本刊記者 李子渝

2012年12月25日，以“提升能力 調(diào)整結(jié)構(gòu) 做強(qiáng)服務(wù) 勇爭第一”為主題的一汽解放2013年商務(wù)年會(huì)在廣州白云國際會(huì)議中心隆重召開。一汽解放與來自全國各地的解放經(jīng)銷商、服務(wù)商、專用車合作伙伴等總計(jì)1800余人參加了會(huì)議，共同回顧和總結(jié)2012年?duì)I銷工作，一起商討和謀劃2013年?duì)I銷工作的核心思路和重要舉措。

面對(duì)2012年不利的市場(chǎng)環(huán)境，一汽解放營銷體系和衷共濟(jì)，迎難而上，通過完善營銷過程管理、貫徹標(biāo)準(zhǔn)化流程、實(shí)施分品系營銷、強(qiáng)化終端推廣、提升備品供應(yīng)時(shí)效性等有力措施，進(jìn)一步提升了營銷能力，有效遏制并扭轉(zhuǎn)了一汽解放市場(chǎng)份額在上半年的下滑態(tài)勢(shì)，保持了一汽解放市場(chǎng)領(lǐng)先地位和產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)，跑贏商用車市場(chǎng)。

全面提升競爭能力 努力強(qiáng)化終端市場(chǎng)

會(huì)上，一汽解放銷售有限公司總經(jīng)理張兵表示，2013年是解放實(shí)現(xiàn)國內(nèi)領(lǐng)先、國際知名品牌、用戶滿意度行業(yè)第一的總體戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵的一年。解放營銷體系將繼續(xù)貫徹“提升能力、調(diào)整結(jié)構(gòu)、做強(qiáng)服務(wù)、勇爭第一”的工作方針，持續(xù)以提升“市場(chǎng)開拓能力、銷售及客戶維系能力、服務(wù)保障能力和經(jīng)營管理能力”為核心，以“深化品系營銷、強(qiáng)化終端推廣”為重點(diǎn)，不斷提升解放營銷體系競爭能力和解放品牌形象。

對(duì)于“勇爭第一”中“勇”字的理解，張兵表示，它表現(xiàn)了解放公司面對(duì)激烈市場(chǎng)競爭的決心和信心。2013年，解放公司將采取一系列措施，確保解放在中重卡領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。

一是推進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品適應(yīng)性。2013年，解放將繼續(xù)引導(dǎo)經(jīng)銷商應(yīng)用4P2S工具。結(jié)合區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)的工況特點(diǎn)、解放主要產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、用戶主要訴求，提出性能及適應(yīng)性方面的產(chǎn)品改進(jìn)建議。解放圍繞用戶核心訴求，將通過整合優(yōu)勢(shì)資源，科學(xué)匹配，為經(jīng)銷商提供具有差異化競爭優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

二是持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品營銷策劃。2013年，解放將根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)和用戶群定位的不同，制定針對(duì)性的組合營銷策略。同時(shí)，還將持續(xù)開展運(yùn)贏專家的評(píng)選及典型案例傳播活動(dòng)，從“選好車、用好車、養(yǎng)好車”等方面為經(jīng)銷商提供支持。

三是持續(xù)強(qiáng)化終端推廣及模式創(chuàng)新。2012年，解放通過加強(qiáng)終端推廣，強(qiáng)化客戶開發(fā)及產(chǎn)品賣點(diǎn)傳播，有效促進(jìn)了終端銷售。2013年，解放將繼續(xù)加大在終端推廣方面的支持力度，加強(qiáng)經(jīng)銷商開展終端推廣活動(dòng)執(zhí)行過程的指導(dǎo)。

四是加強(qiáng)大用戶開發(fā)及維護(hù)。2013年，解放將根據(jù)用戶特點(diǎn)對(duì)行業(yè)用戶進(jìn)行分級(jí)管理，對(duì)大用戶由售前維護(hù)向產(chǎn)品推介、訂單保障、交付質(zhì)量、使用維護(hù)等全過程轉(zhuǎn)變。

此外，解放公司還將從深化客戶關(guān)系管理和持續(xù)推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程兩方面展開工作。2013年，解放將通過“愛車大講堂”，向用戶講解車輛維護(hù)保養(yǎng)規(guī)范及保養(yǎng)方面的誤區(qū)和正解，使用戶由使用專家變成懂車專家；按照分類、流程分級(jí)的推進(jìn)原則，再選擇部分經(jīng)銷商、服務(wù)商進(jìn)行貫標(biāo)。

優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 實(shí)施品系營銷戰(zhàn)略

隨著商用車市場(chǎng)需求的不斷擴(kuò)大，以及商用車產(chǎn)品體系的不斷完善，對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的整合優(yōu)化及品系營銷成為各商用車企業(yè)營銷布局的重點(diǎn)。

2013年，一汽解放將以品系份額目標(biāo)為導(dǎo)向，以網(wǎng)絡(luò)能力為依據(jù)，深化品系營銷，加快向經(jīng)營責(zé)任明確、品系授權(quán)明確、業(yè)務(wù)分工明確的方向進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局和結(jié)構(gòu)的調(diào)整。解放將啟動(dòng)“解放旗艦店”的建設(shè)，以品系份額目標(biāo)、終端銷售與推廣、服務(wù)能力、流程貫徹為重點(diǎn)，首先在“全國示范店”中試點(diǎn)。

同時(shí)，解放還將繼續(xù)完善能力評(píng)估體系，把網(wǎng)絡(luò)能力作為網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與調(diào)整的重要依據(jù)。解放將繼續(xù)采取公開招募與商選方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的填補(bǔ)，加快網(wǎng)絡(luò)布局，完成空白及弱勢(shì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

升級(jí)“感動(dòng)服務(wù)”提高保障能力

隨著市場(chǎng)需求的逐步飽和以及產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益突出，各家商用車企紛紛將目光投向售后，角力服務(wù)市場(chǎng)，以期提升市場(chǎng)競爭力。

2012年恰逢國內(nèi)第一個(gè)商用車服務(wù)品牌——解放“感動(dòng)服務(wù)”創(chuàng)立十周年，為了感謝用戶多年來的支持和信賴，解放“感動(dòng)服務(wù)”將實(shí)現(xiàn)大升級(jí)，除了推出六項(xiàng)真情承諾以外，還專門針對(duì)自卸等車型推出預(yù)防維護(hù)為主導(dǎo)的全新服務(wù)政策，即三次免費(fèi)檢測(cè)和百日駐在服務(wù)，力求滿足用戶一切需求，實(shí)現(xiàn)用戶利益最大化。

2013年，解放服務(wù)體系將重點(diǎn)圍繞一汽集團(tuán)TQC服務(wù)品牌戰(zhàn)略，通過深化預(yù)防維護(hù)體系內(nèi)涵、提升終端服務(wù)技能、完善備品供應(yīng)體系建設(shè)等工作，持續(xù)提升服務(wù)保障能力。

為給用戶提供“省時(shí)、省錢、省心”的服務(wù)，解放將嘗試開發(fā)具有解放特色的“服務(wù)協(xié)議”和“保養(yǎng)套餐”項(xiàng)目，并在大用戶、部分服務(wù)站試驗(yàn)性推廣驗(yàn)證。

成立十年成績斐然 銷售目標(biāo)再上新臺(tái)階

專家預(yù)測(cè)，2013年中國GDP的增速在8%左右，宏觀經(jīng)濟(jì)將呈現(xiàn)逐步回暖的趨勢(shì)。這對(duì)于仍處在低谷中的中、重卡市場(chǎng)而言無疑是利好消息。張兵預(yù)計(jì)，2013年行業(yè)中、重型卡車需求總量在93萬輛左右，與2012年基本持平，牽引、自卸、載貨、專用的市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)將基本保持穩(wěn)定。細(xì)分市場(chǎng)需求仍將延續(xù)功率提升、高速高效的變化趨勢(shì)，尤其是360馬力以上6×4牽引、160馬力以上4×2載貨仍將保持增長態(tài)勢(shì)。

2013年，一汽解放中重卡銷量目標(biāo)為16.9萬輛，市場(chǎng)份額達(dá)到17.5%，圍繞J6、天然氣等重點(diǎn)產(chǎn)品，持續(xù)提升銷量。同時(shí)，一汽解放在輕卡方面的銷量目標(biāo)為1萬輛，努力實(shí)現(xiàn)解放在中高端輕卡市場(chǎng)的拓展。

2013年，一汽解放將迎來解放公司成立10周年、一汽集團(tuán)建廠60周年的歷史時(shí)刻。10年來，一汽解放先后自主研發(fā)了解放J6、奧威、悍威、大威系列重型車和解放重型柴油機(jī)、變速器、車橋三大總成，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以重型車為主導(dǎo)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，形成了中型、重型并舉的發(fā)展格局和長春、青島、成都、柳州四大整車生產(chǎn)基地。產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新及企業(yè)管理都實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

一汽解放汽車有限公司總經(jīng)理王立志表示，一汽解放將繼續(xù)堅(jiān)持“自主發(fā)展，開放合作”的戰(zhàn)略方針，全力實(shí)現(xiàn)解放“中重卡車領(lǐng)域的國內(nèi)絕對(duì)領(lǐng)先地位，參與國際市場(chǎng)競爭，力保中重型卡車市場(chǎng)份額第一，打造中國卡車第一品牌和世界知名品牌”的“十二五”戰(zhàn)略目標(biāo)。