萬俊毅，敖嘉焯

（華南農業(yè)大學經濟管理學院，廣東廣州510642）

一、引 言

隨著信息技術的發(fā)展和經濟的全球化，企業(yè)間交易環(huán)境趨于動態(tài)化和復雜化，傳統(tǒng)的靜態(tài)合約治理不再完全適用。合約治理和關系治理都被認為是合理配置資源、降低交易成本的重要機制。然而，由于人的有限理性和機會主義行為傾向，不完全的正式合約在復雜多變的交易環(huán)境中缺乏靈活性和適應性，而適應性較強的關系治理也需要合約治理為其提供必要的保障。為此，如何將合約治理和關系治理進行科學組合以降低治理成本、確保交易順利進行，就成為一個重要的研究主題。而關于合約治理與關系治理的關系，現(xiàn)有研究缺少統(tǒng)一的判斷標準，因而無從談及兩者的組合問題。

二、合約治理與關系治理：替代還是互補？

合約治理與關系治理在內涵、作用機理等方面存在諸多差異（參見表1），因而兩種治理機制的作用各不相同。

表1 合約治理與關系治理的差異

（一）合約治理與關系治理的替代關系

正式合約通常不完全，會引發(fā)機會主義行為，從而造成交易治理低效率。為此，有學者（如Adler，2001）指出，信任、聲譽等關系性規(guī)范能夠替代復雜明確的合約。對于合約治理與關系治理的替代關系，現(xiàn)有文獻主要持兩種觀點：一種觀點認為兩者弱替代（weak substitution）；另一種則認為兩者強替代（strong substitution）（Zenger等，2002）。

1.弱替代。合約治理與關系治理存在弱替代關系，是指關系治理能夠替代合約治理，產生更好的治理效果。相關研究主要從信任的角度進行分析。交易雙方之間的信任度會影響交易治理機制的選擇，當信任度較高時，關系治理會得到較多的應用。Dyer和Singh（1998）指出，信任能夠減少交易前后的機會主義行為及對合約治理的需求。Inkpen和Curral（1998）在研究合資企業(yè)各出資方之間的合作關系時指出，在信任度較高的情況下，各出資方之間的協(xié)議會非常不完全。而合約治理在不信任的情況下成本會很高，因為此時需要訂立詳盡的條款，而且治理程序也很正式。此外，在復雜多變的交易環(huán)境中，由于合約無法涵蓋所有或然事項，合約治理并不十分有效。綜上分析，關系治理能夠增強交易伙伴的信心，減少機會主義行為（Paulraj等，2008），從而替代合約治理。

2.強替代。合約治理與關系治理存在強替代關系，是指合約治理會破壞關系治理的形成基礎，影響關系治理發(fā)揮作用。關系性規(guī)范與法律存在替代關系。詳盡的合約可能意味著信任缺失，而使合作關系轉化為敵對關系（Macaulay，1963）。Klein（1996）指出，合約可能是鼓勵而不是抑制機會主義行為，因為這一行為可能發(fā)生在條款規(guī)定以外的情境中。Ghoshal和Moran（1996）也指出，監(jiān)督、控制和權威會產生消極影響，因為它們意味著被監(jiān)控者不值得信任。Baker等（1994）指出，如果合約治理能夠有效實施并為交易雙方提供完善的退出機制，那么就會抑制人們采用關系治理。強替代會導致擠出效應（Hermalin等，2011），激勵或懲罰預示在交易中不存在互惠性期望，正式機制會降低非正式機制的效率，破壞非正式機制的形成基礎，不利于合作伙伴完成既定任務（G?chter和Falk，2001）。

（二）合約治理與關系治理的互補關系

早期的研究分別探討了合約治理和關系治理問題，并發(fā)現(xiàn)每一種治理機制都存在缺陷。因此，學者們開始思考是否能夠把兩者融合在一起，以發(fā)揮更好的治理效果。Poppo和Zenger（2000和2002）最早通過理論和實證研究發(fā)現(xiàn)，兩者并不是替代關系，而是互補關系。具體而言，合約治理能夠通過訂立詳盡明確的懲罰條款來避免交易雙方追求短期利益，從而鼓勵合作、增進信任；而關系治理則具有靈活性和適應性，能夠彌補合約治理應對或然事項時的不足，從而促進交易順利進行?？梢?，組合使用這兩種治理機制比單獨使用其中的一種能夠帶來更好的績效。目前，學者們主要從以下三個方面來分析合約治理與關系治理的互補關系。

1.合約治理能夠抑制短期獲利動機，強化關系治理（Carson等，2006）。詳盡明確的合約條款能夠最大限度地控制未來可能發(fā)生的各種或然事項（Argyres等，2007），并制定相應的應對措施，把潛在的機會主義和不確定性控制在可承受的范圍內。短期獲利行為的減少能夠促進交易雙方持續(xù)合作，增強關系治理的有效性。此外，合約治理還具有協(xié)調功能（Lumineau 等，2011）。Lumineau和Quelin（2012）指出，合約治理可以促進企業(yè)間的溝通和信息共享，使交易雙方充分了解各自在交易中所承擔的責任義務，從而確保目標的一致性及其實現(xiàn)的同步性。

2.合約治理能夠促進交易雙方建立和維持長期合作關系。在交易初期，由于雙方相互不了解，交易容易遭受破壞。而合約治理能夠促進雙方建立關系，并完成合作性交易（Mooi和Ghosh，2010）。訂立合約的過程本身就是交易雙方就合約條款交換意見并達成共識的溝通過程，能夠增強雙方的合作意愿。Cannon等（2000）指出，合約談判過程能夠促進交易雙方構建共同的愿景，推動關系治理機制的形成。同時，交易雙方可以通過交流、溝通等方式來解決爭議，如資源承諾、職能分工等。隨著時間的推移，企業(yè)間會形成一個關系圈，關系治理與合約治理互補而共同發(fā)揮作用。

3.關系治理能夠促進合約的修訂和完善。合約治理能夠增強關系治理的有效性，關系治理也能彌補合約治理的不足，促進合約的修訂和完善。Muehlberger（2005）指出，互惠互利等非正式機制能夠加強合約的執(zhí)行，并提高資源使用效率、培育學習氛圍、提高靈活性等?；陉P系的長期合作可以幫助企業(yè)規(guī)避合約治理可能產生的問題，非正式機制在一定條件下能夠促進正式合約的訂立（Baker等，2002）。當發(fā)生變化或矛盾突出時，關系治理可以通過經驗交流、信息共享以及績效評估和監(jiān)控等手段來確保合約治理的持續(xù)性，與合約治理共同發(fā)揮作用。

三、合約治理與關系治理的選擇：實證研究

關于合約治理與關系治理關系辨析的理論成果豐碩，而現(xiàn)有研究大多圍繞既定的交易情境展開討論，從而無法觀察兩者關系的演變，因而無從選擇合適的治理機制。相關實證研究則提供了開放的視角，比較全面地考察了影響兩者關系的因素。

（一）交易特征的一般形態(tài)與治理機制選擇

有學者（如Klein等，1978）指出，當資產專用性和不確定性增加時，采用更加復雜、成本更高的合約會更加有效。但這種觀點忽略了關系治理的作用。當關系治理在交易中發(fā)揮作用時，合約治理降低交易風險的作用會被削弱。例如，Rokkan等（2003）的研究表明，在關系性規(guī)范水平較高的情況下，資產專用性程度與交易主體的機會主義行為傾向負相關。Bercovitz等（2006）研究發(fā)現(xiàn)，關系治理與交易雙方的關系專用性資產顯著正相關。Yu等（2006）研究發(fā)現(xiàn)，高度信任和無償援助會對合約治理與專用性投資之間的正相關關系產生消極影響，從而會減少合約治理。對于不確定性，相關研究文獻也得出了類似的結論。例如，Paulraj等（2008）研究發(fā)現(xiàn)，關系治理能夠有效應對環(huán)境不確定性和不可預測性。Ryu等（2007）研究證實，環(huán)境不確定性與制造商加強雙邊信息交流顯著正相關。Lee和Cavusgil（2006）對IT 聯(lián)盟的研究表明，關系治理比合約治理更有利于加強企業(yè)間伙伴關系、穩(wěn)定聯(lián)盟以及促進聯(lián)盟伙伴間知識轉移，關系治理在不確定性較高的環(huán)境中與企業(yè)績效正相關。可見，關系治理能夠有效調節(jié)交易中不穩(wěn)定因素的影響，降低交易風險，提高企業(yè)績效。

（二）交易特征的具體分類與治理機制選擇

無論是合約治理還是關系治理，在治理交易風險方面都有各自的局限性，因此，只有有效區(qū)分交易特征的性質和類型，才能更好地明確這兩種治理機制的關系。引入交易特征的性質和類型后，研究結論存在明顯差異（參見表2）。例如，Poppo和Zenger（2002）研究發(fā)現(xiàn)，行為不確定性與合約治理顯著正相關，環(huán)境不確定性與關系治理顯著正相關，從而揭示了這兩種治理機制之間的互補關系。Hoetker和Mellewigt（2004）對德國通信行業(yè)的研究表明，物質資產與關系治理負相關，無形資產與合約治理負相關。因此，物質資產更適合合約治理，而無形資產則更適合關系治理，這兩種治理機制之間存在互補關系。而Brown等（2009）則發(fā)現(xiàn)，角色保全、團結、沖突協(xié)調等關系性規(guī)范對專用性物質資產沒有顯著影響，但對專用性無形資產與機會主義行為之間的正相關關系具有顯著的負向調節(jié)作用。Carson等（2006）把機會主義行為的驅動情境分為模糊性和波動性兩類，發(fā)現(xiàn)模糊性與合約治理下的機會主義行為正相關，波動性也正向影響關系治理下的機會主義行為?？梢姡趨^(qū)分交易特征的類型后，合約治理與關系治理之間存在互補關系，因此應考慮這兩種治理機制的相互配合。

（三）企業(yè)間交易模式與治理機制選擇

經濟組織和商業(yè)經營模式日益多樣化，如企業(yè)網絡、戰(zhàn)略聯(lián)盟、產業(yè)集群等，組織呈現(xiàn)縱向解體、業(yè)務外包的趨勢，企業(yè)間合作成為組織持續(xù)發(fā)展的主流方向。一般而言，與比較注重簽訂正式合約的傳統(tǒng)制造業(yè)不同，新興服務業(yè)強調通過關系治理來提升企業(yè)的創(chuàng)新能力和滿足市場的需求（Bozovic和Hadfield，2012），但也不否定合約治理在合作中的基礎控制作用?，F(xiàn)有文獻大多以外包特性顯著的信息技術服務業(yè)為研究對象進行分析，肯定了合約治理和關系治理之間的互補關系。例如，Goo和Huang（2008）在考察IT 行業(yè)SLAS（服務水平協(xié)議）的基本特征、管理特征和治理特征時發(fā)現(xiàn)，SLAS與信任和關系承諾顯著正相關，而信任和關系承諾正向影響合作、沖突解決和信息交換，因此兩者共同改善合作績效。Shi和Susarla（2011）在比較IT外包企業(yè)的成本加成合約和固定價格合約后發(fā)現(xiàn)，在IT 外包項目中成本加成合約被廣泛采用，但對聲譽較高的服務提供商傾向于提供固定價格合約。外包過程中交易雙方重視防范機會主義行為，但由于知識要素投入難以精確度量、合作績效難以被第三方所驗證，因此，單純依靠合約不足以保障交易的持續(xù)性，從而聲譽、信任等關系性規(guī)范就成了合約治理的有益補充。

表2 交易特征與治理機制選擇的實證研究

在特許經營領域，相關研究也得出類似的結論。如Hendrikse和Windsperger（2011）發(fā)現(xiàn)，合約治理與專用性經營方式和行為不確定性負相關，但與信任正相關，信任能夠促使特許方設計更加完善的合約。此外，在合資企業(yè)中各出資方必須具備一定的經營能力和沖突管理經驗，才能建立并維持相互信任的穩(wěn)固合作關系。Ryall和Sampson（2009）深入剖析了52 份電信和微電子行業(yè)的合資企業(yè)聯(lián)合技術研發(fā)合約的細節(jié)、監(jiān)控和罰金條款與合作經驗的關系，結果表明合作經驗與合約的完備性正相關。

不同的交易模式具有不同的交易特征，但無論采取何種交易模式，雙方都希望通過借助對方的互補性資源或是集中雙方的優(yōu)勢資源來實現(xiàn)合作績效最大化。組織邊界的模糊化和網絡化形成了多樣的網絡組織形態(tài)和經營模式，利益主體的增多亟需詳盡的合約來約束各方行為，而追求持續(xù)合作和長期利益則促使各方努力增進相互信任，避免爭端和沖突，促進協(xié)調合作?？梢姡髽I(yè)間的長期合作伙伴關系既需要合約治理的剛性支撐，又需要關系治理的柔性維護。

（四）制度環(huán)境與治理機制選擇

不同國家的法律法規(guī)和人文環(huán)境不同，治理機制的選擇也不盡相同（萬俊毅和彭斯曼，2009）。一般來說，發(fā)達國家的資本、產權和技術市場比較成熟，經濟活動依靠完善高效的正式制度來規(guī)范、管理和保護，而發(fā)展中國家則依賴于非正式制度，強調社會嵌入與融合。Johnson等（2002）以俄羅斯等東歐國家為研究對象，發(fā)現(xiàn)關系治理的效率高于法律。Zukowksi（2004）發(fā)現(xiàn)在許多發(fā)展中國家和轉軌國家，關系治理與法治之間存在一定替代性。可見，在正式制度不完善的情況下，關系治理能夠調和利益相關者之間的矛盾，降低交易成本，優(yōu)化交易環(huán)境。從微觀層面的研究也可觀察到關系治理的積極作用，而且隨著制度的不斷完善，合約治理與關系治理相輔相成，共同發(fā)揮作用。例如，Thomas（2012）對德國與東歐國家和印度軟件外包服務的案例研究表明，關系治理在發(fā)展中國家的作用效果更加明顯，有效彌補了法治方面的不足，同時也強化了合約治理的作用。Zhou等（2008）針對中國的研究表明，經理人會同時增強關系紐帶和合約治理以應對復雜交易。Meryem（2011）基于突尼斯出口企業(yè)面板數據的研究表明，合約治理促進了交易雙方的信息交流，而關系治理則提供了執(zhí)行合約的激勵。Li等（2010）在分析合作時間長短對交易雙方關系的影響后指出，正式控制與社會控制在中國是替代關系，而在發(fā)達國家則是互補關系。

盡管在不同的制度環(huán)境下，治理機制的選擇有所不同，但兩種治理機制都有各自作用。在制度不完善的情況下，合約治理成本很高，關系治理則是比較理想的治理機制（Peng 等，2008）。此時，合約治理的作用雖然有限，但也能為關系發(fā)展帶來便利。

（五）兩種治理機制自身特性與治理機制選擇

從內因與外因的關系看，兩種治理機制自身特性對兩者關系的影響更為重要。Mellewigt等（2007）在探討信任對合約治理控制和協(xié)調兩種功能的影響時發(fā)現(xiàn)，信任減弱了控制功能與合約治理的正向關系，但增強了協(xié)調功能與合約治理的正向關系。Malhotra和Lumineau（2011）區(qū)分了基于能力的信任和基于善意的信任，發(fā)現(xiàn)合約治理的控制功能與能力信任正相關，但與善意信任負相關，協(xié)調功能與能力信任正相關。合約中的一些條款能夠發(fā)揮協(xié)調作用，不會導致交易雙方的不信任，而另一些條款卻可能引發(fā)機會主義行為，不利于雙方建立信任（Vanneste和Puranam，2010）。事實上，合約治理對關系治理的影響比較微妙。吳德勝和李維安（2010）提出，在交易不頻繁的情況下，當合約成本較低時，合約治理能夠替代非合約治理；當合約成本適中時，合約治理能夠與非合約治理形成互補；而當合約成本很高時，合約治理則不會影響對非合約治理的選擇。Weber和Mayer（2011）從合約自身屬性出發(fā)將其分為促進型合約和阻礙型合約，并指出：促進型合約是互補品，能夠促成創(chuàng)新性合作；而阻礙型合約則是替代品，不利于建立和維持信任。Lumineau 和Henderson（2012）研究發(fā)現(xiàn)，合約治理的控制功能會減弱合作性關系經驗對合作性談判戰(zhàn)略的正向作用，而協(xié)調功能則會增強這一正向作用；另外，合約治理的控制功能和競爭性關系經驗都會對合作性談判戰(zhàn)略產生正向作用。

強調兩種治理機制相互替代的研究只關注了合約治理的控制功能，而強調兩者相互補充的研究則只關注了合約治理的協(xié)調功能；或者只關注了合作性關系治理，而忽視了競爭性關系治理（Goffin等，2006）。對兩種治理機制自身特性的探討則拓展了已有研究框架，說明替代關系和互補關系實際上可以共存于企業(yè)間交易活動中（Puranam 和Vanneste，2009）。

四、結論與未來展望

關于合約治理與關系治理關系的早期研究主要從理論上對比分析這兩種治理機制的作用效果，考察在合約治理的基礎上引入關系治理能否產生更高績效，從而判斷哪種治理機制更好。由于沒有考慮調節(jié)因素和外部環(huán)境的影響，早期研究通常認為兩者存在替代關系。在Poppo 和Zenger（2002）實證研究發(fā)現(xiàn)合約治理與關系治理存在互補關系后，學者們開始重新審視兩者的關系，并利用實證方法進行深入分析。相關實證研究考察了交易特征、制度環(huán)境等因素對兩者關系的影響，都證實合約治理與關系治理可能還存在互補關系。隨著研究的不斷深入，學者們發(fā)現(xiàn)在不同的情境下，兩種治理機制之間的相互作用會受到不同因素的影響，從而表現(xiàn)出不同的關系，或者相互替代，或者相互促進。盡管這兩種治理機制存在替代或互補關系，但是兩者的總體治理作用總是互補的，能夠共同確保交易順利進行。

關于合約治理與關系治理間關系的研究已取得豐碩成果，但未來仍有一些問題需要進一步思考。

第一，盡管學者們通過理論和實證研究已經基本明確這兩種治理機制的替代和互補關系及其發(fā)揮作用的情境，但是現(xiàn)實中經濟組織應該如何選擇與交易情境相匹配的治理機制仍是一個難題。由于經濟活動過于復雜且動態(tài)變化，學者們難以給出選擇單一治理機制還是兩種治理機制及其組合程度的臨界條件。因此，未來有必要考慮相關的前因變量、中介變量和控制變量，為企業(yè)選擇交易治理機制提供參考依據。

第二，現(xiàn)有研究大多肯定了關系治理的積極作用，但它同時也存在不足。與合約治理相比，學者們對關系治理的認識比較有限，特別是沒有從結構維度上深入分析和檢驗關系治理的不足?；诖?，合約治理應該如何與關系治理共同發(fā)揮作用以確保交易順利進行？未來有必要對此進行深入探討。

第三，學者們已經注意到影響兩者關系的多個調節(jié)因素，但較少結合合約治理和關系治理各自的結構維度與屬性進行研究，也很少考察內外部因素影響這兩種治理機制相互關系和發(fā)揮作用的機理，更缺少被普遍接受的理論假說和分析范式?；诖耍磥碛斜匾钊敕治鲈擃I域許多已知和更多未知的問題。

第四，國外研究已經取得了豐碩成果，而國內研究整體上尚處于理論探索階段，缺少相關實證分析。另外，中國是一個關系本位社會，關系治理更受青睞，文化等非正式制度對企業(yè)選擇交易治理機制的影響更大，這有待中國情境下的經驗證據支持。

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