■季 翔
(作者系馬鞍山市副市長(zhǎng))
會(huì)看。日本很多企業(yè)把“對(duì)信息的鑒別能力”作為選拔干部的首要條件,在大數(shù)據(jù)信息海洋的今天,這條標(biāo)準(zhǔn)更是被廣泛認(rèn)可。但招商人的精力有限,一年365 天、一天24 小時(shí),在品質(zhì)不好的項(xiàng)目上浪費(fèi)時(shí)間,將會(huì)帶來多方面的負(fù)面效應(yīng),事倍功半甚至南轅北轍。因此,要會(huì)看市場(chǎng),會(huì)看企業(yè),會(huì)看項(xiàng)目是否有“錢”途,比如“刃模具之鄉(xiāng)”博望區(qū)將視線瞄向更高水準(zhǔn)、更廣市場(chǎng),加快引進(jìn)同行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的企業(yè)入駐,努力實(shí)現(xiàn)“土鱉穿上洋裝”、“山寨版引來原版”的階段性轉(zhuǎn)變。還要會(huì)看團(tuán)隊(duì)。對(duì)那些急著要簽約、對(duì)接待工作橫豎挑剔、總是一個(gè)人來洽談的,要慎重考慮,對(duì)真實(shí)性進(jìn)行辨析。有些人侃侃而談,但一看就不靠譜,純屬侃爺,甚至把“家譜”都搬出來了,其實(shí)自己什么都不是。而那些經(jīng)常帶著業(yè)務(wù)骨干、具體深度洽談業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)比較讓人放心。
招商人員的技能,既是軟實(shí)力,又是硬實(shí)力,還是巧實(shí)力。著力提升“會(huì)看、會(huì)鉆、會(huì)說、會(huì)算、會(huì)談、會(huì)盯”這6項(xiàng)基本功,越來越顯出針對(duì)性、有效性、緊迫性。
會(huì)鉆。招商人員外出招商,首先是要備好課,這是根本。如供地、用水用電用氣、稅收政策、融資擔(dān)保、人力資源、待遇保障、審批服務(wù),要了然于胸;還要掌握周邊地區(qū)的招商動(dòng)態(tài)、土地價(jià)格及優(yōu)惠政策,這樣才能在談判過程中更好地突出比較優(yōu)勢(shì)。鉆研產(chǎn)業(yè)政策,既要掌握發(fā)達(dá)國(guó)家“再工業(yè)化”戰(zhàn)略,也要掌握國(guó)家產(chǎn)業(yè)布局的頂層設(shè)計(jì),還要掌握產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移指導(dǎo)目錄,從而更有效地對(duì)接,更好地知道招什么產(chǎn)業(yè)、引什么客商。
會(huì)說。說話看似很平常,但要把話說到點(diǎn)子上,說得讓人愿聽、愛聽而且樂于接受,卻非一日之功。招商一線人員直接面對(duì)企業(yè)、面對(duì)項(xiàng)目、面對(duì)客商,要有足夠的推銷自己優(yōu)勢(shì)的本領(lǐng)。作為溝通最直接的方式——能說會(huì)道是必須掌握的基本技能。要會(huì)說內(nèi)行話、通俗話、客商應(yīng)該知道和最想知道的話,這是對(duì)招商人員素質(zhì)的基本要求。話不投機(jī)半句多,要知己知彼,多從投資者的角度換位思考,預(yù)先研究可能會(huì)遇到的問題,摸準(zhǔn)來馬鞍山投資者的“穴位”。
會(huì)算。會(huì)算往往看起來簡(jiǎn)單,實(shí)際卻是招商一線人員較難完整把握的一項(xiàng)技能。項(xiàng)目來了,到底對(duì)我用處何在,必須算好賬。如市場(chǎng)變化可能會(huì)左右項(xiàng)目的投入產(chǎn)出,用地政策可能會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目的成本增加,人為失誤等可能會(huì)影響項(xiàng)目的最終收益等,都要求招商人員提高自身會(huì)算的本領(lǐng)。會(huì)算體現(xiàn)在算得快,算得準(zhǔn),算得平,招商引資一方面是成就客商,一方面是謀求自身發(fā)展,因此要兼顧經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,通過“算”找準(zhǔn)雙方合作的契合點(diǎn),尋求雙方利益最大化的結(jié)合點(diǎn)。
會(huì)談。招商和找對(duì)象是一個(gè)道理,要雙方都認(rèn)可,不能一廂情愿,要講究談判技巧。針對(duì)不同對(duì)象有不同談法。還要講求不同場(chǎng)合、不同地點(diǎn),因人而異,因時(shí)施策。招商引資實(shí)際上是人與人交往、交流不斷深入的過程,也是感情不斷增進(jìn)的過程。因此,不急于一城一池得失,而是將與客商“談感情”放在首位,變“我求人”為“人想我”。還要談機(jī)會(huì),使客商切實(shí)感覺到牽手馬鞍山“不是切既有蛋糕,而是做大蛋糕”,將會(huì)好上加好。
會(huì)盯?!靶邪倮镎甙刖攀?,項(xiàng)目最終成功,跟“盯”息息相關(guān)。招商成功就“盯”對(duì)決策有影響的關(guān)鍵人物,“盯”上下游產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè),“盯”不容易突破的領(lǐng)域,“撞到南墻都不回頭”。要“盯”住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),對(duì)信息進(jìn)行科學(xué)分析,及時(shí)作出研判,“24 小時(shí)不打烊”。馬鞍山市臺(tái)辦在與一位客商談判中,當(dāng)了解到客商突然要改變投資意向后,當(dāng)晚就找到遠(yuǎn)在外地的客商積極爭(zhēng)取,使客商堅(jiān)定了在馬鞍山投資的信念。項(xiàng)目落地后,做到貼心真心熱心服務(wù),讓客商感到選擇馬鞍山是慧眼識(shí)珠、物超所值,形成“想搬都搬不走”的優(yōu)勢(shì)。