本刊記者 張筱梅

在前不久舉辦的2013中國國際商用車展覽會上，新宏昌重工攜混凝土攪拌車、散裝水泥運輸車、隨車起重機、城市渣土車等4種車型8輛展車高調(diào)亮相，吸引了眾多專業(yè)觀眾的目光。

以自卸車為主導(dǎo)產(chǎn)品并連續(xù)多年保持國內(nèi)自卸車產(chǎn)銷第一的新宏昌重工，此次展出多款非自卸類專用車，意味著公司以“?！焙汀疤亍睘槟繕?biāo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整初見成效，多元化產(chǎn)品戰(zhàn)略在穩(wěn)步實施，其“專”用車事業(yè)前景廣闊。

記者在車展期間專訪了新宏昌重工集團董事長蔣曉冬，他講述了新宏昌重工近幾年的發(fā)展思路，以及未來五至十年公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。

進入不在早和晚，在于看到機遇

《專用汽車》：三年的時間，新宏昌重工的混凝土攪拌車和散裝水泥運輸車產(chǎn)品已大批量投產(chǎn)，隨車吊也實現(xiàn)了小批量產(chǎn)銷。對此，有業(yè)內(nèi)人士提出疑問，新宏昌重工進入這些領(lǐng)域的時間是否太晚了？

蔣曉冬：2010年新宏昌重工舉行燕郊生產(chǎn)基地建成投產(chǎn)儀式，這一年是新宏昌跨出新征程的第一步，從此新宏昌結(jié)束單一產(chǎn)品自卸車的時代，步入“專”和“特”的發(fā)展時期。從2008年全球金融危機爆發(fā)開始，國內(nèi)和國外經(jīng)濟形勢發(fā)生深刻變化，全球經(jīng)濟危機下各行各業(yè)都很不景氣，但是新宏昌重工一直認(rèn)為，危機之下危險和機遇并存，如果新宏昌重工始終從事單一的自卸車產(chǎn)品，就一定有很大的風(fēng)險，因此，我們開始走多元化的道路。

如果單純認(rèn)為我們由于進入這個行業(yè)較晚，而不能成功打入這個市場，這個觀點我不贊同。我認(rèn)為，看不見機遇才是最可怕的，這些機遇提供給企業(yè)的是巨大的發(fā)展空間，我們需要做的事情就是努力拓展市場。當(dāng)然我承認(rèn)，要趕超那些先進入的企業(yè)的確有難度，但這并不意味著后來者沒有發(fā)展機遇，不能夠趕超。

未來的10年是我國專用汽車專用化的10年，車輛專用化為企業(yè)提供了發(fā)展機遇，企業(yè)也應(yīng)該滿足市場需求，從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)為多元化。未來10年，整個專用汽車行業(yè)將呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的發(fā)展態(tài)勢，不會再出現(xiàn)2005年和2009年那樣的猛增現(xiàn)象，在那幾年里不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，不管是實力強還是實力弱的企業(yè)都賺到了錢。未來10年，將是我國專用汽車企業(yè)真正拼實力的時期，轉(zhuǎn)變快、研發(fā)能力強的企業(yè)將有更大的發(fā)展空間，終端客戶對產(chǎn)品的要求更高，不僅更專，而且要求產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)更好。

產(chǎn)品為先，逐一攻破市場

《專用汽車》：具體來講，新宏昌重工將如何進一步開拓新產(chǎn)品市場？

蔣曉冬：新宏昌重工一直致力于推動行業(yè)技術(shù)進步，倡導(dǎo)為客戶帶來更高價值的理念，因此，新宏昌對產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。我個人理解的創(chuàng)新基于兩點，一是滿足客戶需求，提升客戶的價值，二是基于市場占有率的提升和競爭力的提升。這兩點滿足了，才能稱之為創(chuàng)新。

由此，我們對產(chǎn)品逐一進行了規(guī)劃和調(diào)整。

對于新宏昌傳統(tǒng)的主導(dǎo)產(chǎn)品自卸車，我們努力讓產(chǎn)品品質(zhì)做得更好，提高其功能化和智能化的水平，以滿足各類客戶需求。同時，我們開發(fā)了自卸車中渣土車的智能化產(chǎn)品，提供給各個城市的管理者和渣土車物流公司。目前新宏昌的渣土車從安全、環(huán)保、智能化管理上都較傳統(tǒng)渣土車有很大的突破，其中外觀和顏色是最顯而易見的。非傳統(tǒng)的U型斗自卸車的份額也在逐漸增大。U型斗自卸車區(qū)別于方斗的主要優(yōu)勢在于：重心非常低，剎車距離更短，卸料速度更快，且不沾料，特別適合雨季長的南方，自重輕1噸左右，燃油可省5%左右，更經(jīng)濟。隨著低碳環(huán)保產(chǎn)品的市場越來越大，U型斗自卸車的市場將越來越好。

在危機中發(fā)現(xiàn)需求，掌握需求，創(chuàng)造需求，這是新宏昌重工的發(fā)展理念。金融危機后，自卸車客戶的需求發(fā)生很大變化，我們推行了四五年的高強鋼材質(zhì)的自卸車，得到了行業(yè)和客戶的認(rèn)可。2005年新宏昌重工和太鋼合作，共同研制了用于自卸車用的高強度耐磨鋼。從2008年起，新宏昌重工的自卸車淘汰了Q235材質(zhì)，起步用Q345B材質(zhì)。我們希望到2014年底基本淘汰Q345B，只用T850和T1250等高強耐磨材料。今年新宏昌重工的自卸車65%采用了高強鋼，明年將達(dá)到95%以上。目前，新宏昌重工集中了國內(nèi)的多數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶，占有率也保持在較平穩(wěn)狀態(tài)，預(yù)計2013年產(chǎn)銷將比2012年增長10%。

我們的直臂隨車起重機覆蓋3.2～16噸，已經(jīng)開發(fā)完畢，8～12噸的折臂隨車起重機也已完成開發(fā)，進入小批量生產(chǎn)階段。隨車起重機作為新宏昌重工未來的戰(zhàn)略產(chǎn)品，我們希望首先做好品質(zhì)，從產(chǎn)品開發(fā)入手。

隨車起重機的市場每年都在增長，目前市場需求每年約1.2萬輛左右，從日本和歐美隨車起重機的發(fā)展趨勢來看，我國剛剛起步。隨著城鎮(zhèn)化進程的加快，專業(yè)化分工越來越明顯，人力成本的提高，作業(yè)人員安全問題越來越重視，隨車起重機的后續(xù)市場將越來越大，需求正在穩(wěn)步增長。據(jù)我初步預(yù)計，五年后我國隨車起重機的市場需求將擴大一倍左右，未來每年隨車起重機的市場需求約為2.5萬輛左右，折臂式隨車起重機的市場需求還將上升。

新宏昌重工的罐式車業(yè)務(wù)主要圍繞混凝土攪拌車、散灰罐、粉灰砂漿運輸車等開展，圍繞城市建設(shè)用的小的成套設(shè)備推出新產(chǎn)品。新宏昌重工的攪拌車已經(jīng)基本成熟，主要是營銷模式問題。對我們來說，主要需要滿足經(jīng)銷商和客戶的需求，經(jīng)銷商要利潤，客戶要產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，如何滿足兩者的需求？從服務(wù)上來說，新宏昌的自卸車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)很完善，從經(jīng)銷商角度來看，我們需要給他們更多的金融支持，一旦將金融產(chǎn)品和風(fēng)險控制好了，攪拌車的市場前景很廣闊。

我們的后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)還將圍繞環(huán)衛(wèi)板塊進行，明年新宏昌重工將推出環(huán)衛(wèi)車。對于環(huán)衛(wèi)車，我們的產(chǎn)品完全能夠滿足國內(nèi)市場的需求，關(guān)鍵仍然在于營銷模式。目前的情況是政府采購占主導(dǎo)，企業(yè)的產(chǎn)品要適應(yīng)政府采購的模式。但是我認(rèn)為，一旦今后政府職能發(fā)生改變，管理方式將從“打包”走向“外包”，走向市場化，政府會給予一定的資金交給租賃公司或者城市管理公司完成，政府不再購買而只是拿補貼買公共服務(wù)，如此一來，環(huán)衛(wèi)車的營銷將會變得更經(jīng)濟也更高效。如果是這樣，新宏昌重工的環(huán)衛(wèi)車將有更多機會參與市場競爭。對于環(huán)衛(wèi)車，新宏昌重工將主推成套設(shè)備，為城市環(huán)衛(wèi)提供全面的方案。

《專用汽車》：近兩年，新宏昌重工積極布點，今年對人員進行了大幅度調(diào)整并積極引進人才，這些舉動是否是為開拓混凝土攪拌車、隨車吊以及環(huán)衛(wèi)車的市場做好準(zhǔn)備？目前準(zhǔn)備的情況如何？

蔣曉冬：確實如此。

過去新宏昌更多關(guān)注北方市場，因為自卸車行業(yè)和能源密切相關(guān)，但是隨著能源結(jié)構(gòu)和消費需求的變化，未來一段時間能源市場仍將進入低迷期，華中、華南以及華東這些地區(qū)的需求開始上升。主要有兩個因素使然：新型城鎮(zhèn)化從發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)開始；欠發(fā)達(dá)地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和城市的改造剛剛開始。此外，最近兩年國務(wù)院也提出，我國的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)要從地上工程轉(zhuǎn)到地下工程，比如防空工程、排水工程、管網(wǎng)建設(shè)等?；谶@些判斷，新宏昌重工開始了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，以及相應(yīng)的人員結(jié)構(gòu)的大幅度調(diào)整。

目前新宏昌重工的華中、華南和華東的人員網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)完成，為迎接下一步南方市場的需求做好了充分準(zhǔn)備。罐式車、隨車起重機板塊引進了較多人才，很多有成績的人加入到新宏昌的團隊，下一步，新宏昌將打造高效運營組織，完善組織結(jié)構(gòu)，給經(jīng)銷商提供更好的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，給用戶提供更好的產(chǎn)品。到目前為止，新宏昌每兩個省市設(shè)有大區(qū)經(jīng)理，每個省有行銷經(jīng)理和技師，已經(jīng)布點20多個，人員近百人，而且還在不斷擴充，經(jīng)銷商已經(jīng)達(dá)到300多家，基本實現(xiàn)每個省市一個經(jīng)銷服務(wù)商。

力爭做國內(nèi)最有競爭力的企業(yè)

《專用汽車》：新宏昌重工未來的五年或者十年規(guī)劃是怎樣的？想要在專用汽車行業(yè)達(dá)到怎樣的目標(biāo)或者水平？

蔣曉冬：新宏昌重工制定了10年規(guī)劃和5年計劃。在未來幾年，新宏昌將致力于做好四個板塊的事業(yè)：一將老產(chǎn)品做好、做精，自卸車達(dá)到年產(chǎn)銷3萬輛的水平；二是罐車中攪拌車達(dá)到3000輛，粉灰罐達(dá)到2000輛，液罐車達(dá)到2000輛，罐式車總共達(dá)到6000～8000輛；三是逐步打造隨車起重機的研發(fā)和生產(chǎn)優(yōu)勢，逐步將隨車起重機推向市場，明年隨車起重機的產(chǎn)銷預(yù)期達(dá)到300輛；四是逐步建立環(huán)衛(wèi)板塊。

從每個產(chǎn)品線來講，我們想做到行業(yè)前三名，自卸車保持在數(shù)一數(shù)二的水平，力爭成為國內(nèi)最有競爭力的專用汽車企業(yè)，讓我們的產(chǎn)品不管是在國內(nèi)還是在海外都是一流品質(zhì)。

至于海外市場，我們也在積極開拓，從產(chǎn)品走出去、渠道走出去和品牌走出去三個方面進行。產(chǎn)品走出去是服務(wù)好主機廠，嫁接在主機廠的底盤上，和主機廠底盤共同走出去；圍繞產(chǎn)品走出去，再將隨車起重機和罐式車帶出去，真正建立我們自己的品牌。目前，我們的海外市場主要瞄準(zhǔn)中國周邊地區(qū)，以俄羅斯、南亞為主，其次是向中東、非洲和南美拓展。我們也將引進海外人才，可以采用通過與海外的經(jīng)銷商或者想在海外發(fā)展的經(jīng)銷商一起合作等方式。

支持車展辦下去

《專用汽車》：新宏昌重工第一次參加中國國際商用車展覽會，您對這個展會有何評價？和德國漢諾威相比，這個展覽會有哪些不足？

蔣曉冬：關(guān)于車展，我只能說與德國漢諾威相比差距是巨大的，問題在于各行各業(yè)的意識問題。我支持這個車展辦下去，如果因為人氣不旺而停辦或者企業(yè)不給予支持，那么專用汽車企業(yè)就沒有對外傳播的平臺，企業(yè)的強大是建立在行業(yè)強大的基礎(chǔ)上的。仿冒我認(rèn)為是無所謂的，事物都有兩面性，積極的一面是督促企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品，并相互進行交流。

與德國漢諾威車展相比，我們的車展與其最大的差距在于對終端用戶的吸引上。展會舉辦者應(yīng)該想辦法把國外的用戶請進來，認(rèn)可參展商的產(chǎn)品，如果參展商看不見外國人的面孔將打擊展商的積極性，這些問題都是組織者應(yīng)該思考的。