卿松　田春雨

去年以來，為應(yīng)對(duì)日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，廣安區(qū)聯(lián)社轉(zhuǎn)變觀念，提出了“城區(qū)是主戰(zhàn)場(chǎng)，農(nóng)村是根據(jù)地”的戰(zhàn)略思維，實(shí)施精品網(wǎng)點(diǎn)分期打造、新型產(chǎn)品引進(jìn)應(yīng)用、商圈經(jīng)營(yíng)模式等轉(zhuǎn)型行為，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的華麗轉(zhuǎn)身，進(jìn)一步拓展了發(fā)展空間。到今年6月末，實(shí)現(xiàn)新增客戶1500戶，今年累計(jì)投放貸款11.39億元，實(shí)現(xiàn)總收入23296萬元。

打造精品，網(wǎng)點(diǎn)形象實(shí)壩華麗轉(zhuǎn)身

緊盯廣安行政區(qū)域變化，聯(lián)社著眼于網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略布局改革，按照“布局合理、結(jié)構(gòu)科學(xué)、持續(xù)發(fā)展”原則對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)布局進(jìn)行了調(diào)整，以適應(yīng)城區(qū)環(huán)境變化和廣安區(qū)一分為二后網(wǎng)點(diǎn)布局需求。

除對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行推倒重來式改造外，還前瞻性地在前鋒新區(qū)、東南片區(qū)和城南新興生活密集區(qū)實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃建設(shè)，通過精品網(wǎng)點(diǎn)的打造有力助推了市場(chǎng)的開發(fā)拓展和客戶的有效占有。目前，聯(lián)社已完成城南片區(qū)的金誠(chéng)、城南、西溪、前進(jìn)等機(jī)構(gòu)的現(xiàn)代化打造，突出功能分區(qū)、集約經(jīng)營(yíng)和流程式服務(wù)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均可實(shí)現(xiàn)存取款、轉(zhuǎn)賬、貸款、理財(cái)、匯兌、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)辦理，專業(yè)化、現(xiàn)代化更強(qiáng)，與其他商業(yè)銀行處于同等服務(wù)水平和環(huán)境水平。金誠(chéng)信用社從2012年8月新網(wǎng)點(diǎn)建成以來，業(yè)務(wù)突飛猛近，當(dāng)月存款凈增2100萬元，到目前為止增加存款8000萬元，為以前10年存款凈增的總和。

與之同步，為滿足城鄉(xiāng)居民日益多樣化的金融需求，區(qū)聯(lián)社將自助銀行建設(shè)作為拓展延伸服務(wù)渠道，有效提高服務(wù)效能的重要舉措，按照“鎮(zhèn)鎮(zhèn)有ATM機(jī)”規(guī)劃，以網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)改造為契機(jī)加快自助銀行布放。在城區(qū)投放離行式自助銀行4個(gè)，在27個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)投放在行式ATM取款機(jī)、CRS存取款一體機(jī)等自助機(jī)具39臺(tái)，有效延伸了服務(wù)時(shí)間和空間。6月下旬，官盛、護(hù)安、桂興、大安、廣興五鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社新安裝的ATM機(jī)投入營(yíng)運(yùn)僅10天，交易筆數(shù)達(dá)1000多筆，金額45萬元。預(yù)計(jì)2013年全年聯(lián)社ATM自動(dòng)取款機(jī)、CRS存取款一體機(jī)將達(dá)到67臺(tái)，較農(nóng)行、郵儲(chǔ)等同業(yè)金融機(jī)構(gòu)呈現(xiàn)出機(jī)具配置“后來居上”的態(tài)勢(shì)。

破除瓶頸，技術(shù)引進(jìn)釋放實(shí)體活力

農(nóng)信社優(yōu)質(zhì)客戶難尋、小微企業(yè)融資難，一直是困擾農(nóng)村信用社發(fā)展的一道壁壘。針對(duì)信貸營(yíng)銷疲軟的癥結(jié)和瓶頸所在，廣安區(qū)聯(lián)社基于適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、推動(dòng)業(yè)務(wù)拓展、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的需要，積極引進(jìn)微貸、小貸等新的服務(wù)技術(shù)和產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)與服務(wù)的無縫對(duì)接。

2012年6月，聯(lián)社響應(yīng)監(jiān)管當(dāng)局“金融要服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)”的要求，開始引進(jìn)德國(guó)微貸技術(shù)，成立微貸部服務(wù)個(gè)體工商戶和小微企業(yè)。采取掃街、掃商戶、掃小區(qū)、掃企事業(yè)單位等方式實(shí)現(xiàn)服務(wù)對(duì)象的全接觸、服務(wù)產(chǎn)品的全介紹、服務(wù)需要的全滿足和信貸融資的全創(chuàng)新。同時(shí)對(duì)小微貸款戶實(shí)行信用優(yōu)先、利率優(yōu)惠、辦理優(yōu)先的策略。不到半年時(shí)間共對(duì)20000戶客戶進(jìn)行主動(dòng)上門對(duì)接，并成功爭(zhēng)取意向性貸款需求客戶近380家，營(yíng)銷貸款100筆、金額3574萬元并且無一筆劣變出現(xiàn)。今年以來，聯(lián)社采取微貸橫向復(fù)制，第一期在城區(qū)全面推廣，微貸部對(duì)城區(qū)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、流程的全面推廣。到今年6月末，全區(qū)信用社累計(jì)發(fā)放微貸

1922筆、金額17616萬元。

為進(jìn)一步釋放活力，搶占客戶群體和服務(wù)市場(chǎng)，2013年5月聯(lián)社又引進(jìn)哈爾濱銀行的小貸技術(shù)，定位于服務(wù)中小企業(yè)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)群體的細(xì)分和服務(wù)手段的無縫對(duì)接。在技術(shù)引進(jìn)消化、人員選拔培訓(xùn)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建、基礎(chǔ)市場(chǎng)調(diào)研等相關(guān)準(zhǔn)備工作上強(qiáng)力推進(jìn)、毫不拖延，以實(shí)現(xiàn)信貸營(yíng)銷的“破冰”。同時(shí)，積極應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化背景下的策略調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際對(duì)貸款利率作出靈活調(diào)整，使其與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)有效區(qū)分，進(jìn)一步提高專業(yè)化水平，真正發(fā)揮其適用范圍廣、機(jī)制靈活、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在金融支持中小企業(yè)上做實(shí)做出了成效。

另辟蹊徑，商圈戰(zhàn)略發(fā)壩和開發(fā)市場(chǎng)

對(duì)經(jīng)營(yíng)者而言，市場(chǎng)無處不在，市場(chǎng)一直存在，缺少的是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的眼光和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的能力。面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)如何找到切入點(diǎn)？采取怎樣的服務(wù)方式才能奏效？經(jīng)過細(xì)分市場(chǎng)，廣安區(qū)聯(lián)社提出了經(jīng)營(yíng)商圈思路。

通過走訪市場(chǎng)、分析市場(chǎng)，聯(lián)社對(duì)商圈進(jìn)行了分類，如以市、區(qū)兩級(jí)政府為中心的行政公務(wù)圈，以美好家園建材市場(chǎng)和中橋建材市場(chǎng)為中心的建材圈，以重慶百貨、美好家園等百貨為中心的商業(yè)圈，以民安街、府后街為中心的服裝圈，以中橋農(nóng)貿(mào)、麻柳灣農(nóng)貿(mào)廣寧農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為中心的農(nóng)貿(mào)圈，以協(xié)興鄧小平紀(jì)念館為中心的紅色旅游圈，發(fā)萬和花園為中心的汽車貿(mào)易圈，以餐飲一條街為中心的餐飲娛樂圈等。同時(shí)，對(duì)不同的商圈進(jìn)行調(diào)查和研究，了解商戶和客戶的需求，量身定做服務(wù)方式和信貸融資方式，實(shí)現(xiàn)結(jié)算、管理、租金收繳、稅收繳納、信貸擔(dān)保、貸款辦理等一攬子服務(wù)，從而有效占有商圈、服務(wù)商圈、贏在商圈。

美好家園商場(chǎng)是成都新希望集團(tuán)下屬的子公司之一，主要是以商場(chǎng)租賃、管理為一體的經(jīng)營(yíng)方式。經(jīng)過調(diào)查，得知除超市自主經(jīng)營(yíng)外，有涉及化妝品、服裝、皮具、金銀首飾、手機(jī)、家居等六大系列142家商戶入駐。通過與商場(chǎng)管理方和入駐商戶的調(diào)查，了解到其需求主要在于結(jié)算和融資兩方面。聯(lián)社立即制訂方案，在全面服務(wù)基礎(chǔ)上側(cè)重融資服務(wù)和結(jié)算服務(wù)，并創(chuàng)造了以商攤位經(jīng)營(yíng)權(quán)實(shí)行權(quán)利質(zhì)押和商戶聯(lián)保方式融資方式。目前聯(lián)社已和美好家園商場(chǎng)管理方簽訂了《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，美好家園商場(chǎng)商戶與商場(chǎng)結(jié)算賬戶開立在信用社，信用社提供結(jié)算、融資、稅費(fèi)代扣代繳服務(wù)，并與利郎服飾、周大生珠寶等48戶商戶實(shí)現(xiàn)了開戶和信貸支持，首期發(fā)放貸款27戶、金額324萬元。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)，效能倍增添彩窗口名片

直至2013年初，廣安區(qū)聯(lián)社全轄68個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)僅有27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行了綜合柜員制，絕大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)仍然未單柜營(yíng)業(yè)，逢場(chǎng)日、各類補(bǔ)貼發(fā)放等業(yè)務(wù)高峰時(shí)段排長(zhǎng)隊(duì)、柜面業(yè)務(wù)辦理效率低現(xiàn)象更為突出，“客戶怨聲載道，柜員無可奈何”。對(duì)此，區(qū)聯(lián)社開設(shè)快速通道，迅速啟動(dòng)了余下40多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)綜合柜員制推廣計(jì)劃，僅3個(gè)月時(shí)間，全區(qū)66個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全面實(shí)行了綜合柜員制，使得聯(lián)社營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)柜臺(tái)總數(shù)從原有的68個(gè)增加到154個(gè)，并通過實(shí)行流程化作業(yè)、全面推廣身份證鑒偽儀等，成功縮短業(yè)務(wù)辦理時(shí)間2至3分鐘，成倍增加了轄區(qū)柜臺(tái)服務(wù)能力。同時(shí)針對(duì)部分網(wǎng)點(diǎn)員工在工作狀態(tài)、著裝管理、環(huán)境衛(wèi)生等方面存在的各類違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象、與柜面服務(wù)不協(xié)調(diào)問題，區(qū)聯(lián)社采取有效措施，深入推進(jìn)服務(wù)效能建設(shè)，加強(qiáng)服務(wù)效能監(jiān)督，強(qiáng)力促進(jìn)規(guī)章制度執(zhí)行，有效助推柜面服務(wù)效能的提升。愈來愈多的客戶通過感知網(wǎng)點(diǎn)窗口功能的完善切身體驗(yàn)到服務(wù)的全新變化。