■郎 宇 重慶農(nóng)村商業(yè)銀行
當(dāng)前,各商業(yè)銀行逐漸將戰(zhàn)略導(dǎo)向從支持大客戶轉(zhuǎn)向支持小微客戶,小微客戶成為新的利潤增長點(diǎn),支持小微企業(yè)正在從政治任務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行的戰(zhàn)略業(yè)務(wù),市場競爭日趨激烈。而專業(yè)市場擁有海量的小微客戶資源,且多數(shù)客戶與人民群眾的生活息息相關(guān),不易受到經(jīng)濟(jì)波動影響,是銀行拓展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的有效途徑。目前,重慶市已形成包括服裝、小商品、建材、家具、小家電、圖書、農(nóng)產(chǎn)品、水產(chǎn)品、藥材、汽摩配、機(jī)電等多種類型的專業(yè)市場,2013年初出臺的《重慶市人民政府關(guān)于加快建設(shè)長江上游地區(qū)商貿(mào)物流中心的意見》更是明確提出,到2017年,建成專業(yè)大市場集群,百億級大市場達(dá)到20個(gè)以上。面對這一廣闊的市場,只有全面掌握實(shí)際情況,才能有針對性的整合資源,優(yōu)化配置,在專業(yè)市場中搶占較大的市場份額。
200戶商戶中,187戶為個(gè)體工商戶,占93.5%,企業(yè)僅有13戶,占6.5%。馬家?guī)r有少量的企業(yè)商戶,鎧恩入駐商戶均為個(gè)體工商戶,一些家具生產(chǎn)企業(yè)入駐該市場也是以個(gè)體工商戶的形式設(shè)立門店。大量采用個(gè)體工商戶經(jīng)營形式目的在于避稅,少數(shù)商戶采用企業(yè)形式經(jīng)營則是為了便于承接較大型的裝飾工程。
200戶商戶中,經(jīng)營年限在3年以上有139戶,占69.5%,經(jīng)營年限在5年以上的有107戶,占53.5%。總體來看,連續(xù)經(jīng)營3年以上的商戶,經(jīng)過了市場競爭的洗禮,已經(jīng)建立了較成熟的上下游渠道,經(jīng)營收入穩(wěn)定,具備了較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。分別來看,馬家?guī)r商戶經(jīng)營年限普遍超過5年,有的超過10年;鎧恩商戶經(jīng)營年限較短,多集中在3年左右,主要原因是家具銷售行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低,投入資金量不大,商戶代理的品牌如經(jīng)營不暢,要么重新代理其他品牌,要么退出市場,商戶流動較為頻繁。
200戶商戶中,代理經(jīng)營的有183戶,占91.5%,生產(chǎn)企業(yè)直營的僅有17戶,占8.5%。從調(diào)查情況來看,建材、家具的生產(chǎn)商多在重慶市外,主要集中在黑龍江、吉林、湖北、廣西、廣東、四川、北京等地,跨區(qū)域直營投入成本大、風(fēng)險(xiǎn)高,因此生產(chǎn)商的銷售多數(shù)還是采用以經(jīng)銷商為主體、賣場為流通平臺的代理模式。生產(chǎn)企業(yè)直營的門店集中在鎧恩,且均為重慶本地企業(yè),采取直營方式主要是為了獲取更大的利潤空間。
200戶商戶中,年銷售額3000萬元以內(nèi)有165戶,占82.5%;3000萬以上的35戶,占17.5%。商戶開設(shè)的門店數(shù)量多為2個(gè)。年凈利潤水平一般在200萬元左右,其中,馬家?guī)r商戶主要經(jīng)營建材批發(fā)、零售,凈利潤率水平在5-15%;鎧恩商戶因家具行業(yè)豐厚的利潤,其凈利潤率水平普遍超過20%。
200戶商戶中,存貨金額多在300萬元以內(nèi),300萬元以上的僅有37戶,占18.5%。馬家?guī)r商戶以批發(fā)為主,銷售基本上是現(xiàn)款現(xiàn)貨,為確保正常經(jīng)營,均囤積了較多存貨,最高的存貨金額超過1000萬元。家具銷售行業(yè)由于進(jìn)入門檻低,商戶代理品牌后只需要租用店面進(jìn)行裝修并少量鋪貨后即可開門營業(yè),其存貨主要是店面中擺設(shè)的家具和少量庫存,雖然在預(yù)期家具價(jià)格上漲、生產(chǎn)廠商推出優(yōu)惠活動時(shí),商戶會增加庫存,但總的來看,鎧恩商戶存貨水平不高,普遍在100萬元以下。調(diào)查的200戶商戶存貨周轉(zhuǎn)速度均較為迅速,周轉(zhuǎn)時(shí)間在2個(gè)月以內(nèi)。
兩個(gè)市場商戶的金融服務(wù)需求主要集中在以下方面:
馬家?guī)r商戶為保證經(jīng)營的持續(xù)性、穩(wěn)定性,需要維持較大規(guī)模的存貨,部分商戶為了擴(kuò)大銷售還會維持一定金額的應(yīng)收賬款。隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大,必然出現(xiàn)流動資金短缺問題。調(diào)查的100戶馬家?guī)r商戶中,有89戶存在不同程度的資金缺口,戶均缺口在200萬左右,資金用途主要是流動資金周轉(zhuǎn)。鎧恩商戶日常經(jīng)營多是根據(jù)買家訂單向廠商訂貨,預(yù)付少量定金,在廠家發(fā)貨時(shí)付清全款。由于買家需要預(yù)付部分定金,且家具利潤率較高,商戶墊款并不大,且墊款時(shí)間僅是物流運(yùn)送時(shí)間,最長不過半個(gè)月,貨到后配送給買家時(shí)就能收回貨款,日常經(jīng)營流動資金需求很少。調(diào)查的100戶鎧恩商戶中,有貸款需求的僅7戶,且需求金額在50萬元以下。
商戶在增設(shè)門店時(shí)需要租用店面、裝修、鋪貨才能正常營業(yè),一次性投入較大,存在一定額度的資金需求。但從調(diào)查的情況來看,商戶在開設(shè)新店時(shí)一般有一定額度的自有資金,其資金缺口多在50萬元至200萬元之間。
兩個(gè)市場商戶在支付店面租金和支付部分貨款時(shí)都傾向于使用信用卡。由于市場店面租金較高,在資金緊張的情況下,商戶會選擇以信用卡刷卡支付租金。支付貨款和大額個(gè)人消費(fèi)時(shí),如能夠使用信用卡,商戶一般也會選擇刷卡支付。
通過銀行收付貨款是專業(yè)市場商戶在日常經(jīng)營中最常用的金融服務(wù)。200戶商戶均是通過銀行柜臺、POS機(jī)、電子銀行等辦理日常資金歸集、劃轉(zhuǎn)。電子銀行的使用日趨增加,有168家商戶希望銀行提供網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬、電子對賬、電子繳費(fèi)等電子支付服務(wù),主要原因是方便、快捷、節(jié)省人力,有利于提高效率。由此可見,網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行等新型支付方式已成為廣大商戶結(jié)算渠道的基本需求。
200戶商戶中有154戶表達(dá)了希望銀行減免結(jié)算費(fèi)用的需求。這些商戶轉(zhuǎn)賬匯款頻率高、筆數(shù)多、單筆金額小,每年手續(xù)費(fèi)累積就是一筆不小的數(shù)目。減免結(jié)算手續(xù)費(fèi),可以讓商戶得到真真切切的實(shí)惠,有利于培養(yǎng)客戶的忠誠度。
各家銀行在這兩個(gè)市場的金融服務(wù)如下:
民生銀行在解決專業(yè)市場商戶融資需求方面做出了有益的嘗試,該行“商貸通”品牌市場認(rèn)知度較高,其他銀行則大多停留在傳統(tǒng)擔(dān)保貸款層面,尚未根據(jù)市場商戶的特點(diǎn)推出與之適應(yīng)的產(chǎn)品。
工行、建行推出了大額個(gè)人信用卡,商戶獲得的額度一般在50萬左右,辦卡商戶數(shù)量很大,積累了較多的市場高端客戶。
在市場設(shè)有網(wǎng)點(diǎn)的工行、農(nóng)行、建行以及農(nóng)商行在結(jié)算上占有一定優(yōu)勢,未設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的銀行通過推廣POS機(jī)、網(wǎng)上銀行、電話銀行等服務(wù)也占有一定市場份額,并且由于操作便捷,市場份額增速較快。
多家銀行推出了各項(xiàng)減免手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠措施:農(nóng)行的單行POS機(jī),刷農(nóng)行卡免手續(xù)費(fèi),他行卡最高20元封頂;工行、建行等銀行均主推本行的電話刷卡機(jī),手續(xù)費(fèi)20元封頂。工行對年結(jié)算量達(dá)到一定金額的商戶還實(shí)行手續(xù)費(fèi)全免,一年為商戶節(jié)省的資金以萬元計(jì)算。
目前,各金融機(jī)構(gòu)雖然都針對市場商戶的需求推出了一些服務(wù),但是均局限在某一方面的需求上,沒有哪家銀行形成一個(gè)較為全面的、系統(tǒng)的解決方案。針對市場商戶運(yùn)營和金融服務(wù)需求的實(shí)際,對切入專業(yè)市場、做好金融服務(wù)工作提出如下建議:
規(guī)模擴(kuò)張一直是多數(shù)商業(yè)銀行的工作重點(diǎn),在很多銀行高管眼中,大中型企業(yè)業(yè)務(wù)收益率雖低,但由于規(guī)模大,絕對收益依然可觀,而且大中型企業(yè)能夠提供有效的擔(dān)保措施,風(fēng)險(xiǎn)容易控制;而小微企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱,單筆貸款額度小,絕對收益低,短期內(nèi)難見成效,加之怕小微企業(yè)騙貸、不還款的思維異常頑固,不去仔細(xì)研究客戶和市場,不敢創(chuàng)新,根本不想涉足這塊業(yè)務(wù)。這種觀念不解決,空喊支持小微企業(yè)只能是完成政治任務(wù)。銀監(jiān)會尚福林主席說“城商行的天職就是服務(wù)小微”,對于城商行、農(nóng)商行等地方性銀行的高管而言,更應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念,深刻認(rèn)識到小微企業(yè)業(yè)務(wù)是銀行優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)、減少資本占用、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù),是新的利潤增長點(diǎn),只有高管層具備了這樣的認(rèn)識,銀行才能敢于開拓創(chuàng)新,才能在小微企業(yè)業(yè)務(wù)上有所作為。
此次調(diào)查發(fā)現(xiàn),專業(yè)市場商戶多為外地客商,多數(shù)未在渝購置固定資產(chǎn)或雖然已經(jīng)購置、但為按揭方式;有的雖有資產(chǎn),但價(jià)值較低,不能滿足融資需求。部分重慶本地商戶也多是將資金投入經(jīng)營,未大量購置固定資產(chǎn)。由于普遍缺乏抵質(zhì)押物等傳統(tǒng)的擔(dān)保手段,傳統(tǒng)的抵質(zhì)押、擔(dān)保公司擔(dān)保貸款適用范圍較為狹窄。因此,銀行在做好傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的同時(shí),應(yīng)當(dāng)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度,根據(jù)這些企業(yè)上下游關(guān)系穩(wěn)定,現(xiàn)金流充足等特點(diǎn),在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下,著力滿足這些客戶的金融需求。一是在擔(dān)保手段創(chuàng)新上下功夫,引入市場業(yè)主方擔(dān)保優(yōu)化完善聯(lián)保貸款;二是以商戶實(shí)際經(jīng)營數(shù)據(jù)指標(biāo)為主要判斷依據(jù),結(jié)合商戶信用狀況、現(xiàn)金流狀況等推出信用類貸款;三是推出大額信用卡,適應(yīng)客戶短期資金周轉(zhuǎn)需求。此外,還應(yīng)當(dāng)監(jiān)控產(chǎn)品運(yùn)行情況,廣泛收集客戶、分支機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品的體驗(yàn)和建議,發(fā)現(xiàn)問題,及時(shí)完善,不斷提高小微企業(yè)金融服務(wù)能力和水平。
銀行可以根據(jù)專業(yè)市場客戶數(shù)量及結(jié)算量采取增設(shè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、安裝POS機(jī),推廣網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行等多種形式,豐富結(jié)算渠道;同時(shí),應(yīng)推出客戶分級體系,對不同等級客戶結(jié)算費(fèi)用實(shí)行差異化的減免,還可針對匯款量大的客戶實(shí)行按年收取固定費(fèi)用后全年免費(fèi)使用的方式。通過結(jié)算費(fèi)用的減免將客戶吸引到銀行開戶,增大銀行結(jié)算量,獲得較多的沉淀資金,再通過沉淀資金運(yùn)用獲取收益。
小微企業(yè)客戶量多面廣,其融資需求具有“短、頻、急”的特點(diǎn),如采取與大中型企業(yè)一樣運(yùn)營模式和操作流程勢必造成審批鏈條拉長,既不能有效防控風(fēng)險(xiǎn),也容易貽誤商機(jī)。發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)必須貼近市場、貼近客戶才能了解真實(shí)的信息,才能快速反應(yīng),有效防范風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將業(yè)務(wù)重心下沉,建立適應(yīng)小微企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的業(yè)務(wù)運(yùn)營機(jī)制,在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下,充分放權(quán)、加強(qiáng)監(jiān)督,在堅(jiān)持審貸分離的前提下,將貸前審查、審批前移,實(shí)行調(diào)查、審查平行作業(yè),專人審貸,減少流程環(huán)節(jié);同時(shí),全面推行信貸資料標(biāo)準(zhǔn)化、表格化,加大IT投入,努力實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)上辦理,打造小微企業(yè)“信貸工廠”。
小微企業(yè)業(yè)務(wù)筆數(shù)多、工作量大,加之小微企業(yè)制度不健全、管理不規(guī)范、財(cái)務(wù)不透明等特點(diǎn),客戶經(jīng)理需要花費(fèi)大量時(shí)間和精力,如在考核政策上與大中型企業(yè)業(yè)務(wù)沒有差異,將挫傷業(yè)務(wù)人員發(fā)展小微業(yè)務(wù)的動力。建立獨(dú)立的考核激勵(lì)機(jī)制有利于業(yè)務(wù)人員更加專注地拓展小微企業(yè)業(yè)務(wù),應(yīng)將業(yè)務(wù)人員的收益與其創(chuàng)造的收益和業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)掛鉤,按照收益的一定比例結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行考核;同時(shí),為保障業(yè)務(wù)人員的積極性,應(yīng)設(shè)立合理的風(fēng)險(xiǎn)容忍度,建立授信盡職免責(zé)制度,在考核整體質(zhì)量及綜合回報(bào)的基礎(chǔ)上,根據(jù)實(shí)際情況和有關(guān)規(guī)定追究或免除有關(guān)當(dāng)事人的相應(yīng)責(zé)任,做到盡職者免責(zé),失職者問責(zé)。