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        買(mǎi)的哪有賣(mài)的精

        2013-12-25 01:56:38蕾拉
        讀者 2013年2期
        關(guān)鍵詞:折扣率半價(jià)贈(zèng)品

        蕾拉

        “買(mǎi)M贈(zèng)N”的實(shí)際折扣率

        買(mǎi)M贈(zèng)N是超市最常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式,例如巧克力買(mǎi)5送1。這種促銷(xiāo)方式的特點(diǎn)是贈(zèng)送的商品和購(gòu)買(mǎi)的商品同質(zhì)。各種不同類(lèi)型的買(mǎi)多贈(zèng)少的等價(jià)折扣率很容易算出來(lái)。

        M相同時(shí),N越多,折扣率越高,反之N相同時(shí),M越高,折扣率越低。大超市里常用“買(mǎi)M送1”(M一般不高過(guò)10),等價(jià)折扣率在5折到9折之間。而即使是N>1的情況,M也至少是N的兩倍以上,比如“買(mǎi)5送2”或者“買(mǎi)7送3”,這種情況下等價(jià)折扣率在7折左右。所以除了買(mǎi)1送1的特例,一般而言買(mǎi)M送N的折扣率都在7折以上。

        假設(shè)商品原來(lái)價(jià)格為p,成本是c(為方便計(jì)算,設(shè)c=0.5p)。商家做一次7折促銷(xiāo),促銷(xiāo)前該產(chǎn)品能賣(mài)m件,促銷(xiāo)后賣(mài)出了n件。

        可以算出,促銷(xiāo)前商家的盈利為0.5p×m,促銷(xiāo)后商家的盈利為0.2p×n,只要2n>5m,也就是促銷(xiāo)后銷(xiāo)量是原銷(xiāo)量的2.5倍以上,商家就有額外的盈利。如果要通過(guò)買(mǎi)M贈(zèng)N的方式來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo),用買(mǎi)3送1就解決了,這種情況下每一次的銷(xiāo)售都會(huì)有額外盈利。

        組合裝一起賣(mài)

        如果說(shuō)買(mǎi)M贈(zèng)N是商家清倉(cāng)尾貨的慣用招數(shù),組合優(yōu)惠套裝則是推新品時(shí)常用的一招。你是否常??吹絏X品牌精品組合套裝或者同時(shí)購(gòu)買(mǎi)XX系列送小樣的廣告?這種組合的優(yōu)惠方式又可以細(xì)分為無(wú)贈(zèng)品和有贈(zèng)品兩種。對(duì)于送贈(zèng)品的商品組合,我們可以把贈(zèng)品視作另一件商品。不管是有贈(zèng)品還是無(wú)贈(zèng)品,我們只要分別計(jì)算和比較組合的價(jià)格和組合內(nèi)部產(chǎn)品的價(jià)格之和,就可以算出等價(jià)折扣率,判斷出是否劃算。

        以洗發(fā)水為例。某品牌200ml洗發(fā)水的價(jià)格是19.5元,同系列200ml護(hù)發(fā)素的價(jià)格也是19.5元,如果分別購(gòu)買(mǎi)需要19.5+19.5=39元,但組合裝價(jià)格只要37元。等價(jià)折扣率就只有37/39=94.8%,大概是95折。

        神奇的第二杯半價(jià)

        肯德基、麥當(dāng)勞經(jīng)常會(huì)有某些飲料或者冰激凌,以“第二杯半價(jià)”為賣(mài)點(diǎn)。神奇的第二件半價(jià)給人以第二件是5折的頗具誘惑力印象,然而稍微算下就明白,實(shí)際的折扣只有(1+0.5)/2=0.75,也就是75折。一杯9元的飲料賣(mài)6.8元似乎沒(méi)有什么吸引力,但是第二杯只要4.5元聽(tīng)上去就悅耳很多,關(guān)鍵是由此帶來(lái)的銷(xiāo)量為商家?guī)?lái)的盈利遠(yuǎn)超過(guò)讓利的成本。

        一杯冰激凌售價(jià)10.8元,假設(shè)成本為3元,購(gòu)買(mǎi)者可以自由搭配購(gòu)買(mǎi)。

        無(wú)第二杯半價(jià),售出m杯冰激凌,商家的利潤(rùn)為(10.8-3)×m=7.8m。

        有第二杯半價(jià),售出n杯冰激凌,商家的利潤(rùn)為(10.8-3)×(n/2)+(5.4-3)×(n/2)=5.1n。

        由于成本低廉,第二杯半價(jià)優(yōu)惠后,只要銷(xiāo)售量可以有所提升,商家就能擴(kuò)大利潤(rùn)。要說(shuō)的是,上面僅僅是分別計(jì)算了兩種情況,實(shí)際中即便第二杯半價(jià),售出的n杯冰激凌,也不全是一次買(mǎi)兩杯這種情形,所以5.1n還只是最小盈利而已。一般而言,采取第二件半價(jià)這種捆綁銷(xiāo)售方式的商品以快餐食品和小商品為主,成本都不高,只要銷(xiāo)量可以上升,商家就能有更多的盈利。

        其實(shí)所有的捆綁銷(xiāo)售,都是利用消費(fèi)者求劃算的心理,當(dāng)然這并沒(méi)有什么不好,畢竟商家在大部分情況下還是讓利了,盡管實(shí)際上他們更賺錢(qián)。這種通過(guò)讓利帶動(dòng)銷(xiāo)量從而獲取更大盈利的促銷(xiāo)方法,給消費(fèi)者也帶來(lái)了不少好處。唯一需要考慮的就是,你是否真的需要買(mǎi)這么多。

        (休 休摘自果殼網(wǎng))

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