■郎 宇 重慶農(nóng)村商業(yè)銀行

當前，各商業(yè)銀行逐漸將戰(zhàn)略導(dǎo)向從支持大客戶轉(zhuǎn)向支持小微客戶，小微客戶成為新的利潤增長點，支持小微企業(yè)正在從政治任務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，市場競爭日趨激烈。而專業(yè)市場擁有海量的小微客戶資源，且多數(shù)客戶與人民群眾的生活息息相關(guān)，不易受到經(jīng)濟波動影響，是銀行拓展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的有效途徑。目前，重慶市已形成包括服裝、小商品、建材、家具、小家電、圖書、農(nóng)產(chǎn)品、水產(chǎn)品、藥材、汽摩配、機電等多種類型的專業(yè)市場，2013年初出臺的《重慶市人民政府關(guān)于加快建設(shè)長江上游地區(qū)商貿(mào)物流中心的意見》更是明確提出，到2017年，建成專業(yè)大市場集群，百億級大市場達到20個以上。面對這一廣闊的市場，只有全面掌握實際情況，才能有針對性的整合資源，優(yōu)化配置，在專業(yè)市場中搶占較大的市場份額。

一、商戶經(jīng)營情況

1.經(jīng)營形式以個體工商戶為主

200戶商戶中，187戶為個體工商戶，占93.5%，企業(yè)僅有13戶，占6.5%。馬家?guī)r有少量的企業(yè)商戶，鎧恩入駐商戶均為個體工商戶，一些家具生產(chǎn)企業(yè)入駐該市場也是以個體工商戶的形式設(shè)立門店。大量采用個體工商戶經(jīng)營形式目的在于避稅，少數(shù)商戶采用企業(yè)形式經(jīng)營則是為了便于承接較大型的裝飾工程。

2.經(jīng)營年限總體較長

200戶商戶中，經(jīng)營年限在3年以上有139戶，占69.5%，經(jīng)營年限在5年以上的有107戶，占53.5%?？傮w來看，連續(xù)經(jīng)營3年以上的商戶，經(jīng)過了市場競爭的洗禮，已經(jīng)建立了較成熟的上下游渠道，經(jīng)營收入穩(wěn)定，具備了較強的抗風險能力。分別來看，馬家?guī)r商戶經(jīng)營年限普遍超過5年，有的超過10年；鎧恩商戶經(jīng)營年限較短，多集中在3年左右，主要原因是家具銷售行業(yè)準入門檻較低，投入資金量不大，商戶代理的品牌如經(jīng)營不暢，要么重新代理其他品牌，要么退出市場，商戶流動較為頻繁。

3.經(jīng)營模式以代理經(jīng)營為主

200戶商戶中，代理經(jīng)營的有183戶，占91.5%，生產(chǎn)企業(yè)直營的僅有17戶，占8.5%。從調(diào)查情況來看，建材、家具的生產(chǎn)商多在重慶市外，主要集中在黑龍江、吉林、湖北、廣西、廣東、四川、北京等地，跨區(qū)域直營投入成本大、風險高，因此生產(chǎn)商的銷售多數(shù)還是采用以經(jīng)銷商為主體、賣場為流通平臺的代理模式。生產(chǎn)企業(yè)直營的門店集中在鎧恩，且均為重慶本地企業(yè)，采取直營方式主要是為了獲取更大的利潤空間。

4.規(guī)?？傮w不大，利潤較為豐厚

200戶商戶中，年銷售額3000萬元以內(nèi)有165戶，占82.5%；3000萬以上的35戶，占17.5%。商戶開設(shè)的門店數(shù)量多為2個。年凈利潤水平一般在200萬元左右，其中，馬家?guī)r商戶主要經(jīng)營建材批發(fā)、零售，凈利潤率水平在5-15%；鎧恩商戶因家具行業(yè)豐厚的利潤，其凈利潤率水平普遍超過20%。

5.存貨占用營運資金，周轉(zhuǎn)速度較快

200戶商戶中，存貨金額多在300萬元以內(nèi)，300萬元以上的僅有37戶，占18.5%。馬家?guī)r商戶以批發(fā)為主，銷售基本上是現(xiàn)款現(xiàn)貨，為確保正常經(jīng)營，均囤積了較多存貨，最高的存貨金額超過1000萬元。家具銷售行業(yè)由于進入門檻低，商戶代理品牌后只需要租用店面進行裝修并少量鋪貨后即可開門營業(yè)，其存貨主要是店面中擺設(shè)的家具和少量庫存，雖然在預(yù)期家具價格上漲、生產(chǎn)廠商推出優(yōu)惠活動時，商戶會增加庫存，但總的來看，鎧恩商戶存貨水平不高，普遍在100萬元以下。調(diào)查的200戶商戶存貨周轉(zhuǎn)速度均較為迅速，周轉(zhuǎn)時間在2個月以內(nèi)。

二、商戶金融服務(wù)需求情況

兩個市場商戶的金融服務(wù)需求主要集中在以下方面：

1.從日常經(jīng)營的流動資金需求上看，馬家?guī)r商戶資金需求面廣量大，鎧恩商戶資金需求面窄量小

馬家?guī)r商戶為保證經(jīng)營的持續(xù)性、穩(wěn)定性，需要維持較大規(guī)模的存貨，部分商戶為了擴大銷售還會維持一定金額的應(yīng)收賬款。隨著經(jīng)營規(guī)模的擴大，必然出現(xiàn)流動資金短缺問題。調(diào)查的100戶馬家?guī)r商戶中，有89戶存在不同程度的資金缺口，戶均缺口在200萬左右，資金用途主要是流動資金周轉(zhuǎn)。鎧恩商戶日常經(jīng)營多是根據(jù)買家訂單向廠商訂貨，預(yù)付少量定金，在廠家發(fā)貨時付清全款。由于買家需要預(yù)付部分定金，且家具利潤率較高，商戶墊款并不大，且墊款時間僅是物流運送時間，最長不過半個月，貨到后配送給買家時就能收回貨款，日常經(jīng)營流動資金需求很少。調(diào)查的100戶鎧恩商戶中，有貸款需求的僅7戶，且需求金額在50萬元以下。

2.從擴大經(jīng)營規(guī)模的資金需求上看，主要集中在增設(shè)門店的裝修和運營資金的投入

商戶在增設(shè)門店時需要租用店面、裝修、鋪貨才能正常營業(yè)，一次性投入較大，存在一定額度的資金需求。但從調(diào)查的情況來看，商戶在開設(shè)新店時一般有一定額度的自有資金，其資金缺口多在50萬元至200萬元之間。

3.從商戶融資需求的形式上看，除貸款需求外，對具備融資功能的大額信用卡有較強的需求和偏愛

兩個市場商戶在支付店面租金和支付部分貨款時都傾向于使用信用卡。由于市場店面租金較高，在資金緊張的情況下，商戶會選擇以信用卡刷卡支付租金。支付貨款和大額個人消費時，如能夠使用信用卡，商戶一般也會選擇刷卡支付。

4.從結(jié)算服務(wù)需求上看，市場商戶對銀行結(jié)算渠道的多樣性有較高的要求

通過銀行收付貨款是專業(yè)市場商戶在日常經(jīng)營中最常用的金融服務(wù)。200戶商戶均是通過銀行柜臺、POS機、電子銀行等辦理日常資金歸集、劃轉(zhuǎn)。電子銀行的使用日趨增加，有168家商戶希望銀行提供網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬、電子對賬、電子繳費等電子支付服務(wù)，主要原因是方便、快捷、節(jié)省人力，有利于提高效率。由此可見，網(wǎng)上銀行、手機銀行、電話銀行等新型支付方式已成為廣大商戶結(jié)算渠道的基本需求。

5.從結(jié)算費用上看，市場商戶對銀行結(jié)算資費較為敏感

200戶商戶中有154戶表達了希望銀行減免結(jié)算費用的需求。這些商戶轉(zhuǎn)賬匯款頻率高、筆數(shù)多、單筆金額小，每年手續(xù)費累積就是一筆不小的數(shù)目。減免結(jié)算手續(xù)費，可以讓商戶得到真真切切的實惠，有利于培養(yǎng)客戶的忠誠度。

三、主要銀行的金融服務(wù)現(xiàn)狀

各家銀行在這兩個市場的金融服務(wù)如下：

1.貸款方面

民生銀行在解決專業(yè)市場商戶融資需求方面做出了有益的嘗試，該行“商貸通”品牌市場認知度較高，其他銀行則大多停留在傳統(tǒng)擔保貸款層面，尚未根據(jù)市場商戶的特點推出與之適應(yīng)的產(chǎn)品。

2.大額信用卡方面

工行、建行推出了大額個人信用卡，商戶獲得的額度一般在50萬左右，辦卡商戶數(shù)量很大，積累了較多的市場高端客戶。

3.結(jié)算渠道方面

在市場設(shè)有網(wǎng)點的工行、農(nóng)行、建行以及農(nóng)商行在結(jié)算上占有一定優(yōu)勢，未設(shè)網(wǎng)點的銀行通過推廣POS機、網(wǎng)上銀行、電話銀行等服務(wù)也占有一定市場份額，并且由于操作便捷，市場份額增速較快。

4.結(jié)算費用方面

多家銀行推出了各項減免手續(xù)費的優(yōu)惠措施：農(nóng)行的單行POS機，刷農(nóng)行卡免手續(xù)費，他行卡最高20元封頂；工行、建行等銀行均主推本行的電話刷卡機，手續(xù)費20元封頂。工行對年結(jié)算量達到一定金額的商戶還實行手續(xù)費全免，一年為商戶節(jié)省的資金以萬元計算。

四、切入專業(yè)市場、做好金融服務(wù)的建議

目前，各金融機構(gòu)雖然都針對市場商戶的需求推出了一些服務(wù)，但是均局限在某一方面的需求上，沒有哪家銀行形成一個較為全面的、系統(tǒng)的解決方案。針對市場商戶運營和金融服務(wù)需求的實際，對切入專業(yè)市場、做好金融服務(wù)工作提出如下建議：

1.轉(zhuǎn)變觀念，深化認識

規(guī)模擴張一直是多數(shù)商業(yè)銀行的工作重點，在很多銀行高管眼中，大中型企業(yè)業(yè)務(wù)收益率雖低，但由于規(guī)模大，絕對收益依然可觀，而且大中型企業(yè)能夠提供有效的擔保措施，風險容易控制；而小微企業(yè)抗風險能力弱，單筆貸款額度小，絕對收益低，短期內(nèi)難見成效，加之怕小微企業(yè)騙貸、不還款的思維異常頑固，不去仔細研究客戶和市場，不敢創(chuàng)新，根本不想涉足這塊業(yè)務(wù)。這種觀念不解決，空喊支持小微企業(yè)只能是完成政治任務(wù)。銀監(jiān)會尚福林主席說“城商行的天職就是服務(wù)小微”，對于城商行、農(nóng)商行等地方性銀行的高管而言，更應(yīng)當轉(zhuǎn)變觀念，深刻認識到小微企業(yè)業(yè)務(wù)是銀行優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)、減少資本占用、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，是新的利潤增長點，只有高管層具備了這樣的認識，銀行才能敢于開拓創(chuàng)新，才能在小微企業(yè)業(yè)務(wù)上有所作為。

2.根據(jù)客戶實際，創(chuàng)新金融產(chǎn)品

此次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，專業(yè)市場商戶多為外地客商，多數(shù)未在渝購置固定資產(chǎn)或雖然已經(jīng)購置、但為按揭方式；有的雖有資產(chǎn)，但價值較低，不能滿足融資需求。部分重慶本地商戶也多是將資金投入經(jīng)營，未大量購置固定資產(chǎn)。由于普遍缺乏抵質(zhì)押物等傳統(tǒng)的擔保手段，傳統(tǒng)的抵質(zhì)押、擔保公司擔保貸款適用范圍較為狹窄。因此，銀行在做好傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)當加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，根據(jù)這些企業(yè)上下游關(guān)系穩(wěn)定，現(xiàn)金流充足等特點，在風險可控的前提下，著力滿足這些客戶的金融需求。一是在擔保手段創(chuàng)新上下功夫，引入市場業(yè)主方擔保優(yōu)化完善聯(lián)保貸款；二是以商戶實際經(jīng)營數(shù)據(jù)指標為主要判斷依據(jù)，結(jié)合商戶信用狀況、現(xiàn)金流狀況等推出信用類貸款；三是推出大額信用卡，適應(yīng)客戶短期資金周轉(zhuǎn)需求。此外，還應(yīng)當監(jiān)控產(chǎn)品運行情況，廣泛收集客戶、分支機構(gòu)對產(chǎn)品的體驗和建議，發(fā)現(xiàn)問題，及時完善，不斷提高小微企業(yè)金融服務(wù)能力和水平。

3.豐富結(jié)算渠道，降低結(jié)算費用

銀行可以根據(jù)專業(yè)市場客戶數(shù)量及結(jié)算量采取增設(shè)營業(yè)網(wǎng)點、安裝POS機，推廣網(wǎng)上銀行、手機銀行、電話銀行等多種形式，豐富結(jié)算渠道；同時，應(yīng)推出客戶分級體系，對不同等級客戶結(jié)算費用實行差異化的減免，還可針對匯款量大的客戶實行按年收取固定費用后全年免費使用的方式。通過結(jié)算費用的減免將客戶吸引到銀行開戶，增大銀行結(jié)算量，獲得較多的沉淀資金，再通過沉淀資金運用獲取收益。

4.完善業(yè)務(wù)運營機制、打造專業(yè)化流程

小微企業(yè)客戶量多面廣，其融資需求具有“短、頻、急”的特點，如采取與大中型企業(yè)一樣運營模式和操作流程勢必造成審批鏈條拉長，既不能有效防控風險，也容易貽誤商機。發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)必須貼近市場、貼近客戶才能了解真實的信息，才能快速反應(yīng)，有效防范風險。商業(yè)銀行應(yīng)當將業(yè)務(wù)重心下沉，建立適應(yīng)小微企業(yè)業(yè)務(wù)特點的業(yè)務(wù)運營機制，在風險可控的前提下，充分放權(quán)、加強監(jiān)督，在堅持審貸分離的前提下，將貸前審查、審批前移，實行調(diào)查、審查平行作業(yè)，專人審貸，減少流程環(huán)節(jié)；同時，全面推行信貸資料標準化、表格化，加大IT投入，努力實現(xiàn)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)上辦理，打造小微企業(yè)“信貸工廠”。

5.強化內(nèi)部激勵機制，調(diào)動廣大員工積極性

小微企業(yè)業(yè)務(wù)筆數(shù)多、工作量大，加之小微企業(yè)制度不健全、管理不規(guī)范、財務(wù)不透明等特點，客戶經(jīng)理需要花費大量時間和精力，如在考核政策上與大中型企業(yè)業(yè)務(wù)沒有差異，將挫傷業(yè)務(wù)人員發(fā)展小微業(yè)務(wù)的動力。建立獨立的考核激勵機制有利于業(yè)務(wù)人員更加專注地拓展小微企業(yè)業(yè)務(wù)，應(yīng)將業(yè)務(wù)人員的收益與其創(chuàng)造的收益和業(yè)務(wù)的風險掛鉤，按照收益的一定比例結(jié)合風險狀況進行考核；同時，為保障業(yè)務(wù)人員的積極性，應(yīng)設(shè)立合理的風險容忍度，建立授信盡職免責制度，在考核整體質(zhì)量及綜合回報的基礎(chǔ)上，根據(jù)實際情況和有關(guān)規(guī)定追究或免除有關(guān)當事人的相應(yīng)責任，做到盡職者免責，失職者問責。