滿259減40元；或是綁定套餐，單買兩件1798元的衣服，綁定只要499！一層一層遞進(jìn)，誘惑你不斷加價以獲取更多的利益。但是，這些利益也是可能暗藏陷阱的哦！

多數(shù)交易都有有利的一面和不利的一面，但表面的利益使我們忘記了不利的一面。加價購給我們造成一種情緒沖動，讓我們誤認(rèn)為物品加價購之后獲取的利益大大高于它的真正價值。為什么？是由于人類本能地懼怕?lián)p失。加價購的真正誘惑力是與這種懼怕心理聯(lián)系在一起的。如果你做生意的話，懂得這個秘密，就可以一鳴驚人。想讓顧客盈門拿出點東西免費！想增加銷售讓顧客吃點“甜頭”！

名牌或高仿

很多人在網(wǎng)上買衣服，都害怕質(zhì)量不好。雖然在淘寶上花偏高的價格買到坑爹的質(zhì)量的事情常有，但人們自古覺得花更高的錢能買到更好質(zhì)量的衣服，受幼鵝效應(yīng)的影響，這種觀點也就被原封不動的搬到網(wǎng)上。（自然學(xué)家康拉德·洛倫茨發(fā)現(xiàn)剛出殼的幼鵝會依附于它們第一眼看到的生物。而且決定一經(jīng)形成，就堅持不變。洛倫茨把這一自然現(xiàn)象稱做“印記”。）

我們的第一印象和決定也會成為印記。我們想當(dāng)然地認(rèn)為最初的決定是明智的，想當(dāng)然的覺得便宜就沒好貨。

但你是一定會想問，為什么人們看見名牌就會想要購買，它說明多年來對消費者鋪天蓋地的信息轟炸，已經(jīng)使人們難以分清他們到底是喜愛它的包裝還是喜歡包裝里面的衣服了。

普通流行：

普通流行里面包含的一般是一些比較大眾化的衣服，針對的人群主要是為了解決溫飽的普通大眾。因此在定價上相較追求式樣的韓版和奢侈大牌要低廉很多。

這類爆款取勝關(guān)鍵在于“跑量”?！芭芰俊逼鋵嵳f白了就是羊群效應(yīng)。

要解釋羊群效應(yīng)，我們看一下這個例子。你走過一家餐館，看到有兩個人在那里排隊等候?！斑@家餐館一定不錯，”你想，“人們在排隊呢?！庇谑悄阋苍诤竺媾派狭?。又過來一個人。他看到三個人在排隊就想，“這家餐館一定很棒”，于是也加入到隊列中。又來了一些人，他們也是如此。我們把這種行為叫做“羊群效應(yīng)”。基于其他人的行為來推斷某事物的好壞，來決定我們是否仿效，這就是“羊群效應(yīng)”。

同理，此類爆款會用低價來“跑量”造成多人購買的效果，讓你覺得“這么多人都來買，應(yīng)該不錯吧”。不管你是不是會再來，“排在自己的后面”你都已經(jīng)掉入圈套了。

具體如何定價呢？

這里給一個小小的參考。比如一款羽絨服進(jìn)價400元，定位在590—670元之間的銷售價（基于這個價位市場最好的銷售價）。那么最合適的價應(yīng)該是在590元，但考慮到人的心理，我會把它定在599元（599和600是兩個概念），這個就是最終銷售價，考慮到現(xiàn)有情況下淘寶打5折的大趨勢，原價可定為1198元。碰到類似雙11這種淘寶大促的時候可以定在588、589元這樣的價格出售。當(dāng)然成本核算需考慮到付費流量成本，人力成本，快遞成本等等。

總結(jié)幾句話就是：

在遵守按質(zhì)量定價格這個大前提下：保持店內(nèi)爆款的價格最具性價比；順應(yīng)市場而非追從市場；推利潤款（做好關(guān)聯(lián)）；價格分中高低檔，不可同價化。endprint