劉鏈 趙湘懷

銀保渠道正醞釀變化，一些束縛條件將被調(diào)整。

據(jù)報道，銀監(jiān)會已開始就銀保規(guī)定的修改稿向銀行和保險公司征求意見，新規(guī)計劃于2014年1月1日開始實施。據(jù)了解，新規(guī)主要旨在規(guī)范銷售行為和風(fēng)險管理。與銀監(jiān)會3月份的意見稿相比，新稿側(cè)重于鼓勵保障型或長期儲蓄型產(chǎn)品的銷售。

在經(jīng)歷3年多的銀保渠道受限后，此次調(diào)整可能意味著銀監(jiān)會鼓勵保險公司發(fā)行更多與銀行理財沒有競爭的保障型保險產(chǎn)品，以減少銀行和保險公司在儲蓄類產(chǎn)品上的直接競爭。保險公司可能支持這些調(diào)整，因而加大了新規(guī)推出的可能性。

陷入困境的銀保渠道

雖然銀保新規(guī)尚未最終出臺，但亦有機構(gòu)如此點評：若新規(guī)實施，將對銀保渠道發(fā)展產(chǎn)生較大影響：一是引導(dǎo)銀保渠道向保障型、期繳產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，減少銷售誤導(dǎo)，降低退保；二是允許保險公司人員有條件的在銀行相關(guān)網(wǎng)點進(jìn)行輔助咨詢，將提升銀保銷售的專業(yè)性。

2010年前，銀保渠道經(jīng)歷了一輪快速擴張的進(jìn)程。

2002年之后，隨著中國加入世貿(mào)組織，國內(nèi)金融市場競爭日趨激烈，銀行加大中間業(yè)務(wù)投入，銀保渠道收入占其近10%。銀行和保險合作模式繼續(xù)深化，銀保異軍突起，2006年至2010年，壽險占比依次為23.90%、27.99%、39.11%、36.79%、32.95%，逾三分之一。

2010 年11月，銀監(jiān)會下發(fā)《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》，明確提出：1.商業(yè)銀行不允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點；2.商業(yè)銀行每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3 家保險公司開展合作。此項政策一出，銀保渠道保費收入同比大幅下滑。由于銀保渠道保費收入中80%的保費收入為新單保費，而新單中躉交占比超過70%，過去銀保規(guī)模的快速擴張也主要是因為躉交規(guī)模的增長。所以銀保渠道規(guī)范，新增躉交保費急劇下滑，2011年到2012年，四家上市保險公司銀保新單平均下降30%-40%。

由于傳統(tǒng)險定價偏高，導(dǎo)致傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品的銷售基本停滯，以分紅險為主的儲蓄型產(chǎn)品成為新增保費的主要來源，壽險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也逐漸由“儲蓄+保障”向“儲蓄為主”轉(zhuǎn)變，分紅險產(chǎn)品占比在2011年一度接近90%。儲蓄型產(chǎn)品占比上升主要源于消費者收入上升后，投資理財需求提升，而這一需求同樣可以通過其他金融理財產(chǎn)品來滿足，比如銀行理財產(chǎn)品。

因此，壽險產(chǎn)品與銀行理財產(chǎn)品等其他金融產(chǎn)品形成了競爭替代。近年來，銀行理財產(chǎn)品由于其收益率較高且收益穩(wěn)定，發(fā)行規(guī)模不斷擴張，對分紅險產(chǎn)品造成較大的負(fù)面沖擊，保險公司過去投資理財型業(yè)務(wù)也日漸被蠶食。

另一方面，2013年傳統(tǒng)險費率市場化改革，傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品預(yù)定利率上升，產(chǎn)品吸引力日漸提升。面對理財產(chǎn)品的擴張和費改新產(chǎn)品的競爭替代，分紅產(chǎn)品失寵是大概率事件。目前，銀保渠道保費收入超過80%來自于分紅險和其他理財險種，即使不需要政策規(guī)范，保險公司也會主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，政策規(guī)范不過是提前做了引導(dǎo)性規(guī)劃。

在分紅險和其他理財類產(chǎn)品陷入困境的背景下，銀保渠道轉(zhuǎn)向保障型、期繳型產(chǎn)品是必然趨勢。此次新規(guī)“修改意見稿”中明確要求保險公司加大力度發(fā)展風(fēng)險保障型和長期儲蓄型保險產(chǎn)品，規(guī)定意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、養(yǎng)老年金保險的保費收入之和不得低于銀郵代理保費總收入的20%。

從目前各家保險公司保費結(jié)構(gòu)和銷售渠道來看，2013年中報顯示，平安傳統(tǒng)險、長期健康險、意外和短期健康、年金新單占比達(dá)到27.7%，太保短期意外健康險、傳統(tǒng)險保費收入合計占比為22.9%，新華傳統(tǒng)險、意外險、健康險保費合計占比為8.6%，國壽2011年壽險、意外險、健康險比重合計為23.1%。

從保費結(jié)構(gòu)來看，新華保險的調(diào)整壓力最大；從渠道結(jié)構(gòu)來看，新華保險的銀保渠道占比最高，四家保險公司銀保渠道保費在總保費中分別占比為：國壽為39.1%，平安為5.3%，太保為35.6%，新華為48.5%。

降低退保率是關(guān)鍵

數(shù)據(jù)顯示，近兩年，由于滿期給付和退保因素，保單繼續(xù)率有所下降，各家保險公司從2011年至今分別下降：國壽為2.5%、平安為1.4%、太保為2.3%、新華為1.9%；另一方面，由于銷售誤導(dǎo)和到期等原因，保險公司2013年的退保率在顯著上升，2013年上半年的退保率分別升至：國壽為4.1%，平安為1.2%，太保為4.4%，新華為6.4%。

此次銀保新政明確要求銀行、郵政代理機構(gòu)選擇保險公司合作對象時，要考慮保險公司銀郵業(yè)務(wù)13個月保單繼續(xù)率、銀郵業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和銀郵產(chǎn)品的功能等情況。這將促使保險公司降低銷售誤導(dǎo)以提高保單繼續(xù)率，有利于保險行業(yè)降低退保率。從四家保險公司13個月保單持續(xù)情況來看：平安為92.8%，太保為90.4%，國壽為90.0%，新華為89.6%，平安保單繼續(xù)率最高，新華最低。

此次新規(guī)還對銀保銷售進(jìn)行了分級限制，要求銀行、郵政代理機構(gòu)對投保人進(jìn)行需求分析與風(fēng)險承受能力測評，根據(jù)評估結(jié)果推薦保險產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品銷售給有需求和有承受能力的客戶。這將使得未來保險產(chǎn)品的開發(fā)將立足于居民的真實保障需求，真正的保障需求市場有望得到發(fā)展。

真正能夠創(chuàng)造保費的是真實的購買需求和產(chǎn)品，雖然中國壽險保費規(guī)模較大，但是真正的保障型需求并未得到滿足，尤其是意外險、定期和終身壽險屬于消費型的險種。根據(jù)壽險深度S形曲線模型，人均收入較高的國家，居民往往會把更多收入用于保險，隨著人均GDP 的增長，保險深度也會增大。

另一方面，此次新政規(guī)定不得向“投保人年齡超過65周歲或期交產(chǎn)品投保人年齡超過60周歲”的客戶銷售保單利益不確定的保險產(chǎn)品，短期來看，此舉會導(dǎo)致銀保渠道保費承壓。

駐點咨詢開啟銀保新周期

新規(guī)規(guī)定，“在代理合作期內(nèi)，連續(xù)兩個季度銀行、郵政代理機構(gòu)省級機構(gòu)代理同一保險公司業(yè)務(wù)，期交保費達(dá)到或超過該省級機構(gòu)代理該保險公司全部保費收入的30%的，該保險公司人員可以在該省級機構(gòu)的相關(guān)網(wǎng)點進(jìn)行輔助咨詢?！?這將一方面促使保險公司提升銀保渠道的期繳占比；另一方面，銀保渠道駐點咨詢可以推動銀保渠道銷售的專業(yè)性，推動更加復(fù)雜的壽險產(chǎn)品銷售，達(dá)到良性循環(huán)。

雖然短期內(nèi)能夠滿足駐點咨詢條件的公司較少，從目前四家保險公司的銀保首年保費期限結(jié)構(gòu)來看，2013年上半年，各家公司的銀保期繳占比分別為：平安32.2%，新華27.1%，太保16.2%，國壽7.9%。能夠滿足30%的期繳占比要求的目前也只有中國平安，其他三家保險公司均被排除在外，而且目前中國平安的銀保渠道占比最低，此次新規(guī)不但對公司的負(fù)面沖擊最小，而且也是公司發(fā)力銀保渠道，擴大市場份額的重要契機。

雖然短期能夠達(dá)到30%的銀保期繳占比的公司很少，但這從外部給各家保險公司造成期繳轉(zhuǎn)型的壓力，對未來保險行業(yè)提升期繳占比，推動價值增長意義重大。30%的期繳要求將倒逼保險公司加快向期繳轉(zhuǎn)型的步伐，長期來看，駐點咨詢將有效提高銀保銷售效率和專業(yè)性，銀保新周期將有望開啟。

國內(nèi)保險公司的分紅險占80%左右，其中60%以上為銀保渠道的短期分紅險。友邦保險在中國經(jīng)營的過去20年里，發(fā)展專業(yè)代理分銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，堅持發(fā)展保障型產(chǎn)品，并針對老年客戶群發(fā)展退休儲蓄型產(chǎn)品。由于堅持發(fā)展保障型產(chǎn)品，友邦中國的首年保費中，期繳占比由2009年的50%提升到2012年的84.2%，而國內(nèi)四家保險公司期繳占比雖有提升，但是期繳占比仍遠(yuǎn)低于友邦。友邦2012年期繳占比為84.2%，而平安為66.2%，新華為42.6%，太保為40.6%，國壽為31.9%，導(dǎo)致友邦的新單利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)A股保險公司的水平。

短期來看，無論是傳統(tǒng)保障產(chǎn)品保費不低于銀保渠道20%的要求，還是銀保期繳占比達(dá)到30%才可駐點咨詢，以及不得向60歲以上老人銷售利益不確定產(chǎn)品，都將使得銀保渠道短期存在調(diào)整壓力。

但長期來看，此次銀保新規(guī)旨在引導(dǎo)保險公司銀保渠道向保障型、期繳產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，行業(yè)新單利潤率將有望穩(wěn)步提升；另外，“把合適的產(chǎn)品銷售給有需求和承受能力的客戶”，將有效減少銷售誤導(dǎo)，推動保險真實需求拓展，利好保險業(yè)長期發(fā)展。

綜合而言，此次新政將對中小銀保系保險公司沖擊較大，對大公司的銀保渠道恢復(fù)有利，其中銀保渠道占比最低、期繳占比最高的公司，受益程度最高；而銀保占比高、期繳占比低的公司短期雖面臨調(diào)整壓力，但長期將受益銀保新周期的啟動。