當新的“反腐令”下達的時候，盡管市場末端的超市、零售點等可以統計的渠道稍微顯示出酒的銷量減少，但是這個統計數字并不代表真實市場。

“未來會轉型，會去爭奪正在出現的中產階級市場?！币晃毁F州酒企的老總曾強調，“但并不意味著現在高端酒市場會萎縮，你想想，喝慣了茅臺的人，怎么會去喝二鍋頭？”

消費的終端還在，最多是團購的方式會有所變化而已?；麨榱憔褪瞧渲械囊粋€辦法。

一個酒企總裁的判斷

貴州某個名酒廠的總裁對自己2012年的業(yè)績年度報表非常滿意，因為他們的銷售業(yè)績大有上升。雖然有塑化劑風波，加上年底的反腐風潮，可是對于他們這些專門做高端白酒銷售的企業(yè)來說，影響不大，甚至是有利趨勢?！八麄冇锌赡懿辉龠x擇‘出頭鳥’，比如茅臺，但是永遠會選擇最優(yōu)質的酒?！彼?，他們的銷量翻了3倍。

政府采購渠道可能會萎縮，但這并不是反腐之后的事情?！氨緛淼胤秸I酒就不多，而且審計逐漸嚴格，他們也不會花大價錢購買高檔酒。真正購買的主體，是大型企業(yè)，包括央企。他們大量的交際需要用酒，這種交際場合不可能出現低端白酒。另外，這種機構多年來也培養(yǎng)了一群高端白酒愛好者，總有人說高端白酒昂貴，可是有消費群啊，有市場才有定價，這群人最舍得花錢。”

大型國企是消費主體，這在白酒行業(yè)是通行的秘密。各家名牌企業(yè)的主流高端白酒只要擠進了這一名單，基本上就可以保證自己的基本銷售量了。

“你看看中石化廣東公司前一段被揭發(fā)出來買了幾百萬元的白酒，可是這只是冰山一角，像大型央企一年買幾億元的酒并不稀奇，只要在里面擠上一定的份額，就很好過了?！?/p>

這種國企采購名酒，一般是根據若干準則分配份額的：老八大名酒占據首要位置。“你看汾酒是清香型的，我們貴州酒企普遍覺得那種白酒很單調，5zZXXcjs5D1pZCwdvYG4YQ==可是在北京市場上銷售很好，因為就有人覺得是老八大，肯定需要有，免得到時候酒桌上拿不出來狼狽?！?/p>

各省的小名酒也需要占據采購名單的一部分，因為要和地方搞好關系，各省各區(qū)域都有自己的名酒。這種酒買來，企業(yè)他們未必會喝，但是可以拿去送人。

2000年前后，中國白酒的高端酒系列在茅臺和五糧液的帶動下開始了集體的快速生長期。一位白酒業(yè)內的專家說：都是純糧固態(tài)發(fā)酵的白酒，有的100元，有的1000元，有的1萬元，價格差上100倍，“可是酒的質量能差100倍嗎？誰都知道不會”。但是，有市場需求。誰不跟上就吃虧，因此，中國所有的名酒都發(fā)展了自己的高端系列，有市場已經熟悉的年份酒系列，還有市場不太熟悉的定制酒系列。走進知名品牌儲藏白酒的酒窖，全部是各企業(yè)，包括部隊的定制酒，一壇起碼是幾千斤。

貴州那位酒企老總說，作為行業(yè)內部人士，對酒的質量與成本有最明確的判斷，可是，“去批評它的價格高沒有意義啊。相比起紅酒，它的價格不算高，甚至偏低。與國外的烈性酒比較，就拿威士忌來說，口感的豐富和變化還真比不上中國白酒。當然最關鍵的，是有消費者愿意買單，中國高端白酒從誕生之日開始，就只有兩種消費對象：有權者，有錢者。他們的訴求不是降價一兩百，而是如何喝到最優(yōu)質的酒”。

此次反腐，明確禁止軍隊飲酒的等級和數量。但是這位酒企老總專門研究過北京軍區(qū)的后勤條例?！坝绊憣Ω叨税拙撇淮?，本來軍隊也不是我們供應的主體。按照規(guī)定，團級干部只能喝300元左右的酒，那也不屬于真正的高端白酒。我們900元以上的白酒是供應師級、軍級干部的。軍隊的全盤禁酒幾乎不可能。自古以來就是如此?！?/p>

歷來軍隊與白酒企業(yè)的關系良好。各個企業(yè)針對軍隊用酒，都有自己的辦法?！耙欢纫?guī)定一位領導只能喝一瓶酒，有的企業(yè)就生產一瓶裝3斤的特供酒；特供也包括等級，本來市場上賣500元的酒，裝軍隊瓶成了300元，為的就是保持長期合作的關系?！?/p>

如何應對可能性萎縮

不過，事情還是有所變化。“慰軍活動我們是不搞了，至少不會明目張膽地搞了?！绷硪晃毁F州高端白酒的分管銷售的副總經理介紹，“民風已開，誰不知道這種活動的實質啊？無論是酒企打著幌子賣酒，還是部隊喝便宜酒，在老百姓眼里，都是該批判的。”

不僅是不再參加各種慰軍活動，包括直接賣酒給大企業(yè)和政府機關的行為，也在開始轉變。“還是整體大行業(yè)上的轉變。”四川一位名牌白酒的副總說，這十年，雖然是高端白酒行銷走勢良好的十年，但也是危機蘊涵的十年?！芭菽驮谀抢铮l都看得見，誰都不敢擠?！彼械母叨税拙贫剂w慕茅臺和五糧液，“他們奉行的是市場經濟里面的計劃經濟，完全不愁銷售”。

許多酒企老總覺得，反腐敗、禁酒令就是一陣風，過了就好了，可是這位副總覺得：并非如此。高端白酒市場不會死亡，“因為基本面沒有變，中國社會還將長期將酒作為人情關系的潤滑劑，但是消費方式會變，縱酒濫飲的方式會被淘汰”。

“你看韋爾奇、奧巴馬請客，也不會挑選幾歐元一支的紅酒吧？總歸是有名有姓的紅酒，但是不會炫富，不會濫飲。隨著中國社會的逐漸成熟，好的白酒都有出頭之日，像我們這種質量不錯，又不像茅臺那樣成為出頭鳥的酒，反倒是有機會去找自己的方向了。”

這些話是有事實支撐的?！斑^去特別明顯，做我們經銷商的都是和政府部門關系良好的，或者干脆就是官員家屬，他搞定政府采購人員在他這里拿酒。現在這兩年，新變化出現了，新的銷售商找上門來，他們也有人際網絡，但是不完全是依靠政府了，他認識更多的人，比如小企業(yè)主，比如公司白領，或者飯店網絡，他們的社會關系，按照我們的說法，是淘寶式的。不再是權力交換式，而是走上了社會化道路。我們的高端白酒過去政府部門和大企業(yè)是銷售主渠道，現在也開始走‘淘寶式’道路?！?/p>

除了中產社會的涌現，還有一個原因是社會市場購買力加強?！澳憧粗惺欠N單位因為目標太大，現在不采用團體采購模式了，化整為零，開始分家采購，或者通過下面的小公司，或者分配給員工采購任務?！倍拙谱鳛槎Y品，是市場上的長銷產品，“需要做的是研發(fā)新的銷售模式，也對應他們新的購買模式，符合安全感的購買模式，不能給購買者帶來風險”。

這是一條不得不走的道路?！笆舜蟆敝螅瑏碜圆惋嬍袌龊统?、商場渠道的統計數字表明：最高端的茅臺和五糧液開始走下滑路線，盡管這個數字并不代表真實的白酒數字，因為多數高端白酒是不走此渠道銷售的?！暗@不是一個暫時現象，這種跡象其實已經出現幾年了，過去宴請是主要的、甚至唯一的手段?，F在手段多了，包括請你打球啊、釣魚啊、到海南去開帆船啊。白酒能不能在新的交際方式里面分一杯羹？這就看各家的能力了?！?/p>