■季 翔

（作者系馬鞍山市副市長(zhǎng)）

會(huì)看。日本很多企業(yè)把“對(duì)信息的鑒別能力”作為選拔干部的首要條件，在大數(shù)據(jù)信息海洋的今天，這條標(biāo)準(zhǔn)更是被廣泛認(rèn)可。但招商人的精力有限，一年365 天、一天24 小時(shí)，在品質(zhì)不好的項(xiàng)目上浪費(fèi)時(shí)間，將會(huì)帶來(lái)多方面的負(fù)面效應(yīng)，事倍功半甚至南轅北轍。因此，要會(huì)看市場(chǎng)，會(huì)看企業(yè)，會(huì)看項(xiàng)目是否有“錢(qián)”途，比如“刃模具之鄉(xiāng)”博望區(qū)將視線(xiàn)瞄向更高水準(zhǔn)、更廣市場(chǎng)，加快引進(jìn)同行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的企業(yè)入駐，努力實(shí)現(xiàn)“土鱉穿上洋裝”、“山寨版引來(lái)原版”的階段性轉(zhuǎn)變。還要會(huì)看團(tuán)隊(duì)。對(duì)那些急著要簽約、對(duì)接待工作橫豎挑剔、總是一個(gè)人來(lái)洽談的，要慎重考慮，對(duì)真實(shí)性進(jìn)行辨析。有些人侃侃而談，但一看就不靠譜，純屬侃爺，甚至把“家譜”都搬出來(lái)了，其實(shí)自己什么都不是。而那些經(jīng)常帶著業(yè)務(wù)骨干、具體深度洽談業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)比較讓人放心。

招商人員的技能，既是軟實(shí)力，又是硬實(shí)力，還是巧實(shí)力。著力提升“會(huì)看、會(huì)鉆、會(huì)說(shuō)、會(huì)算、會(huì)談、會(huì)盯”這6項(xiàng)基本功，越來(lái)越顯出針對(duì)性、有效性、緊迫性。

會(huì)鉆。招商人員外出招商，首先是要備好課，這是根本。如供地、用水用電用氣、稅收政策、融資擔(dān)保、人力資源、待遇保障、審批服務(wù)，要了然于胸；還要掌握周邊地區(qū)的招商動(dòng)態(tài)、土地價(jià)格及優(yōu)惠政策，這樣才能在談判過(guò)程中更好地突出比較優(yōu)勢(shì)。鉆研產(chǎn)業(yè)政策，既要掌握發(fā)達(dá)國(guó)家“再工業(yè)化”戰(zhàn)略，也要掌握國(guó)家產(chǎn)業(yè)布局的頂層設(shè)計(jì)，還要掌握產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移指導(dǎo)目錄，從而更有效地對(duì)接，更好地知道招什么產(chǎn)業(yè)、引什么客商。

會(huì)說(shuō)。說(shuō)話(huà)看似很平常，但要把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)得讓人愿聽(tīng)、愛(ài)聽(tīng)而且樂(lè)于接受，卻非一日之功。招商一線(xiàn)人員直接面對(duì)企業(yè)、面對(duì)項(xiàng)目、面對(duì)客商，要有足夠的推銷(xiāo)自己優(yōu)勢(shì)的本領(lǐng)。作為溝通最直接的方式——能說(shuō)會(huì)道是必須掌握的基本技能。要會(huì)說(shuō)內(nèi)行話(huà)、通俗話(huà)、客商應(yīng)該知道和最想知道的話(huà)，這是對(duì)招商人員素質(zhì)的基本要求。話(huà)不投機(jī)半句多，要知己知彼，多從投資者的角度換位思考，預(yù)先研究可能會(huì)遇到的問(wèn)題，摸準(zhǔn)來(lái)馬鞍山投資者的“穴位”。

會(huì)算。會(huì)算往往看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際卻是招商一線(xiàn)人員較難完整把握的一項(xiàng)技能。項(xiàng)目來(lái)了，到底對(duì)我用處何在，必須算好賬。如市場(chǎng)變化可能會(huì)左右項(xiàng)目的投入產(chǎn)出，用地政策可能會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目的成本增加，人為失誤等可能會(huì)影響項(xiàng)目的最終收益等，都要求招商人員提高自身會(huì)算的本領(lǐng)。會(huì)算體現(xiàn)在算得快，算得準(zhǔn)，算得平，招商引資一方面是成就客商，一方面是謀求自身發(fā)展，因此要兼顧經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，通過(guò)“算”找準(zhǔn)雙方合作的契合點(diǎn)，尋求雙方利益最大化的結(jié)合點(diǎn)。

會(huì)談。招商和找對(duì)象是一個(gè)道理，要雙方都認(rèn)可，不能一廂情愿，要講究談判技巧。針對(duì)不同對(duì)象有不同談法。還要講求不同場(chǎng)合、不同地點(diǎn)，因人而異，因時(shí)施策。招商引資實(shí)際上是人與人交往、交流不斷深入的過(guò)程，也是感情不斷增進(jìn)的過(guò)程。因此，不急于一城一池得失，而是將與客商“談感情”放在首位，變“我求人”為“人想我”。還要談機(jī)會(huì)，使客商切實(shí)感覺(jué)到牽手馬鞍山“不是切既有蛋糕，而是做大蛋糕”，將會(huì)好上加好。

會(huì)盯?！靶邪倮镎甙刖攀?，項(xiàng)目最終成功，跟“盯”息息相關(guān)。招商成功就“盯”對(duì)決策有影響的關(guān)鍵人物，“盯”上下游產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)，“盯”不容易突破的領(lǐng)域，“撞到南墻都不回頭”。要“盯”住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)信息進(jìn)行科學(xué)分析，及時(shí)作出研判，“24 小時(shí)不打烊”。馬鞍山市臺(tái)辦在與一位客商談判中，當(dāng)了解到客商突然要改變投資意向后，當(dāng)晚就找到遠(yuǎn)在外地的客商積極爭(zhēng)取，使客商堅(jiān)定了在馬鞍山投資的信念。項(xiàng)目落地后，做到貼心真心熱心服務(wù)，讓客商感到選擇馬鞍山是慧眼識(shí)珠、物超所值，形成“想搬都搬不走”的優(yōu)勢(shì)。