本刊記者 商彥章 文/圖

在他看來，經(jīng)營一個(gè)品牌就像呵護(hù)自己的孩子，需要一心一意。

唐山慶盛永是北奔重卡實(shí)力最強(qiáng)的經(jīng)銷商之一，即使在鋼鐵大幅減產(chǎn)、重卡需求嚴(yán)重受挫的2013 年，慶盛永上半年仍然實(shí)現(xiàn)了超過500 輛的銷售。這家北奔4S 店是總經(jīng)理雷景明從2006 年開始一手發(fā)展起來的，此前，1971 年出生的雷景明已經(jīng)在商用車銷售行業(yè)有過幾年的經(jīng)驗(yàn)。

第一桶金

雷景明1995 年畢業(yè)，學(xué)的是機(jī)械制造專業(yè)，進(jìn)入唐山一家小內(nèi)燃機(jī)廠工作，質(zhì)檢、銷售都做過。剛上班的時(shí)候工資只有340 元，每天在宿舍用電爐子做飯，抽1 塊錢1 盒的煙；1 個(gè)月回1 趟遷安老家，路費(fèi)花去20 塊，再給母親50 元家用，工資也所剩無幾了。幾年后情況沒有發(fā)生太大的變化，他不想就這樣下去，于是從內(nèi)燃機(jī)廠出來，四處應(yīng)聘。2000 年趕上河北汽貿(mào)招人，雷景明就這么進(jìn)入了汽車行業(yè)；當(dāng)時(shí)河北汽貿(mào)在唐山主要銷售2款面包車，其余品牌和車型要靠用戶預(yù)定后再從外地調(diào)車，他們管這叫“隔山買老?！薄白钤缈ㄜ嚊]有正經(jīng)經(jīng)銷商，都是‘代銷’，誰賣都行?！彼π?，“我們也是‘二道販子’出身。”

雷景明說，那時(shí)候掙錢少，但是過得挺有意思，“幾個(gè)小弟兄在一起耍，喝三四塊錢1 瓶的酒，整天樂樂呵呵、無憂無慮的，沒什么壓力。”不過，因?yàn)闉槿穗S和仗義又有銷售經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)員雷景明在單位內(nèi)外人緣不錯(cuò)，業(yè)績也還可以。2001 年，一個(gè)賺錢的機(jī)會擺在了他的面前——有家新籌建的私營汽車銷售公司來“挖角”，給他開出5 000 元/月的薪水，這在當(dāng)時(shí)的唐山可以算是相當(dāng)高了。這樣一來，雷景明從業(yè)務(wù)員成了領(lǐng)導(dǎo)20 多人的“總經(jīng)理”，雖然他自己并不這么認(rèn)為：“給私人打工，叫啥總經(jīng)理。”在新崗位工作3 個(gè)月后，雷景明為公司創(chuàng)造了不少利潤，老板決定第2 年給他漲到20 萬元年薪，平時(shí)發(fā)基本工資，獎(jiǎng)金待年底發(fā)放。

2002 年，河北汽貿(mào)在唐山成立了一個(gè)獨(dú)立法人的分公司；第1 任班子干了3個(gè)月，只賣出3 輛車。領(lǐng)導(dǎo)一看不行，頓時(shí)想到了人緣不錯(cuò)的雷景明；于是，從老東家離開8 個(gè)月后，雷景明又回到河北汽貿(mào)旗下的單位，完成了從業(yè)務(wù)員到他眼中“真正總經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變。要說年薪20 萬也不算少，為何白干幾個(gè)月、主動放棄唾手可得的獎(jiǎng)金堅(jiān)持要走呢？雷景明看中的是當(dāng)時(shí)國營企業(yè)的發(fā)展空間：“那時(shí)候誰都沒錢，都是光桿司令，想做車、找資源，有了身后的舞臺就方便得多?！?/p>

后來的發(fā)展證明了他思路的正確，當(dāng)時(shí)河北汽貿(mào)屬于承包制，上繳部分利潤后的剩余可以自行分配。頭一年正是消費(fèi)信貸在唐山興起、銀行放松銀根大量進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)試探著訂下了5 000 萬元的銷售額，而雷景明賣出了1 個(gè)多億元。核算上繳利潤、員工工資和獎(jiǎng)金后，他賺到了自己的第一桶金。

在管控措施不完善的時(shí)候，汽車金融是一把雙刃劍。1 億元銷售額帶來的利潤并沒有全部攥在手里，唐山那波購車狂潮退去之后，一些經(jīng)營不善、無力還貸的用戶干脆跑了路，銀行收不上錢，虧空不少，雷景明和公司也跟著承擔(dān)了一部分“尾巴帳”。有過這種經(jīng)歷的雷景明更加明白信譽(yù)的重要，他后來不止一次地提到，對經(jīng)銷商來說，商譽(yù)可能比資本更加關(guān)鍵——他之所以能夠把慶盛永一路做大，靠的也是廠家、用戶對他的信任和支持。

做大業(yè)務(wù)

河北汽貿(mào)被代管之后，雷景明開始專心發(fā)展自己注冊的公司，他代理過陜汽、華菱等不少品牌，自2006 年起專門代理北奔重卡，逐漸剔除了其他業(yè)務(wù)。在他看來，經(jīng)營一個(gè)品牌就像呵護(hù)自己的孩子，需要一心一意。

在講述自己的經(jīng)歷時(shí)，雷景明還說到“吃虧是福”。他說起代理北奔品牌之初的經(jīng)歷，也有著“陰差陽錯(cuò)”的成分；他銷售的第1 輛北奔就是在報(bào)價(jià)出錯(cuò)的情況下完成的。當(dāng)時(shí)有個(gè)用戶通過慶盛永聯(lián)系北奔的業(yè)務(wù)人員購買1 輛車，他們做出的報(bào)價(jià)比其他經(jīng)銷商便宜1 萬元。用戶十分開心地交上了定金，雷景明去北奔一看合同，原來是一個(gè)進(jìn)口泵的價(jià)錢沒有加上去。當(dāng)他想自己擔(dān)下這個(gè)差錯(cuò)的時(shí)候，報(bào)價(jià)的業(yè)務(wù)員——后來成為了雷景明非常好的朋友和北奔唐山區(qū)域經(jīng)理——去找領(lǐng)導(dǎo)說明情況，沒想到領(lǐng)導(dǎo)大筆一揮，把這1 萬元直接免掉了。第1 輛車的銷售過程雖然波折又繁瑣，總算做成了一單買賣；正在此時(shí)，遷安老家一個(gè)開礦的朋友又聯(lián)系雷景明，提出找到了4 輛北奔車的銷路。雷景明一想：要不咱們弟兄就試試代理北奔吧！于是很快飛到包頭簽了代理協(xié)議，開始正式銷售北奔重卡。

從外貌看，雷景明是個(gè)紅臉膛的人，聲音洪亮、行動敏捷，這說明他的性格偏向“多血質(zhì)”的一面，擅長交際，膽子很大。代理北奔之初，銷售不甚理想。他記得非常清楚，到了2006 年10月19日，他們總共賣出19 輛車。這是由于天津一家經(jīng)銷商也在唐山坑口銷售重卡，當(dāng)時(shí)北奔的政策是買斷50 輛車，可以享受更加優(yōu)惠的商務(wù)政策——如此一來，雷景明的新公司在價(jià)格上必然不占優(yōu)勢。他當(dāng)即決定：買斷！北奔領(lǐng)導(dǎo)很吃驚，還差2 個(gè)月，能完成31 輛嗎？可是到了年底，慶盛永賣出了54 輛重卡。2007 年，對雷景明印象深刻的北奔公司在曹妃甸推介會上給了他250 萬元的資金周轉(zhuǎn)額度，還單獨(dú)成立了唐山、秦皇島分公司，著力發(fā)展唐山市場。那年，雷景明實(shí)現(xiàn)銷量比2006 年翻了將近9 倍，達(dá)到470 輛。

當(dāng)初敢于做“買斷”的保證，雷景明對唐山的需求和自己的經(jīng)營思路十分自信。在重卡4S 店的經(jīng)營中，雷景明最重視的就是服務(wù)。早在建店前的2004 年，慶盛永就有了自己的服務(wù)站，在代理北奔后更是為主機(jī)廠出謀劃策，在唐山發(fā)展起了布局合理的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這對重卡銷售是一個(gè)極大的促進(jìn)，加上一支穩(wěn)定銷售隊(duì)伍的長期奔波，公司很快成為北奔經(jīng)銷商中的一支勁旅。

經(jīng)營卡車多年，雷景明認(rèn)為自己最大的收獲是交了包括來自廠家、客戶的不少朋友?！皼]有朋友，還能賺著錢？”不過，“賺著錢”的雷景明對生活要求卻不高，直到2012 年，他才把1999 年申請的經(jīng)濟(jì)適用房換成面積稍大的房子，“住哪不是住啊，原來的挺好?！彼f。盡管如此，他還是看不慣腦子里“不琢磨著闖出點(diǎn)名堂”的后輩；老家一個(gè)向他求助找工作并拒絕“多勞多得”工作模式、一心求安穩(wěn)的少年被他攆了回去，“從農(nóng)村出來，4 年大學(xué)不是光學(xué)個(gè)畢業(yè)證就行了。”想起自己剛到唐山的時(shí)候“地?zé)o一壟、房無一間”，雷景明覺得“有出息”的人應(yīng)當(dāng)自己打出一片天。