葉榮

對于廠家來說，策劃和組織促銷活動并非一件容易的事情，涉及到人力、費用、貨品等各方面的整合。尤其是旺季來臨的時候，大家都在爭搶促銷資源，要想贏得旺季的促銷機會，除了要摸清賣場節(jié)假日促銷的安排和競爭的促銷計劃外，還需要注意以下幾點。

做好促銷預(yù)案

從內(nèi)容上講，促銷預(yù)案包括從活動內(nèi)容的確定、費用的投入、談判步驟、緊急事故處理等幾個方面的內(nèi)容。一個好的促銷活動，不光要有好的形式和內(nèi)容，在促銷的每一個環(huán)節(jié)上都能夠做到有備無患。從促銷方案的出臺，到促銷談判，乃至促銷執(zhí)行的各個環(huán)節(jié)，無論哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)變故，廠家都能夠做到從容應(yīng)對，并及時調(diào)整自己的促銷戰(zhàn)術(shù)。將變故給自己造成的損失降到最低。從某種意義上講，一個好的促銷案不光體現(xiàn)在有好的銷售業(yè)績上，更體現(xiàn)在其較強的抗風(fēng)險能力上。對于廠家來說，提高促銷方案的抗風(fēng)險能力，從長遠的角度看，就是一項為品牌的健康成長加分的工作。對賣場而言，廠家的促銷活動組織得越完善，越會增加其與賣場合作的信心。

因此，對于廠家來說，在制定促銷活動方案時，不應(yīng)只把眼光放在眼前一時的利益得失上，而應(yīng)著眼于企業(yè)的未來，將目光放長遠些。要知道，企業(yè)的長期利益將遠遠大于企業(yè)的階段利益。

注意促銷協(xié)議的簽訂

許多廠家在與賣場簽訂促銷協(xié)議時，往往顯得十分隨意。尤其對于其中一些細節(jié)的職責(zé)歸屬和責(zé)任認定上，往往十分含糊。這將給促銷方案的執(zhí)行帶來很大的弊病。具體說來，在促銷協(xié)議的簽訂上，廠家尤其需要注意以下幾點：

活動檔期的確定

在活動檔期上一定不能含糊，盡可能精確到幾號到幾號。而且，在備注中還需要對因一些意外事件造成的延期做出明確的指示，并將延期的時間確定下來。如果不能確定的，也需要通過合同形式，明確下次談判時間及具體安排?？傊诨顒訖n期問題上一定要“一是一，二是二”，絕不能似是而非。不然，出了問題，就有得扯皮了。

活動場地的確定

在活動場地的確認上一定要十分明確，要附相關(guān)的場地指示圖。明確規(guī)定活動場地的面積，方位、走向，編號，甚至對場地的高度也要做明確的標(biāo)示。因為，如果涉及到活動道具的特殊尺寸和要求，很可能造成進場時施工的困難，或者給活動期間的安全造成隱患，甚至門店根本就不讓你制作促銷陳列。

活動配套物資的確定

在活動相關(guān)配套物資上，廠家一定要列出明確的活動物資清單。甚至小到電源接線板和電腦連線，絕不可籠統(tǒng)地只寫幾個大件。否則，及易在物資進場時受到賣場相關(guān)部門的阻礙，影響廠家促銷物資的進場進度。畢竟，賣場是一個很復(fù)雜的機構(gòu)，各個部門相互交錯，各部門的職能也各不相同，很容易出現(xiàn)各自為政的現(xiàn)象。因此，廠家與賣場在簽屬協(xié)議時的疏忽，很容易被相關(guān)部門抓住把柄。況且賣場內(nèi)部之間的盤枝錯節(jié)很多，一旦出現(xiàn)問題，很可能會讓廠家費盡周折。

明確促銷人數(shù)

在促銷人員安排上，廠家一定要和賣場方面協(xié)商清楚。上幾個專職促銷，上幾個兼職促銷，以及人員工作的時間安排等事宜具體由誰來負責(zé)。因為，在促銷過程中，賣場方面有許多隱性的規(guī)定，也安排有許多“眼線”。廠家促銷人員在賣場是完全處于曝光狀態(tài)下的。要想做到不被賣場找茬，就得服從賣場的規(guī)矩和安排。

指定相關(guān)責(zé)任人

對于一些規(guī)模較大，牽涉部門較多的大型促銷活動來說，廠家還要在簽署促銷協(xié)議時對一些相關(guān)環(huán)節(jié)指定相關(guān)責(zé)任人。賣場要負責(zé)什么，代理商要負責(zé)什么，廠家要負責(zé)什么，盡可能地做到每個環(huán)節(jié)有人負責(zé)，人人職責(zé)清楚。以避免出現(xiàn)問題后，各方面之間相互推諉和扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。

促銷的人員安排

我們看到有很多很好的促銷案子最后沒有取得好的效果，就是因為在“人”的環(huán)節(jié)出了問題。因此，在制定各門店的促銷活動細化案時，一定要將具體的分工落實到人。除了賣場的事務(wù)外，企業(yè)內(nèi)部跟這個促銷有關(guān)的每個人的責(zé)任和事務(wù)都要明確出來，做到哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就由哪個環(huán)節(jié)的個人承擔(dān)責(zé)任。從道具進場、促銷到位，每一天的促銷跟進，以及促銷結(jié)束后的清場。每一個環(huán)節(jié)都要做到落實到人，職責(zé)清晰明確。只有這樣，才能確保促銷活動的執(zhí)行效果。

客情的維護

良好的客情是企業(yè)取得業(yè)績的有力保障，客情的維護工作不是一天二天的事，而是一個長期的工作。在節(jié)假日的促銷活動中，賣場方面的壓力是相當(dāng)大的。因此，對于廠家業(yè)務(wù)員來說，此時客情維護的重點要放到盡可能地體貼采購工作，盡可能將促銷活動計劃得更為周祥一些，避免給賣場相關(guān)環(huán)節(jié)和人員造成不必要的麻煩。盡可能幫采購分擔(dān)一些工作上的壓力。要知道，此時廠家在工作中對采購的支持就對采購最大的安慰。及時通報促銷活動的最新戰(zhàn)況，總結(jié)并分析活動中出現(xiàn)的問題，這些都會讓采購對廠家業(yè)務(wù)員產(chǎn)生好感。

當(dāng)然，除了在工作上支持采購?fù)?，還要在生活上多關(guān)心、體貼采購。要知道，節(jié)假日大部分在休息，但卻是采購最為辛苦和繁忙的時段。在這期間，采購承受的壓力也最大，此時采購最需要得到朋友的鼓勵和安慰。因此，廠家業(yè)務(wù)員要學(xué)會抓住一切機會，增進與采購的感情。俗話說，“患難見真情”，這種在工作的困境中結(jié)下的友誼往往比物質(zhì)利益下的關(guān)系更為牢固。